Читать онлайн Бизнес-школа бесплатно
Бизнес школа: начало начал
Сегодня 22 июня 2013 года, 9 часов вечера. Москва, веранда на крыше итальянского ресторана на набережной, слева вдоль реки видно Кремль, справа парк культуры имени Горького.
Мы сидим за крайним столиком на двоих, я сижу спиной ко всем и только ухом ловлю немецкую, итальянскую, французскую речь, а также плохой английский. Мне лень оглядываться и смотреть, кто же так с английским языком. Мне вообще не до этого, просто часть моего мозга с возмущением пару секунд пыталась повернуть мою голову назад.
Мы сидим за бутылкой сухого красного чилийского. Не потому что бла-бла-бла, а потому что это самое дешевое вино в меню. Да, и еще потому что меня от него точно не вырвет. Передо мной миска с обычными макаронами, короткими косо срезанными, с соусом из томатной пасты. Не могу сказать, что божественно, но вполне съедобно. Моя визави ест пол цыплёнка с огромной тарелки. Больше смахивает на тарелку спутниковой связи, чем на посуду.
Мы – это я, Ольга Сергеевна, и Татуся. Почему именно так? Потом.
Три часа назад мы вышли из коворкинг центра клуба «Нагатино». Через 17 часов у нас самолет обратно. Еще через 24 часа у нас начнется новая жизнь.
Потому что произошло следующее.
У нас с Татусей есть общий бизнес. Не так, чтобы очень крутой, но жить вполне можно. Чуть меньше двух лет назад мы начали просто с курсов по бухгалтерскому учету. Теперь у нас бизнес школа. Доходность не супер, но вполне сравнима с хорошо оплачиваемой работой по найму.
Неделю назад мы поругались. До этого мы тоже ругались, но как-то потом мирились. А неделю назад поругались совсем. До развода. До раздела бизнеса. И вот сидим сегодня в итальянском ресторане за бутылкой красного чилийского, а тема раздела все никак не получается.
Официант принес счет. Татуся сделала круглые глаза: «Он вино забыл включить в счет!!! Давайте быстренько заплатим по счету и свалим!!». Я зову официанта и спрашиваю: «Где вино?». Официант хватает счет и с квадратными глазами уносится. Через минуту приносит новый счет: «Извините… спасибо…».
Татуся берет новый счет и усмехаясь говорит:
– Ну вот, Ольга Сергеевна, Вы только что увеличили наш счет ровно в два раза. Так и бизнес ведете.
– Это не бизнес, это просто обман.
– Да они бы даже и не заметили пропажу одной бутылки.
– Вряд ли этот бизнес так плох, не похоже.
– Ну и подумаешь, списали бы недостачу.
– Недостачу заплатил бы официант, ты что не понимаешь?
– Да мне пофиг, сам ошибся – сам и заплатил бы.
Мы опять сидим молча. Я смотрю на набережную, на проходящие мимо речные суда, большие, из стекла и металла, сияющие светом и музыкой. Начинало темнеть. И тут мне в голову влетела идея.
– А знаешь, моя дорогая, давай поспорим. Расходимся в разные стороны, а ровно через год встречаемся здесь же в это же время. У кого будет больше денег, тот и выиграл.
Татуся вытаращила глаза.
– Круто… а что будет делать проигравший?
– Проигравший объявит, что он лох конченый.
– Вы не шутите?
– Я серьезно. Так спорим или нет?
– Спорим!
Мы позвали официанта, и он разбил наши сжатые руки.
ВРЕМЯ ПОШЛО.
Бизнес школа: первый месяц. Правила ведения бизнеса
Вернувшись, мы почти разделились. Я ушла в собственный проект. Там меня ждал пренеприятнейший сюрприз – я совершенный лох в бизнесе. Одно дело учить как вести бизнес, другое дело вести бизнес. Во-от, мордой так сказать об стол, да с размаху. Да не один раз, а два, и походу не последний.
То, чему я учила, тоже нужно знать, но я совершенно не была готова к таким поворотам, хотя можно ж было догадаться!!!!!! С айкью в 148 пунктов!
Пишу кровью из разбитой об стол морды, правила ведения бизнеса. Смейтесь все, давайте, ржите как лошади, стуча копытами. Мне пофиг. Мне нужно, чтобы до меня это дошло, на генетическом уровне, чтобы мои будущие внуки знали это с рождения.
ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА
1) Сразу проговаривай с клиентом все мельчайшие детали сделки, ничего не упуская. Лучше сто раз проговорить, чем один раз написать фуфловый договор и подписать, не глядя.
2) Составь план сделки, с указанием конкретных действий по датам и по возможности с суммами. Если суммы невозможно сразу определить, сориентируй клиента на глаз, и так клиенту и скажи – суммы "на глаз", реально будет плюс минус километр. Клиент при этом должен покивать головой и что-нибудь ответить такое, чтобы можно было точно понять, что он тоже понял "суммы – на глаз, плюс минус километр".
3) ПИШИ отчеты, если оказываешь услуги. Подробные, со всеми мелкими деталями. По возможности привлекай к подписанию отчетов клиента или его ответственных лиц.
4) Если отгружаешь товары, или услуги включают в себя списание материалов, ОБЯЗАТЕЛЬНО оформляй ТТН и подписывай у клиента в день отгрузки. А не "потом заеду как-нибудь".
5) Другие люди НЕ умеют читать твои мысли. Говори все вслух и так, чтобы было однозначно понятно, о чем идет речь. Не выпендривайся с речевыми оборотами, ты не спикер в Стендапе. Говори просто и понятно, по схеме "подлежащее – сказуемое – определение – дополнение".
6) Больше скажу, у других людей могут быть другие "правила по умолчанию", другие понятия "много-мало" и "быстро-долго". Поэтому:
– все, что не проговорено вслух, недействительно, каким бы очевидным это ни казалось;
– не используй в переговорах слова "быстро-долго" и "много-мало", либо убедись в том, что вы с клиентом в одном масштабе.
7) ВОВРЕМЯ ЗАКЛЮЧАЙ ДОГОВОР. Смешно, да? Я не про бумажки сейчас, я про реальный договор: клиент поручает мне сделать такую-то работу с таким-то результатом в такие-то сроки за такую-то сумму денег с такими-то сроками оплаты, или покупает у меня такие-то товары с такими-то характеристиками по таким-то ценам в такие-то сроки с такими-то условиями доставки и сроками оплаты. И еще раз, чтоб на генетический уровень ушло: ЧТО КАКОЕ СКОЛЬКО КОГДА ПОЧЕМ КАК. И еще раз, контрольный: СНАЧАЛА договор, ПОТОМ делаешь.
8) Контролируй своих работников. Убедись в том, что они точно в одном масштабе с тобой. Это ОЧЕНЬ важно. И это архисложно. Твои работники должны быть твоими руками, ногами, пальцами, ушами, глазами, мозгами – твои плоть от плоти, твои близнецы, твои копии, они должны думать, как ты, и работать, как ты. Делай себе команду.
9) ВОВРЕМЯ выставляй счета на оплату. Это я уже чисто про бумажки. Можно все предыдущие восемь пунктов выполнить на отлично – и не выставить счет на оплату. Будешь ждать денег аккурат до японской пасхи. Страшный секрет открою, даже два. У клиента обычно есть бухгалтер, редко кто ведет учет сам. Так вот, клиент может хоть пять раз на дню командовать бухгалтеру "оплати такому-то такую-то сумму" – бухгалтер с места не тронется. Бухгалтер ждет счет на оплату, нет счета – нет оплаты. Все просто. Секрет №1 – деньги со счета перегоняет бухгалтер. Секрет №2 – бухгалтеру нужен счет на оплату.
10) САМ отслеживай сроки оплаты и суммы по договору. Не забудь по концовке сделать акт сверки. Отвечай за свои кровно заработанные.
Если кому интересно. За эти 10 наиочевиднейших правил я заплатила 36 250 рублей, нарушив грубо всего три из них. Третье, шестое и десятое.
Бизнес школа: второй месяц. Несколько истин – ну почему????
1) Пока одни боятся – другие берут и делают.
Ошибаются и начинают заново.
Пока одни считают и взвешивают "за" и "против", другие ошибаются и разоряются, потому что не посчитали и не взвесили хорошенько.
Я уже не знаю, хорошо ли это, что я хорошо считаю и взвешиваю, я в этом вообще преуспела, я вообще только в этом и преуспела. Пичалька.
Два примера из жизни.
Пример №1. Две целлулоидные куклы, две безмозглые мажорки 22 лет отроду, ничего не смыслящие ни в жизни, ни в бизнесе. Тупо в социальной сети открыли шмоточный магазин путем регистрации группы, не заморачиваясь открытием предприятия, расчетного счета, маркетингом и прочими условностями. Схема проста как лапоть – ищут в интернете на сайтах других интернет магазинов более-менее стильные шмотки по бросовым распродажным ценам, заказывают, получают, приводят в божеский вид – стирают, гладят, дошивают, укладывают в красивый пакетик, доставляют по адресу и все!!!!!!!!!!!!!
Пример №2. Такие же куклы. Да чтож такое! В торговом центре, в проходе стоят два парикмахерских зеркала и стульчики. Делают прически, не стригут и не красят, только причесывают. Ходила мимо, думала, что за фигня. Сегодня иду после бассейна лохматая, подхожу: "Девочки, волосы уложите". А они мне: "У нас по записи". Я дар речи потеряла. На вот эту фигню – запись! АААААААААААА!
Пошла я в другие.
2) Лучше сделать и пожалеть, чем не сделать и жалеть.
Никогда. Больше. Только делать.
3) На пути к деньгам есть очень глубокие ямы, и не одна. Не падать в них нереально. Некоторые обойти просто невозможно, потому что это кратчайший путь. Надо научиться выбираться из них максимально быстро, не тратя время на нытье и поиски ответа на вопрос: "Почему это случилось именно со мной". Для этого очень нужно умение оценить себя трезво, могу ли я сама выбраться быстро, или проще позвать на помощь. Да, и еще нужно научиться звать на помощь. Это самое трудное для меня.
Бизнес школа: второй месяц. Хрустальные туфельки Золушки
Комикс подсмотрен на джойреакторе. Домыслы – мои.
Вот Золушка, у нее есть цель – выйти замуж за принца. Чтобы достичь цели, ей нужно поехать на бал в красивой одежде и потанцевать там с принцем. Золушка при этом очень продуманно подходит к делу. Для того чтобы принц пригласил ее на танец, Золушке надо как-то очень сильно выделиться, потому что там будет уйма прекрасно одетых красавиц. Нужно мощное конкурентное преимущество, такое чтобы било наповал. И у нее рождается идея, проект, бизнес-план: ХРУСТАЛЬНЫЕ ТУФЕЛЬКИ. О да, оченно конкурентно, без сомнения. Она зовет фею-крестную, и та на раз-два выдает ей туфли. Дальше два варианта.
Вариант №1. Золушка напяливает хрусталь на ноги и вприпрыжку несется к своей мечте. Где-то в районе порога собственного дома она спотыкается, ну или слишком сильно топает и разбивает туфли в мелкие дребезги, которые своими острыми краями режут ноги. Вобщем мясо-кровь-кишки по всему дому.
Вариант №2. Золушка напяливает хрусталь на ноги, НО задумывается, предвидя вариант №1. Она осторожно пробует ходить по своей комнате и через некоторое время понимает, что с танцами, наверное, не получится.
Потом события могут развиваться так же по двум вариантам.
Вариант №1. Золушка забьёт на свою мечту и выйдет замуж за сына соседского лавочника. Тут больше нет никаких вариантов.
Вариант №2. Золушка будет продолжать бороться за тело принца. Но стратегия будет кардинально разной. Золушка осторожная так и не выйдет из своей комнаты. Ее, как Буриданова осла, будут удерживать от попыток к действию две совершенно равноценные и прямо противоположные причины: с одной стороны, целые ноги, с другой стороны, прекрасная и в прямом смысле хрустальная мечта.
Золушка порезавшаяся залечит свои раны и опять рванет в бой. Я сразу подразумеваю, что у Золушки имеется интеллект. Поэтому она вряд ли опять напялит хрусталь. Я думаю, во второй раз это будут лапти, или галоши. Понятно, что весь бал будет ржать, НО одна ступенька будет пройдена. Потом будет еще бал, и еще, и в конце концов методом проб и ошибок Золушка найдет способ станцевать на балу с принцем в хрустальных туфельках.
К чему это я.
У меня тут тоже была пара хрустальных туфелек – одна бизнес-идея. И она была прекрасна. Пока я, лежа на диване, любовалась ее совершенством и сиянием в лучах солнца. Я была Золушка №2, умна и рассудительна, жива-здорова и довольна собой. Ну-у не совсем довольна, если честно. Бизнес-идея предназначалась для достижения определенной цели. А цель сама по себе не хотела двигаться ко мне, лежащей на диване и любующейся хрустальными туфлями. Поэтому мне пришлось-таки оторвать туловище от дивана и двинуть в сторону ближайшего бала. С результатом из варианта №1 мясо-кровь-кишки по всему дому. Опять лежу на диване, но уже с другими ощущениями.
Бизнес школа: второй месяц. Итоги
Ничего не понимаю. Все проверила на пятьдесят пять раз.
240 тыщ чистыми. Я в жизни столько денег в месяц не зарабатывала.
Теперь самое сложное – понять, КАК, чтобы повторить.
Клиент заказывает работы. Я их делаю. Оформляю бумажки КАК ПОЛОЖЕНО (ушло-таки на генетический уровень!! :))) – договор, акт выполненных работ, счет на оплату. Получаю деньги на счет. Эта схема работает как часы. Работы – бумажки – деньги. Этот вопрос отработан.
Откуда клиенты??? Рекламы у меня нет. А они звонят мне на телефон.
Отсюда выводы:
– есть спрос на мои услуги;
– где-то бродят клиенты в поисках конкретно меня;
– где-то есть еще клиенты, которые не знают, что я им могу помочь.
Таким образом, надо делать следующее:
– продумать, где могут бродить клиенты, которым нужна именно я, и оставить там свои визитки;
– продумать, как доходчиво объяснить другим клиентам, что я могу решить их проблемы.
В октябре пробую рекламу.
Бизнес школа: третий месяц. Пояснения
Надо кое-что пояснить.
Я – Ольга Сергеевна, мне неделю назад стукнуло 49 лет. В моем возрасте поздновато стартапить, да? Климакс, давление, здоровье в целом, личные проблемы, проблемы взрослых детей, кредиты и прочие финансовые трудности – чо думаете, меня это остановило? Тем более, что из всего списка только здоровье оченно хреновое, у меня болезнь Паркинсона. Остальное фигня.
Татуся – двадцатидевятилетняя секс-бомба, в молодости победительница регионального конкурса красоты, тюнингованная по самое не хочу. Без проблем со здоровьем, без детей, без личных проблем и без особых финансовых трудностей. Очень пробивная и организованная, и при этом очень обаятельная, с отличным предпринимательским чутьем и умением разговаривать и договариваться.
Я многое не умею из того, что может Татуся. И тем не менее, я пока ее делаю в нашем споре, по итогам двух месяцев я заработала больше.
Начать бизнес – никогда не поздно. Поздно – это когда ноги холодные.
Делать бизнес может любой человек. Без ограничений.
Бизнес школа: третий месяц. Деньги
Деньги – это миллион долларов.
Суммы меньше миллиона долларов – не деньги, а средства к существованию.
Если у тебя нет миллиона долларов – у тебя нет денег.
Не надо себя обманывать, что я типа средний класс и все такое. Нет никакого среднего класса.
Деньги либо есть, либо нет.
Бизнес школа: третий месяц. Итого…
137 тыщ чистыми. Мда-а, маловато, однако.
ПРИЧИНЫ:
Да они прямо на тарелке. Последняя реализация была 17 сентября. И все. А потом неделю валяла дурака, точнее валялась на диване в обнимку с гриппом. Ладно-ладно, причина уважительная. А еще неделю? ВОТ.
НЕДЕЛЯ УШЛА НА ПЕРЕГОВОРЫ ПО ЧЕТЫРЕМ СДЕЛКАМ – и ни одна не состоялась. ПОЧЕМУ?????
Переговоры по первой сделке начались еще до гриппа. Сертификат у меня есть, опыт проведения таких работ тоже есть, цену я не успела назвать. Сделка не состоялась. Без объяснений, просто не состоялась и все.
По второй сделке первые переговоры начинались еще в июне, тогда я уже называла и условия, и цену. Заключили договор с другим исполнителем. В сентябре узнаю случайно, что тот исполнитель не справился и ищут нового. Что со мной не так??
Третьи и четвертые переговоры еще в стадии переговоров, уже вторую неделю!!! ЧТО СО МНОЙ НЕ ТАК????
Как я веду переговоры:
1) Спрашиваю клиента, какая у него проблема. Обычно клиент очень долго рассказывает свою беду, бессистемно и с ненужными деталями. Я сижу и молча слушаю, не перебивая, глядя в лицо немигающим взглядом. Смотрю в упор, потому что мне нужно еще считать невербальную информацию. Корявым почерком записываю себе в блокнот основные мысли, чтобы потом структурировать информацию. Параллельно оцениваю масштабы беды, смогу ли я с ней справиться и есть ли у клиента столько денег. Как только у меня в голове созревает решение, я закругляю беседу и перехожу к п.2
2) Предлагаю пути решения беды клиенту, он может с чем-то и не соглашаться, но обычно мы приходим к консенсусу. Я обязательно делаю акцент на конечном результате моей работы, чтобы убедиться в том, что мы с клиентом одинаково понимаем результат.
3) Считаем трудозатраты в часах и определяем стоимость работ по договору.
Посмотрела на себя со стороны – я бы тоже с такой не связывалась. Я хоть и красивая женщина, но выражение лица у меня еще то…
Надо сменить тактику переговоров.
1) Во-первых, клиент пришел с бедой. Он явно ищет не только решения, но и сочувствия. Надо присоединиться к его беде, встать рядом с ним, даже если по факту такая беда со мной в принципе невозможна, потому что надо быть клиническим идиотом, чтобы с тобой такое случилось. Это сейчас у меня на роже написано красным фломастером. Поэтому – надпись с рожи стираем, встаем рядом с клиентом, вместе плачем над его бедой и очень искренне сочувствуем.
2) Во-вторых, улыбаться, кивать башкой, вставлять свои фразы, вобщем активно участвовать в рассказе. Чтобы клиент не чувствовал себя потерпевшим, дающим показания в полиции.
3) В-третьих, не выдавать сразу готовый рецепт, а искать пути совместно с клиентом, даже если тебе уже все понятно – пусть клиент тоже дойдет, сам. Тогда не нужно будет выдавливать из него понимание конечного результата.
Во вторник очередной тур переговоров. Буду пробовать.
Бизнес школа: четвертый месяц. Хватит дрыхнуть!
Дала три объявления о своих услугах. Все три пока бесплатно.
Одно разместила на сайте работа27.ру (это сайт работа.ру только в нашем регионе). Выставила резюме "бухгалтер на самостоятельном балансе со свободным графиком". Попробую работать с работниками. Одна у меня уже есть, сильно хочет у меня работать. Попытка не пытка, вроде, хотя в данном случае не факт. Но все равно попробовать надо. Буду знать хоть, как это вообще происходит.