Читать онлайн Простой сложный разговор. Модель легкого и эффективного общения бесплатно

Информация от издательства

Оригинальное название:

TALK: The Science of Conversation and the Art of Being Ourselves

На русском языке публикуется впервые

Брукс, Элисон Вуд

Простой сложный разговор. Модель легкого и эффективного общения / Элисон Вуд Брукс; пер. с англ. М. Дорониной. — Москва: МИФ, 2026.

ISBN 978-5-00250-544-9

В тексте неоднократно упоминаются названия социальных сетей, принадлежащих Meta Platforms Inc., признанной экстремистской организацией на территории РФ.

Все права защищены.

Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Copyright © 2025 by Alison Wood Brooks

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «МИФ», 2026

Посвящается Саре

Введение

Много лет назад мой младший ребенок, третий по счету, — очаровательная, но своенравная девчушка, которая пошла по стопам своих двух хулиганистых старших братьев, — впервые сказала «люблю тебя» и чмокнула меня в кончик носа. Мое сердце растаяло. Хотя я считаю себя серьезным ученым, которому не положено испытывать чрезмерные человеческие эмоции, в тот момент мои глаза переполнились горячими слезами благодарности. Спустя пятнадцать месяцев кормления, укачивания, песен, работы, улыбок, слез и беззвучных (в основном) криков, услышать слова «люблю тебя», слетевшие с ее сладких губ, было сродни чуду. О таких моментах пишут в детских книгах и поют в песнях о любви.

Только после того, как я уложила Шарлотту в кроватку, осторожно закрыла дверь и крадучись вышла в коридор, меня осенило: дочь сказала не «люблю», а «лизну тебя». В смысле «Я хочу тебя лизнуть». После чего, собственно, и лизнула кончик моего носа.

Не будем ни на кого показывать пальцем (хотя, несомненно, виновата именно она), но подобные оплошности встречаются не только в общении с детьми, которые учатся говорить. Любой диалог может поставить в неловкое положение как детей, так и взрослых. Мы спотыкаемся и совершаем ошибки, испытывая неловкость, дискомфорт, напряжение или скуку, хотя каждый раз надеемся, что общение принесет нам новые открытия, радость, развитие и взаимопонимание.

И далеко не все проблемы общения сводятся к таким невинным ошибкам, когда вы просто ослышались. За несколько лет до случая с тем злосчастным «лизну тебя», за ужином в модном ресторане в центре города я набралась смелости и сказала своей близкой подруге, что мне не нравится ее парень. Я обдумывала это много месяцев, возможно даже больше года. Он неплохой, сказала я, но она намного лучше — просто великолепная. Я беспокоилась о ее счастье, о ее будущем. Она вполне благосклонно выслушала мое мнение, нельзя сказать, что очень удивившись. Мы спокойно обсудили мою точку зрения. Заметив ее слегка отсутствующий взгляд, я переключилась на другую тему. Я знала, что она услышала меня, и не хотела давить на нее.

Через два дня от подруги пришло сообщение. Думаете, она хотела продолжить разговор? Решилась рассказать о трудностях в отношениях со своим парнем или о своих сомнениях? Нет. Она прислала фотографию бриллиантового кольца, сверкавшего в лучах солнца. Я узнала ее руку — тот же красный лак на ногтях, что был у нее два дня назад за ужином. Ее парень предложил ей руку и сердце, и она сказала да.

Хотя мне казалось, что наш разговор прошел гладко, и я гордилась тем, что набралась смелости и поделилась своей точкой зрения, я ничем не помогла подруге. И я не просто ослышалась — я неправильно ее поняла. Ее задумчивое молчание я истолковала как согласие с моим мнением, желание излить душу и рассказать, что она тоже сомневается в нем. На самом деле она уже помогла ему выбрать кольцо и не знала, как сказать мне, насколько неуместен мой совет.

В ответ на ее фотографию я быстро написала: «Слов нет! Он гений. Кольцо потрясающее, как и ты. Думаю, ты на седьмом небе от счастья». Втайне я надеялась, что мой энтузиазм поможет стереть из ее памяти бестактные слова, сказанные два дня назад. Я рассчитывала, что она забудет, как я подняла совершенно неуместную тему в совершенно неуместное время и неправильно поняла ее сигналы.

* * *

В каждом разговоре мы принимаем тысячи мгновенных микрорешений[1] о том, что сказать, как сказать и когда. Некоторые из этих решений оказываются удачными, а некоторые — нет. Даже совершенно нормальный, благонамеренный, во всех смыслах разумный выбор может создать проблемы — от крошечных трещин в отношениях до полного разрыва. Иногда мы чувствуем, что сказанное нами негативно повлияло на разговор или отношения, но порой даже не замечаем, когда что-то пошло не так, и тем более не знаем почему. Некоторые проблемы решаются сами собой, на лету, без особых усилий с нашей стороны. Но иногда наши ошибки в разговоре приводят к серьезным последствиям — от беспокойства, растерянности и неловкости до враждебности, депрессии и разбитого сердца.

Несмотря на то что мы общаемся постоянно, общение — удивительно сложный процесс, и ставки здесь высоки. По сути, это одна из самых тяжелых и запутанных задач, стоящих перед человеком, требующая сильнейшего когнитивного напряжения. И тому есть две ключевые причины, которые мы назовем «контекстом» и «целью».

Контекст. В своем клипе на песню 2020 года Positions Ариана Гранде предстает в образе президента Соединенных Штатов. Вокруг нее происходят непрерывные изменения. Вот она в Овальном кабинете беседует по телефону, и глава администрации шепчет ей что-то на ухо. Вдруг она оказывается в зале заседаний, где мировые лидеры энергично обсуждают какую-то важную тему. Она на кафедре в комнате для брифингов, в окружении пресс-секретарей и помощников, обращается к толпе нетерпеливых журналистов. Она носится по заснеженной лужайке перед домом, выгуливая маленьких собачек. Быстрая смена декораций в ее клипе во многом напоминает смену контекста в нашей разговорной жизни. Все факторы нашего окружения — кто находится рядом с нами, о чем мы говорим, где это происходит, когда это происходит, почему и как — могут быстро меняться. Даже небольшие изменения — кто-то придвинул стул, включил музыку, принес настольную игру, приглушил свет, вышел на улицу или просто сменил тему разговора — очень важны. И каждое изменение контекста требует от нас адаптации: мы должны правильно оценить ситуацию и показать себя с лучшей стороны, когда мы виртуозно (или не очень виртуозно) переходим из одного контекста в другой.

Цель. Один из самых сложных аспектов постоянно меняющегося разговорного контекста заключается в том, что у каждого из нас разные, часто противоположные приоритеты. Наши цели — причины, по которым мы участвуем в любом разговоре, — очень сложны и динамичны[2]: дать подруге возможность выплакаться, не согласиться на низкую зарплату, узнать что-то новое, выслушать собеседника и высказать свое мнение, понять мысли партнера, развлечься, выпустить пар, убедить кого-то сделать что-то для нас или для нашего друга и так далее. Иногда в рамках одного разговора мы преследуем множество противоположных целей, а о некоторых целях мы можем даже не подозревать. Представьте, что вы обсуждаете со своим непосредственным подчиненным выбор картины для художественного оформления офиса. Вам кажется, что вы хотите просто выполнить конкретную задачу и заказать эстетически приятное произведение искусства. В этот момент вы не признаётесь себе, что у вас есть и другие важные цели: создать впечатление, что вы разбираетесь в искусстве, и проследить за тем, чтобы ваш подчиненный не купил ту чудовищную картину, которая ему нравится. Да, даже при кажущейся простоте разговора у каждого собеседника свои собственные цели, которые нужно разгадать и совместить с нашими задачами.

По сути своей беседа — это непрерывный акт совместного творчества[3], направленный на удовлетворение всевозможных потребностей и желаний, это поток микрорешений, искусно согласованных между несколькими собеседниками на фоне постоянного изменения контекста. Мы занимаемся этим часто и, казалось бы, должны уже стать настоящими экспертами, но на самом деле мы всё еще любители.

Но у меня есть для вас хорошие новости из мира науки! Мы можем усовершенствовать свои навыки общения — научиться более точно анализировать контекст и адаптироваться к нему, а также яснее понимать свои цели и то, как они влияют на наши слова и поступки. И вот что самое интересное: даже небольшие улучшения в навыках общения значительно изменят[4] качество ваших интимных и дружеских отношений, то впечатление, которое вы производите в повседневном общении, ваши профессиональные достижения и вообще влияние на весь мир.

Раскроет ли эта книга секреты остроумных ответов, которыми можно блеснуть в гостях? Или расскажет о ключевых стратегиях, которые превратят вас в проницательного и эмпатичного лидера? Разъяснит вербальную тактику, чтобы очаровать девушку или парня на свидании? Да! Хотя и не так, как вы себе представляете. Успешное общение требует не только умения использовать конкретные слова и некие волшебные фразы. Темы нашего общения настолько разнообразны и обширны, что невозможно следовать одному и тому же сценарию каждый раз, а также мы не можем предугадать ответы собеседника. Общаться эффективно не значит всегда произносить правильные слова, или применять конкретный набор тактик общения, или избегать разногласий, или притворяться, что никаких разногласий нет. Качественно общаться — значит предвидеть трудности, замечать их и работать над их преодолением, насколько это возможно, и (лишь бы не сглазить!) получать от этого удовольствие. Только тогда мы сможем чуть лучше согласовывать наши микрорешения в неустанном стремлении понять и порадовать друг друга — во всех контекстах нашей социальной жизни.

* * *

Одна из причин, мешающих людям оттачивать разговорные навыки, — отсутствие обратной связи[5]. Как-то в колледже я познакомилась с парнем, который снимал на видео свои удары в гольфе, просматривал эти записи снова и снова и корректировал свой удар соответствующим образом. Как и многие спортсмены (включая моего школьного тренера по баскетболу, который свозил нашу команду на мастер-класс к самопровозглашенному «эксперту по броскам»), он клялся, что это помогает. Увы, в общении такой возможности вам не представится. Вряд ли вы начнете беседу со слов: «Вы не возражаете, если я запишу наш разговор, чтобы затем учиться на своих ошибках?» Вот почему во время видеозвонков мы все превращаемся в нарциссов[6], не в силах оторвать взгляд от своего изображения на экране, — так нам не хватает обратной связи. И вот почему в тех редких случаях, когда мы смотрим свою видеозапись, это в равной степени завораживает и ужасает нас. Даже если бы собеседник держал перед нами зеркало, чтобы мы могли изучить свои жесты и мимику в ходе общения, этот анализ не избежал бы искажений самовосприятия: большинство из нас считает, что мы общаемся намного хуже, чем на самом деле[7], и старается исправить совершенно не те решения и ошибки, которые действительно нуждаются в корректировке.

Возможно, так было и в случае с моим советом за ужином с подругой, и, возможно, я слишком сильно корила себя за такую оплошность. Ведь я не знаю, что почувствовала подруга после того разговора. С тех пор прошло более десяти лет, и на фоне переездов в другие штаты, профессиональных побед и поражений, беременностей и выкидышей мы никогда не обсуждали сомнительный совет, который я дала в тот вечер. Возможно, мои слова много значили для нее, но их было недостаточно, чтобы изменить ее мнение о своем парне, и она не хотела ставить меня в еще более неловкое положение, а потому не стала возвращаться к этой теме. А может, она была так взволнована предстоящей помолвкой, что с легкостью отмахнулась от слов своей недогадливой подруги. Или она вообще не слушала меня, а под модную музыку в ресторане ее мечтания унеслись к бриллиантовым кольцам.

Никогда не знаешь, что происходит в голове у другого человека. Лишь немногие собеседники дают точную конструктивную обратную связь в режиме реального времени, например: «Вы говорили очень сердито, и, думаю, окружающим от этого стало не по себе», или «Нельзя так резко менять тему, это обидно», или «Я не думаю, что тебе стоит выражать свою неприязнь к моему парню, ведь мы собираемся обручиться». Столь же редка и положительная обратная связь, например: «Надо же, твоя шутка про лемура как нельзя лучше разрядила обстановку» или «Ваша улыбка заразительна». И уж точно никто не даст обратную связь по поводу того множества слов, которые мы могли бы сказать, но не сказали. Трудно совершенствоваться в общении, если мы не знаем, что мы делаем правильно и неправильно, когда и почему.

К счастью, на протяжении большей части моей жизни я нахожусь в уникальном положении — мне удается получать именно такую обратную связь. Однажды, помню, я вела непринужденную беседу с двумя экспертами в области экологической устойчивости и социальных инвестиций. На мне были черные брюки и твидовый пиджак букле, вьющиеся волосы уложены в высокую прическу. Я говорила со знанием дела, с энтузиазмом, а порой и с шармом. Меня немного раздражало, когда в разговоре доминировали мои собеседники-мужчины, но я уверенно высказывала свое мнение, не теряя присутствия духа, несмотря на большую аудиторию зрителей и слушателей. Я была просто очаровательна, когда улыбалась и поддерживала своих собеседников… и интересно, о чем же я подумала, когда в какой-то момент опустила глаза и рассмеялась? Понятия не имею, о чем я подумала, потому что на самом деле это была вовсе не я. Это была моя сестра-близнец Сара.

С того мгновения, как я впервые открыла глаза в этом мире, я каждый день наблюдала за тем, как мой удивительный аватар, как две капли похожий на меня, принимает всевозможные микрорешения. В детстве сестра часто делала то, что бы сделала и я в тех же обстоятельствах: съедала яблоко вместо банана, занималась высшей математикой вместо истории, пользовалась детским маслом вместо солнцезащитного крема (о чем я очень жалею). Наши решения были настолько похожи, что мы получали одинаковые оценки на всех экзаменах в старшей школе. (Знаю, это жутко.) Конечно, иногда мы принимали разные решения. Сара играла на флейте, а я — на гобое. Она оставила кудрявые волосы, а я вставала пораньше, чтобы выпрямить свои. Ей нравились трехочковые броски, а я предпочитала броски в прыжке со средней дистанции. Все наше детство напоминало причудливый эксперимент, поставленный над нами высшими силами (и над нашими родителями, кстати, тоже, потому что они не знали, что у них будет двойня, пока акушер не произнес: «О боже, тут еще одна» — через несколько мгновений после моего рождения).

В контексте общения это означало, что у меня с самого рождения был не только постоянный собеседник, но и поразительно правдивое зеркало. Я получала огромное количество информации, наблюдая за тем, как моя копия день за днем преодолевает перипетии социального мира, сидит за тем же столом в школьной столовой, бегает и спотыкается на том же футбольном поле и баскетбольной площадке, тянет руку, чтобы ответить на те же вопросы по химии, играет в те же карточные игры и посещает те же танцевальные вечеринки. Я морщилась, когда Сара отпускала неуместные шутки или огрызалась в раздражении. Я светилась от счастья, когда она с блеском отвечала на сложные вопросы или заставляла всех за обеденным столом корчиться от смеха. Я старалась избегать ее промахов и повторять ее успехи, и, как многие братья и сестры (не только близнецы), мы не стеснялись давать друг другу беспощадную прямую обратную связь. (Забавно, правда?) Комментарии «Это было подло», «Фу!» и «Не делай так», сопровождавшиеся одобрительными или неодобрительными взглядами, были (и остаются) обычным делом — привычками, сложившимися в ходе бесчисленных совместных занятий, начиная с жонглерских представлений, которые мы устраивали для наших родителей, и заканчивая игрой в карты с соседскими мальчишками, нырянием в воду на вечеринках у озера и скандированием кричалок для поднятия духа нашей баскетбольной команды. Мне посчастливилось получить так много обратной связи, что я часто удивлялась, как люди обходятся без нее.

Увлечение анализом и улучшением межличностного общения привело меня сначала в Принстонский университет, где я (без сопровождения моего двойника) с головой погрузилась в науку человеческого поведения, а затем в Уортонскую школу при Университете Пенсильвании, где я изучала, как чувства людей влияют на их поведение. В конце концов я стала преподавателем Гарвардской школы бизнеса, чтобы вести курс по переговорам и, как предполагалось, осуществлять исследования в этой области.

Однако примерно в то же время я пришла к выводу, что так называемые трудные беседы[8], к которым обычно относят переговоры, — это не единственный вид общения, ставящий людей в тупик. Нам тяжело даются даже, казалось бы, самые простые разговоры: они в любой момент могут стать трудными, стоит нам затронуть неудачную тему или оскорбить собеседника неожиданными обидными словами. В исследовательской лаборатории, где я возглавила группу докторантов, научных сотрудников и других коллег по факультету, мы тщательно изучали не только переговоры и очевидно напряженные диалоги, но и все виды бесед в целом, в самых разных контекстах: блиц-свидания[9], слушания по условно-досрочному освобождению[10], взаимодействие врача с пациентом, звонки по продажам[11], обмен сообщениями и незатейливую болтовню между незнакомцами[12], друзьями, романтическими партнерами и членами семьи. Мы записывали на видео и аудио взаимодействие людей, транскрибировали их слова, расшифровывали их мимику и язык тела, отмечали их мысли и проводили связь между манерой общения и конкретными результатами. Это новая наука общения, и именно к этому я шла всю свою жизнь, ведь ученые еще никогда не были так близки к тому, чтобы понять, как люди устроены на самом деле.

Хотите разобраться в финансах? Изучите, как супружеские пары обсуждают деньги или как финансовые аналитики общаются со своими боссами. Хотите разобраться в юриспруденции? Послушайте, как юристы разговаривают со своими клиентами и коллегами. Хотите получить четкое представление о мире искусства? Запишите разговоры арт-дилеров со своими клиентами и художниками. Хотите разобраться в музыке? Посмотрите, как музыкальные группы вместе пишут песни, и послушайте их разговоры во время репетиций.

Преподавание и изучение переговоров, с одной стороны, и опыт тысяч разговоров, с другой, привели меня к любопытному открытию: хотя стратегические и технические навыки помогают людям добиться успеха во многих областях, быть успешным человеком — это всегда про отношения. А отношения — это разговоры. Достойные люди, лидеры, которых мы стремимся воспитать в школе бизнеса (да и везде), понимают окружающих, налаживают с ними связи, учатся у них и вдохновляют их. В то же время всем известно, как тяжело обучать навыкам межличностного общения. Да, есть курсы по общению и переговорам, авторитету и влиянию, но мне кажется, этим курсам чего-то не хватает. Они учат общаться, но редко уделяют внимание самой практике. Они учат обмениваться информацией и использовать ее в своих интересах, но не учат строить при этом прочные, полноценные отношения во всем их многообразии и специфике.

В основном цели, которых мы стремимся достичь в любом разговоре, зависят от содержания и характера отношений с собеседником[13], даже если они только зарождаются. На практике люди реже обмениваются точной информацией и стараются избегать этого, если не питают симпатии или уважения друг к другу, испытывают дискомфорт или не чувствуют, что их ценят. Нам тяжело взаимодействовать, если мы слишком сильно злимся, встревожены или скучаем, думаем, как бы сбежать[14], а не участвуем в общении с целью проинформировать собеседника и узнать о нем что-то новое. Исследование, проведенное организационным психологом Шоном Мартином, показало, что люди, которым в начале рабочего совещания предложили обсудить нерабочие темы[15], гораздо чаще узнавали полезную информацию (связанную с работой!) по ходу встречи и поддерживали друг друга и общались спустя недели и месяцы. Мое собственное исследование показало, что люди гораздо чаще прерывают переговоры, когда встревожены, и намного чаще скрывают информацию[16], когда злятся. От того, как люди общаются друг с другом, зависит, как они друг к другу относятся, а от этого зависит, как они общаются, а от этого зависит, что они узнают друг о друге, а от этого зависит, как они относятся друг к другу и так далее… Думаю, вы меня поняли. Бесконечный цикл обмена информацией — неотъемлемая часть наших отношений.

К счастью, у меня были по-настоящему крепкие отношения с той подругой, о которой я уже рассказывала. Мы очень близко общались почти десять лет до той встречи в модном ресторане в центре города — десять лет, полных радости и любви, которую мы выражали друг другу в мелочах при каждом общении. Хотя мне было неловко за свои сомнения всего за несколько дней до помолвки, думаю, она восприняла их как доказательство надежности и безопасности наших отношений. Она знала: я из тех друзей, которых настолько заботит ее благополучие, что они не побоятся высказаться. Даже такие досадные моменты можно пропустить мимо ушей, исправить или простить, если ваши отношения стоят того.

В 2019 году я составила новый курс[17], чтобы применить на практике свой научный подход к общению. Курс называется «TALK: как общаться в бизнесе и жизни», или просто TALK — для краткости. В его основе лежат необходимые составляющие плодотворного разговора, целью которого может быть как обмен информацией, так и совершенно иное: желание почувствовать себя уверенно, получить удовольствие, сохранить конфиденциальность и насладиться волшебным чувством, которое дарят взаимопонимание и эмоциональная близость.

Похоже, я попала в яблочко: курс оказался невероятно полезным и очень популярным. За четыре года его прошли более тысячи студентов и управленцев MBA, а лист ожидания во много раз превосходит мои возможности. Теперь ко мне обращаются за советом люди из самых разных отраслей (образование, медицина, финансы, спорт), потому что, оказывается, каждая организация и каждая отрасль хочет понять, как эффективнее общаться. Когда баскетбольный клуб Boston Celtics пригласил меня стать консультантом тренерского состава, я подумала: «Зачем им это?» — но быстро поняла: именно разговор лежит в основе всего, что они делают. Тренеры, игроки, сотрудники, менеджеры, владельцы клуба — вся их работа зависит от того, насколько хорошо они взаимодействуют друг с другом и в качестве системы в целом. Разговор — ключ к социальному успеху.

Эта книга — естественное продолжение моего курса TALK. Ее цель — помочь вам почувствовать себя увереннее и компетентнее в общении, ощутить, что вы твердо стоите на ногах, чтобы вы могли больше рисковать, расширяя границы возможного в беседах, которые ведете каждый день. Не все смогут пройти мой курс, но эта книга для всех — для интровертов и экстравертов, какую бы роль вы ни играли в своей организации, группе и семье. Мне захотелось написать эту книгу, потому что в мире так много людей, похожих на моих студентов, — тревожных, но в то же время увлеченных и готовых обогатить свою жизнь через интересное, плодотворное общение. Ведь хороший разговор действительно может обогатить нашу жизнь — спасти нас от одиночества, одной из главных угроз современности[18], и принести удовлетворение, как ничто другое в этом мире. И к счастью, это не ограниченный ресурс. Совсем наоборот. Чем больше людей научится общаться, тем лучше будет для всех.

* * *

В этой книге я раскрою вам все тайны общения так же, как своим студентам. Первую главу мы начнем с того, что рассмотрим общение как координационную игру, игру на удивление сложную, с ловушками и испытаниями, спрятанными среди лабиринта решений. Но если воспринимать общение как игру, проще увидеть, что каждый разговор выстраивается совместными усилиями нескольких игроков и что беседа может приносить радость. Качественное общение зависит не только от того, насколько мы станем лучше, но и от того, поможем ли мы своим собеседникам тоже стать лучше. Это не игра, где участник либо победит, либо проиграет, это игра, в которую мы играем вместе.

Затем, беря пример с философа Пола Грайса[19], чьи размышления об общении стимулировали дискуссию и научный прогресс на десятилетия вперед, я познакомлю вас со своей новой схемой под названием TALK. Максимы TALK разбивают общение на четыре важных компонента, которые в корне изменят ваш подход и сделают беседу более яркой, насыщенной и эффективной:

темы — хорошие собеседники выбирают хорошие темы и делают любую тему лучше;

вопросы — помогают нам переходить от одной темы к другой и глубже погружаться в них;

легкость — чтобы не заскучать во время беседы;

доброта — хорошие собеседники заботятся о тех, с кем общаются, и показывают это.

Темы и вопросы посвящены структуре беседы и решениям, которые указывают нам оптимальное направление, приближая к благодатной почве с максимальными шансами достичь желаемых результатов. Пока мы вместе будем взращивать общение на этой благодатной почве, легкость поможет нам избежать скуки[20], добавив в общение живость и элемент игры, потому что хорошая беседа требует взаимного внимания и вовлеченности[21]. Тем временем доброта напоминает о том, как уважение и умение слушать позволяют раскрыть лучшее друг в друге[22], чтобы мы не просто чувствовали, что нас слышат, но и действительно были услышаны.

Логично применять максимы TALK именно в таком порядке, но на практике они взаимно дополняют друг друга. Задавая вопросы, вы можете плавно переключаться с одной темы на другую. Обсуждая какую-то тему, вы сможете чуть позже задать сложный вопрос, который вам так не терпится задать. Легкость позволит вам задавать более глубокие или даже более рискованные вопросы. Выбирать темы с учетом интересов и целей ваших собеседников — значит проявлять доброту в общении. Чуткое, внимательное слушание с отсылкой на прошлые беседы всегда производит приятное впечатление.

Конечно, все это сопряжено со многими трудностями. Одна из них заключается в том, что общение представляет собой довольно суровую и непредсказуемую среду принятия решений, и мы практически не можем контролировать то, как собеседники играют в эту игру. Поэтому во второй половине книги мы проверим максимы TALK на прочность: почему чем больше людей участвует в беседе, тем сложнее координировать ее; почему в любой момент и практически по любой причине могут возникнуть проблемы и почему справиться с этими опасными моментами хоть и тяжело, но вполне реально.

Наконец, мы перейдем к извинениям. Мы окинем взглядом разветвленные траектории человеческих отношений и жизней и увидим, что часто от слова «извини» зависит, навредим ли мы своим отношениям или станем еще ближе друг к другу, чтобы вместе наслаждаться общением. В контексте, где неизбежны ошибки, большие и маленькие, извинения, вероятно, самый мощный инструмент в нашем распоряжении[23], чтобы спасти отношения, которые заслуживают спасения. Только через общение мы можем выстроить общее понимание реальности[24], создавая свой мир с каждым собеседником, мир, который со временем станет прочнее, богаче и интереснее — или рассыплется в прах.

* * *

Через несколько месяцев после того, как моя дочь Шарлотта объявила о своем намерении лизнуть меня, она научилась различать слова «лизать» и «любить». Потрясающе! Теперь, четыре года спустя, фраза «лизну тебя» стала нашей с ней любимой шуткой. Однажды вечером, укладывая ее в постель, я сказала, что ей пора спать, а мне нужно поработать над этой книгой. Я даже проговорилась, что немного нервничаю. Она приподнялась ко мне и обняла, чтобы утешить. Мое сердце растаяло, и я обняла ее в ответ. Когда я закрыла глаза, наслаждаясь ее сладкими объятиями, она лизнула меня прямо в нос.

Глава 1. Координационная игра

Вспомните свою какую-нибудь недавнюю беседу. Что это было? Непринужденный разговор дома? Сетка лиц на мониторе во время бурного обсуждения рабочих вопросов? Сплетни в продуктовом магазине? Чудесное первое свидание? Бесконечная цепочка сообщений в групповом чате? Встреча с мамой? Перекур в переулке? Интимный разговор в постели? Умилительно беспорядочная болтовня с детьми? Напряженная рабочая встреча? Шутливая беседа с кассиром? Искренний задушевный разговор?

Все это отличные примеры. В наши дни беседой считается любой обмен словами между двумя[25] или большим количеством людей. И такое определение принято не только в бездушном мире поведенческих наук, в котором я работаю, но и для большинства людей во всем мире[26]. В словаре Merriam-Webster беседой называется «устный обмен эмоциями, наблюдениями, мнениями и идеями», Википедия описывает беседу как «интерактивное общение между двумя или большим количеством людей», а Оксфордский словарь английского языка определяет ее как «разговор, особенно неформальный, между двумя или большим количеством людей, в ходе которого происходит обмен новостями и мнениями».

Хотя сегодня мы воспринимаем беседу весьма утилитарно, когда-то у слова «беседа» были и другие определения. Три века назад беседа означала нечто совершенно иное и весьма конкретное (и ни один из приведенных выше примеров не подошел бы под это определение!). Беседа считалась высоким искусством, с непременно красноречивым обменом мнениями на возвышенные темы: опера, поэзия, политика, свобода. Она происходила между особенными людьми — самыми образованными аристократами, выдающимися писателями и мыслителями своего времени. Для этих светил искусство беседы само по себе было увлекательной темой для разговора — так начались беседы о беседах. Что определяло беседу? И в частности, что определяло хорошую беседу? Какой народ владел этим искусством лучше всего? Это была эпоха бесед[27], и почти каждый, кто хоть что-то из себя представлял, имел на этот счет свое мнение.

Философы и светские люди, интересовавшиеся этими вопросами, — Дейвид Юм, Адам Смит, Джонатан Свифт, Жермена де Сталь, Иоганн Вольфганг фон Гёте и другие — соглашались с тем, что беседа должна быть взаимно «приятной» и «приносящей удовольствие»[28] всем участникам, а значит, в ней нет места «категоричным мнениям». В своем эссе «Дух беседы» (1813) знаменитая мадам де Сталь, возглавлявшая один из самых блестящих парижских салонов той эпохи, сравнила беседу с музыкой и написала о первой: «Это определенная манера воздействовать друг на друга, дарить взаимный и мгновенный восторг, высказывать свои мысли по мере их возникновения… вызывать по собственному желанию электрические искры, которые одних избавляют от избытка бодрости, а других пробуждают из состояния болезненной апатии».

Возможно, вы думаете, что взаимное удовольствие во время беседы — нечто само собой разумеющееся. Кто захочет устраивать вечеринку, которая понравится лишь нескольким гостям? Но эта, казалось бы, очевидная банальность была в те времена вовсе не столь очевидна. На самом деле, ее специально подчеркивали. В те времена беседа была тесно связана с просвещением и представляла собой искрометный и пылкий интеллектуальный обмен мнениями между людьми, обладавшими соответствующей компетентностью и светскими манерами. И что очень важно, она также означала свободу от жесткой иерархии и ритуалов, которые определяли придворную жизнь в абсолютной монархии. В годы до и после Французской революции недовольство династическим правлением приняло угрожающие размеры. И беседа возникла как живительная альтернатива старому миропорядку. В парижских салонах, где собирались мужчины и женщины, населявшие так называемую «республику писем»[29]^, [30], беседа велась не ради удовольствия короля по правилам, которые он диктовал. Беседа велась для взаимного удовольствия просвещенных людей по правилам, которые они сами для себя придумали. О-ля-ля!

Правила Канта

Центром салонов был Париж, но «вежливая беседа» стала предметом восхищения во всей Европе. В Германии великий философ XVIII века Иммануил Кант, автор знаменательного эссе «Ответ на вопрос: что такое Просвещение?»[31] (которое до сих пор входит в программы университетов по всему миру), был одним из тех, кто рассуждал о пользе вежливого общения и о его лучших практиках.

Большую часть своей долгой жизни[32] Кант зарабатывал репетиторством, преподаванием, а также был библиотекарем, надеясь получить постоянную должность в университете. Скромный доход вынуждал его снимать меблированные комнаты, а значит, если его не приглашали обедать к друзьям, как это часто бывало, ему приходилось искать сотрапезников в трактире. Несмотря на репутацию Канта, отличавшегося крайним аскетизмом и самодисциплиной[33], в рассказах современников он предстает живым и обаятельным гостем, чьего общества искали самые знаменитые жители города. Кант дорожил этими встречами, но после многих лет скитаний по местным ресторанам и гостиницам он устал от шумных и банальных разговоров, которые находил за общими столами. Когда незадолго до своего шестидесятилетия философ получил университетскую должность и смог купить собственный дом, он решил сам устраивать званые обеды. Наконец-то он мог сам выбирать гостей и тему беседы! Если вы планируете прожить всю свою жизнь в провинциальном городке, то уж постарайтесь провести ее с блеском. Так он и сделал! Приглашения Канта ценились выше золота. Один взволнованный гость никак не мог поверить, что его «пригласили к столу самого короля Кёнигсберга»[34].

Помимо присутствия самого «Великого человека», особенными эти обеды делали правила ведения беседы[35], на которых Кант настаивал. Некоторые принципы были общепринятыми для литераторов (мужчин и женщин), сформировавших эпоху бесед: не перебивать, не вести монолог, не говорить о работе. Но многие правила придумал лично Кант. Среди гостей всегда были люди разного возраста и профессий: преподаватели, врачи, священнослужители. Гостей никогда не было меньше трех, но и не больше девяти — обычно от пяти до восьми человек. После прибытия ровно в час дня собеседники следовали «тематическому меню» из трех блюд, начиная с легких закусок, а также новостей, погоды и сплетен. Во время основного блюда они переходили к серьезным темам, таким как химия, метеорология, естественная история и, прежде всего, политика (например, зарождающаяся Французская революция, которая восхищала Канта), но никакой политики до обеда. Трапезу завершали «балагурством», непринужденными шутками, которые вызывали смех и тем самым, по словам Канта, «способствовали пищеварению, приводя в движение диафрагму и кишечник».

Угощений и вина всегда было вдоволь, но никакого пива, музыки, игр и никакого затишья в беседе. И главное правило Канта: никаких великих умников[36]. На самом деле, нередко он решал разногласия (по поводу Французской революции или по другим вопросам), предлагая вообще не касаться той или иной темы.

По мнению Канта, его частные обеды служили убежищем от беспорядочной суеты заведений общественного питания, безопасной гаванью, где процветало искусство беседы. Готова поспорить, что для некоторых из нас шумные беседы в пабе были бы более увлекательными, чем обеды Канта, хотя, конечно, и не такими вежливыми и утонченными[37]. И хотя философ лелеял у себя дома изысканные беседы, образованные европейцы, принадлежавшие к республике писем, к тому времени уже пришли к выводу, что искусство беседы находится в упадке.

Новости из Америки[38], где проходил великий социально-политический эксперимент с демократией, подтверждали чудовищные вольности. Элита Нового Света нарушала многие правила вежливого общения — те самые правила, которые ее коллеги из Старого Света, включая Канта, клялись соблюдать. Они обсуждали вульгарные темы, например: деньги, работу и самих себя[39]^, [40].

В Лондоне разговоры тоже становились всё более хаотичными. По мере того как город наполнялся суетой развивающейся торговли, коммерции, новыми источниками богатства и новыми жителями всех классов, непредсказуемость повседневной социальной жизни стала темой постоянных обсуждений и размышлений. Улицы, рынки, магазины, парки и пабы — жизнь за пределами тщательно продуманных званых обедов и частных салонов состояла из общения между людьми, не имеющими общих правил, прошлого и ритуалов, которые когда-то распределяли их по классам и предписывали определенные нормы поведения. Друзья и незнакомцы постоянно пересекались, приводя друг друга в полнейшее недоумение, как заметил шотландский философ Адам Смит. Это недоумение требовало «непрерывного» наблюдения за поведением других, а также постоянного «приспособления»[41] и «компромисса». В «обществе незнакомцев», где люди всех классов сталкиваются друг с другом чаще и в большем количестве мест, чем когда-либо прежде, беседа уже не следовала четким общепринятым правилам.

В этих обстоятельствах люди старались определить для себя новые негласные правила и приспосабливались к ним на ходу. Как следует обращаться друг к другу и о чем говорить? Как долго? Сколько личной информации позволительно раскрыть собеседнику? Как отличить служанку от ее хозяйки, если они одеваются одинаково, как это теперь часто бывало? И имеет ли это значение? Ох!

Координационная игра

Стиль общения, рождение которого наблюдал Адам Смит, представлял собой так называемую координационную игру[42], по выражению современных ученых-бихевиористов, — ситуацию, когда несколько игроков делают выбор одновременно, не договариваясь между собой. Исход координационной игры зависит от решения каждого участника, а не от выбора одного игрока. Некоторые координационные игры считаются некооперативными, например известная «дилемма заключенного», когда двоих арестованных допрашивают о преступлении в разных комнатах. Для них обоих будет лучше молчать: они останутся в тюрьме, но ненадолго. Худший сценарий — если они донесут друг на друга. В этом случае оба заключенных проведут за решеткой гораздо более долгий срок. Хотя совершенно очевидно, что лучше молчать, здесь спрятан подвох: один из них сможет сразу выйти из тюрьмы, если донесет на своего партнера, а партнер при этом промолчит. Так у каждого заключенного возникает соблазн предать другого. Отсюда дилемма.

В кооперативных координационных играх участники получают наилучший результат, если оба выбирают один и тот же вариант, например приходят в одно и то же место на свидание (если при этом они предпочитают разные занятия, но выбирают один вариант, чтобы встретиться), как в координационной игре «битва полов», или успешно избегают лобового столкновения, как в игре «кто первый струсит» или «кто первый моргнет». Но как два человека могут сделать один и тот же выбор, не договариваясь между собой?! Вот почему координационные игры иногда называют головоломками или проблемами.

Координационные головоломки — знакомая и довольно неприятная особенность повседневной жизни. Представьте, что вы идете навстречу незнакомцу по узкому тротуару. Вы оба хотите уступить дорогу друг другу, но оба каждый раз сворачиваете в одну и ту же сторону. Или представьте, что ваш телефонный звонок прервался. Кто кому должен перезвонить? Вы оба хотите продолжить разговор, но получается, что каждый из вас попадает на голосовую почту другого. В обоих случаях игроки делают свой выбор самостоятельно, основываясь на своих предположениях и догадках о том, как поступит партнер.

И в обоих случаях возникает головокружительное количество вопросов. Какой вариант действий выбрать? Какой вариант действий, по мнению партнера, я выберу? Осознаёт ли он мои потребности, способен ли их предвидеть и учесть? Думает ли он об этом вообще? Какой вариант хочет выбрать мой партнер? Какой выберет с наибольшей вероятностью? Должен ли я уступить его предпочтениям или настоять на своих? Кто должен выбирать?

Столкнувшись с человеком на узком тротуаре или стараясь дозвониться до собеседника, мы принимаем решения самостоятельно (повернуть налево или направо, перезвонить или подождать, пока перезвонят нам). И результат этого взаимного чтения мыслей и гаданий — разойдетесь ли вы на узкой дороге или столкнетесь друг с другом, оставите несколько расстроенных голосовых сообщений или в два счета вернетесь к прерванному телефонному разговору — зависит от решения каждого из вас.

В 1950-х годах лауреат Нобелевской премии экономист Томас Шеллинг заинтересовался попытками людей координировать свои действия. Он опросил множество респондентов, где, по их мнению, больше шансов встретиться с человеком в Нью-Йорке, если вы договорились о встрече, но не успели назначить конкретное место. К его удивлению, огромное количество людей, не сговариваясь, ответили, что ждали бы своего знакомого у информационной стойки на Центральном вокзале Нью-Йорка в полдень. Не произнеся ни слова, они смогли скоординировать свой выбор. Для них Центральный вокзал стал, в терминах Шеллинга, так называемой фокальной точкой[43] — решением, которое люди выбирают по умолчанию в отсутствие коммуникации, потому что оно первым приходит в голову. Конечно, фокальные точки не всегда срабатывают. Среди других распространенных вариантов для встречи назвали крышу Эмпайр-стейт-билдинг, статую Свободы и центр Таймс-сквер. И если бы вы направились туда, то никогда бы не встретились с теми, кто выбрал Центральный вокзал (к тому же затерялись бы в толпе туристов). Потенциально бесконечное количество решений в координационной игре может вызвать безумную — иногда комичную, иногда просто чудовищную — неопределенность и сомнения.

Беседа — это высшее проявление координационной игры, хотя ни Шеллинг, ни другие теоретики игр не изучали ее как таковую. Как и в классических координационных играх, во время разговора мы не можем обсудить всё. Беседа требует постоянных догадок и чтения мыслей собеседника. Нам приходится думать о том, чего хотят другие люди, и угадывать их действия, стараясь учесть интересы всех сторон.

Но беседа также сильно отличается от упрощенного выбора, над которым размышляли теоретики игр и которого Шеллинг добивался от участников своего опроса. Самое заметное отличие заключается в том, что беседа требует большего, гораздо большего. Больше решений. Больше чтения мыслей. Дело не просто в том, чтобы прийти в одно и то же место в одно и то же время или не поддаться искушению донести на партнера (что и так нелегко). Разговор требует непрерывного потока координационных решений[44]. Нужно понять, хочет ли собеседник[45] вообще разговаривать (это еще большой вопрос). А если да, то о чем?[46] Когда происходит солнечное затмение и весь город внезапно погружается во тьму, можно с уверенностью сказать, что все, как и вы, размышляют об этом природном явлении и, следовательно, это самая простая тема для разговора. Но, возможно, они уже обсудили ее со множеством людей? Возможно, им надоела эта тема? И, выразив в двух-трех словах свое восхищение затмением, что вы станете делать дальше? Можете ли вы с уверенностью сказать, что ваш собеседник следит за Суперкубком, что это актуальная для него тема, важная фокальная точка, не говоря уже о том, что он болеет, как вы и все ваши знакомые, за местную команду? А предстоящие выборы? Он наверняка тоже думает об этом, но в каком контексте? За кого он будет голосовать и какие вопросы его волнуют? Следует затронуть эти темы напрямую или вообще избегать их? Как он отнесется к вашим действиям? Чего вы хотите от этого разговора? Чего хочет он? Уверены ли вы?

Не будем забывать и про общение с людьми, которых вы хорошо знаете: членами семьи, лучшими друзьями, романтическими партнерами, коллегами. Даже интимные разговоры требуют[47] принятия удивительно большого количества решений в условиях неопределенности. Стоит ли спрашивать собеседника о его больной матери или это расстроит его? Вопрос непростой, но предположим, что вы спросите. Как он отреагирует? Будет благодарен за поддержку и захочет поговорить о своей матери или ему будет грустно, скучно, он станет раздражаться и злиться? Ответ на этот вопрос определит, задержитесь ли вы на этой теме или переключитесь на другую и как именно вы это сделаете. Пошутите? Извинитесь? Упомянете о шикарном декоре квартиры или безвкусном пиве? Насколько фамильярно или официально нужно вести себя? И в зависимости от того, насколько удачно складывается разговор, когда вам следует уйти?[48]^, [49] Для наших целей будем называть эти, казалось бы, незначительные решения микрорешениями. Они включают в себя каждый выбор, который делают собеседники: что они говорят и как это выглядит[50] и звучит во время разговора. Каждое микрорешение связано с конкретной координационной головоломкой, с конкретными фокальными точками и с разной степенью неопределенности.

Кант не хотел тратить время на хаотичные беседы и во избежание их настаивал на четких правилах. Его максимы застольной беседы задавали конкретные параметры (количество людей, начало беседы с обсуждения погоды, политика во время основного блюда, шутки в конце), повышающие вероятность согласованности и рождения взаимной искры. Однако несмотря на все свои правила, Кант не писал конкретных сценариев беседы: в отличие от камерной музыки, популярного в то время жанра, беседа никогда не идет как по нотам. И все же стоило ему занять свое место во главе стола, словно первой скрипке или дирижеру, который кивком головы обозначает вступление камерного оркестра, как «король Кёнигсберга» разворачивал свою салфетку и объявлял о начале беседы: «Итак, господа!»[51]

Сегодня мы часто оказываемся в ситуациях, в которых нет ничего похожего на правила, привычные для людей эпохи бесед. Социолог Арли Хокшилд назвала современную беседу «джазом человеческого общения»[52] — совсем другим музыкальным жанром. Наше общество предоставляет нам огромную свободу в том, как общаться и с кем — по видеосвязи, электронной почте, СМС, с далекими и близкими людьми, — но это только усиливает нашу неуверенность в том, как сделать все правильно. Эта неуверенность иногда вызывает стресс: ведь можно совершить столько ошибок! Но она также предполагает больше возможностей, чем мог вообразить Кант, чтобы выстроить по-настоящему хорошую беседу — получить удовольствие, проявить креатив, принести пользу друг другу и всему миру. Как джазовые музыканты (и джем-бэнды, и фристайл-рэперы, и комики, которые умеют разогреть аудиторию), мы можем научиться закономерным ритмам и паттернам общения, а затем вместе импровизировать, чтобы наполнить их содержанием.

Мы научимся воспринимать беседу так, как трубач Уинтон Марсалис воспринимает джаз, влюбляясь в беспорядочные противоречия, используя их как отправную точку для достижения согласованности и гармонии. «Джаз призывает вас прислушиваться[53] к решениям других музыкантов, — говорит Марсалис. — Иногда вы ведете, иногда вы следуете за другими, но сдаваться нельзя, несмотря ни на что. Это искусство со вкусом менять направление. Цель каждого выступления — создать нечто новое из того, что есть, создать это вместе и действовать сообща».

Наш век общения

Для того чтобы в современном мире совместными усилиями выстроить хорошую беседу, придется ответить на вопросы, выходящие далеко за рамки социальных приличий, в свое время рекомендованных нам философами (Иммануил Кант), а позже экспертами по этикету (Эмили Пост[54]) и специалистами по самосовершенствованию (Дейл Карнеги[55]). Наши вопросы касаются конкретных людей в конкретные моменты времени — о чем они думают. Этот человек улыбается только из вежливости, а глазами ищет ближайший выход, чтобы сбежать от вас? Или он с искренним энтузиазмом кивает и наклоняется вперед, чтобы уловить каждое ваше слово? Он уклонился от ответа, когда вы спросили о его работе или охотно поделился информацией? Его смех был искренним, естественным или же деланым, лишь из любезности? Когда он сказал: «О, мне это нравится», о чем он думал на самом деле?

Теоретически можно просто попросить собеседника рассказать вам, о чем он хочет поговорить, или уточнить, что он имеет в виду и что именно чувствует. В некоторых ситуациях прямолинейность вполне допустима и вполне уместны фразы «Мне грустно от этой темы. Поговорим о чем-нибудь другом?», или «Что у вас на уме?», или «Ну, что ты хочешь обсудить теперь?». Но довольно часто, как и в классических головоломках на координацию, прямое общение неэффективно[56] и нежелательно. Отчасти волшебство беседы строится на естественности — ощущении, что вы легко и непринужденно обсуждаете одну захватывающую тему за другой, а также интуитивно и точно читаете мысли друг друга. Но если вы попробуете четко сформулировать правила общения или сделать их обязательными, волшебство исчезнет, причем очень быстро.

Как и все координационные игры, в которых прямое общение исключено, беседа требует невероятных усилий, чтобы понять себя, собеседника и атмосферу в целом, то есть постоянного наблюдения, корректировки и компромисса — действий, о которых писал Адам Смит. Общение требует еще большего напряжение, когда наш социальный мир расширяется и охватывает людей, совершенно непохожих на нас, чьи привычки, интересы, предпочтения и ценности нам незнакомы и непонятны. С такими людьми мы сталкиваемся в самых разных контекстах: в метро, у кулера, в зале ожидания, на дне рождения, на религиозных собраниях, на выездных мероприятиях компании и, конечно же, на таких званых обедах, как у Канта.

Что можно сделать с помощью слов

Таков современный социальный мир, на который философ-лингвист Джон Остин обратил внимание, когда вместе с коллегами стал изучать так называемый обыденный язык. Он доказал, что невозможно понять язык, если предполагать, что его основная функция — описывать мир вокруг нас. Лучше постараться понять, что наш собеседник делает с помощью слов: просит, спрашивает, умоляет, дает обещание, приносит извинения или совершает какие-либо другие действия. Остин считал, что люди всегда используют слова, чтобы что-то сделать с их помощью.

Возьмем беседу, о которой вы вспомнили в начале главы, — свой недавний разговор. Что вы делали с помощью слов? Чего надеялись достичь? Возможно, вы скажете: «Я хотел развлечься», «Я просто не мог не ответить», «Мне нужно было выговориться», «Я хотел поддержать своего собеседника» или «Я не хотел грубить». А как насчет вашего собеседника? Что он делал с помощью своих слов?

Некоторые люди могут возразить на этот вопрос и поклясться, что у них не было никаких конкретных причин использовать те слова, которые они выбрали. Но у нас всегда есть хотя бы одна цель[57]. Мы всегда что-то делаем. В противном случае мы бы вообще не стали разговаривать. То же самое касается вашего собеседника: у него тоже всегда есть хотя бы одна цель, которая его волнует, даже если она заключается в том, чтобы соответствовать общепринятым ожиданиям и отвечать своему собеседнику (основной инстинкт поочередного участия в беседе). Цель беседы (что мы пытаемся сделать с помощью слов) — важнейший элемент, который мы определяем через самоанализ и попытку прочитать мысли собеседника. В то время как самоанализ требует понимания ваших собственных стремлений, анализ мыслей собеседника (или чтение его мыслей) предполагает расшифровку целей других людей.

Самоанализ и чтение мыслей для определения целей беседы — крайне сложные процессы, поскольку в разговоре может быть задействовано огромное количество различных целей. Ваша цель может заключаться в том, чтобы рассказать близкому другу обо всем, что произошло с момента вашего последнего разговора, принять определенное решение, развлечься, узнать точку зрения собеседника, высказать, что у вас накипело, посекретничать и так далее. Потенциальных причин для беседы очень много. Предлагаю представить их в виде так называемого компаса общения[58] (см. рисунок ниже).

^{Компас общения: упорядочивание целей беседы}

Компас общения упорядочивает все, чего мы стремимся достичь в многочисленных беседах, составляющих наш социальный мир. Ось отношений проходит горизонтально и отражает, насколько нас заботит благо собеседника по сравнению с нашими личными интересами. Высокие цели отношений направлены на создание ценности для каждого участника разговора (например, когда вы хотите рассмешить собеседника, помочь ему решить проблему или научить его чему-то новому), в то время как низкие цели отношений предполагают создание ценности лично для себя (например, когда вы хотите выговориться, выразить свое мнение или прекратить разговор).

Информационная ось проходит вертикально. Она отражает, насколько мы стремимся к точному обмену информацией. Многие считают, что обмен информацией — главная причина, по которой мы разговариваем друг с другом. В конце концов именно для обмена информацией люди и научились общаться. Но неверно предполагать, что это единственная цель, или уделять слишком много внимания информационному обмену. Вспомните, как часто вам хотелось скрыть информацию, а не делиться ею, как часто вы пытались избежать трудного решения или как часто хотели, чтобы разговор был легким и непринужденным, а не информативным. Это низкие информационные цели.

Каждый из четырех секторов компаса содержит актуальные, достойные, благородные мотивы для разных ситуаций, которые отражены в позитивных названиях, данных этим секторам: «Найти общий язык», «Наслаждаться», «Защищать» и «Развивать». Мы существуем — добиваемся своих целей с помощью слов — во всех четырех секторах.

^{Секторы компаса общения}

Целей может быть невообразимо много, и нет предела количеству целей в одной беседе. Представьте разговор с другом: допустим, вы хотите выразить две простые мысли и одну сложную, узнать о свадьбе, которую он недавно посетил, убедить его посидеть с вашим ребенком в следующие выходные, помочь ему решить, что надеть на предстоящее свидание, не задеть его чувства, быть сердечным и компетентным и посмеяться от души. Кроме того, нужно вовремя закончить разговор, потому что через пятнадцать минут у вас запланирован рабочий звонок. Ниже на схеме показано, как я расположила бы эти цели на компасе общения (хотя в конечном счете это зависит от конкретного человека).

Чем дальше друг от друга находятся ваши цели на компасе, тем больше напряжения между ними: тяжело будет спросить, не сможет ли друг посидеть с вашими детьми, если вас в первую очередь интересуют мельчайшие подробности свадьбы, на которую он сходил; думаю, нелегко дать ценный совет по выбору одежды, не задев при этом чувства вашего друга; трудно за пятнадцать минут обсудить всё, да еще успеть посмеяться от души, и так далее. Каким из этих целей вы отдадите предпочтение и как это сделаете?

Все становится еще сложнее, когда вы понимаете, что у вашего друга свой компас общения (а он свой у каждого!) и некоторые из его приоритетов противоречат[59] вашим. В нью-йоркской координационной игре Шеллинга у всех участников была общая цель — встретиться в полдень. Но в координационных играх часто встречаются некооперативные задачи, примером чему эгоистичное искушение предать товарища в «дилемме заключенного», это же касается и координации разговора. Представьте, что друг не хочет сидеть с вашим отпрыском в следующие выходные или рассказывать о свадьбе (не говоря уже о том, чтобы шутить над ней), потому что жених сбежал. И он бы с радостью пользовался вашими услугами личного стилиста и любящего психотерапевта еще часа три (как минимум), вместо того чтобы уложиться в ваш пятнадцатиминутный дедлайн. Чьи желания вы ставите во главу угла и когда? Насколько вы должны удовлетворить потребности друга, прежде чем удовлетворить хотя бы некоторые из своих нужд? Как определить, какие из ваших целей совместимы, а какие — нет?

Компас общения поможет вам разобраться, каковы основные приоритеты у вас и у вашего собеседника до начала беседы, и выяснить, почему вы повели себя определенным образом после окончания беседы. Если потратить хотя бы тридцать секунд на размышление о своих целях и целях вашего собеседника, это принесет вам колоссальную пользу. Однако компас общения не панацея. Понять интересы всех собеседников — это лишь один шаг к их реализации. Почему? Потому что в любой момент любой беседы контекст может измениться — и настройки вашего компаса обнулятся. Каждый новый поворот может едва заметно или кардинально изменить ваши стремления.

Допустим, вы ужинаете с близким другом и он, понизив голос, говорит вам: «Мне кажется, твой партнер тебе изменяет». Внезапно совершенно обыденный разговор о том, как прошли выходные, превращается в попытку выведать как можно больше информации о вероятной измене партнера. Или представьте, что после важной презентации на работе вы отмечаете это событие с коллегой и вдруг она говорит: «Мне не понравились последние несколько слайдов в твоей презентации» или «Я не уверена, что согласна с твоим ответом на вопрос Говарда». Внезапно разговор, посвященный празднованию вашего профессионального достижения, превращается в возможность получить конструктивную обратную связь и чему-то научиться (или сильно разозлиться на коллегу).

Мы должны заниматься не только самоанализом (понять себя) и чтением мыслей (понять собеседника), но и считывать общую атмосферу (понимать постоянно меняющийся контекст вокруг нас). Импровизационная, изменчивая природа беседы[60] — вот что делает ее одновременно сложной и захватывающей. Никогда нельзя с уверенностью сказать, что произойдет дальше, можно лишь использовать имеющиеся под рукой ресурсы (информацию, которой вы владеете), чтобы разгадать эту головоломку.

Максимы общения Грайса

То, как именно людям удается координировать свои действия в этой беспрестанно меняющейся среде, исследовал современник Джона Остина — Пол Грайс, один из самых влиятельных мыслителей, о которых вы, скорее всего, никогда не слышали. Грайс не один десяток лет размышлял о сущности беседы и в 1967 году представил свои выводы в Гарварде. В лекциях, опубликованных после его смерти под названием «Исследования в области словесного общения», он изложил ключевые элементы своей теории общения. Центральной ее идеей был «принцип сотрудничества» — новый смелый взгляд на то, что раньше исследователь скромно называл «услужливостью». И до сих пор эта идея вызывает бесконечные споры.

Действительно ли Грайс считал, что общение проходит в духе сотрудничества? А как же лжецы, переговорщики, фанатики и мошенники? А как же все эти конкурирующие цели и некооперативные координационные решения? Конечно же, Грайс не был столь наивен. Он полагал, что на некоем минимальном уровне беседа требует элемента сотрудничества. Даже если мы лжем собеседнику, нам все равно приходится с ним общаться. А чтобы общаться, нужно сотрудничать. Как большинство из нас придерживает дверь для человека, идущего позади, так мы корректируем свои реплики, чтобы собеседникам было проще понять нас. Мы по очереди говорим и молчим. Мы учитываем интересы друг друга в малом и большом, чтобы выстроить плодотворную беседу, даже если придерживаемся противоположных позиций или целей.

В поддержку принципа сотрудничества Грайс сформулировал утверждения, про которые когда-то вскользь сказал: «Это то, что должен делать любой порядочный человек», и назвал их максимами. Но в отличие от правил Канта, которые были призваны упорядочить беседу и представляли собой конкретные указания, максимы Грайса отражали негласные правила, которыми люди инстинктивно руководствуются на практике. Каждой максиме он придумал внушительное название. Максима качества: будьте правдивы. Максима количества: будьте лаконичны. Максима релевантности: не уклоняйтесь от темы. Максима способа: выражайтесь ясно. По мнению Грайса, если неуклонно следовать этим максимам, то в ходе общения собеседники обменяются только той информацией, которая требуется, и не более того; это сэкономит время, энергию и внимание каждого участника беседы; никто не будет отклоняться от темы без необходимости и удастся исключить неясности, двусмысленности и недопонимания.

Увы, в реальном повседневном общении мы нарушаем элегантные максимы Грайса[61]. Живой человек не является — и не может быть — идеальным координатором[62]. Не нужно быть экспертом по общению, чтобы понять, что максимы Грайса не учитывают беспорядочность и иррациональность реальной беседы. Мы не всегда правдивы. Иногда мы отдаем предпочтение доброте[63], а не честности, потому что собеседник хочет получить поддержку и поощрение, и мы готовы порадовать его («Ты отлично смотришься в этом платье!»). Мы не всегда лаконичны: в одних случаях нужно заполнить неловкую тишину (как это делал Кант для своих гостей), а в других краткие ответы могут вызвать подозрение[64] или показаться грубыми. Мы не всегда обязаны следить за релевантностью[65] — существует так много прекрасных, но совершенно нерелевантных тем для обсуждения: «Вы когда-нибудь пробовали белое пино-нуар или игристое красное, например ламбруско?», «У тебя ширинка расстегнута!», «Можно я расскажу тебе о нашей экскурсии на коньках?», «Мне так нравится твоя щетина!». Хорошая беседа неизменно включает в себя некоторую релевантность (обсуждение одной темы) и нерелевантность (переход на совершенно другие темы). И конечно, мы не всегда можем выражаться четко и ясно. Никакие усилия не гарантируют, что вы абсолютно правильно сформулируете свои мысли или что вам удастся искоренить из своего лексикона «э» и «гм». Оказывается, эти слова-вставки играют важную роль: они предупреждают собеседника о нашей неуверенности, ведь частенько мы на ходу придумываем, что сказать.

Краткая история подслушиваний

Примерно в то же время, когда Грайс излагал свою теорию общения, другие ученые начали записывать настоящие беседы «в естественных условиях». Известный социолог Ирвинг Гофман был одним из тех, кто в середине ХХ века наблюдал за тем, как на самом деле общаются реальные люди.

Гофман обладал удивительным талантом подслушивать[66]^, [67]. В магазинах, психиатрических лечебницах, казино и жилых домах он обнаружил ритуалы, из которых состоят наши повседневные взаимодействия и бесконечные попытки сохранить лицо (под этим он подразумевал избежание неловких, унизительных ситуаций). Десятки лингвистов и социологов подхватили увлечение Гофмана, анализируя краткие взаимодействия в повседневной жизни[68]. В конечном счете это поколение социологов и лингвистов сформулировало так называемый метод анализа беседы[69]. Они записывали разговоры на пленку с помощью одного огромного микрофона, затем набирали расшифровку от руки, хотя частенько фоновый шум мешал им расслышать речь. Просматривая расшифровки, они тщательно изучали разговорные привычки, такие как соблюдение очередности, распределение «эфирного времени», перебивание и даже — в одном из недавних исследований[70] — сопение, и разработали сложную систему условных знаков.

Они начали с изучения повседневных разговоров, но со временем переключились на взаимодействие между людьми в кабинете врача, в суде, правоохранительных органах, по телефону доверия и в учебных аудиториях. Они анализировали по одному разговору за раз или небольшую подборку бесед. Именно их скрупулезный анализ позволил выяснить, почему очередность — основополагающая структура взаимодействия, как создается впечатление, которое мы производим друг на друга, и как мы незаметно сигнализируем о непонимании собеседника и иногда стараемся это исправить. Однако эти ученые не могли сказать, насколько успешны анализируемые ими беседы. Чтобы утверждать, что разговор идет хорошо или плохо, необходимо знать цели собеседников — чего они стремятся достичь с помощью слов. А чтобы делать более серьезные заявления, нужно изучить множество бесед. Серьезные утверждения требуют более масштабных данных[71].

А затем началась цифровая революция, и мы получили новые технологии, позволяющие записывать разговоры и расшифровывать их за считаные минуты. Сейчас, в начале XXI века, автоматические средства записи и расшифровки решили значительную часть организационных проблем, связанных с записью личных бесед, которые когда-то затрудняли работу Гофмана и его преемников. Что еще более примечательно, появление машинного обучения и технологии под названием нейролингвистическое программирование или обработка естественного языка (NLP) означает, что теперь исследователи могут анализировать свои данные по разным параметрам. Эти достижения, коротко говоря, стали по-настоящему революционными. Устные и печатные слова, которые традиционно считались неоднозначными, ненадежными или оценивались только по качественным параметрам, теперь можно оценивать количественно: NLP позволяет воспринимать слова как цифры[72].

Что же такого замечательного в этих научных достижениях? Во-первых, поведенческая наука сейчас дает возможность лучше, чем когда-либо, понять, кто мы такие, как мы на самом деле устроены и как мы можем общаться эффективнее. Возьмем, к примеру, половой фактор. Вместо того чтобы размышлять о теоретических половых различиях в общении или изучать общение между несколькими мужчинами и женщинами, мы, наблюдая за тысячами людей, можем узнать, что мужчины и женщины одинаково разговорчивы (психолог Маттиас Мель недавно обнаружил, что представители обоих полов произносят в среднем около 16 тысяч слов в день[73]) и что мужчины и женщины могут общаться по-разному и в различных местах. Например, психолог Джиллиан Сэндстром[74] и ее коллеги недавно обнаружили, что на обучающих семинарах женщины задают меньше вопросов, чем мужчины, особенно если мужчины задали вопросы первыми, но на свиданиях женщины, как правило, задают больше вопросов, чем мужчины. Основываясь на подобных исследованиях, мы можем выяснить, почему люди общаются определенным образом, и проанализировать, как их микрорешения в разговоре влияют на долгосрочные результаты. Участники семинара разговаривали друг с другом после семинара? Они стали сотрудничать? Появились ли у них новаторские идеи? Какая у них зарплата? После первого свидания участники захотели встретиться снова? Поженились ли они? Счастлив ли кто-нибудь из них?

Эпоха открытий только началась, и многое еще предстоит изучить. Но исследователи уже начали раскрывать секреты социального мира, и мы получили некоторые конкретные ответы, свидетельствующие, что людям приходится играть в координационную игру во всех секторах компаса общения и при этом учитывать всю неопределенность и сложность беседы.

А настоящая беседа всегда сопряжена с неопределенностью и сложностью. Расшифровки, которые мы с коллегами-исследователями изучаем, совершенно хаотичны. В отличие от большинства разговоров, которые мы видим в ситкомах и фильмах, реальные разговоры не опираются на четкий, продуманный сценарий. По сути, расшифровки естественных разговоров кажутся бессмысленными, с урезанными, недосказанными мыслями и круговыми незавершенными рассуждениями, которые прерываются то выражениями любви, то защитными уколами. И это совершенно нормально! (Хотя Кант перевернулся бы в гробу.) Именно так мы на самом деле общаемся друг с другом. Разговор — задача, выполнять которую люди учатся более двух миллионов лет[75], с самого детства[76], и она сложнее, чем кажется. Мы, безусловно, можем извлечь пользу из четких правил беседы (подобных кантовским) и понимания рациональных принципов общения (максим Грайса), но сейчас, как никогда, нам нужны простые, научно обоснованные рекомендации, чтобы взять уже имеющиеся у нас навыки и направить их в нужное русло.

Максимы TALK

Вот здесь-то и приходит на помощь TALK. Максимы TALK — темы, вопросы, легкость и доброта — это напоминания, которые помогут вам продвигаться к своим целям по всем четырем секторам компаса общения, особенно учитывая то, что многие из нас склонны сбиваться с пути и неправильно координировать свои действия. Я вывела эти максимы на основе десяти лет изучения общения, но при этом каждая максима интуитивно понятна: если вы вспомните любой свой неудачный разговор, вы обнаружите нарушение некоторых или даже всех максим.

Моя работа посвящена следующему вопросу: могут ли люди научиться успешным моделям поведения в ходе беседы и применять их на практике? И у меня для вас прекрасные новости: могут! Я знаю, потому что не раз видела, как это происходит не только в моих исследованиях[77], но и в преподавательской практике. На моем курсе в Гарварде студенты практикуются в общении, причем не в надуманных ролях вроде «покупателя завода» или «владельца дома», а оставаясь самими собой. Мы выбираем темы, задаем вопросы, обдумываем свои цели, вдохновляем друг друга и обсуждаем проблемы и возможности применения этих навыков в различных ситуациях.

К концу курса я наблюдаю изменения. Слишком серьезные студенты становятся чуть жизнерадостнее. Тихие студенты, которые боятся высказать свое мнение, начинают участвовать в групповых беседах. Уверенные в себе студенты учатся более точно формулировать свои идеи. И все они делают это с большим терпением и принятием, меньше осуждая чужие недостатки и чаще отмечая и признавая чужие победы.

Я не только наблюдаю эти изменения в своих студентах, но и измеряю их. В начале и конце каждого семестра я даю своим студентам одно и то же задание: провести десятиминутную беседу с другим студентом о каком-то тяжелом личном переживании. В конце семестра мы анализируем расшифровки этих бесед и сравниваем их, чтобы студенты могли увидеть изменения в своем поведении. В их словах мы находим больше уверенности, вовлеченности и взаимопонимания. И, хвала небесам, эти молодые люди учатся гораздо спокойнее относиться к предстоящей беседе, какой бы она ни была, пугающей или восхитительной.

Готовы ли вы присоединиться к ним? Тогда хватит прочищать горло.

Приступим.

ТРИ КЛЮЧЕВЫХ ВЫВОДА ИЗ ГЛАВЫ 1

Координационная игра

• Cо временем представление о беседе менялось. На сегодняшний день оптимальный подход — воспринимать беседу как координационную игру.

• Цели разговора можно наметить на компасе общения по двум осям — информация и отношения.

• Максимы TALK — темы, вопросы, легкость, доброта — напоминания, которые помогают людям достичь своих целей в каждой беседе.

Глава 2. Темы

Мы уже собирались начать занятие, и аудитория постепенно наполнялась студентами. Когда я открыла свою презентацию, парень по имени Джош, сидевший недалеко от лекторской кафедры, поднял руку.

— Почему вы вчера задали нам выбрать темы? — спросил он более чем скептически. (Накануне я действительно попросила всех записать минимум пять тем, которые они могли бы обсудить с кем-нибудь из класса.)

— Это было сложно?

— Вовсе нет, я справился в два счета. Но мне не нравится сама идея готовиться к разговору заранее.

Задание подготовить темы не отнимает много времени, но оно всегда вызывает недовольство у некоторых студентов. Провоцировать их недовольство и любопытство — моя работа, поэтому я вздернула брови и улыбнулась ему, словно хотела сказать: «Я ценю ваш скептицизм, но наберитесь терпения. Продолжение следует».

Это был день «Круга общения» — упражнения, которое я провожу в начале семестра. Я много раз проводила «Круг общения», и, будь то по видеочату или в личном общении, результат всегда один и тот же: некоторым людям сама идея планирования разговора глубоко не по душе. Даже те, кто тщательно составляет план рабочего собрания или старательно репетирует свои ответы для собеседования на работу, часто считают, что подготовка к повседневному разговору фальшива, манипулятивна, стыдна, не нужна и, что еще хуже, непродуктивна. Многие из них убеждены, что подготовка к разговору приведет к обратному результату: их речь во время беседы покажется неестественной и неуклюжей, то есть отрепетированной, и, скорее всего, оттолкнет собеседника.

Моим студентам «Круг общения» приносит огромную пользу, выполняя сразу несколько задач: он позволяет им познакомиться друг с другом поближе; привыкнуть к записи бесед, которые они затем будут изучать; попрактиковаться в более осознанном подходе к выбору темы, своей и собеседника; и просто приятно провести время. Это всего только третий день занятий, первое серьезное упражнение на курсе, и я специально не раскрываю им свои цели. Так что, как и Джошу, им всем любопытно, что же их ждет впереди.

Когда остальные студенты неторопливо вошли в аудиторию, они увидели, что стулья расставлены в два больших концентрических круга, причем стулья во внутреннем круге стоят «лицом» к стульям во внешнем круге. В рамках упражнения студенты должны провести пять последовательных бесед, каждая продолжительностью пять минут, с пятью разными собеседниками, и все беседы будут записаны и расшифрованы автоматически на их телефонах. Главная цель, объяснила я, — получить удовольствие от общения. Я попросила студентов оценить приятность каждой беседы после ее окончания, а затем послушать их после занятия, чтобы в следующий раз мы обсудили, почему одни беседы получились более приятными, чем другие.

Первый раунд бесед был разминочным. Им даже не пришлось выбирать темы — я сделала это за них. Каждую минуту я объявляла новую тему, например:

«Если бы вы могли телепортироваться куда угодно, куда бы вы отправились?»

«Что вы умеете, но не любите делать?»

«Как вы думаете, с каким героем кино или телевидения вы бы быстро подружились?»

Когда пять минут истекли, студенты открыли свои телефоны, чтобы пройти двухминутный опрос. В какой степени вы согласны со следующими утверждениями о вашей беседе? Они давали ответы по шкале от 1 до 7: было приятно; было неловко; мы много смеялись; я контролировал выбор темы; мне понравились темы; я затронул одну из тем, которую подготовил накануне; я чувствовал себя уверенно; мой собеседник был внимателен.

После первого раунда студенты во внешнем круге пересели так, чтобы каждый занял новое место и получил нового собеседника. В течение следующих четырех раундов студенты сами выбирали темы. Перед каждым раундом я говорила им, что они могут выбирать из подготовленного списка тем, если хотят, но поскольку я знала, что многим из них не нравится заранее готовить темы для общения, я заверила их, что это не обязательно. Можно импровизировать.

После нескольких раундов почти все, похоже, увлеклись упражнением — даже скептически настроенный Джош. К концу упражнения, после финального раунда, студенты были измотаны, и их стулья, все на колесиках, хаотично двигались по комнате. «Круг общения» превратился в «Карусель общения».

— Вы справились!

Я искренне гордилась ими. Вести непрерывный, сосредоточенный разговор в течение двадцати пяти минут — тяжелая работа. Они тоже аплодировали себе. Даже без угощения и напитков они чудесно провели время. Мы поставили стулья в один большой круг, чтобы подвести итоги.

Студенты в этом году, как и во все предыдущие годы, удивились тому, что было так весело. Они были благодарны за возможность узнать своих однокурсников поближе.

Однако, как это бывает каждый год, некоторые так и не приняли идею подготовки к беседе, даже после того, как выполнили упражнение. Кто-то признался, что не поднял ни одной темы из тех, что выбрал накануне, потому что просто забыл о них. Другие, как Джош, не затронули свои темы по иным причинам: возможно, просто не захотели или решили, что в этом нет необходимости.

Я заверила их: «Ничего страшного. Это необязательно!» Но затем настала моя очередь возразить: «Когда я обходила аудиторию во время упражнения, я заметила, что студенты с готовыми списками тем не выглядели зажатыми или отстраненными. Они смеялись. Они были увлечены разговором. Они нашли общий язык со своими собеседниками. Кто мне объяснит почему?»

И тут понеслось. Многие студенты сказали, что, как ни странно, подготовка тем для беседы принесла им колоссальную пользу.

— Я и не думала, что буду обсуждать темы, которые подготовила, но я рада, что составила этот список заранее, — сказала рыжеволосая девушка со значком «Я проголосовал на выборах» на лацкане пиджака.

— Я обсуждал одни и те же заранее подготовленные темы со всеми собеседниками, и каждый раз было интересно, — добавил другой студент в куртке с логотипом Гарвардской школы бизнеса.

Еще одна студентка, девушка в массивных очках, дала один из моих любимых ответов:

— Честно говоря, мне совсем не хотелось составлять список тем, но в итоге я часто им пользовалась.

— Что скажете? — спросила я Джоша после занятия. Он в этот момент собирал свои конспекты, и в аудитории остались только мы вдвоем.

Он признался, что все еще не на 100 процентов уверен в необходимости заранее обдумывать темы для беседы, но ему понравился «потрясающий» разговор с однокурсницей о Докторе Манхэттене из комикса «Хранители». Эта однокурсница как раз проходила мимо нас, и я попросила ее поделиться своим мнением. К удивлению Джоша, она сказала, что эту тему она подготовила заранее и выбрала из своего списка.

На следующем занятии я поделилась результатами опроса — средней оценкой бесед, включая параметры, которые сильно коррелировали с удовольствием от общения. Каждый раз, когда я провожу «Круг общения», я получаю одинаковый результат: студенты оценивают свои разговоры на заранее подготовленные темы как гораздо более приятные, чем совершенно спонтанные беседы.

До конца семестра все студенты учились заранее готовить темы для бесед на моих занятиях и вне их — сначала в качестве обязательных заданий, затем по собственному желанию. Благодаря активной практике даже Джош убедился, что беседа с готовым списком тем под рукой гораздо приятнее, чем без него. К концу курса более 90 процентов студентов назвали подготовку тем для общения одним из трех важнейших навыков, которым они научились.

Но почему же подготовка тем не приводит к скованности и отчужденности, как боялся Джош? Неужели тридцать секунд подготовки действительно имеют такое значение? Чтобы ответить на эти вопросы, давайте для начала убедимся, насколько удивительно сложно выбирать темы для общения.

Поговорим о темах

Итальянский писатель Примо Леви в своих потрясающих мемуарах 1965 года «Передышка» пишет о тяжелом возвращении в Италию после освобождения из нацистских лагерей смерти. Он описывает встречу с Мордо Нахумом, «греком», своим собратом-евреем, которому удалось добиться уважения итальянских солдат (своих бывших врагов). Леви был поражен талантами этого человека: «Он был не обычным греком[78], а настоящим мастером, авторитетом, “супергреком”. За несколько минут разговора он совершил чудо, создал определенную атмосферу». Нахум не только «обладал необходимыми знаниями (он говорил по-итальянски)», но и «что еще важнее и чего не хватает даже многим итальянцам, он знал, о чем говорить по-итальянски. Нахум поразил меня: он показал себя настоящим знатоком по части девушек и спагетти, “Ювентуса” и лирической музыки, войны и гонореи, вина и черного рынка, мотоциклов и спекулянтов». Охватив самые разные темы для разговора, Нахум быстро подружился со своими заклятыми врагами.

Конечно, не все мы такие виртуозы общения. В 1939 году, примерно в то же время, когда этот удивительный грек добивался уважения итальянцев, британская писательница Вирджиния Вулф вспоминала неприятный обед с поэтом Стивеном Спендером. Его «расхлябанные мысли» перескакивали с одной темы на другую, причем все они были настолько «туманными» и «удушливыми», что когда в тот же вечер она попыталась записать их в дневник, то не смогла вспомнить ни одной. «Мы ныряли, и скакали, и перепрыгивали — от женского вопроса к писательству, анонимности и… я забыла, что было дальше». Эта встреча положила конец какой-либо перспективе сотрудничества между ними.

Несомненно, можно назвать множество причин, по которым им не удалось наладить общение, например нарушение очередности или отвлекающие факторы. Но как греку удалось «создать атмосферу» в самой невероятной ситуации, среди бывших врагов, в то время как Вулф и Спендер, представители одной и той же страны, класса и литературного круга, куда входила лишь небольшая группа лиц, не смогли найти общий язык в таком простом контексте, как обед? И Леви, и Вулф подчеркивают важнейший фактор общения: темы. Как и в дискуссиях моих студентов в «Круге общения», одни темы имели больше успеха, другие — меньше. Рассуждения грека о спагетти, вине, футбольных клубах и мотоциклах запомнились больше, чем «туманные» беседы Спендера о писательстве, анонимности и всех прочих материях, которые Вулф благополучно забыла.

Слова, которые мы произносим, печатаем и показываем жестами, — вербальное содержание разговора[79], именно они делают разговор разговором. Невербальное содержание (например, мимика, язык тела, жестикуляция) и акустические особенности наших голосов (например, тон, смех, скорость речи, паузы) тоже имеют огромное значение, но без вербального общения, то есть без слов, взаимодействие не считается разговором. Хотя мы можем выстроить из слов самые разные конструкции — фразы, предложения, абзацы, обороты, слоги и прочее, — мы, как участники беседы, выбираем именно темы[80], развиваем их, управляем ими и запоминаем их. За счет этого темы становятся очень полезным инструментом, если мы стремимся улучшить свои навыки общения. Темы — это то, о чем мы говорим, но не только. Технически это тематически связанные разговорные реплики, имеющие общий смысл для всех собеседников. В отличие от слов и фраз, которые произносятся очень быстро, обсуждение темы, как правило, происходит несколько медленнее, и мы успеваем следить за ним.

Как мы уже выяснили, беседа — сложная координационная игра. И в этой координационной игре темы считаются основополагающим элементом. Мы интуитивно понимаем: то, о чем мы говорим, определяет то, как пройдет общение. Первая максима TALK — темы, потому что это строительные блоки общения, и крайне важно овладеть ими. А чтобы овладеть темами, как и всеми другими аспектами координационной игры, требуется самоанализ (о чем вы хотите поговорить) и чтение мыслей (о чем хочет поговорить собеседник), а также анализ атмосферы в целом (какие темы окажутся удачными, а какие — нет).

Неверный выбор хороших тем

Как и красота, хорошая тема — в глазах смотрящего (смотрящих). Девушки и спагетти пришлись по душе новым итальянским друзьям грека, но эти темы вряд ли помогли бы Спендеру увлечь Вирджинию Вулф. Одним людям разговор о винтажных автомобилях покажется захватывающим, а другим — непонятным, скучным, раздражающим, пугающим или неактуальным. То же самое касается любой другой темы.

Существует общепринятое представление о том, какие темы теоретически подходят для обсуждения с незнакомыми людьми, а какие — нет. Мы с коллегой-исследователем Майком Йомансом выяснили это, когда попросили тысячу человек[81] оценить список из пятидесяти тем в зависимости от того, насколько, по их мнению, им будет приятно обсудить каждую из них с незнакомым человеком. Темы варьировались от совершенно невинных («Вы читали что-нибудь интересное в последнее время?») до довольно напряженных («Когда вы в последний раз плакали в присутствии другого человека? А наедине с собой?»). Респонденты предпочитали темы, предполагающие спокойную беседу, не наступающую на «больные мозоли» и не вызывающую негативных эмоций, например: «Нравится ли вам, где вы живете, или вы планируете переехать?», «Что представляет собой ваш идеальный день?» и «Какие ваши любимые песни / блюда / сериалы / фильмы / книги?». При этом большинство респондентов, похоже, интуитивно понимали, что темы, связанные с грустью и смертью, вызывают отторжение. Вопрос «Чья смерть из всех членов вашей семьи расстроит вас больше всего? Почему?» оказался последним в списке.

Но вот тут-то все и усложняется. Темы, которые, по мнению наших респондентов, теоретически больше всего подходят для разговора, не всегда совпадали с темами, которые людям больше всего нравится обсуждать. Когда мы попросили их все-таки поговорить на эти темы, обнаружили нечто удивительное и обнадеживающее. Многие отталкивающие темы, которым респонденты дали самые низкие оценки в опросе, больше всего порадовали их во время беседы. Например, тема «Когда вы в последний раз плакали в присутствии другого человека?», которую наши респонденты поставили на предпоследнее место по вероятному удовольствию от беседы, оказалась одной из тех, которую люди часто обсуждали с удовольствием. Если тема кажется печальной, это не значит, что она действительно расстроит вашего собеседника.

Практически невозможно заранее определить, окажется ли выбранная тема хорошей или плохой, особенно если мы не знакомы с собеседником. Не поймешь, пока не попробуешь. Наши предпочтения в выборе тем для разговора абсолютно отличаются от наших предпочтений в отношении еды, цвета, фильмов или обуви, потому что тема — как и все аспекты беседы — результат совместных усилий собеседников. Если вчера вам было неприятно обсуждать завтрак со своим дядей, то вы можете предположить, что вам просто не нравится обсуждать завтрак, что это плохая тема. Однако обсуждать завтрак со своим другом по колледжу, или с другим дядей, или с тем же дядей, но в другое время может оказаться удивительно приятным занятием. Кто бы мог подумать, что дядя Фред завоевал сердце тети Фло, приготовив ей омлет с зеленью и козьим сыром в 1971 году? Кто бы мог подумать, что ваш лучший друг так смешно рассказывает о том случае, как он сжег французские тосты в любимой форме для выпечки своей тещи? Не сама тема завтрака определяет, насколько нам нравится ее обсуждать. Все зависит от нас, наших собеседников и множества других факторов беседы.

Управляем темами

Вместо того чтобы делить темы на абстрактно «хорошие» и «плохие», следует выбирать темы, исходя из ваших отношений[82] с собеседником, его восприятия этих тем и целей каждого участника беседы.

Мои исследования показывают, что интересный разговор зависит не от выбора интересной темы, а от умения сделать любую тему интересной с помощью управления темами. В каждой беседе мы вместе с собеседником постоянно ищем вопросы, приятные для обеих сторон. Этот неустанный процесс управления темами — их выбора и направления во время беседы — еще одна трудность координационной игры. На каждом шагу, каждый раз, когда один из собеседников берет слово, у него есть возможность задержаться на текущей теме, переключиться на новую, вернуться к старой или попробовать ту или иную комбинацию этих вариантов. Подобные тематические микрорешения — как мы направляем разговор и как принимаем и отклоняем предложения собеседника по выбору темы — определяют, какие сокровища мы сможем открыть для себя во время совместной беседы, ведь дело не только в выборе темы, но и в том, что именно вы по этому поводу скажете.

Создайте все условия для успеха

Готовить темы заранее полезно[83] как раз для того, чтобы управлять ими во время беседы. Представьте, что это чит-код, который поможет вам решить координационную проблему.

Большинство из нас, как и мой скептически настроенный студент Джош, отказывается заранее обдумывать темы. Люди, которые умеют общаться, ничего не планируют, верно? Они с рождения наделены соответствующим талантом. Обладают интуицией. Эмпатией. Харизмой. Находчивостью. Они генетически предрасположены к непринужденному, спонтанному общению, в то время как нам с вами, простым смертным, приходится нелегко. Мои студенты часто восхищаются харизматичными людьми, которых они знают, и приписывают их харизму врожденному таланту: «Мой друг просто гений в этом смысле. Он всегда знает, что сказать, понимаете? Я хочу быть похожим на него». Подобное мышление — наблюдать за успехами других людей и приписывать эти успехи врожденному таланту, а не длительным усилиям или упорной работе над собой — находится в русле мифа о естественности: когда человек демонстрирует свое мастерство, нам кажется, что ему это дается легко и просто, и мы верим, что это действительно легко для него и должно быть легко для нас.

Миф о естественности порождает немало проблем, в том числе нежелание готовить темы заранее. Мои исследования показывают, что перед началом разговора 27 процентов людей тратят[84] не менее пяти минут (а часто гораздо дольше), решая, что надеть, и только 18 процентов обдумывают, о чем они будут говорить. Некоторые люди считают, что, если заранее подготовить темы, это будет отвлекать во время разговора и все силы уйдут на то, чтобы вспомнить свой список тем. Они боятся, что, забыв свой список, растеряются, отвлекутся, в беседе появятся неловкие паузы и заминки. Более половины (53 процента) опрошенных мною людей считают, что обдумывать темы заранее просто не нужно. Они уверены, что знают, о чем говорить, особенно в повседневных беседах с хорошо знакомыми людьми. Чуть больше трети считают, что подготовка тем создаст в разговоре ощущение натянутости, как будто они идут по определенному списку или строго следуют сценарию (34 процента). А более 50 процентов считают, что, если заранее обдумать и выбрать темы, то удовольствие от общения снизится, и только 12 процентов верят, что, напротив, повысится.

Таким образом, подавляющее большинство людей слепо полагается на свое умение выбирать тему на ходу, во время хаотичного обмена репликами, несмотря на то что особенности контекста общения и наши цели постоянно меняются. Психологи называют этот вид быстрой, инстинктивной, автоматической и эмоциональной обработки информации системой 1[85]. Это наша операционная система по умолчанию. Во время разговора именно система 1 управляет темой. Неосознанно мы принимаем интуитивные решения о теме обсуждения каждый раз, когда говорим. На каждом шагу мы выбираем, оставаться ли на данной теме, плыть по течению или резко перейти на новую тему, и решаем, что сказать на эту тему. Наши собеседники делают то же самое.

Сложность заключается в том, что, хотя система 1 и эффективна, она часто сбивает нас с пути. Мы инстинктивно хватаемся за то, что проще, — за любую тему, пришедшую нам на ум. Но темы, которые всплывают в голове спонтанно, не всегда подходят для беседы (совсем наоборот). Человек говорит о том, что первым возникло у него в голове, — например, о том, что сейчас солнечно, холодно или идет дождь, или о том, что какой-то незнакомый парень стоит неподалеку или что ему только что принесли соленую закуску, — вместо того чтобы обсуждать вопросы, истории и мысли, которые его действительно волнуют. Мы говорим о том, что знаем или хотим узнать, или о том, что не требует особых усилий, вместо того чтобы попытаться выяснить, что знает наш собеседник или что он хочет узнать, или затронуть более сложные темы, или поискать темы, интересные нам обоим. Мы стараемся доказать собственную значимость[86] или собственную правоту[87] (наш врожденный эгоцентризм[88]), вместо того чтобы попробовать выяснить, чему мы можем научиться у собеседника и какие темы увлекают его больше всего. Руководствуясь мифом о естественности — убеждением в том, что следует доверять своей интуиции, — мы рискуем слишком полагаться на свою интуицию, вместо того чтобы подумать, что действительно поможет нам достичь своих целей.

Вступать в беседу без предварительной подготовки очень соблазнительно, поскольку мы живем иллюзией, что разговор должен быть легким и не требовать усилий. Но на самом деле общение между людьми никак нельзя назвать легким, не требующим усилий, даже для «супергрека» из книги Примо Леви или харизматичных друзей, которыми восхищаются мои студенты. Хорошая беседа, как и хорошая актерская игра, книга, музыка, акробатика или любой другой вид мастерства, требует сочетания инстинкта и обдуманных усилий, даже если последние незаметны для собеседника. Такое более медленное, более обдуманное и более логическое мышление психологи называют системой 2. Чтобы стать отличным собеседником, нужно использовать преимущества как системы 1, основанной на мгновенных суждениях, так и обдуманной системы 2. Нужно действовать интуитивно в моменте, но при этом стратегически спланировать весь разговор в целом. Если обдумать разговор заранее, это придаст беседе уверенность и плавность, которые, в свою очередь, помогут нам действовать интуитивно в моменте. Макровопрос: каковы наши цели? А микровопрос: какие темы помогут нам достичь этих целей?

На практике это означает, что нужно больше полагаться на склонную к размышлению систему 2. Для моих студентов заблаговременный выбор темы (например, про Доктора Манхэттена из «Хранителей») значительно улучшил качество беседы. Хотя непринужденность и воодушевление могут возникнуть и спонтанно, вероятность их появления гораздо выше, если заранее спланировать беседу. Это происходит благодаря явлению, которое психологи называют «когнитивной разгрузкой»[89], снижающей требования к обработке информации за счет физических действий, облегчающих умственные усилия (например, когда вы записываете свои мысли или делаете заметки). Очень тяжело управлять темами в разгар беседы, когда вы пытаетесь слушать и отвечать[90] на вопросы и паникуете: «О чем же мы будем говорить дальше?» Гораздо проще продумать целевые темы до начала разговора, когда у вас есть время задействовать систему 2. Подготовка темы, в свою очередь, освобождает ментальные ресурсы во время разговора, так что вы становитесь внимательнее, меньше паникуете и говорите без запинок.

Когда собеседники заранее придумывают темы для разговора, качество беседы обычно только выигрывает[91]. В исследованиях, над которыми я работала, когда участники заранее обдумывали возможные темы беседы в течение хотя бы тридцати секунд, в разговоре оказывалось меньше пауз и запинок, особенно в моменты перехода от одной темы к другой, которые часто вызывают определенные затруднения. Те, кто заранее обдумал темы, делали более короткие паузы и использовали меньше слов-паразитов, таких как «гм», «э». Кроме того, они и чувствовали себя спокойнее, то есть испытывали меньше тревоги и больше уверенности. А если вы чувствуете себя спокойнее — хотя бы чуть-чуть! — это многое меняет. Исследования показывают, что плавное течение разговора, особенно при смене одной темы на другую, позволяет успешнее налаживать контакт, ощущать эмоциональную близость и взаимопонимание. Это помогает всем участникам общения построить более качественные отношения, в которых больше комфорта и меньше неловкости.

Заблаговременная подготовка тем даже повышает точность и актуальность информации, которой мы обмениваемся. Если нужно обязательно обсудить с кем-то определенный вопрос, мы с большей вероятностью вспомним об этом, если подумаем заранее. Помимо того что мы вспомним, какие темы нужно обсудить, подготовка к разговору также позволяет охватить большее количество тем[92], что полезно само по себе, особенно если разговор идет слишком медленно и собеседники теряют интерес. Подготовив темы заранее, можно гораздо проще и незаметнее сменить тему (без лишней натянутости, пауз и многословности), поэтому собеседники чаще находят взаимно приятные мотивы для обсуждения.

Всегда думайте наперед

Независимо от того, насколько легко вы импровизируете на ходу, продуманность — ваш верный друг. Выбирать темы заранее полезно для всех.

Я не имею в виду эпизодическое продумывание тем, время от времени, перед особенно важными или ответственными беседами. Я рекомендую делать это постоянно, перед каждым предстоящим общением. Знаю, придется думать много и часто. Но это работает. Достаточно просто знать, что у вас есть такая возможность — обдумать темы беседы заранее, возможность допустимая и полезная, и вы будете чаще задумываться о предстоящих беседах и своих собеседниках, размышлять о том, какие шаги помогут избежать неприятных сценариев и выбрать приятные. Заранее обдумывая тему, вы размышляете о своем собеседнике, а, как мы увидим дальше, почти все секреты хорошего общения связаны с тем, чтобы лучше узнать точку зрения собеседника[93].

В ходе исследований и преподавания я обнаружила: несмотря на первоначальный скептицизм, как только люди начинают ощущать преимущества предварительного выбора тем для беседы, они по-настоящему увлекаются этим методом. Они делают для себя пометки в календарях. Они выделяют дополнительное время для размышлений перед встречами. Они создают электронные таблицы с перспективными вопросами для обсуждения с незнакомыми людьми. Они знают: во время беседы необязательно затрагивать все подготовленные темы, но они будут под рукой, когда понадобятся. Если вам нравится обдумывать темы заранее, знайте, что вы не одиноки.

Большая польза small talk

Среди многих людей, которые упускают преимущества предварительного выбора тем, — Хьюго и Джози[94]. Хьюго недавно переехал в Калифорнию из Франции, но довольно неплохо говорит по-английски. Джози учится в аспирантуре в Стэнфорде. У них блиц-свидание, которое продлится всего четыре минуты:

Джози. Тебе нравится Калифорния?

Хьюго. Да, здесь замечательно.

Джози. Правда?

Хьюго. Просто чудесно.

Ох. Короткие, почти односложные ответы — это всегда непросто. Джози задала открытый вопрос, и Хьюго, по сути, не дал ей ничего, с чем можно было бы работать дальше. Не зная, что еще придумать, Джози советует Хьюго посетить несколько интересных мест — Пало-Альто, Сан-Франциско. Затем Хьюго переключается на дежурную тему любого разговора, настоящую классику общения:

Хьюго. Погода — лучше не бывает.

Джози. Ты не поверишь, но у нас это считается плохой погодой! В прошлом году было намного лучше.

«О, нет, — подумаете вы, — только не погода». Да, друзья мои, погода. Продолжение следует:

Джози. Какая погода сейчас в твоем родном городе, во Франции?

Хьюго. Теплее, чем здесь.

Джози. Правда?

Хьюго. Но у нас чаще идут дожди. Как в Великобритании и…

Джози. Все время дожди?

Хьюго. На юге очень жарко. Там довольно хорошая погода.

Наверное, вы думаете: «Не разговор, а мука». Даже сегодня, в эпоху разрушительных торнадо и ураганов, снежных бурь, которые возникают в самых неожиданных местах и в самое неожиданное время, и засушливых сезонов, настолько продолжительных и тяжелых, что целые регионы горят месяцами, лишь немногие темы для беседы имеют худшую репутацию, чем погода. Это самое банальное и избитое клише, само воплощение скуки — непризнанный, но вопиющий провал в беседе со стороны всех ее участников. Для общения это самый страшный кошмар, тема, обрекающая на бесконечный цикл пустой болтовни, лишь бы убить время; она мало что дает и, казалось бы, ни к чему не ведет.

Именно такой была мрачная судьба наших двух участников блиц-свидания. Когда исследователи попросили Джози и Хьюго оценить эту беседу после ее завершения, оба поставили ей ужасную оценку. Второго свидания точно не предвидится.

Их диалог отражает чудовищную пытку[95], которую многие из нас испытывают во время так называемого small talk. Пробки на дорогах, как вы провели выходные, сколько часов в сутки спит ваш ребенок — такие вопросы словно выкачивают кислород, и человек отчаянно ищет пути к бегству, даже если оба собеседника действительно хотят общаться.

Большинство из нас боится small talk. Некоторые даже прямо говорят при знакомстве, что терпеть не могут такие «светские беседы». (И кстати, сближение на почве общей нелюбви к small talk — один из способов избежать таких бесед, хотя и не всегда работает.) Есть множество веских причин недолюбливать[96] small talk, как подтвердят наши незадачливые участники блиц-свидания.

Но подождите минутку. Хотя неудачная попытка Хьюго и Джози выстроить диалог действительно подтверждает эту мысль, я хочу привести контраргумент: в их случае проблема была не в small talk.

Их беседа не задалась по многим причинам, в том числе из-за того, что Хьюго давал в основном односложные ответы и сам задавал мало вопросов, а такую ошибку трудно исправить. Но смертельным ударом стал не small talk сам по себе — в конце концов они только что познакомились и ничего не знали друг о друге. Проблема заключалась в их неуклюжем управлении темой беседы. Они застряли в порочном круге small talk[97], не в силах перейти на следующий уровень разговора, хотя все необходимое для этого у них было. Small talk — дверь, ведущая к более увлекательной беседе, но ни Хьюго, ни Джози не взялись за ручку, чтобы открыть эту дверь.

Вопреки распространенному мнению, small talk имеет огромное значение. Это начальный путь, проторенный и знакомый[98], который часто позволяет нам перейти к более серьезным, глубоким разговорам. Он помогает завязать беседу с незнакомыми людьми и новыми приятелями, о которых мы пока мало что знаем, или возобновить общение с теми, кого мы знаем хорошо. Small talk важен и в смешанной компании, где предпочтения собеседников и отношения между ними совершенно разные. Допустим, одному человеку в компании не терпится поговорить о недавнем инсульте матери своей подруги, а другому приятнее обсудить наблюдение за птицами. Простые и понятные всем собеседникам темы позволяют поддержать разговор, не делая никаких предположений и не отдавая предпочтения интересам одного человека. Главное — воспринимать small talk как отправную точку, средство достижения цели, а не саму цель.

Также можно рассматривать small talk как часть более широкой категории: простые темы, которые можно обсуждать с кем угодно. Универсальность — вот что делает small talk эффективным инструментом. С любым человеком можно говорить о погоде, о важных текущих событиях, о еде, о сне или о том, что происходит в вашем ближайшем окружении. Любой человек сможет общаться с вами на эти темы. Но если задуматься, то вы заметите: эти темы популярны потому, что они всегда под рукой, их проще всего использовать во время беседы. Small talk охватывает темы, которые наш мозг, работающий по системе 1, выуживает из текущей обстановки. И при правильном подходе любая из этих тем может перевести разговор в другое, более плодотворное русло.

Вот тут становится интереснее. Перечисленные выше примеры — не единственные универсальные темы для разговора, а лишь небольшая подгруппа. Темы, которые мы можем обсуждать с кем угодно, также включают в себя более серьезные абстрактные вопросы, затрагивающие человеческий опыт: что вызвало у вас сильные эмоции в последнее время? Какие достижения или важные события произошли в вашей жизни? Эти темы обычно уводят нас от small talk в силу своей способности привлечь внимание собеседника и порадовать его эго. Если погоду и только что съеденный ужин можно назвать нижним уровнем беседы, то эти темы помогают быстро выбраться из тупика.

Переход от системы 1 к системе 2 в контексте small talk открывает целый новый мир возможностей. И как ни странно, это еще одна область, где заблаговременный выбор тем может принести пользу[99], позволяя держать в запасе более интересные и надежные темы и придавая вам уверенность. Когда вы вступаете в беседу, вооружившись по-настоящему интересными темами, вы сможете быстро проскочить обсуждение пробок и погоды (или вообще обойтись без них).

Как только вы начнете обдумывать, чем пополнить свой арсенал универсальных тем, перед вами откроются бесконечные возможности. Некоторые мои студенты даже решили составить электронную таблицу таких универсальных вопросов. У меня тоже есть любимые темы для подобных ситуаций, например: «Кто вас рассмешил недавно?» и «Вы слушали недавно какую-нибудь хорошую музыку?»[100].

Черпать вдохновение можно везде. Муж моей коллеги Майк, руководитель направления перспективного развития и стандартов одной технологической компании из техасского Остина, рассказал мне, что готовит темы для разговора, слушая радиопередачу «Эта американская жизнь» во время ежедневной пробежки. Каждый эпизод этой радиопередачи (теперь уже подкаста) имеет определенную тему («Современные дети», «Работа в условиях дедлайна», «День на пляже», «Кровь»). Ведущий и команда журналистов готовят материал, опираясь на интервью, посвященные теме недели.

Но Майк — как я полагаю, в отличие от большинства из 4,3 миллиона человек, которые слушают эту передачу каждую неделю, — включает «Эту американскую жизнь» не только для собственного развития. Программа наполняет его мысли множеством ярких историй, актуальных фактов и любопытных идей, которые он может обсуждать с другими людьми.

Например, в эпизоде «Дом на озере Лун-Лейк»[101] речь идет о группе подростков, которые нашли в лесу таинственный заросший дом, брошенный хозяевами, однако на столе был оставлен ужин, а на двери висело выпускное платье. Майк переделал эту историю в короткую и удобную тему для беседы. «Не возражаете, если я расскажу вам одну историю, которую недавно услышал по радио?» — спросит он коллегу (допустим, во время затишья в обсуждении технических деталей на работе). Он в двух словах перескажет историю, а затем поинтересуется: «Как вы думаете, почему хозяева покинули дом?»[102]

Заимствование идей из «Этой американской жизни» оказалось так эффективно, что Майк решил искать темы для разговора и в других источниках. И теперь он «прикарманивает» вопросы из телепередачи «В студии актерского мастерства», например: «Какое ваше любимое ругательство?» или «Какой звук вы терпеть не можете?». Он не скрывает, что черпает эти истории и вступления к беседам из подкастов и телепередач. «Как только вы вникнете в суть этого метода, — говорит Майк, — уже неважно, откуда вы заимствуете свои идеи». Он прав. Важно, как мы используем эти идеи. А поскольку существует бесчисленное количество тем, включая small talk (да, погоду тоже надо обсудить), то перед нами открываются практически безграничные возможности.

Поиск сокровищ

Привычка Майка начинать беседы с помощью тем из подкастов показывает скрытую силу small talk, но не решает в полной мере важнейшую проблему — как избежать порочного круга в беседе. Почему? Потому что даже самые интересные, актуальные и понятные темы могут затянуть в бездушный, смертельный водоворот межличностного общения, из которого не смогли выбраться наши калифорнийские участники блиц-свидания. Никому не хочется бесконечно обсуждать, как ему спится по ночам или что произошло в доме на озере Лун-Лейк. Всему есть пределы, даже у захватывающих тем, придуманных экспертами по общению из программы «Эта американская жизнь».

Хитрость заключается в правильном выборе времени: не задерживайтесь на одной теме слишком долго. Даже если small talk складывается удачно, используйте его ровно столько, сколько необходимо. Главное — перейти на следующий уровень до того, как беседа превратится в тяжелую повинность. Для этого нужно стать охотником за сокровищами.

Считайте, что беседа — бескрайний океан, усеянный бесконечным множеством островков-тем. Хорошие собеседники жаждут открыть новую местность — неизведанную территорию, сопряженную с риском, но при этом сулящую совершенно уникальное вознаграждение. Мирно бороздя спокойные, предсказуемые воды small talk, вы чувствуете себя в безопасности и можете использовать эту защищенность для поиска перспективных островов. Но есть опасность слишком долго задержаться на корабле[103], любуясь островами издалека. Так вы никогда не найдете сокровищ. В конце концов вам придется рискнуть — сойти на берег и исследовать новые места.

Вот вам тайный плюс small talk: его можно использовать как мостик к более значимым, содержательным и интересным разговорам. Это пространство для исследования, которое помогает искать переход к более глубоким и увлекательным темам, особенно в разговоре с незнакомцами или людьми, с которыми у нас мало общего. Беседуя о погоде, вы можете узнать, что ваш собеседник ездил на Таити, и тут же завяжется приятнейшая беседа об этом острове. Джози и Хьюго нужен был совсем небольшой скачок, чтобы перейти от погоды во Франции к его детству во Франции. Или от погоды в Калифорнии к любимой тенистой скамейке, которую Джози обнаружила в кампусе, к детским секретам, культурным различиям, надеждам и страхам, музыке или обсуждению, где и когда у них рождаются самые удачные идеи. При правильном подходе small talk превращается в хорошо отработанный ритуал, который дает нашему мозгу время и возможность сформулировать более интересные, глубокие вопросы и мысли. «Самый простой короткий будничный разговор[104], — пишет обозреватель журнала Atlantic Джеймс Паркер, — может внезапно окунуть вас в пылающую бездну чужой души».

Вверх и вниз

Переход от обыденного small talk в пылающую бездну человеческой души требует определенного мастерства. Вряд ли замечание вашего собеседника о моросящем дождике на улице мгновенно приведет к глубокому обсуждению того, что все его жизненные решения продиктованы его отношениями с матерью. Между этими пунктами находится множество других этапов беседы, в ходе которых мы выясняем, какие темы приведут нас к цели.

Полезно упорядочить бесконечное множество возможных вопросов для обсуждения в четкую иерархию — назовем ее пирамидой тем, где самые общие темы находятся внизу, а самые личностные — наверху.

В основании пирамиды тем находятся вопросы, которые можно обсудить с каждым, — так называемый small talk. С основания часто полезно начинать, и в некоторых случаях на этом лучше остановиться, например в коротких диалогах с бариста или соседями. Но поскольку эти темы лишены индивидуальности, длительное пребывание в основании пирамиды может показаться обезличенным, неудовлетворительным, поверхностным и даже унизительным для человеческого достоинства.

Одна из целей общения — продвигаться вверх[105] по пирамиде тем, уходя от базового уровня и понимая при этом, что беседа может развиваться циклами снизу вверх и обратно. Некоторые темы больше подходят для личного разговора, чем для глубокого обсуждения. Мы не всегда стремимся к вершине, но важно иметь некое представление о том, насколько высоко мы и наши собеседники хотим забраться. Мы должны быть уверены, что, несмотря ни на что, мы не застрянем надолго[106] в основании пирамиды[107].

^{Пирамида тем: движемся от small talk к глубокой беседе и обратно}

Чтобы перейти от small talk к более личным темам, нужно обладать определенным умением. Однако это проще, чем нам кажется, — перепрыгнуть с погоды во Франции на детство во Франции или плюсы французского рэпа или с погоды в Италии на оперу или мотоциклы. Чтобы совершить такой скачок, необходимо знать или выяснить отношение собеседника к теме — его личный опыт, компетентность[108], степень заинтересованности или любопытства к данному вопросу. Недавние исследования показывают, что гораздо эффективнее выбирать максимально конкретные темы[109]. «В чем смысл жизни?» и «Что нового?» — слишком абстрактные, общие вопросы, услышав их, собеседник может растеряться, не зная, что ответить. А вот вопросы «Почему тебе нравится твоя квартира?», «Когда ты начал пить кофе?» или «Как ты увлекся йогой?» более конкретные. Они дают собеседнику простор для исследования и перехода на более высокий уровень разговора, но при этом не так сильно пугают и смущают, как открытые вопросы. Подобные вопросы задают достаточно общую тему, по которой легко высказать свое мнение.

В тот момент, когда Джози и Хьюго зашли в тупик, обсуждая погоду в Калифорнии и Франции, Джози могла бы задать более конкретный, личный вопрос, например: «Тебе нравится Калифорния, потому что она напоминает родину?»

Уточняющие вопросы отлично подходят для того, чтобы перевести разговор в более конкретное русло (подробнее о них в следующей главе). Но раскрывать личную информацию тоже эффективно. Когда Джози с ноткой разочарования спросила: «Все время дожди?» — Хьюго мог бы ответить так: «Вообще-то я люблю дождь, на душе становится так уютно». Подобная личная информация мягко подталкивает разговор вверх по пирамиде тем, поскольку обычно вызывает ответное признание со стороны собеседника, а мы продвигаемся вверх по пирамиде тем, опираясь на уязвимость и доверие.

Хороший собеседник всегда находится в поиске личных деталей, конкретных и при этом радующих эго. Если у вашего собеседника есть дети, можно поговорить о его отпрысках или о детях вообще («Чем нынче увлекаются девятилетние дети?»). Если ваш собеседник работает, можно расспросить об этом («Что интересного происходит у вас на работе?» или «Как вы оказались на этой работе?»). Сходства между собеседниками — особенно удачные темы. Для упражнения «Круг общения» мои студенты предлагают, например, такие темы: «Оправдала ли Гарвардская школа бизнеса ваши ожидания?», «Чем вы занимались на весенних каникулах?». Они опираются на те немногие сведения о своих собеседниках, которыми владеют: тот факт, что они тоже учатся в Гарвардской школе бизнеса, является плодотворной почвой для взаимопонимания.

Как я уже отметила, вершина пирамиды не служит целью каждой беседы. В середине также есть много интересного — это отличное место, чтобы узнать больше о собеседнике, понять его вкусы и предпочтения, а также дать ему возможность проявить свою индивидуальность, обсуждая вопросы, которые его увлекают. Не нужно взбираться на вершину пирамиды с каждым собеседником, хотя именно там вас ждет ни с чем не сравнимое вознаграждение.

Если мы сможем проложить свой путь через small talk и личную беседу, мы достигнем вершины пирамиды, где находятся темы, о которых вы и ваш собеседник точно хотите поговорить — и можете поговорить плодотворно. Вы выбираете темы, которые позволят вам и вашему собеседнику реализовать самые важные цели — добиться взаимопонимания, насладиться общением, защищать и развивать отношения. Обычно это не то, о чем можно поболтать с каждым; эти вопросы подходят лишь конкретной группе людей, их[110] конкретным сходствам, конкретному моменту разговора и важны для достижения конкретных целей. Возможно, это тема, которую вы[111] уже обсуждали раньше, чтобы укрепить свои отношения, или секрет, которым собеседник хочет поделиться с вами, или конкретная проблема или[112] достижение в его жизни, требующие вашего участия и поддержки. А для тех, кто общается впервые, то есть для незнакомцев, чьи цели часто сводятся к тому, чтобы узнать друг друга[113] получше и не чувствовать себя неловко, пиком будет найти тему, о которой один из собеседников может сказать что-то интересное, забавное или проницательное.

Вернемся к нашим участникам блиц-свидания. Если Хьюго признается, что тоскует по дому, Джози сможет поделиться, как она справилась с разлукой с семьей, и дать ему пару советов. Если Джози расскажет о своем любимом ресторане в городе, Хьюго может выразить желание сходить туда. Если Хьюго упомянет конкретную музыкальную группу, которая ему интересна, и окажется, что Джози она тоже нравится, возможно, они запланируют совместный поход на концерт в качестве второго свидания. Достижение верхнего уровня пирамиды не предполагает, что ваш собеседник не хочет или не может обсуждать какие-то темы с другими людьми. Это означает, что ему интересно, приятно и безопасно обсуждать их с вами. Способность находить пиковые темы свидетельствует о прочности ваших отношений, а обсуждение этих тем укрепляет отношения еще больше.

Индивидуальная подготовка

Предварительная подготовка[114], когда еще до начала беседы вы обдумываете, что интересно вашему собеседнику и чем он сейчас живет, — ключ к достижению верхнего яруса пирамиды тем (глубокой беседы). Как только мои студенты проникаются идеей заблаговременного выбора тем, они задают себе вопросы о людях, с которыми им, скорее всего, придется столкнуться:

• Что произошло во время нашего последнего разговора? Могу ли я упомянуть это[115]?

• Что произошло в жизни моего собеседника с момента нашего последнего разговора? Могу ли я спросить об этом? Подойдет практически все: «Ты ведь собирался записаться на уроки игры на гитаре. Удалось?»

• О чем он думает сейчас? Насколько интересно, продуктивно или важно обсудить это?

• Могу ли я поделиться своим мнением или рассказать о своей жизни то, что было бы интересно, весело или полезно ему?

• Как отслеживать события, так или иначе связанные с этим человеком, — например, новостные статьи, мемы, видео, телепрограммы, сериалы, заголовки сатирических новостей, — чтобы не забыть обсудить с ним эти темы, когда мы встретимся?

Идем дальше

После того как Хьюго и Джози произнесли по восемь реплик каждый, продолжая обсуждать погоду, нетрудно представить, как они себя чувствовали: ужасно. А вот разговор, который я недавно подслушала в офисе:

— Может, M&M’s?

— Да, мне они нравятся.

— А арахисовые конфеты Reese’s Pieces?

— У меня аллергия на арахисовое масло.

— Батончик Almond Joy?

— Кокосовый? С орехами или без?

— В батончиках Mounds точно нет орехов.

— Понятно. Кажется, я не пробовала ни того ни другого.

Дело было в середине октября. Мимолетное замечание одного из собеседников, что он любит Хеллоуин (очень перспективная тема с массой тропинок к вершине пирамиды), привело лишь к тому, что оба собеседника намертво увязли в арахисовом масле и шоколаде. Они упустили шанс перейти к обсуждению, например, костюмов, в которые наряжались в детстве, или выяснению, действительно ли они верят в привидения, или воспоминаниям о чудовищном процессе над салемскими ведьмами, что было бы гораздо плодотворнее. Но вместо этого они буквально застряли в отделе конфет:

— Twix?

— Только если он свежий. Иначе карамель застревает в зубах.

— Согласен.

Вам наверняка знакомо это чувство, когда разговор балансирует на грани: вы уверены, что из этого апельсина уже выжат весь полезный сок и теперь собеседники довольствуются мякотью и семечками. Возможно, вы подозреваете, что это хрупкое положение дел ни для кого не секрет: ваши собеседники не только знают о застое в разговоре, но и знают, что вы знаете о том, что они знают, и так далее. Или, возможно, вы подозреваете, что никто другой не осознаёт, насколько вялой и бестолковой стала беседа, и совершенно ясно, что вам нужно раздобыть новый сочный апельсин, причем срочно.

До сих пор мы говорили о содержании тем, которые вы выбираете для беседы, но не менее важно, когда вы обсуждаете[116] ту или иную тему. Золотая середина в выборе темы немного похожа на цикл созревания фрукта. Надо немного подождать. Еще немного. Еще чуть-чуть. Затем на долю секунды возникает идеальный момент — и всё, вы его уже упустили. Правильно выбранный момент и продолжительность обсуждения оказывают такое же влияние на удовольствие от беседы, как и сама тема. Беседа не длится вечно, и нам приходится выбирать, какие цели ставить, какие темы затрагивать и как долго их обсуждать. Когда обсуждение затягивается, беседа становится вялой, а наш интерес и вовлеченность уменьшаются. А когда вовлеченность снижается, мы не можем эффективно добиться своих целей.

Но когда и как следует переключаться с одной темы на другую? В идеале смена темы происходит плавно — это легкие переходы, а не резкие повороты. Иногда оба собеседника понимают, что тема исчерпала себя, но ни один из них не знает, как перейти к следующей (и повисает неловкое молчание[117]). Хуже, когда один человек чувствует, что тема исчерпана, но его собеседник не согласен. И хотя мы можем интуитивно догадываться, что пора сменить тему, мы не всегда улавливаем это желание у наших собеседников.

Есть одно хорошее решение — чаще менять темы. В конце концов тема не может исчерпать себя, если вы переходите к новому вопросу, когда в ней еще остается немного жизни. Мы с коллегами провели исследование с участием пар незнакомых людей[118]: одним мы предложили очень часто менять темы (они пытались охватить двенадцать заданных тем за десять минут), а другим — двигаться по тому же списку тем естественным образом, в любом темпе. Мы стремились ответить на следующий вопрос: что делает беседу лучше — более частое переключение тем, позволяющее обсудить как можно больше (даже если это означает, что некоторые темы вы не успеете выжать по полной), или плавное, спокойное течение своим чередом?

И что бы вы думали! В результате наших исследований выяснилось, что люди, которые чаще переключались с одной темы на другую, получили гораздо больше удовольствия от беседы. В среднем они оценили общение на 6 баллов из 7 по уровню удовольствия, в то время как те участники исследования, которые меняли темы в естественном темпе, — на 5 баллов из 7. Поскольку бесед было много, разница в 1 балл из 7 — это немало. Вы хотите жить на 5 из 7 или на 6 из 7?

Связь между сменой темы и удовольствием от общения прослеживается и в реальной жизни. По данным более чем 1600 тридцатиминутных онлайн-разговоров, большинство людей сочли, что в ходе беседы они затронули «достаточное количество» тем. Однако тех, кому казалось, что они обсудили слишком мало, было 20 процентов — больше, чем тех, для кого тем оказалось слишком много (11 процентов), а негативное влияние слишком малого количества тем на удовольствие от беседы было значительно сильнее, чем влияние их слишком большого количества. Хорошая новость заключается в том, что худшего сценария под названием «слишком мало тем» легко можно избежать. В своих экспериментах мы обнаружили, что собеседникам не составляет труда часто менять темы, если они этого хотят: пары, получившие указание менять темы чаще, в среднем обсудили девять тем за десять минут, в то время как пары, менявшие темы в естественном темпе, обсудили за это же время только пять тем. Когда людей поощряют менять темы чаще, чем обычно, они делают это легко, и их впечатление от разговора улучшается.

Но здесь возникает проблема. Если мы пытаемся подняться по пирамиде тем и углубиться в вопросы, которые можно обсуждать только с определенной группой людей, то как мы доберемся до вершины, если будем постоянно менять темы? Не исключает ли широкий диапазон[119] тем ту глубину обсуждения, к которой мы стремимся?

Дорогой читатель, это не так. Мы с коллегами-исследователями с удивлением обнаружили, что люди, которые часто меняли темы (и в результате добились более широкого охвата), делали это не в ущерб глубине обсуждения, которая так волнует некоторых из вас. Наше исследование показало: те, кто ловко управляет темами беседы, копают глубоко, находят сокровища быстро и переключаются на новые темы плавно, без мучительно неловких пауз и задержек.

Итак, если частая смена тем ведет к более качественным разговорам, почему мы этого, как правило, не делаем? Вы скажете: «Потому что мы об этом не знали, вы нам только что рассказали». Хорошо, справедливо. Но есть и внутренние причины. По крайней мере частично в этом виновата наша система мышления 1, которая активна по умолчанию. Интуиция заставляет нас выбирать легкодоступные темы, отказываться от менее очевидных вопросов, которые было бы интересно обсудить, слишком рано переключаться с хороших тем и слишком долго задерживаться на не самых хороших. Но дело также в неверном чтении мыслей. Насколько верно мы определяем, когда собеседник считает, что тема исчерпала себя? Не упускаем ли мы ценные подсказки, которые дают нам собеседники, намекая, что их интерес к обсуждаемым темам растет или ослабевает?

Как определить интерес собеседника (или его отсутствие)

Моя исследовательская группа хотела понять, насколько хорошо люди считывают знаки своих собеседников, когда речь идет об их заинтересованности в обсуждаемой теме, — насколько правильно люди оценивают различные сигналы вовлеченности собеседника[120]. Мы обнаружили, что некоторые сигналы человек чаще оценивает правильно, например уточняющие вопросы. Однако люди склонны чрезмерно концентрироваться на одних аспектах поведения собеседника и недооценивать другие. Предположим, вы спрашиваете собеседника, как дела у его родителей, он отвечает, а затем задает вам зеркальный вопрос: «А как поживают ваши родители?» Вы можете придать этому вопросу слишком большой вес, восприняв его как знак того, что ваш собеседник интересуется этой темой, хотя на самом деле это не так. Часто зеркальные вопросы — всего лишь проявление рефлекторной взаимности. С другой стороны, если собеседник возвращается к теме, которую вы обсуждали ранее, это надежный признак того, что тема ему нравится и он хочет ее продолжить.

Живое общение как минимум не должно походить на монолог, произносимый перед аудиторией, которая молчит из вежливости. Это не значит, что в беседе нет места для длинных рассказов или что ни один из собеседников не должен говорить дольше других. Но когда беседа складывается удачно, темы и истории, как правило, выстраиваются совместными усилиями[121]: слушатели вставляют свои замечания, задают вопросы, смеются и дают обратную связь («да», «точно», «не может быть!»).

Мы должны обращать больше внимания на такие сигналы совместного повествования, потому что они, как оказывается, являются важными показателями заинтересованности собеседника. При их отсутствии вы, скорее всего, просто занимаете «эфирное время» без взаимного интереса и участия. Если вовлеченность одной из сторон снижается, пора сменить тему.

Есть еще одна, последняя, причина неправильного переключения с одной темы на другую — вежливость. Иногда мы распознаём сигналы, подсказывающие нам, что пора переключиться, но игнорируем их, чтобы не показаться невоспитанным, резким или не вызвать недовольство собеседника. Я подозреваю, что именно это сыграло свою роль во время натянутого разговора наших участников блиц-свидания. Возможно, Джози и хотела расспросить о детстве Хьюго, но боялась слишком резко уйти с темы погоды и показаться грубой или навязчивой. Très gauche, non?[122] Вообще-то нет! Большинство людей слишком осторожничают, когда речь идет о смене тем, по трогательным, но ошибочным причинам. Кажется, что безопаснее и вежливее не сворачивать с пути.

К счастью, вам будет проще понять мысли своих собеседников, когда вы узнаете, на что обратить внимание. Если вы не уверены, когда стоит переключиться на новую тему, обратите внимание на три надежных, эффективных признака того, что тема застопорилась и из нее уже выжали все соки:

• молчание (паузы) становится дольше;

• чаще раздается вежливый смех (интуитивная реакция, чтобы заполнить затянувшиеся паузы);

• возникает избыточность (собеседники повторяют то, что уже говорили).

Мне кажется, что до смерти скучный обед Вирджинии Вулф и Стивена Спендера был буквально напичкан всеми тремя характерными признаками. А ведь появление даже одного из них свидетельствует о том, что пора переключиться на новую тему. При этом есть признаки, надежно указывающие на то, что данная тема пользуется даже большим успехом, чем вы думаете: если ваш собеседник искренне смеется над своими собственными словами, следовательно, ему весело, а тот факт, что он поднял тему или вернулся к ней, означает, что он хочет ее обсудить.

Итак, мы должны следить за сигналами, указывающими на необходимость сменить тему, и на первый взгляд это требует больших усилий. Возможно, вы задаетесь вопросом: «Как это сделать? Получается, я должен подумать о том, что сказать, затем сказать это, затем выслушать ответ, осмыслить эти слова и при этом еще обращать внимание на едва уловимые сигналы подлинной реакции моего собеседника?»

Надеюсь, ответ уже не удивит вас (как и моего скептически настроенного студента Джоша): нужно готовиться заранее! Если говорить об умении расшифровывать тонкие поведенческие сигналы собеседника (читать его мысли), то «вычислительные» ограничения человеческого разума ставят нас в весьма невыгодное положение: способности нашего мозга не безграничны. Это еще одна причина, по которой так важно заранее готовиться к беседе, — подготовка освобождает нашу ментальную энергию, позволяя считывать невербальные сигналы собеседника. Если человек поднял тему и продолжает к ней возвращаться, это сигнал «не переключаться». Если же кто-то из вас начинает повторяться, это сигнал «пора поговорить о другом». Вы также можете оказать собеседнику большую услугу — избавить его от необходимости читать ваши мысли и прямо сообщить ему, что вам нравится или не нравится та или иная тема. Небольшая обратная связь принесет большую пользу.

Мастера общения — люди, добившиеся особых успехов в моих исследованиях по управлению темами, — заранее продумывают, что они и их собеседники хотят получить от беседы, выбирают темы для достижения этих целей и не стесняются менять планы, когда тема теряет свою актуальность. Таким образом, они добиваются и широты и глубины в общении. Большинство из нас, если будет чаще думать наперед и увереннее менять темы, обнаружит, что тоже может «создавать атмосферу»[123], как супергрек из книги Примо Леви.

Как сделать тему беседы увлекательной

Несколько лет назад со мной связалась подруга по колледжу Каролина. Эта девушка бесстрашна — она без колебаний поднимает темы, которые многих заставили бы содрогнуться. Всего за месяц она затеяла групповую переписку по следующим вопросам:

«Безответственно ли со стороны Элизабет Холмс[124] родить ребенка во время судебных разбирательств? Похоже, она специально добивается сочувствия».

«Меня пугают люди, которых заботит безопасность сковородок с антипригарным покрытием».

«Феминизм в целом положительное или отрицательное явление?»

Каролина позвонила мне во время пандемии. Она была дома, в Орегоне, а я решила прогуляться по своему кварталу, ненадолго сбежав от всех и вся. Я ответила после первого же звонка:

— Привет!

— Что ты знаешь о вагинальной сетке?

Я громко рассмеялась. Будучи матерью троих детей, я знала нескольких женщин, которым понадобилось восстановление тазовых органов после родов, и для этого врачи использовали вагинальную сетку. Я также слышала о коллективном иске, связанном с этим методом, который подали где-то в Австралии, если не ошибаюсь.

Нет сомнений, что для многих такое начало беседы — табу, совершенно бесстыжее и отвратительное, причина стресса, жалоб и навязчивых (или просто скучных) разговоров. Но меня это не смутило и не шокировало — наоборот. Я понимаю физическую тяжесть беременности и родов, и мне нравятся оригинальность и решительность, с которыми Каролина выбирает темы для обсуждения. Это было совершенно в ее духе — начать разговор с такого вопроса.

— Я так рада тебя слышать! — сказала я. И это правда: ее присутствие, даже по телефону, как бальзам на душу.

— И я тебя, Эл! Мне необходима твоя помощь. Я должна решить, нужна ли мне операция сейчас.

Я спросила Каролину, планирует ли она сейчас завести третьего ребенка, и выяснилось, что она сама не знает. Она всегда хотела большую семью, второго малыша родила, когда училась в школе бизнеса, но совсем недавно сменила профессию, а совместить рождение третьего ребенка и новую работу будет непросто.

Она очень быстро переключилась с эпатажного обсуждения операции по восстановлению женских половых органов на искреннюю просьбу дать совет по планированию семьи, что привело нас к откровенному обсуждению трудностей и преимуществ жизни работающей мамы. Эти темы нам обеим хотелось обсудить — для утешения, поддержки и чтобы просто выговориться.

Мы обсуждали непростую необходимость каждый день убеждать двух маленьких людей надеть обувь, при этом натягивая кроссовки на человечка еще меньше. Затем наш разговор перешел на виртуозное умение избегать пятен от маленьких пальчиков на своем деловом костюме, тихую радость, когда валяешься на диване со спящим ребенком на руках, неповторимый восторг, когда твой старший ребенок впервые в жизни по-настоящему удачно пошутил.

Мы перешли к обсуждению наших браков, отпусков и трудностей, связанных с пандемией. А затем, когда я добралась до конца квартала и повернула обратно, она выдала:

— У меня проблемы с мамой и братом.

Из всего, чем Каролина удивляла меня на протяжении многих лет, это было, пожалуй, самым неожиданным. Ее отец умер, когда ей было восемнадцать, как раз перед нашим знакомством в колледже, и она всегда была очень близка с матерью и братом. Каролина расплакалась, объясняя, что они очень отдалились от нее и им трудно простить ее за переезд в Орегон, а пандемия всё усугубила. У меня сердце кровью обливалось, но при этом я чувствовала глубокую благодарность подруге за то, что она поделилась этим со мной. Я сказала ей, что ничего страшного, если семейные неурядицы мешают ей принять важное решение. Она ответила:

— Спасибо, Эл. Люблю тебя.

И только когда я подошла к двери квартиры, за которой куролесили мои дети, мне пришлось попрощаться. Хотя мы не виделись много лет и нас разделяло много миль, я все равно чувствовала невероятную близость с Каролиной. Для хорошего разговора не всегда нужно выбирать хорошие темы. Даже самые нелепые аспекты могут стать глубоко значимыми. Если вы и ваш собеседник поставили перед собой цели, которые действительно важны для вас обоих, вы непременно найдете по-настоящему значительные, актуальные и радостные темы для обсуждения (особенно если вы готовитесь к беседе заранее, как сделала Каролина, прежде чем взять телефон и обратиться ко мне за советом).

Спустя чуть больше года после нашего разговора Каролина родила третьего ребенка. Она разместила в интернете несколько фотографий малыша. О вагинальной сетке не было ни одного упоминания, зато ее мама и брат стояли рядом с ней, сияя от счастья.

ТРИ КЛЮЧЕВЫХ ВЫВОДА ИЗ ГЛАВЫ 2

Темы

• Темы — строительный материал любой беседы.

• Small talk не враг вам. Слишком продолжительное топтание на одной теме, особенно на теме, находящейся в основании пирамиды, — вот ваш враг.

• Заблаговременная подготовка темы — ваш лучший друг.

Глава 3. Вопросы

Кэрри Фишер было два года[125], когда ее родители разошлись, и их развод стал самым громким скандалом в бульварной прессе. Матерью девочки была Дебби Рейнольдс, звезда кинофильма «Поющие под дождем», а отцом — поп-певец Эдди Фишер. На протяжении многих лет ее родители близко общались с голливудской иконой Элизабет Тейлор. Рейнольдс и Тейлор даже были подругами детства. Когда муж Тейлор погиб в авиакатастрофе в 1958 году, Фишер бросился ее утешать — и решил остаться у нее, предоставив Рейнольдс воспитание их двоих маленьких детей, Тодда и Кэрри.

Уже в подростковом возрасте Кэрри сыграла роль второго плана в бродвейском мюзикле «Айрин» в паре со своей матерью. Когда ей было двадцать, роль принцессы Леи в «Звездных войнах» сделала ее суперзвездой. Однако, помимо славы, на Фишер обрушились тяжелые испытания — биполярное расстройство. В середине 1980-х годов она едва не скончалась и была вынуждена лечь в реабилитационный центр. Позже она призналась, что во время съемок в «Звездных войнах» пережила не лучший период своей жизни. Ее репутация рухнула, а актерская карьера пошла на спад. Но к концу десятилетия Кэрри Фишер стали предлагать более интересные роли, и за творческим вдохновением она обратилась к собственной бурной жизни. Она написала роман «Открытки с края бездны»[126] о матери и дочери в шоу-бизнесе, в значительной степени основанный на событиях ее собственной жизни. В 1990 году Фишер превратила книгу в успешный сценарий[127] и написала еще один полуавтобиографический роман Surrender the Pink («Подчинись розовому»)[128].

В том же 1990-м Фишер стала гостем программы Fresh Air[129] на Национальном общественном радио. Исполнительный продюсер Терри Гросс вела эту ежедневную передачу уже пятнадцать лет, начав за два года до того, как Фишер стала принцессой Леей. В момент интервью Гросс было тридцать девять, и она была на шесть лет старше Фишер. В ходе программы женщины обсудили новый фильм Кэрри, ее новую книгу и отношения с матерью, а также ее борьбу с психическими расстройствами и вредными привычками. Если послушать запись сегодня, станет ясно, что эти двое — блестящие собеседники, в частности в отношении управления темами. В их умелых руках даже те аспекты, которые другие сочли бы деликатными или оскорбительными, перестают быть запретными.

Так, после относительно безобидного вопроса о ролях, которые получает актриса, Гросс, похоже, заметила, что ей дают зеленый свет: можно подняться на вершину пирамиды общения.

— После того как вы чуть не погибли, но пережили этот эпизод и побороли свои вредные привычки, изменились ли роли, которые вы хотите играть, или отношение тех, кто приглашает вас на кастинг? — спрашивает Гросс.

Это шокирующе интимный вопрос, но Гросс задает его с сердечностью и обезоруживающей прямотой. Фишер отвечает ей тем же, признаваясь, что в кинобизнесе за ней закрепилась дурная слава. Гросс поощряет искренность Фишер сдержанным «м-м», а затем, чтобы не останавливаться слишком долго на тяжелой теме, изящно спускается вниз по пирамиде общения, спрашивая о ранней карьере актрисы. Фишер отпускает язвительные шутки, и Гросс смеется от всего сердца. Для слушателей такая беседа двух профессионалов — отличное развлечение. Поэтому продюсеры и организовали это интервью: чем интереснее беседа для слушателей, тем существеннее Гросс укрепит свою репутацию интервьюера и расширит аудиторию передачи, а Фишер вдохновит людей купить ее новую книгу.

Но даже в этом публичном контексте между ними происходило нечто более возвышенное и, возможно, интимное. Далеко не каждое интервью складывается так удачно, как это, и одной из причин успеха стало виртуозное умение Гросс задавать вопросы. Ее вопросы определяли тему обсуждения, раскрывали новые факты и, казалось, сблизили ее с Кэрри Фишер. Каждый вопрос побуждал актрису рассказать о себе. Почему вы не снялись в собственном фильме? Не могли бы вы рассказать об этом подробнее? Из-за чего вы ссорились с матерью? Вас много фотографировали в детстве; это повлияло на то, как вы чувствуете себя перед камерой? Вспоминаете ли вы те фотографии? Нет, правда, они у вас где-нибудь хранятся? Что вы думаете об этом? Как проходили пробы для «Звездных войн»? Вы когда-нибудь жалели, что бросили учебу? Вы до сих пор поете? Как изменился Голливуд со времен вашей матери? Эти вопросы составили блестящий фундамент для беседы, — фундамент, дополненный и украшенный ответами Фишер.

Это было первое из трех интервью, взятых Гросс у Фишер на протяжении почти трех десятилетий. Второе состоялось в 2004 году[130], а третье — в 2016-м[131]. В этих беседах прослеживается жизненный путь Фишер с тридцати трех до шестидесяти лет и глубже исследуются темы, которые определили ее жизнь: Голливуд, ее знаменитые родители, «Звездные войны», феминизм, брак, развод, вредные привычки, кино, писательство и психические заболевания. В то же время в интервью мы видим развитие отношений между Фишер и Гросс, которые становились ближе и непринужденнее с каждой новой беседой.

В 2016 году Кэрри Фишер опубликовала свою третью автобиографическую книгу «Дневник принцессы», основанную на записях, которые актриса вела во время съемок первого фильма «Звездных войн». Фишер забыла об этом дневнике и лишь спустя десятилетия нашла его в коробке под половицей. В «Дневнике принцессы» описано начало съемок «Звездных войн» и то, как юная Кэрри пережила неожиданно обрушившуюся на нее славу. Но, безусловно, самым большим откровением, попавшим во все газетные заголовки о книге, стал роман актрисы с ее коллегой и партнером Харрисоном Фордом. На тот момент Фишер было девятнадцать лет, Форду — тридцать три, он был женат и имел двоих детей.

В ноябре 2016-го Фишер снова появилась в программе Fresh Air для продвижения книги. Это было одно из ее последних публичных выступлений: примерно через месяц после выхода интервью в эфир актриса скончалась от сердечного приступа.

В начале интервью Гросс затрагивает самую деликатную тему.

— Итак, главной новостью стал ваш роман с Харрисоном Фордом во время съемок «Звездных войн», — говорит Гросс. — Вы предупредили его, что собираетесь написать об этом, до публикации книги?

— Конечно, — отвечает Фишер.

— Очень рада это слышать, — смеется Гросс. Фишер заверяет ее, что не стала бы публиковать мемуары, не поставив актера в известность.

— Но, предупредила я его или нет, это все равно похоже на западню. Даже мне это кажется западней, хотя я сама решила написать об этом, — говорит Фишер.

Гросс решает пойти дальше:

— Вы поставили его перед фактом или попросили разрешения?

— Я сказала ему, что нашла дневники, которые вела во время съемок первого фильма, и, скорее всего, опубликую их. А он просто поднял палец и ответил: «Мне нужен адвокат!»

Гросс смеется: каждый, кто знаком с грубоватым чувством юмора Форда, может представить себе этот диалог. Фишер рассказывает, что перед публикацией отправила рукопись Форду и дала возможность убрать из нее все, что он захочет, но ответа так и не получила.

Кэрри зачитывает отрывок из своего дневника, а затем Гросс задает дополнительные вопросы про роман с Фордом, стараясь добиться более ярких подробностей.

— Ваши отношения с Ханом Соло, которого Харрисон Форд играет в фильме, такие, знаете ли, типичные «любит — не любит», — говорит радиоведущая. — Ваши герои ненавидят друг друга, хотя на самом деле любят, да? И вот у вас такие отношения на экране, а в реальной жизни — роман. Как эта связь повлияла на вашу экранную химию?

— Думаю, нам стало комфортнее друг с другом, — отвечает Фишер. — Мне было проще подшучивать над ним. Я так сомневалась в себе, а этот роман дал мне хоть какую-то уверенность. Не знаю. — На записи ее голос звучит так, словно она анализирует ситуацию на ходу, как будто вопрос Гросс натолкнул ее на новые мысли. — Главное, что химия была, и это видно, — говорит она. — Но я не знаю, что было первым: химия на экране или химия в жизни.

Хотя Фишер уже писала об отношениях с Фордом в своих мемуарах, вопросы Гросс во время интервью пролили новый свет на одну из самых эпичных экранных историй любви. Этот вопрос, казалось, немного разрядил атмосферу. Теперь, когда самую важную проблему прояснили, можно спокойно обсудить другие темы.

Мы сразу замечаем, как ностальгическое настроение окрашивает вторую часть беседы. Они смеются над чрезмерной подростковой тревогой Фишер, неуклюжими диалогами в «Звездных войнах» и чудовищной прической принцессы Леи. За три десятилетия, прошедшие с их первого интервью, голос Фишер стал более хриплым, а ее мысли, похоже, всё чаще обращаются к прошлому. Голос Гросс тем временем стал глубже и теплее. Так и видишь перед собой двух старинных друзей, вспоминающих былое.

Но ближе к концу беседы Гросс задает вопрос на тему, которую они не обсуждали ни в одном из предыдущих интервью, — о Гэри, собаке Фишер.

— Какой он породы? — спрашивает Гросс.

— Французский бульдог, — отвечает Фишер. Оказывается, Гэри находится в студии вместе с актрисой: ей очень спокойно в его компании и она везде берет его с собой. — Он прямо сейчас лижет мне руку. Мне так приятно, когда он рядом.

— Действительно, я буквально слышу, как он лижет вашу руку, — внезапно говорит Гросс. Она смеется. На записи прекрасно различимы звуки быстрого облизывания. — Какой же он шумный! — восклицает ведущая.

— Конечно, у него же большущий язык, — произносит Фишер. Обе смеются. Гросс задает уточняющие вопросы, и они еще немного обсуждают Гэри: он сертифицированная собака-терапевт, она нашла его в «очень печальном зоомагазине» в Нью-Йорке, он хорошо воспитан.

— Поверить не могу: до сих пор слышно, как он вас облизывает, — говорит Гросс через некоторое время. Вскоре они заканчивают беседу. Прощаясь, Гросс передает Гэри привет.

— Я лизну его от вашего имени, — отвечает Фишер. Как раз на такой радостной ноте и следовало завершить их прекрасную беседу длиной в тридцать лет.

Подобные моменты — свидетельство блестящего мастерства Гросс как интервьюера. Благодаря тщательной подготовке[132] перед каждым интервью, безукоризненному чутью, позволяющему придумывать проницательные вопросы на ходу, а также десятилетиям опыта, она создает для своих гостей атмосферу защищенности, в которой они могут откровенно высказать свое мнение. Но это также доказательство эффективности вопросов как метода, помогающего построить невероятно насыщенные, удивительные беседы.

Вопросы

Вернемся к координационной игре. Если темы — это игровые фишки, то вопросы — это руки, которые берут фишки, катают их между пальцами и перемещают по доске. Вопросы — самый действенный инструмент[133], которым мы располагаем, чтобы поднимать, менять и удерживать темы. Задавая вопросы, мы достигаем максимального уровня, потому что без них беседа рискует превратиться в параллельные монологи[134] собеседников. Вопросы же побуждают говорящих отвечать, взаимодействовать и выстраивать диалог — они позволяют людям сотрудничать и заниматься со-творчеством. Задавая вопросы, вы предлагаете собеседнику поделиться новой информацией[135], а это наиболее простой путь к тому, чтобы понять его мысли. Новая информация, в свою очередь, может вдохновить на новые вопросы, и так строится увлекательный диалог между тем, кто спрашивает, и тем, кто отвечает. Беседы Гросс и Фишер были такими захватывающими, потому что вопросы Гросс позволяли раскрыть точку зрения Фишер. Вопросы — лучший способ узнать мнение людей[136], что необходимо для достижения наших целей в каждом секторе компаса общения.

К счастью, способность задавать вопросы — это уникальный дар эволюции[137]. Приматы, живущие в неволе, например бонобо, научились удивительно хорошо общаться с людьми[138], используя лексиграммы — образы, символически обозначающие человеческие слова. С их помощью обезьяны могут отвечать на вопросы и указывать на предметы. Но даже блестяще обученные приматы не способны задавать элементарные вопросы. Между тем во всем мире человеческие дети задают свои первые вопросы уже в младенческом возрасте: задолго до того, как начать использовать фразы и предложения, малыши просят молоко, еду и предметы, указывая на них пальцем и издавая звуки с узнаваемой вопросительной интонацией. Даже если речь идет всего лишь о том, чтобы попросить помощи или разрешения, вопросы — это сугубо человеческий подход к общению. Они отражают наш интерес к мыслям других людей. Именно они делают человеческое общение возможным — и замечательным.

Задавайте больше вопросов

Люди не всегда задумываются о том, какую роль в разговоре играют вопросы. Многим кажется, что они и без вопросов должны знать, что сказать, и обязаны показать себя компетентными, интересными и уверенными. Но в ходе своих исследований я убедилась: большое количество вопросов — во время блиц-свиданий, переговоров о продажах, слушаний по условно-досрочному освобождению, коммерческих презентаций и собеседований — приносит всевозможные положительные результаты[139]. Самое очевидное преимущество заключается в том, что люди, задающие вопросы, получают больше информации[140]. Когда вы спрашиваете, ваш собеседник отвечает, и вы узнаёте то, что не было известно вам раньше. Терри Гросс, к примеру, узнала реакцию Харрисона Форда на мемуары, которые собиралась издать Фишер («Мне нужен адвокат!»), задав актрисе вопрос («Вы поставили его перед фактом или попросили разрешения?»).

Задавая больше вопросов, вы[141] стимулируете обмен информацией, но у этого метода есть и менее очевидное, но более важное преимущество: он улучшает отношения. Людей, которые задают больше вопросов[142], и любят больше.

В ходе одного исследования мы с коллегами пригласили пары незнакомых людей и попросили их узнать друг друга получше за пятнадцать минут беседы. Мы наблюдали за их естественным поведением в контексте умения задавать вопросы. В среднем каждый собеседник задал по 6,5 вопроса. Затем мы провели эксперимент с отдельной группой незнакомцев. Прежде чем они начали беседу, мы дали им тайные инструкции. В половине пар мы попросили одного из собеседников задать много вопросов (более девяти за пятнадцать минут), а в остальных парах один из собеседников должен был задать очень мало вопросов (менее четырех). Мы не уточняли, какие именно вопросы задавать, и не давали никаких дополнительных инструкций — они могли говорить о чем угодно и как угодно, чтобы получить максимальное удовольствие.

Оказалось, что те, кто задавал много вопросов, значительно больше понравились своим собеседникам, чем те, кто спрашивал мало. Большое количество вопросов стало причиной симпатии.

Мы наблюдали этот эффект и в других местах. На двадцати блиц-свиданиях те участники, которые задавали всего на один вопрос больше, чем остальные, чаще добивались второго свидания. Один дополнительный вопрос на каждом свидании на 5 процентов повышал вероятность произвести хорошее впечатление на партнера. И хотя мужчины в целом гораздо чаще соглашаются на второе свидание, большое количество вопросов было одинаково эффективно как для мужчин, так и для женщин. Представляете, какого успеха они могли бы добиться, если бы перед свиданием потратили столько же времени на обдумывание вопросов, как на бронирование столиков, выбор наряда или поиск информации друг о друге в соцсетях?

Нет ничего хуже, чем отсутствие вопросов

Несмотря на то что вопросы дают нам информацию, приносят удовольствие и повышают привлекательность, мы, как показывают исследования, задаем их[143] недостаточно часто. Даже в ситуациях, которые словно специально созданы для «сбора информации», — на собраниях, свиданиях, собеседованиях, консультациях — мы задаем очень мало вопросов.

Профессиональная сваха Рейчел Гринвальд называет самыми злостными преступниками тех, кто никогда не задает вопросы. Рейчел многое повидала. Я, конечно, тоже иногда изучаю поведение людей на свиданиях, и большинство из вас наверняка ходили на свидания сами, но Рейчел зарабатывает на жизнь тем, что организует свидания, а также изучает поведение и наставляет тысячи людей, которые ходят на них. Не нужно быть профессионалом, чтобы понять, как это ужасно, когда вас ни о чем не спрашивают, утверждает она. Все мы сталкивались с такими людьми: женщина, которая только и говорит о своих детях; пожилой мужчина, который вечно рассказывает истории из своей жизни; начальник, который проводит совещание только для того, чтобы сделать выговор своим подчиненным; парень на свидании, который не спрашивает даже «Как прошел твой день?». В какой-то момент во время такой встречи вы замечаете, что собеседник не задал вам ни одного вопроса, и тогда разговор превращается в довольно неприятную или тревожную игру, когда вы сидите и гадаете, спросит он вас о чем-нибудь или нет. Вот как комментирует это Рейчел: «Говорят, любопытство убило кошку. Но когда дело доходит до свиданий, любопытство решает всё. Именно отсутствие вопросов портит свидание. Нет вопросов — не будет и второго свидания».

К счастью, большинство из нас не относится к людям, которые не задают вопросов. Но радоваться рано: возможно, мы ближе к этому, чем нам кажется. Когда мы общаемся с друзьями, ходим на свидания или ведем переговоры на работе, мы значительно переоцениваем количество вопросов[144], которые задаем. Например, переговорщики уверены, что более половины их реплик включают вопросы. В действительности же этот показатель составляет менее 10 процентов — в пять раз меньше, чем они предположили. Мы обнаружили ту же закономерность в общении между друзьями и на первых свиданиях.

Даже когда человек действительно задает много вопросов, он не всегда замечает их колоссальную пользу. После бесед в рамках наших исследований мы с коллегами попросили людей оценить, насколько они понравились своим собеседникам. Те, кто задал много вопросов[145], не считали, что вызвали больше симпатии, чем те, кто спрашивал мало. И дело не только в том, что собеседники отвлекались на сам разговор. Сторонние наблюдатели, читавшие расшифровки чужих бесед, также не заметили связи между вопросами и пользой от них. В суматохе разговора трудно увидеть конкретные связи между микрорешениями и их результатами — между вашими вопросами и получением новых знаний или симпатией, которую вы вызываете у собеседника. Незаметность этих связей помогает объяснить, почему люди спрашивают очень мало: они не обращают внимания на то, насколько их собеседникам нравится получать много вопросов (и не нравится, когда вопросов слишком мало). Нет четкой обратной связи[146].

Но когда вам задают вопросы, это очень приятно. Вы чувствуете, что собеседник хочет узнать о вас больше, докопаться до самых интересных ваших мыслей. Вы чувствуете, что вы ему небезразличны, и хотите увидеться с ним снова. Неудивительно, что Кэрри Фишер трижды появлялась в эфире Fresh Air, ведь Терри Гросс умеет задавать вопросы как никто другой, что побуждает большинство ее гостей возвращаться в программу.

Хотя Гросс может служить источником вдохновения, нет необходимости быть настолько феноменальным интервьюером, как она. Чтобы улучшить повседневное общение, достаточно просто задавать больше вопросов[147]. Причем необязательно, чтобы эти вопросы были искрометными, блестящими или проницательными. Они просто должны быть.

Вопросы на деликатные темы

Даже когда во время беседы человек хочет задать вопрос и знает, что это было бы неплохо, он боится рисковать. Мы переживаем, что некоторые вопросы покажутся слишком деликатными или навязчивыми. Однако насколько обоснованы опасения по поводу щекотливых вопросов? Чтобы узнать это, группа ученых-бихевиористов сравнила прогнозы людей, как воспримут их вопросы[148], с реальным восприятием.

Сначала исследователи составили список вопросов, которые люди хотели бы задать своим коллегам по работе, а затем распределили их по категориям, начиная с наиболее деликатных. В число простых вопросов вошли следующие: «Вы любите рано вставать?», «Какое время года вам нравится больше всего?» и «Как вы относитесь к поп-музыке?». Среди наиболее щекотливых вопросов были такие: «Вы когда-нибудь заводили роман на стороне?», «Какая у вас зарплата?» и «Есть ли у вас долги и кредиты?».

Затем участников исследования спросили, готовы ли они задать своим коллегам некоторые из наиболее и наименее деликатных вопросов (да или нет) и насколько комфортно, по их мнению, коллегам будет отвечать на эти вопросы (по шкале от 1 до 7). Результаты подтвердили: люди, как правило, не хотят задавать вопросы, на которые, по их мнению, будет неловко отвечать. Участники исследования в два раза охотнее задавали эти вопросы анонимно (70 процентов), чем открыто (35 процентов), но даже анонимно они значительно меньше хотели задать вопрос, если считали, что собеседник почувствует себя неловко.

Но вот вопрос на миллион долларов: их собеседники действительно почувствовали бы себя неловко? Эти вопросы на самом деле стали бы настолько неприятными?

Чтобы выяснить это, исследователи собрали для общения пары людей — некоторые уже были друзьями, некоторые встретились впервые. В каждой паре случайным образом попросили одного из собеседников задать либо щекотливые вопросы, либо совершенно невинные. После беседы каждого собеседника попросили оценить разговор и того, кто задавал вопросы.

В общении с друзьями предположения испытуемых оказались сильно искажены. Деликатные вопросы не просто вызвали меньше негативных последствий, чем ожидалось, — не было вообще никаких негативных последствий. Адресатам щекотливых вопросов про зарплату или роман на стороне их беседа и собеседники понравились настолько же, насколько и в случае нейтральных вопросов, например: «Как вы добираетесь на работу?» Деликатные вопросы не вызвали также никаких заминок в разговоре: их адресаты смеялись, размышляли, меняли формулировки, отвечали и задавали уточняющие вопросы точно так же, как и остальные.

Так что, похоже, друзья справляются с деликатными вопросами намного лучше, чем мы думаем. А как насчет незнакомцев? И снова участники исследования ошиблись: щекотливые вопросы не вызвали никаких негативных последствий и среди незнакомцев, независимо от того, велись ли разговоры лично или через текстовые сообщения. В ходе пяти экспериментов с участием более 1400 человек исследователи не нашли никаких доказательств того, что задавать деликатные вопросы опаснее, чем вопросы безобидные. Вопросы, которые кажутся переходящими личные границы, на самом деле так не воспринимаются. Но мы никогда не узнаем об этом, если не спросим.

Конечно, нельзя сказать, что деликатные вопросы никогда не оказывают негативного влияния на беседу. Однако это происходит далеко не так часто, как мы думаем, и даже когда это случается, негативное влияние, как правило, не настолько сильное, как мы себе представляем.

Оцениваем ситуацию

Впрочем, как всегда, успех зависит от контекста. В некоторых обстоятельствах щекотливые вопросы более рискованные, поскольку могут разрушить отношения, поэтому имеет смысл проявить осторожность. Так, деликатные вопросы становятся опаснее, когда собеседники находятся на зыбкой почве, например: когда доверие между ними уже разрушено; когда они в разгаре серьезных разногласий или конфликта; когда между ними наблюдается дисбаланс власти, из-за которого вопросы кажутся насильственным вмешательством; когда они являются участниками больших групп, перед членами которых нет желания раскрывать личную информацию и есть риск оказаться в неловком положении.

Вспомним вопрос, который всем действует на нервы: «Вы беременны?» А я считаю, что мне повезло, ведь во время трех своих беременностей я слышала этот вопрос миллион раз. Весело, правда?!

Беременность у женщин длится в среднем девять месяцев — 280 дней, или 40 недель. Но явные признаки беременности заметны далеко не с первого дня. В первые недели люди явно боялись спросить меня: «Вы беременны?» — но со временем задавали этот вопрос всё смелее. На ранних сроках беременности, когда женское тело, как говорят врачи, «тяжелеет», вопрос о беременности может показаться нелестным замечанием, как если бы женщине сказали: «Вы располнели». Соответственно, те, кто подозревал, что я в положении, но не знал меня достаточно хорошо, боялись спросить меня напрямую, а те, кто знал меня хорошо, прыгали от счастья, обнимали меня и постоянно приносили бутылки с водой. По мере того как моя беременность становилась все более очевидной, мне иногда казалось странным, что люди не спрашивают об этом, особенно когда нам больше не о чем было говорить: их нежелание задавать вопросы свидетельствовало об открытом избегании темы, настолько ощутимом, что мне даже было неловко. Но к восьмому или девятому месяцу окружающие, казалось, уже боялись не спрашивать о беременности. Меня постоянно засыпали вопросами: «Как вы себя чувствуете?» и «Когда вы должны родить?». Было очень любопытно наблюдать за тем, как меняются страхи людей перед этими вопросами в течение девяти месяцев беременности.

Большинство из нас боятся задавать вопросы[149], которые могут показаться навязчивыми. Мы беспокоимся, что такими вопросами выведем собеседника из себя, продемонстрируем ошибочность наших предположений или недостаток знаний, и поэтому предпочитаем молчать, не рискуя вызвать недовольство. Однако с моей точки зрения, люди совершенно зря боялись спросить, не беременна ли я. Смело задавать вопросы, которые кажутся рискованными, — признак близости, того, что ваш собеседник чувствует себя достаточно комфортно, чтобы спросить об этом.

Впрочем, я все же соглашусь, что в редких случаях есть веские причины считать неприличным вопрос «Вы беременны?». В начале моей первой беременности я посетила барбекю с несколькими коллегами по работе. Одна невоспитанная женщина крикнула через всю комнату, в которой собралось около тридцати коллег: «Почему ты не пьешь, Элисон? Ты что, беременна?» Я рассмеялась и, немного смутившись, решила отшутиться. («Просто слежу за здоровьем!») Мне было неловко, что мои личные дела обсуждают на всю комнату, полную коллег, в том числе тех, кому придется помогать мне с декретным отпуском, не говоря уже о тех, кто, возможно, пытался завести детей, но не смог.

Я бы не возражала, если бы она спросила меня в частном порядке или написала бы сообщение с тонким намеком: «Тебя можно поздравить?» На той же вечеринке близкая подруга заметила, что я не пью, и тихо спросила, не беременна ли я. Я с радостью честно ответила ей. Проблема была не в самом вопросе, а в контексте, в котором его задали. Тем не менее этот опыт не испортил моих отношений с той невоспитанной женщиной. Я совершенно забыла про эту историю, и мне гораздо чаще вспоминаются более сдержанные и радостные вопросы, которые получала в тот период. Мимолетные моменты неловкости или напряжения в разговоре обычно проходят быстрее, чем мы опасаемся, и совершенно изглаживаются из памяти.

Преимущества деликатных вопросов обычно перевешивают риски: для того чтобы подняться на вершину пирамиды и обсуждать темы, отражающие уникальные обстоятельства, которые объединяют нас с собеседником, часто требуется задавать такие вопросы. Джози и Хьюго, обреченным на провал участникам блиц-свидания, не помешало бы отвлечься от small talk о погоде и задать несколько чуть более решительных вопросов.

Нужно быть глубже и конкретнее, чтобы затронуть животрепещущие темы. Само определение «личные вопросы» на вершине пирамиды означает, что нужно перейти на личные темы: поделиться информацией о своей жизни и чувствах, своих уникальных знаниях (или отсутствии знаний), о своих предпочтениях, работе, мнении и мыслях. Но личные темы делают нас уязвимыми. Всегда существует вероятность того, что мы столкнемся с осуждением или собеседник использует нашу уязвимость в собственных целях[150]. Однако это также открывает нам путь к доверию, радости и любви, к ощущению, что нас действительно понимают, уважают и ценят[151]. Хотя время от времени мы спотыкаемся и оступаемся, наш страх поставить собеседника в неловкое положение не должен мешать нам строить по-настоящему значимое общение.

Как правильно задавать вопросы

На первом занятии по переговорам (такой курс я вела до появления TALK) я доставала стодолларовую купюру и предлагала студентам побороться за нее. Кто сможет убедить меня отдать ему эту новенькую хрустящую купюру? Так я хотела показать им суть социального влияния — как использовать силу убеждения, избегая угроз, подкупа и обмана. Тот урок начался с попыток студентов убедить друг друга в преимуществах мыла с запахом бекона («Идеально подходит для вегетарианцев, которые скучают по запаху мяса», «Ваша романтическая жизнь заиграет новыми красками», «Вы станете звездой собачьей площадки»). Затем мы провели еще несколько упражнений[152], изучая такие тактики, как эффективность экстремальных (но оправданных) стартовых предложений, эффективность уклонения от потерь (люди не хотят терять то, что им уже принадлежит), эффективность уступок с целью вызвать взаимность, эффективность объединения потерь и разделения выгод, а также сила социального доказательства (когда достаточно большое количество людей хочет чего-либо, все начинают хотеть этого еще сильнее). Но свою любимую демонстрацию я приберегла напоследок. Как они убедят меня отдать им стодолларовую купюру?

Студенты без капли смущения поднимают руки. Приводят потрясающие логические аргументы; обещают подарить мне цветы, присмотреть за детьми и помочь в исследованиях. Они говорят, что пожертвуют деньги тому, кто в них больше нуждается. Обещают инвестировать их от имени всего класса, а затем выплатить всем дивиденды. Как и на любом хорошем рынке, в классе царит шум и гам, и каждое новое предложение сопровождается восторженными возгласами и взрывами смеха. Я стою молча и слушаю, все еще сжимая стодолларовую купюру.

Наконец одна тихая студентка поднимает руку и говорит:

— Профессор Брукс, не будете ли вы так любезны дать мне эту купюру?

Тогда я улыбаюсь и медленно подхожу к ней. Я опускаюсь на колено и склоняю голову, вручая деньги новоиспеченному магистру по умению задавать вопросы. Большинство студентов смеются и аплодируют, но некоторые кричат: «Что?!» или «Не может быть!». Они завидуют — и злятся, что на самом деле все оказалось так просто[153].

Иногда студентам не удается решить эту головоломку — они забывают задать самый простой и очевидный вопрос. И это всего лишь демонстрация в классе с одной четко определенной целью (получить стодолларовую купюру). Еще сложнее не забывать задавать правильные вопросы во время живого общения, когда с помощью вопросов мы не только просим о чем-либо, но и добиваемся гораздо более важных целей. Вопросы в ходе беседы могут преследовать цели, охватывающие весь компас общения — от эгоистичной просьбы о чем-либо материальном до бескорыстного выражения интереса. Они могут одновременно побуждать собеседника поделиться информацией[154] и раскрывать цели спрашивающего[155], хотя бы частично. Они могут быть крайне оперативными, когда каждый вопрос представляет собой реакцию на предыдущую реплику или ряд реплик. Они определяют ход беседы, направляя нас к следующей реплике[156] и следующей теме. Они помогают выиграть время, когда мы не знаем, о чем говорить, улучшают качество общения и в конечном счете — отношений. В координационном хаосе живого общения нужно выполнить столько задач, что без ошибок не обойтись. Неудивительно, что мы просто забываем задавать вопросы в нужные моменты, как и мои студенты забывают, что можно попросить стодолларовую купюру.

Чтобы разобраться во всех этих сложностях, важно понимать, какие виды вопросов имеются в нашем распоряжении. Это поможет нам не только замечать отсутствие вопросов, но и задавать правильные вопросы в правильный момент. В идеале нам нужна типология вопросов, которая учитывала бы изменчивую, текучую природу беседы и делила бы вопросы по функциям, которые они выполняют. Такая типология поможет нам более чутко реагировать на реплики собеседников и лучше прогнозировать, что произойдет в беседе дальше.

Когда мы с коллегами проанализировали пятнадцатиминутные беседы-знакомства между тремя сотнями незнакомых людей, то обнаружили, что в них преобладают четыре типа вопросов[157]: вводные, зеркальные, меняющие тему и уточняющие. На графике показано, как часто люди задавали вопросы каждого типа в течение беседы.

^{Как люди задают разные типы вопросов в ходе беседы}

Чем же отличаются эти типы вопросов? Вводные вопросы — вступительные, как следует из самого их определения: «Как вас зовут?», «Как дела?» или «Что нового?». Их задают в самом начале беседы, и они служат отправной точкой для small talk. Они помогают собеседникам сориентироваться относительно друг друга и текущего момента и находятся в основании пирамиды тем. Эти повседневные, привычные вопросы бывают полезны, но наша цель, как и в small talk, состоит в том, чтобы быстро перейти на следующий уровень.

Зеркальные вопросы повторяют вопрос, который только что был задан вам, например: «У меня все хорошо. А как у вас?» Они не всегда неискренние, но часто используются скорее из вежливости, чем из настоящего интереса, причем заметить разницу довольно трудно. Как и вводные вопросы, они, как правило, продиктованы нормами общения. Вы спросили меня о чем-то, поэтому я чувствую себя обязанной спросить о том же и вас. Поскольку зеркальные вопросы не всегда отражают подлинное любопытство и заботу, ответ не должен быть слишком подробным и долгим. Тому же, кто задает зеркальный вопрос, возможно, стоит найти более интересный способ ответить взаимностью, чем дословное повторение чужой реплики.

Исследования указывают на конкретные причины, по которым следует быстрее переходить от вводных и зеркальных вопросов к следующей категории. Помните, что если вы задаете много вопросов, то у вас больше шансов понравиться собеседнику[158]? Прежде чем вы начнете забрасывать собеседника вводными и зеркальными вопросами, стремясь получить побольше «лайков» в беседе, подождите секунду: оказывается, это правило относится не ко всем вопросам. Симпатию вызывают не зеркальные и не вводные вопросы. Вводные вопросы значат не так уж и много, хотя они необходимы и важны (как и small talk). Но большое количество зеркальных вопросов никому не нравится. Это еще одна причина задавать их редко, только в те моменты, когда мы действительно хотим услышать ответ, а не просто из вежливости или удобства.

И все же зеркальные вопросы встречаются в разговоре гораздо чаще, чем можно ожидать. В нашем исследовании, изучающем типы вопросов в ходе беседы, мы обнаружили: притом что вводные вопросы быстро сходят на нет, зеркальные вопросы, несмотря на их скромную эффективность, исчезают медленнее и продолжают всплывать с умеренной периодичностью на протяжении всего разговора. Это объясняется тем, что зеркальные вопросы простые. Они позволяют поддерживать беседу без особых усилий и творческого подхода. Когда вы не знаете, что сказать дальше, зеркальные вопросы — самый доступный вариант по части импровизации. Это незаменимая помощь, если вы оказались в затруднительном положении. Они также допустимы, если вы действительно хотите услышать ответ собеседника ближе к вершине пирамиды тем («А как у тебя складываются отношения с матерью?»). Но не стоит полагаться на них слишком сильно, долго и без добавления более интересных методов. В нашем арсенале вопросов есть и другие, более эффективные инструменты.

Готовы к новой теме? Меняющие тему вопросы предлагают совершенно новую тему и таким образом завершают предыдущую. В прошлой главе мы много рассуждали о том, когда и как менять темы, и вопросы данного типа — самый распространенный способ.

Вот пример из моего исследования. Два человека знакомятся друг с другом. Первый собеседник задает вводный вопрос: «Как прошел ваш день?» На что второй отвечает: «На работе пришлось поволноваться, но в остальном всё хорошо». Это стандартная установка для зеркального вопроса («А как прошел ваш день?»), но вместо этого собеседник переходит к новой теме: «Вы смотрели, как новый ровер NASA приземлился на Марсе сегодня?»

Отказавшись от зеркального вопроса и вместо этого использовав меняющий тему вопрос, собеседник поднимается вверх по пирамиде тем, а не барахтается у основания.

Умение задавать меняющие тему вопросы — отличный навык, который нужно тренировать. Как только мы придумаем тему, наш мозг легко сформулирует вопросы, чтобы переключиться на нее. Например, фрикадельки: «Вам нравятся фрикадельки?», «Вы когда-нибудь готовили фрикадельки?», «В вашей семье есть хороший рецепт фрикаделек?», «Вы когда-нибудь пробовали фрикадельки, которые вам совершенно не понравились?», «Это странно, что у меня накопилось так много вопросов по фрикаделькам?». Каждый раз, когда вы обдумываете тему для разговора — либо до его начала, либо во время, — вы можете использовать вопросы как простой способ сформулировать новую тему, чтобы оживить беседу.

Мы с коллегой Майком Йомансом подсчитали количество вопросов, меняющих тему в течение беседы, и обнаружили: люди задают больше вопросов в начале разговора, а затем все меньше и меньше, по мере того как нащупывают интересные для себя темы. Логично. Но вполне возможно, что так они упускают ценные возможности — как мы убедились, многим людям было бы полезно чаще менять темы. Вопросы, меняющие темы, — самый эффективный способ сделать это.

Любопытству нет предела

Если вопросы, меняющие тему, — наши друзья, то уточняющие вопросы — супергерои. Уточняющие вопросы противоположны вопросам, меняющим тему: они удерживают нас в рамках текущей темы, углубляясь в обсуждение мыслей, высказанных собеседником. Они помогают исследовать тему, которой мы коснулись сейчас или в прошлом. Обсуждая те же фрикадельки, собеседник может задать такие, например, вопросы: «У вашей бабушки было много любимых рецептов?», «А вы умеете готовить по ее рецептам?» или «Какой рецепт вашей бабушки вам нравится больше всего?».

Уточняющие вопросы помогают людям глубоко погрузиться в тему, причем иногда довольно быстро. В своих исследованиях (тех самых, которые показали, что большое количество вопросов вызывает симпатию) мы побуждали людей задавать больше вопросов, и в качестве дополнительных вариантов они использовали в основном именно уточняющие вопросы. Это ключевой момент: значит, польза многих вопросов почти полностью обусловлена большим количеством уточняющих вопросов. Эти вопросы включают в себя подтверждение слов собеседника: «Вы говорили, что любите фрикадельки. Не могли бы рассказать об этом подробнее?» Они открывают возможности для более глубокого исследования темы: «Почему вы любите фрикадельки? Чьи фрикадельки вам нравятся больше всего? Когда в последний раз вы ели по-настоящему вкусные фрикадельки?» По своей сути это вопросы личностные и валидирующие[159] — благодаря им собеседник чувствует, что вы его действительно услышали.

В упражнении под названием «Уточняющие вопросы и ничего кроме них» я предлагаю своим студентам провести разговор, в ходе которого они должны задавать только уточняющие вопросы. Если они пробуют выполнить это задание вне класса, им разрешается добавлять утверждения для гладкости беседы, но на слова собеседника они всегда должны отвечать уточняющим вопросом. Цель состоит в том, чтобы приучить студентов задавать больше уточняющих вопросов и показать им, как это легко и эффективно.

Такое упражнение позволяет каждому студенту в некотором смысле примерить на себя роль Терри Гросс, проявляя пытливость и любознательность в общении с любым собеседником по своему выбору. Иногда собеседник подхватывает игру, но чаще всего он ее не замечает. Когда человеку задают вопрос, его мысли заняты тем, как ответить, — слишком заняты, чтобы заметить, какой виртуозный ход применил собеседник. Мои студенты, теперь уже мастера общения, удивляются тому, как легко задавать один уточняющий вопрос за другим, как много они узнают о своем собеседнике и как это весело и увлекательно — для всех участников. Мой опыт подтверждает, что уточняющие вопросы можно использовать в течение всего разговора. Задавать их при каждой своей реплике уже чересчур, но, как убедились мои студенты, это не такое уж безумие, как может показаться.

Отличные собеседники соблюдают правильный баланс между вопросами, меняющими тему (чтобы перескочить на новые тематические островки), и уточняющими вопросами (чтобы изучить эти островки, когда вы доберетесь до них). Хотя в целом мы должны менять тему всякий раз, когда беседа начинает притормаживать, это не значит, что нельзя задавать больше уточняющих вопросов, — можно делать и то и другое.

Как ни странно, когда мы задаем в основном уточняющие вопросы, мы обсуждаем не только одну тему. Уточняющие вопросы могут навести на удивительные тропинки, открыть новые миры и темы, хотя они напрямую вытекают из слов собеседника. И в этом еще один плюс супергеройских уточняющих вопросов — помимо всего прочего, они незаметно меняют тему. Пока один человек задает уточняющий вопрос, другой отвечает на него, вполне логично переходя от фрикаделек к Италии, семейному наследию и своей длинной, удивительной родословной ученых, врачей, оперных певцов и скандальных диссидентов.

Учимся у мастеров

Хотя почти любой уточняющий вопрос может оживить беседу, не всегда понятно, как задавать вопросы, которые приведут к главному сокровищу. Возьмем пример с Терри Гросс, которая мастерски использует уточняющие вопросы. Если тема, которую она выбрала, не приводит к увлекательной дискуссии, ведущая, как правило, задает один или два уточняющих вопроса. Если сокровища так и не удалось обнаружить, она идет дальше, часто меняя направление и переходя на новую тему, не связанную с предыдущей. Ей хочется отыскать настоящий клад, но при этом она в меру нетерпелива — всегда готова бросить поиски и перебраться на новый остров.

У мастеров задавать вопросы можно научиться и другим полезным методам, например Опра Уинфри часто задает уточняющие вопросы об эмоциях: «Что вы при этом почувствовали?» Телеведущая Барбара Уолтерс использовала уточняющие вопросы, чтобы исследовать возможное развитие событий в прошлом, настоящем и будущем, предлагая гостям своей передачи совершить путешествие во времени и пересмотреть старые решения, поразмышлять над своими сегодняшними чувствами или сделать прогноз на будущее. В 1999 году Уолтерс взяла интервью у Моники Левински.

Барбара Уолтерс. Если бы вам пришлось прожить жизнь заново[160], вы бы вступили в отношения с Биллом Клинтоном?

Моника Левински. Иногда я жалею, что эти отношения вообще начались, но иногда — только о том, что рассказала о них Линде Трипп.

Барбара Уолтерс. Моника, вы все еще влюблены в Билла Клинтона?

Моника Левински. Нет… Иногда я испытываю к нему теплые чувства, иногда я все еще горжусь им, а иногда ненавижу до глубины души. И… меня от него тошнит.

Барбара Уолтерс. Что вы скажете своим детям, когда они у вас появятся?

Моника Левински. Мама совершила большую ошибку.

Уточняющие вопросы относительно прошлого — настоящего — будущего помогают собеседнику проанализировать свои решения и чувства с разных сторон. Они выводят людей из состояния врожденной близорукости (узкой сосредоточенности на настоящем), предвещая новые удивительные открытия и возможности. «Вы сейчас в отпуске? И как вам? Куда вы ездили в прошлый раз? А куда поедете в следующий?» Схема «прошлое — настоящее — будущее» позволяет довольно быстро вызвать чувство ностальгии, дает пищу для размышлений и надежду.

Одна из причин, по которой такие блестящие интервьюеры, как Гросс, Уинфри и Уолтерс, выглядят столь уверенно даже в крайне напряженной обстановке и при обсуждении самых тяжелых тем, заключается в том, что они виртуозно используют уточняющие вопросы. Они знают, что им не нужны специальные знания (глубокое понимание темы), чтобы чувствовать себя комфортно при ее обсуждении, потому что они умеют задавать уточняющие вопросы. Это лучший инструмент импровизации, особенно когда вы не понимаете собеседника или не знаете, что сказать. В отличие от заблаговременного обдумывания темы, уточняющие вопросы помогают поддерживать разговор по ходу дела. Если сомневаетесь или не знаете, что сказать, побудьте журналистом, как Опра Уинфри, Барбара Уолтерс или Терри Гросс, и просто продолжайте спрашивать. Ключ к хорошей беседе — не готовые факты, а желание узнать что-то новое для себя. Важно интересоваться своим собеседником, а не стараться самому показаться интересным.

К чему все эти вопросы?

Узнав на занятиях о практически безграничных возможностях вопросов, меняющих тему, и уточняющих вопросов, кто-нибудь из студентов обязательно высказывает опасение: «Я боюсь, что, задавая слишком много вопросов, вызову у собеседника раздражение». В какой момент вопросов становится слишком много?

Безусловно, в разных культурах различаются нормы относительно того, сколько вопросов вы должны (или можете) задавать, кто должен их задавать и отвечать на них. Культурные нюансы всегда следует учитывать, когда вы оцениваете обстановку. Зарождающаяся наука общения пока не располагает подробными данными о приемлемом количестве вопросов в разных странах мира. Но по США у нас есть статистика, с которой можно работать.

Вернемся к нашим блиц-свиданиям[161]. Мы с коллегами изучали именно эту проблему, пытаясь найти ту грань, после которой вопросов действительно становится слишком много. Ответ удивил нас всех: мы не нашли такой грани! Люди не задавали столько вопросов, чтобы добраться до нее. Более того, те, кто задавал больше вопросов, чаще получали приглашения на второе свидание. То же самое наблюдалось и в наших исследованиях, в ходе которых посторонние люди, не связанные романтическими отношениями, знакомились друг с другом: большое количество вопросов улучшало беседу и повышало симпатию. Эти выводы позволяют предположить, что в повседневном общении критическая точка, когда вопросов становится чересчур много, слишком далека и, возможно, даже недостижима.

Но как и во всем, что касается общения, скорее всего, многое зависит от контекста. На блиц-свиданиях и во время непринужденного общения между новыми знакомыми собеседникам предстоит узнать друг о друге очень много, и их цели — быть вежливым, рассказать о себе, приятно провести время, узнать другого человека, избежать неловкой ситуации — часто совпадают. Однако в некоторых беседах теоретически возможны более реалистичные критические точки: такие разговоры более напряженные, конкурентные, конфликтные, неопределенные или недоверчивые. Если вы задаете множество вопросов в подобных ситуациях, то может сложиться впечатление, что вы не столько интересуетесь собеседником, сколько осуждаете его, настроены враждебно или корыстно, и, получается, отвечая на ваши вопросы, собеседник окажется в стратегически невыгодном положении.

Например, девушка задает вопросы своему парню, пытаясь выяснить, почему он не хочет идти вместе с ней на вечеринку. Она пытается докопаться до правды. Он слишком устанет после работы, чтобы идти на вечеринку? Или там будет кто-то, кто ему не нравится? Бывшая возлюбленная? Он стесняется ее? Девушка хочет разобраться, чтобы принять справедливое решение, но ее вопросы заставляют его все больше и больше обороняться. Разговор заканчивается разочарованием и гневом, и они ни на шаг не приближаются к тому, чтобы составить приемлемый план действий.

Напряженные разговоры с возможно чрезмерным количеством вопросов происходят не только дома. Возьмем, к примеру, торгового представителя, который звонит потенциальному клиенту. Коммерсант хочет узнать как можно больше, а затем использовать эту информацию, чтобы убедить потенциального клиента поговорить еще раз или купить товар, — ему надо сохранять лидерство как можно дольше. Клиенту же нужны полезные товары и услуги, удовлетворяющие его потребности, по цене, которую он может себе позволить. Их цели частично совпадают (продавец хочет продать, клиент — купить), а частично конфликтуют (продавец хочет получить высокую цену, клиент — низкую). Их переговоры — изящный танец, в ходе которого они обмениваются информацией и развивают отношения. Если раскрыть слишком много информации, это может повредить позиции каждой стороны. Как только продавец узнает максимальную сумму, которую может позволить себе клиент, он, скорее всего, установит именно такую цену на свой товар, если она находится в так называемой «зоне возможного соглашения».

По этим (и многим другим) причинам продажи представляют собой специфический контекст, который может быть конкурентным, неприятным, враждебным и раздражающим. Поэтому логично, что продавец (или девушка, уговаривающая своего парня сходить с ней на вечеринку, на которую он идти не хочет) должен действовать более осторожно и не задавать слишком много вопросов, в отличие от участника блиц-свидания.

Я сотрудничаю с компанией Gong, которая стремится определить, сколько вопросов следует задавать, записывая и анализируя огромное количество реальных торговых звонков. Продукт Gong позволяет компаниям понять, какие стратегии продаж работают, а какие — нет, что в конечном счете дает возможность продавцам улучшить свои переговоры. Но для наших целей работа с Gong интересна тем, что показывает, какую роль играют вопросы в непростом контексте с участием множества людей. Мы можем подражать продавцам и клиентам, которые добиваются наилучших результатов.

Одна из многих моделей поведения, которые Gong анализирует в процессе продаж, — умение задавать вопросы. Оказалось, что большое количество вопросов — это хорошо[162]: те, кто задает больше вопросов, узнают больше полезной информации во время переговоров, убеждают клиентов поговорить с ними снова и в конечном счете конвертируют больше звонков в продажи. Но, в отличие от наших исследований блиц-свиданий и переговоров, данные Gong все-таки указывают на критическую точку. Например, в одной выборке задавать более двадцати вопросов каждые десять минут было хуже, чем задавать от пятнадцати до двадцати вопросов. Когда клиентов заваливают вопросами, они чаще всего начинают нервничать, раздражаться и, как правило, защищаться.

Но подождите. Если задуматься, то двадцать вопросов за десять минут — это действительно очень много. Получается в среднем по два вопроса в минуту на протяжении всего телефонного разговора — бешеный темп. Трудно представить, что вы будете задавать такое количество вопросов во время непринужденных или интимных бесед, которые мы с вами обсуждаем.

Однако даже при таком бешеном темпе задать более двадцати вопросов за десять минут все равно лучше, чем задать менее десяти. Конечно, при продажах и других напряженных беседах можно переборщить и спросить слишком много, но все же самое опасное — слишком мало вопросов[163].

Бывают ли плохие вопросы?

Вы наверняка слышали, как учителя говорят: «Глупых вопросов не бывает!», чтобы побудить своих учеников спрашивать чаще. Конечно, нам хотелось бы так думать, но, к сожалению, это не правда, и мы должны это осознавать. На самом деле проблема не столько в том, что существуют плохие вопросы, сколько в том, что существуют плохие виды вопросов — контрпродуктивные для достижения наших целей в беседе (если только вы не хотите, чтобы собеседник считал вас придурком, или не намерены убедить его порвать с вами раз и навсегда). Например, участник одного из наших исследований спросил своего собеседника:

— Ты выигрывал в каких-нибудь конкурсах?

— Нет, — ответил тот.

И тогда первый радостно добавил:

— А я выиграл конкурс «Выбери подарок», и в декабре мне вручат приз!

Неудивительно, что он также получил награду за худший вопрос в этой беседе. (Я сама только что выдумала такую категорию и выбрала победителя; его приз уже в пути.) Он задал вопрос — чересчур конкретный вопрос — с единственной и очевидной целью ответить на него самому, чтобы похвастаться собственной удачей. Это неприятная, но распространенная привычка, которую я и мои коллеги-исследователи назвали вопросом-бумерангом по аналогии с неумолимой, несдержанной, эгоцентричной траекторией бумеранга. Движимые двойным желанием — похвастаться собой и при этом не показаться эгоистом — люди, использующие в разговоре вопрос-бумеранг, спрашивают, например: «Как прошли выходные?»[164] — только для того, чтобы сразу же после ответа собеседника заявить: «Славненько. А я прыгал с парашютом вместе с Гарри Стайлзом[165]!»

Вопросы-бумеранги часто используются в беседах, и это серьезная проблема. Они свидетельствуют об отсутствии осознанности, мотивации и внимания к ответам собеседника. Те, кто задает вопрос-бумеранг, практически не слушают своих собеседников, или недостаточно внимательны к их ответам, или и то и другое. Они берут все положительные особенности вопросов и выворачивают их наизнанку, добиваясь прямо противоположного результата. Так поступают не такие уж скверные люди, но в конечном счете важно не намерение, а последствия. Даже если первоначальный вопрос был продиктован искренним любопытством, собеседник, чей ответ тут же игнорируется, воспринимает подобные реплики как отсутствие интереса и безразличие — тот, кто задал вопрос-бумеранг, кажется неискренним. Наши исследования подобных вопросов показывают: хотим ли мы похвастаться, пожаловаться или просто поделиться информацией, лучше сказать об этом прямо, а не предварять свои слова вопросом под видом искреннего интереса.

Такие бумеранги — это лишь один пример того, как вопросы могут испортить впечатление о человеке, выдав его далеко не самые благородные мотивы. Вопросы, продиктованные нашей собственной неуверенностью («Вам нравится ужин, который я приготовила?») или подсознательным желанием оскорбить («Дэйв, тебе нравится ужин, который приготовила Клара?»), воспринимаются не так благосклонно, как вопросы, продиктованные любопытством и заботой («Клара, как ты приготовила это блюдо?»).

Дело не в том, что такие вопросы всегда раскрывают наши самые глубокие и темные дурные намерения[166], хотя, безусловно, они могут это сделать. Скорее, они создают впечатление, что у нас плохие намерения, даже если это не так. Вопросы способны раскрыть наши цели в беседе, даже если мы не хотим их раскрывать или не вполне их осознаём. Вопросы, проистекающие из недобропорядочных, туманных или противоречивых побуждений, рискуют произвести негативное впечатление. Если вы обнаружили, что какой-то ваш вопрос, похоже, раскрыл ваши эгоистичные или неблаговидные намерения, возможно, стоит свериться с компасом общения. Спросите себя: «Чего я пытался добиться, задавая этот вопрос? Действительно ли я хочу быть таким человеком?»

Когда мы задаем деликатные вопросы, мы обычно боимся оскорбить собеседника, но когда мы задаем плохие вопросы, мы производим плохое впечатление (и можем испортить всем настроение). И если деликатные вопросы, в основе которых лежит любопытство и забота, обычно воспринимаются более благосклонно, чем мы ожидаем, то плохие вопросы, в основе которых лежат корыстные или неискренние мотивы, не приносят положительных результатов. Разница заключается в том, как ваш собеседник воспринимает ваши положительные или отрицательные намерения[167]: «Он задает мне вопрос потому, что ему интересна и важна моя точка зрения, или потому, что считает себя обязанным спросить? Или он хочет поставить меня в неловкое положение? Или надеется использовать мой ответ в корыстных целях?»

Кроме бумеранга, еще несколько видов вопросов могут быть восприняты негативно. Вопросы-ловушки несут в себе явную угрозу, например: «Вы сказали, что знаете столицы всех штатов. Можете назвать столицу Небраски?» Появляется такое чувство, будто собеседник хочет доказать вашу неправоту или подчеркнуть некомпетентность. Подобные вопросы могут быть полезны в политическом диспуте, но в живом личном общении они вызовут у собеседника ощущение, что вы на него давите или подвергаете проверке — устраиваете экзамен, который он может провалить. В результате собеседник может заподозрить вас в злом умысле.

Аналогичным образом, задавая один и тот же вопрос несколько раз, возможно чуть изменив формулировку, но не суть самого вопроса, вы тоже рискуете вызвать у собеседника защитную реакцию. Повторяющиеся вопросы отличаются от мягкого и осторожного сбора информации через уточняющие вопросы. Задающий такие вопросы похож на собаку с костью, которая ни за что не выпустит ее изо рта.

Конечно, повторяющиеся вопросы, вопросы-ловушки и бумеранги — это не всегда плохо. Важно, как эти виды вопросов воспринимает ваш собеседник. Некоторые люди не против того, чтобы им устроили экзамен по столицам штатов, или даже благодарны, если им несколько раз задают один и тот же вопрос: это побуждает их глубже обдумать свой ответ. Кому-то может быть приятно слушать, как собеседник хвастается встречей с Гарри Стайлзом. Лучше, безусловно, избегать вопросов, которые могут быть восприняты как неискренние или агрессивные, но в правильном контексте — например, с близкими друзьями в теплых, доверительных отношениях — даже «плохие» вопросы вполне допустимы (в подходящей ситуации их можно использовать для отличного комедийного эффекта).

Ограничивающие вопросы (то есть закрытые)

Вам нужен небольшой перерыв? Вы сидите недалеко от кухни? Что бы вы предпочли во время перерыва — прохладительный напиток или печенье? В письменной речи эти вопросы могут вызвать интерес или заставить задуматься. Но в устной беседе следует с осторожностью использовать вопросы, предлагающие четкий набор ответов (закрытые вопросы), а не дающие возможность свободно высказываться (открытые вопросы). Когда вы спрашиваете друга: «Ты уже был в том новом ресторане?», закрытый вопрос сигнализирует о том, что ответ должен быть коротким — «да» или «нет», и этого вполне достаточно. Закрытые вопросы могут создать впечатление, что вам не очень интересно, что ответит собеседник, и вы хотите, чтобы он говорил коротко и по существу. Можно сформулировать этот же вопрос в открытой форме: «Что ты думаешь о новом мексиканском ресторане?» Так вы даете собеседнику больше свободы действий: он может отвечать как угодно долго, может проявить креатив или направить тему в другое русло.

Люди хорошо улавливают такие подсказки: в среднем, отвечая на открытые вопросы[168], мы используем в два раза больше слов, чем при ответе на закрытые вопросы. Конечно, закрытые вопросы не так уж плохи. Они удобны и полезны, когда нужно быстро выяснить, что знают ваши собеседники. Например, лучше задать закрытый вопрос: «Вы смотрели последнюю серию “Рассказа служанки”?», прежде чем сыпать спойлерами. Такие вопросы помогают нам получить конкретную информацию. Но если вы хотите сделать разговор увлекательным и непринужденным, узнать что-то новое о своем собеседнике, в целом построить более открытый и интерактивный диалог, то лучше задавать открытые вопросы.

На практике иногда бывает так: человек собирается задать открытый вопрос, но ему не хватает терпения, или он взволнован, или рассчитывает на определенный ответ и сразу же предлагает ограниченный выбор ответов: «Почему вы стали писателем? Вы мечтали об этом с детства или это произошло случайно?» Сузив набор ответов, он превратил открытый вопрос в закрытый с двумя возможными вариантами, которые аналитик общения Анита Померанц называет «потенциальными ответами»[169]. Хотя они бывают полезны при общении с детьми, взрослых людей потенциальные ответы раздражают. Нужно доверять своим вопросам и позволять людям отвечать на них без наводящих уточнений (и удушающих ограничений).

Вместе с коллегами я изучала открытые и закрытые вопросы во время переговоров[170] — такого контекста общения, в котором часто возникают разногласия и который, как и звонки по продажам, обычно отбивает у собеседников желание задавать вопросы и отвечать на них. В ходе одного исследования мы провели ролевую игру между главным редактором и менеджером по рекламе газеты среднего масштаба — симуляцию, отражающую многие типичные переговоры, посвященные составлению бюджета. По условиям игры главный редактор был в первую очередь заинтересован в улучшении качества газеты, менеджер по рекламе хотел увеличить доход с рекламы.

Мы изучили поведение сотен людей в этой ролевой игре. Собеседники, которые задавали более открытые вопросы («Что для вас самое главное?», «С чего бы вы хотели начать?», «Как вы себе это представляете?», «Что вы имеете в виду?», «Есть ли другое решение?», «Как вы это организуете?», «Можете рассказать мне подробнее?»), узнали больше информации, произвели более благоприятное впечатление и чаще находили возможности для продуктивных соглашений и уступок. В ходе последующего эксперимента мы в случайном порядке проинструктировали участников переговоров задавать больше или меньше открытых вопросов. Оказалось, что большое количество открытых вопросов, по сути, приводит именно к тем положительным результатам, которые мы перечислили выше. В идеале собеседникам в самых разных контекстах (и там, где есть сотрудничество, и там, где налицо конфликт) лучше всего задавать больше открытых, уточняющих и меняющих тему вопросов.

Почему вы спрашиваете?

Если задавать уточняющие вопросы — это суперспособность, то мы обязаны использовать ее во благо. Задавая уточняющие вопросы, а также чаще используя открытые и меняющие тему вопросы, мы иногда рискуем превратить беседу в хитрую игру или циничную уловку для личной выгоды. Что, если вы не хотите задавать уточняющий вопрос о выходных вашего собеседника? Стоит ли изображать интерес ради успешной беседы? Опасение допустить фальшь в разговоре, особенно ради личной выгоды, вызывает у нас чувство неловкости — настолько это похоже на неискренность, манипуляцию и обман. А большинство из нас в большей или меньшей степени стремится к тому, чтобы быть (и, как ни парадоксально, казаться) искренним и честным.

Однако подобные опасения — очередная разновидность мифа о естественности (см. главу 2). Мы привыкли считать, что хороший собеседник задает только увлекательные вопросы, на которые ему до смерти хочется услышать ответ. На самом деле хороший собеседник часто задает вопросы, просто чтобы не дать беседе умереть.

А у этого есть один замечательный плюс: если вы не дадите беседе умереть, то короткие моменты неискренности могут привести к настоящему интересу. И это очень эффективный метод[171]. Для людей с благими намерениями вполне допустимо спрашивать о чем угодно, как бы это ни было банально, чтобы поддержать разговор и избежать страшной катастрофы, когда никто из собеседников не задает вопросы. На самом деле это даже замечательно. Вежливый вопрос, за которым не стоит глубокий интерес, не должен казаться бессмысленной фальшью или циничной манипуляцией. Сам по себе вопрос — это проявление заботы, признание уникального мышления вашего собеседника и вашей готовности принять и осмыслить то, что он скажет в ответ. Это показывает ваше желание вместе отправиться на поиски сокровищ.

И вот что самое интересное: разговор обязательно будет продолжаться. Что бы вы ни спросили, ваш собеседник так или иначе ответит на ваш вопрос, и вы сможете дополнить его ответ. Спросите: «Как прошли выходные?», даже если это вас не очень волнует и вы понимаете, что вопрос банальный. Возможно, это напомнит вам, что ваш собеседник ходит на скалодром или в книжный клуб и занимается тем, чем вы искренне восхищаетесь. Тогда вы сможете расспросить его об этом: с кем он занимается скалолазанием, что ему нравится или не нравится в этом занятии и что он посоветует, если вы захотите попробовать. Никогда не знаешь, когда один скромный вопрос вызовет взаимное любопытство или откроет ценное сокровище. Это как начать со small talk и перейти к более глубоким темам — нужно продолжать координационную игру, если вы хотите получить главный приз.

ТРИ КЛЮЧЕВЫХ ВЫВОДА ИЗ ГЛАВЫ 3

Вопросы

• Стремитесь задавать больше вопросов. Задавая даже неискренние вопросы, вы проявляете внимание, и не бойтесь, что вопросов окажется слишком много. Такое редко случается.

• Не задавайте вопросы-бумеранги.

• Задавайте вопросы, меняющие тему, и уточняющие вопросы, чтобы узнать о собеседнике больше и поддержать разговор.

Глава 4. Легкость

С вами когда-нибудь случалось такое, что вы сидите в ресторане и в какой-то момент замечаете, что у пары за соседним столиком первое свидание? Пытливые вопросы, долгие улыбки, тонкий, едва заметный (а иногда и явный) флирт. И как они выставляют себя напоказ, стремясь произвести впечатление. Ох уж эти неловкие моменты, когда шутка не попадает в цель или разговор не клеится. Вы навострили уши и украдкой бросаете на них взгляды, наблюдая за представлением. Вам так хочется услышать следующую реплику. Вас и, может, вашего спутника забавляет возможность подслушать чужую беседу, хотя вы делаете вид, что ничего не замечаете. Он все еще говорит о криптовалюте? Неужели он не замечает выражение ее лица? Они так нервничают! Они так стараются!

А теперь представьте, что вы наблюдаете за тысячей первых свиданий. Это часть моей работы, причем одна из самых любимых. Вот уже много лет (и даже десятилетий) ученые изучают романтические свидания, межличностное влечение[172], сексуальный выбор и брак. Но эти исследования упускают важный фрагмент головоломки: как люди разговаривают друг с другом. Новая наука общения сделала шаг вперед в этом направлении, записывая и анализируя расшифровки[173] блиц-свиданий, чтобы мы могли не только узнать, кто самый обаятельный и привлекательный, но и понять почему.

Поскольку на блиц-свиданиях довольно высокие ставки, это прекрасный способ увидеть в действии многое из того, что мы с вами успели обсудить. Мы уже упоминали блиц-свидания, в частности злосчастную пару Джози и Хьюго, любителей поговорить о погоде, которые так и не прониклись друг к другу романтическими чувствами (глава 2). Но как выглядит беседа на удачном свидании? Как разговор влияет на межличностное влечение? Люди замечают, когда собеседник флиртует с ними?

Самая большая база данных по общению на свиданиях была собрана исследовательской группой под руководством ученых из Стэнфорда Дэниела Макфарланда, Дэна Джурафски и Раджеша Ранганата. Оказав огромную услугу науке и миру, они провели три сессии блиц-свиданий — всего тысячу сто встреч в одном из ресторанов Калифорнии в 2005 году. В том году Hollaback Girl Гвен Стефани[174] была самой популярной песней на радио, Брэд Питт и Дженнифер Энистон развелись[175] (и Брэд тут же сошелся с Анджелиной Джоли), а президент Джордж Буш был приведен к присяге на второй срок. Участники свиданий, студенты магистратуры, надели микрофоны, добровольно согласившись на это исследование в обмен на обещание получить электронную почту тех, кому они понравятся. Встречи проходили в открытом ресторане, с сильным фоновым шумом, как и большинство разговоров за едой, и единственным отличием было то, что каждое свидание длилось всего четыре минуты. Это идеальный сценарий для тех, кто хоть раз мечтал, чтобы его свидание действительно заняло всего четыре минуты, но это также наилучший, хотя и сжатый, способ изучить поведение людей на первых свиданиях.

Участники были незнакомы друг с другом и не испытывали друг к другу никаких чувств. Они не были связаны через общих друзей. Не просматривали заранее профили в соцсетях. Это было еще до появления приложений для знакомств. Они решили участвовать в исследовании, чтобы познакомиться с новыми людьми, без гарантии, что между ними найдется что-то общее, а только надеясь на это.

За одним из множества маленьких столиков шумного ресторана друг напротив друга сидят два участника блиц-свидания — Том и Кэсси. Они уже некоторое время перемещались по залу и общались с другими участниками, так что знают, что надо делать. Как только таймер запустится, у них будет четыре минуты, чтобы познакомиться друг с другом. Затем они пересядут за следующие столики.

Еще до запуска таймера они успевают перекинуться парой слов, подшучивая над тем, что они совершенно беспомощны на таких блиц-свиданиях.

— Кажется, у меня не очень хорошо получается, — говорит Кэсси.

— Да, я тоже все испортил, — говорит Том. — Первые пять или шесть раундов прошли из рук вон плохо.

Они смеются, и она спрашивает, есть ли у него вода.

— А мне вообще не дали воду, — отвечает он. — Не понимаю, почему у всех есть вода, кроме меня. — Они снова смеются.

Все еще ожидая запуска таймера, они продолжают.

— Это похоже на карусель, — говорит она. — Такое ощущение, будто я просто повторяю одни и те же реплики из сценария.

Том соглашается.

— Значит, ты не собираешься заниматься этим профессионально? — спрашивает он.

Они снова смеются.

Звучит сигнал — пора знакомиться друг с другом (как будто они еще не начинали!).

— Теперь нам можно поговорить, — объявляет Том. Но вместо того, чтобы перейти к делу, он вновь возвращается к их общей проблеме. Ему неловко говорить в диктофон. Он теряет драгоценное время. — Мне кажется, они не получат качественные данные, — сетует он.

Они снова смеются. Итак, он начал разговор с четырех безобидных шуток. Вероятно, воодушевленный смехом, он предлагает новую тему: он изучает информатику.

— Правда? — отвечает Кэсси. Она бы никогда не подумала, что он айтишник.

— А ты думала, что я изучаю? — спрашивает он.

Она не знает. Том рассказывает, что изучал английскую литературу в университете. Как оказалось, она тоже, даже некоторое время преподавала.

Кэсси возвращается к его вопросу.

— Что же ты изучаешь?.. — повторяет она, задумавшись. — Да, возможно, я бы сказала, что английскую литературу.

— Знаешь, я не люблю компьютеры. Терпеть их не могу, — говорит он.

— Я тоже.

— Они отстой.

Они снова смеются. Этот диалог создает определенный образ Тома — одновременно романтичный, потому что он изучал английскую литературу, и практичный, поскольку теперь он занимается более прибыльным делом, — и все это в сочетании с самоуничижительной шуткой о том, что он ненавидит компьютеры, а это, возможно, свидетельствует о том, что их вкусы совпадают лучше, чем казалось на первый взгляд.

Они обмениваются фактами: она изучает право, а он — информатику, потому что не хочет получать докторскую степень по особенностям «Гамлета». Кэсси скучает по преподаванию.

Затем она спрашивает, откуда он родом.

— Из Флориды, — отвечает Том.

— Я тоже с юга, — говорит Кэсси. — Хотя Флорида не совсем юг, но…

— Не совсем, — соглашается он. — Флорида просто странное место. — Он использует самоиронию, чтобы поддержать ее позицию. И он хочет знать, откуда она родом. — Ты из Техаса? — спрашивает он.

— О нет. Терпеть не могу Техас.

— Из Луизианы?

— Нет.

— Ты сказала, что с юга.

Да, говорит она. Это забавная игра.

— Из Джорджии? — спрашивает Том.

— Уже теплее, — отвечает она. — Но только не Техас!

Он что-то бормочет.

— Я презираю Техас, — говорит Кэсси.

— А я думал, что Остин — довольно крутое место, — заявляет он.

— Знаешь, я слышала такое мнение.

Том замечает, что Флорида, наверное, хуже Техаса. Вообще-то Флорида просто ужасна.

— Я из… — начинает она.

Но Тому еще не надоело гадать.

— Неужели из Теннесси?

— Нет.

— Из Южной Каролины?

— Нет.

Они продолжают гадать еще некоторое время, пока, наконец, он не сдается.

— Так откуда же ты?

— Из Северной Каролины, — говорит она. — Лучшей части Каролины.

— Что ж, это правда, — соглашается Том.

Они рассказывают о том, где они выросли, обсуждают, как непросто жить на юге… и вот четыре минуты закончились. Время истекло. Свидание прошло успешно. В ходе личного опроса оба признаются, что хотят увидеться снова. В конце исследования им дают адреса электронной почты друг друга. Том и Кэсси также высоко оценивают друг друга по различным показателям успешности свидания, например насколько хорошо они поладили.

Не стоит анализировать[176] эту беседу, опираясь только на диалог. Главное, что они оба сочли друг друга безумно сексуальными, и даже если бы все четыре минуты они произносили только «гм» и «э-э», все равно захотели бы увидеться снова. Но если изучить их диалог более тщательно и сопоставить его с другими блиц-свиданиями, мы найдем ключ к разгадке их притяжения[177]. Несмотря на то что это довольно рискованный и напряженный разговор без какого-либо предшествующего контекста между ними, они быстро сблизились благодаря общему опыту участия в блиц-свиданиях. Она скромно признаётся, что у нее «не очень хорошо получается», а он соглашается, добавив, что «первые пять или шесть раундов прошли из рук вон плохо». Они обнаружили, что оказались в похожей ситуации, но что же делать дальше? Успокоившись и вздохнув с облегчением, они смеются. Потом шутят, что у них нет воды. Снова смеются. «Это так неловко». Они снова смеются. Возможно ли, что, признавая всю неловкость ситуации, они ее преодолевают?

Затем, когда они рассказывают о своих специальностях и откуда они родом, они находят более существенные точки соприкосновения, уверенно поднимаясь по пирамиде тем. Хотя ни один из них уже не изучает английскую литературу и родились они в разных штатах, они оба предпочитают литературу компьютерам и оба выросли на юге. Если мы составим карту их тем, то увидим, что разговор начался с нескольких небольших безобидных шуток, затем они перешли к предсказуемому, но успешному поиску сходств и завершили вишенкой на торте — игрой, которую придумали на ходу. По мере того как они находят всё новые сходства между собой, они превращают диалог в игру. Он спрашивает, какую специальность, по ее мнению, он выбрал изначально, и сравнивает со своей сегодняшней специальностью. Она предлагает ему угадать, откуда она родом, не раскрывая правильный ответ до самого конца, словно это самый ценный приз. Они играют друг с другом, и эта игра приводит их к победе.

Эффект легкости

Одна из самых сложных задач на первом свидании — не дать разговору затухнуть. Если разговор прекратится, то и свидание закончится. Даже двухсекундная пауза во время четырехминутного свидания создает такое впечатление, будто впереди вас ждет долгий, тяжелый вечер (или по крайней мере очень долгие четыре минуты). Даже перспектива неловкого молчания[178] или резкого ухудшения настроения пугает, а если это происходит на самом деле, то это невероятно мучительно — досадно, тревожно, выбивает почву из-под ног.

Возможно, в обычной жизни ставки не всегда столь высоки, как на блиц-свиданиях, но общение часто вызывает схожие чувства. Например, вы затронули увлекательную тему, но потом разговор увяз в скучных деталях. Или ваша команда хочет обсудить что-то серьезное и важное, но дискуссия проходит настолько уныло, что никто не может предложить никаких решений. Беседа за коктейлем сошла на нет, и все украдкой оглядывают комнату в поисках спасения. И вы инстинктивно понимаете, что вам срочно нужно оживить обстановку. Подруга грустит из-за расставания с парнем, и нужно поднять ей настроение и напомнить, что жизнь продолжается. Надгробные речи на похоронах стали чересчур мрачными, а вы уверены, что покойный хотел бы, чтобы его близкие не впадали в уныние. Ваши приятели говорят только о работе, словно застряли на этой теме. Молодые родители постоянно обсуждают сон и график кормления ребенка. Как вырваться из этого унылого повседневного застоя?

Чтобы изменить ситуацию, нужно глубже задуматься о своих чувствах. А когда речь заходит о глубоком осмыслении чувств, ученые рекомендуют взять сложное созвездие человеческих эмоций[179] и изобразить их в виде двух простых измерений: возбуждение (сильные или слабые физические проявления энергии, например сердцебиение) и степень привлекательности (приятно / неприятно). Все эмоции — как испытываемые во время разговора, так и вне его — можно нанести на эту диаграмму. Посмотрим, какое место на ней занимают некоторые распространенные чувства.

Когда мы говорим об эффекте легкости, нас интересуют два сектора: левый нижний и правый верхний.

Сначала рассмотрим левый нижний сектор. Человек пал духом. Ему грустно. Ему скучно. Ощущается полный упадок сил. Даже зевать хочется. К чему приводит такая беседа? Во-первых, сразу теряется интерес, даже если это противоречит нашим желаниям и намерениям. Мысли начинают блуждать[180]. Собеседники реже поддерживают зрительный контакт[181]. Лексика становится более нейтральной[182] или даже негативной (меньше «потрясающе», «круто», «надо же» и больше «ужас», «фу», «хуже некуда»). В целом мы меньше говорим, а значит, меньше перебиваем[183], но при этом увеличиваются паузы между репликами и меньше моментов искреннего, своевременного смеха.

В правом верхнем секторе все наоборот. Здесь активно проявляются вовлеченность и удовольствие от беседы. Мы подаемся вперед и часто встречаемся взглядом с собеседником. Постоянно присутствует фоновая обратная связь, например: «Да», «Гм» и «О!». Мы реагируем быстрее[184]. Мы даже перебиваем чаще[185], но только потому, что нам не терпится узнать, что будет дальше.

Отсутствие интереса представляет собой серьезную (и неотвратимую) угрозу для всех видов общения, в то время как вовлеченность подчеркивает взаимное внимание и позволяет собеседникам чувствовать взаимопонимание и оживленность[186]. Именно к этому стремились участники нашего блиц-свидания. Именно к этому обычно стремимся все мы в самых разных видах общения.

Именно здесь важную роль играет третья максима успешной беседы — легкость. Блестящие собеседники стремятся попасть в правый верхний сектор, и легкость — один из лучших инструментов для достижения этой цели. Она сродни дрожжам, которые превращают неприглядный, плотный комок теста в пышный хлеб с хрустящей корочкой; сродни гелию, благодаря которому праздничный воздушный шарик весело танцует на ветру; сродни хлопку пробки, когда под восторженные возгласы гостей открывают шампанское. Легкость — это любой разговорный ход (веселый, забавный, неожиданный, душевный), который наполняет беседу позитивной энергией. Именно оживленность и жизнерадостность увлекают наши мысли и обостряют органы чувств, перемещая нас из левого нижнего сектора в правый верхний.

Легкость выводит нас за рамки тем и вопросов, потому что она связана, прежде всего, с укреплением отношений. Мы хотим не просто обменяться полезной информацией, но и получить удовольствие от общения. Нам неинтересна координационная игра сама по себе, мы хотим, чтобы игра была увлекательной. Еще раз вспомню профессиональную сваху Рейчел Гринвальд, эксперта по увлекательным беседам: она говорит о «лифте настроения», на котором мы поднимаемся и опускаемся во время разговора. Когда лифт опускается на нижние этажи, нужно нажать на кнопки, чтобы подняться обратно, а поскольку игривость и веселье заразительны, мы можем увлечь за собой и наших собеседников. Это и есть легкость.

Стремясь к легкости, мы реализуем множество целей

Сила легкости проявляется не только в том, что она помогает поддерживать беседу. С ее помощью можно добиться и других целей в разговоре: плодотворно обсуждать идеи, давать и получать советы, убеждать собеседников, чтобы они согласились с нашими взглядами, задавать трудные вопросы и отвечать на них, демонстрировать и повышать свой статус, сообщать информацию так, чтобы она запомнилась.

Это происходит потому, что удовольствие, которое приносит легкость, влияет на наше поведение (и мышление). Как показал экономист Эндрю Освальд и его коллеги, если сделать случайную выборку людей счастливее[187], они становятся на 12 процентов продуктивнее — отвечают на большее количество экзаменационных вопросов, проявляют внимательность и дают больше правильных ответов[188]. Аналогичным образом организационный психолог Тереза Амабайл доказала, что ощущение счастья стимулирует творческий потенциал, побуждая людей генерировать больше идей с более высокой долей новизны и практичности. В своих собственных исследованиях я обнаружила: когда люди чувствуют воодушевление (а не тревогу или скуку), они произносят более длинные и убедительные публичные речи и чаще отвечают правильно на сложные вопросы по математике. Они даже поют лучше — громче, ритмичнее, чище.

«Нет лучшего стимула для мышления[189], чем смех», — писал в начале XX века немецкий философ Вальтер Беньямин, и не только потому, что легкость спасает от тревоги, монотонности и скуки. Когда мы счастливы и увлечены[190], наше мышление меняется. Мы расширяем спектр внимания. Чувствуем, что можем сделать гораздо больше, а это повышает креативность и улучшает качество решений, которые мы принимаем. На физическом уровне тоже ощущаются изменения. Один раз посмеявшись от души, вы снимете физическое напряжение[191] и расслабите мышцы на сорок пять минут, а также значительно снизите кровяное давление. Восстановление после стресса[192], иммунная система, чувствительность к боли, сопротивляемость болезням, даже продолжительность жизни — все это, как показывают исследования, улучшается при частых позитивных эмоциях.

Легкость не просто поднимает настроение и позволяет проявить наши лучшие стороны. Она отражает, раскрывает и усиливает подлинное ощущение психологической безопасности и доверия. Психологическая безопасность — уверенность[193] в том, что вас не накажут и не унизят, если вы расскажете о своих мыслях, вопросах, опасениях или ошибках (см. главу 6), — коренится в межличностном удовольствии. Мы чувствуем себя в безопасности, когда в общение привносится дух игры. Психологическая безопасность (и доверие в парах) — это позитивное чувство, связанное с верой в то, что вы можете говорить и делать все, даже ставить себя в уязвимое положение и не бояться, что вас осудят или используют. Когда мы добавляем легкость в разговор, мы внушаем собеседнику ощущение этой безопасности, позволяя и себе, и ему больше раскрыться, больше делиться и больше созидать. Это благотворный цикл: веселье позволяет нам чувствовать уверенность в том, что участвовать в этой игре безопасно. А ощущение безопасности помогает добиться всех наших целей — в каждом секторе компаса общения.

Моя подруга, ученый-бихевиорист Лесли Джон, исследовала эту идею, используя фактор веселья в общении с людьми. Некоторым участникам своих экспериментов она давала шоколадное печенье, включала для них музыку или использовала в переписке смешной шрифт. Эти признаки легкости[194], как она обнаружила, оказывали невероятное влияние на то, как много люди рассказывали о себе (что является признаком психологической безопасности). Например, когда участников исследования просили заполнить анкету на затейливом, красочном сайте, они в 1,9 раза чаще раскрывали личную информацию (включая номер социального страхования и сексуальный опыт) по сравнению с тем, когда отвечали на вопросы анкет, чей интерфейс выглядел серьезно и официально. А раскрытие информации (как мы видели в главе 2 и главе 3) сближает нас, вызывает взаимную откровенность и помогает вместе подниматься по пирамиде тем.

Что здесь смешного?

Несмотря на многочисленные преимущества легкости, большинство из нас почему-то забывают об этом инструменте[195] или не решаются использовать его. Так же, как мы недостаточно часто задаем вопросы, мы нередко упускаем легкость. В возрасте двадцати трех лет 84 процента людей отмечают, что за день до опроса много улыбались и смеялись. К пятидесяти годам этот показатель снижается до 68 процентов. В возрасте восьмидесяти лет он составляет всего 61 процент. Затем в очень пожилом возрасте происходит крошечный подъем — потому что пожилые люди счастливее или потому что счастливые люди живут дольше восьмидесяти лет (или и то и другое).

С возрастом мы всё реже вспоминаем про веселье в общении, возможно, потому, что оно дается с большим трудом. Сложно следить за тем, в каком эмоциональном секторе мы находимся, когда мозг занят множеством других задач: слушать, планировать, что сказать, справляться с суровыми реалиями взрослой жизни. Шум! Пробки! Туалетная бумага! Глобальное потепление! Страхование жизни! Не говоря уже о том, что многие взрослые контексты (читай «работа») просто-напросто убивают легкость.

Итак, с возрастом легкость все реже проявляется в нашей жизни. Но дело в том, люди в любом возрасте недооценивают ее преимущества, и поэтому так редко используют ее в общении. Когда человек сосредоточен, скучает или настроен серьезно, ему трудно найти в себе когнитивную энергию и вырваться из унылого застойного состояния. И даже когда он хочет поднять всем настроение, он может переживать, что окружающие сочтут его стремление к легкости за фривольность, поверхностность или неуважение[196]. Мы полагаем, что при обсуждении серьезных тем в серьезном контексте шутников никто не воспримет всерьез. Даже люди, которые верят, что не пренебрегают легкостью в общении (или беспокоятся, что используют ее слишком часто), даже они, скорее всего, делают это не так часто, как им кажется.

Легкость — это весело. Она не просто оживляет разговор, она оживляет нас. Во время чудесного свидания Тома (парня из Флориды) и Кэсси (девушки из Северной Каролины) мы видим, как на наших глазах рождается взаимная радость, откровенность, принятие и доверие. В расшифровке их беседы можно с удовольствием проследить, как они выстраивают отношения. Их поведение согласуется с теорией «расширяй и развивай»[197] психолога Барбары Фредриксон, которая утверждает, что положительные эмоции выработались у человечества для психологической адаптации, повышая шансы наших предков на выживание и размножение. В то время как негативные эмоции сужают фокус, направляя его на конкретные неотложные дела, необходимые для сохранения жизни (реакция «бей или беги»), позитивные эмоции расширяют спектр мыслей и действий (игра, эксперимент, исследование), вдохновляя на новые идеи, стимулируя гибкость, вызывая межличностную привлекательность и продлевая жизнь.

Комики-импровизаторы всегда пользуются принципом «да, и…» — фразой, отражающей стремление дополнять и развивать то, что говорят и делают их собеседники. Напротив, слова «нет, но…» и даже «да, но…» могут быстро положить конец разговору. Именно стремление расширять и развивать, принцип «да, и…» лежат в основе веселого флирта наших участников блиц-свидания. И именно это нужно для качественного общения.

Значит, вы хотите стать комиком

На курсе TALK прошла половина семестра. Мои студенты практикуются в умении заранее выбирать темы и управлять ими, задавать трудные вопросы и отвечать на них, избегать кошмарных бумерангов. Сегодня первый день, посвященный новой ступени курса, — легкости. Учитывая мой совершенно несерьезный стиль преподавания, они приходят на занятие в предвкушении веселого семинара или новых чудачеств, которые я наверняка придумаю. Они, как и все мы, хотели бы научиться шутить. Я понимаю, что мои ученики надеются узнать какую-нибудь секретную формулу юмора.

Я начинаю занятие, широко раскрыв объятия:

— Доброе утро!

— Доброе утро. — Они улыбаются в ответ.

— Мне нужно сразу сказать вам кое-что важное: я не могу научить вас шутить.

Они смеются. Это ведь шутка. Верно?

К сожалению, нет. Очень сложно дать какие-то конкретные советы, чтобы научить человека шутить. Дело в том, что хороший юмор крайне чувствителен к контексту. Какие анекдоты вам комфортно рассказывать родителям? А старым школьным товарищам? А коллегам, вашему врачу или возлюбленной? В небольшой компании близких людей за ужином, или перед советом директоров, или в публичном разговоре с группой незнакомцев? Хоть одна шутка, которой вы поделились на прошлой неделе или в прошлом году, была бы смешной сегодня?

Чувствительность юмора к контексту — вот что придает ему силу, искру и электрический заряд. Социолог Ирвинг Гофман считает, что юмор, чувствительный к контексту и потому невоспроизводимый (нужно находиться там, в той ситуации, чтобы понять шутку), — это уникальный подарок для ваших собеседников. «Поскольку ваше остроумное замечание уже никогда не будет столь же красноречиво, вы приносите своеобразную жертву беседе в виде действия, которое показывает, насколько глубоко вы прониклись общением». Как благородно! Но я не могу дать своим студентам универсальный совет о том, как использовать каждый неповторимый момент в каждом неповторимом взаимодействии. Это, как напоминаю я на занятиях, противоречило бы самой природе юмора.

Поскольку юмор целиком и полностью зависит от контекста, очень тяжело и даже страшно придумывать удачные шутки. Никто никого не хочет обидеть, и работы лишиться тоже не желательно. Никто не хочет запомниться как человек, который неудачно пошутил. Отчасти именно по этой причине мы так редко используем легкость в общении.

Но есть и хорошие новости: мы слишком много беспокоимся по поводу юмора в общении[198]. Мое исследование, проведенное совместно с бихевиористами Морисом Швейцером и Брэдом Биттерли, показало: люди переоценивают, насколько часто их шутки производят негативное впечатление и насколько это впечатление сильно. Сразу приходят на ум комики, которых больше никуда не приглашают, и мучительные моменты в разговоре, когда шутка не удалась. При этом мы недооцениваем, насколько часто шутки попадают в цель — улучшают настроение, сближают людей, демонстрируют компетентность и повышают статус.

Мои собственные исследования показали: менеджеров, которые выполняли задание пошутить один раз в ходе одного разговора, выбирали на руководящие должности почти на 10 процентов чаще. А боссы, обладающие хоть каким-то чувством юмора, на 27 процентов больше мотивировали сотрудников и вызывали у них уважение, чем те, кто вообще не отличался чувством юмора. Причем подчиненные остроумных начальников были на 15 процентов активнее вовлечены в работу.

Мы забываем, насколько приятной бывает даже незначительная шутка. Повторю: риск того, что некоторые ваши шутки окажутся неудачными, гораздо меньше, чем риск скучного, неинтересного общения и чересчур серьезной, скучной и несчастной жизни.

Впрочем, наши опасения не совсем иррациональны. Секрет юмора в том, чтобы правильно его подать. А успех, как известно, зависит от того, к чему мы стремимся, то есть от наших целей. Если говорить о юморе, возможно, полезнее стремиться не к тому, чтобы быть смешным, а к тому, чтобы найти в жизни что-то смешное.

Смотрите на вещи проще

Я не могу научить людей шутить, но могу показать им, какие виды юмора эффективны в достижении взаимопонимания и удовольствия от беседы. На занятиях я предлагаю изучать полезные принципы легкости — стремиться понять менталитет, присущий людям с отличным чувством юмора. После этих слов я вижу, как лица студентов снова сияют надеждой.

Психологи Питер Макгроу и Калеб Уоррен предлагают логическую схему (теорию юмора под названием «невинные оскорбления»[199]), чтобы помочь нам понять риски и золотую середину юмора. Согласно их теории, шутки кажутся людям смешными, когда они не слишком невинные (скучные, обыденные) и не слишком оскорбительные (пугающие, издевательские, грубые, агрессивные, неуместные), а находятся где-то посередине. Например, спуститься по лестнице — совершенно невинное занятие; упасть с лестницы и сломать руку — это уже серьезное происшествие; а притвориться, что падаешь с лестницы, раскинув конечности, но мягко приземлиться, без травм, в какой-нибудь несуразной позе, — вот это уже весело.

Найти золотую середину невинного оскорбления в разговоре довольно сложно, потому что все происходит очень быстро и эта середина постоянно меняется. Все осложняется еще и тем, что у каждого из нас свое чувство юмора. И замечание, которое покажется подходящим невинным оскорблением, если его произнесет милая и скромная Оливия, прозвучит незаметно и обыденно из уст вечно язвительного Джоша. То, что рассмешит Сэма, любителя грубых шуток, покажется совершенно нелепым Джейн, ценительнице политической сатиры.

Если изучить различные стили юмора, то мы увидим: у каждого из нас есть определенные склонности и уровни комфорта по нескольким параметрам юмора, начиная с того, как мы себя позиционируем[200]. Некоторые люди любят притворяться высокомерными ради комедийного эффекта и используют юмор, чтобы похвастаться собой («Да мне просто нет равных!»), в то время как другие блестяще используют самоуничижительный юмор, чтобы казаться скромными и обезоруживающими («В этом кукольном платьице я действительно похожа на младенца»). Точно так же одни люди откровенны и общительны и своим присутствием озаряют комнату, как солнце («Как дела, народ?!»), а другие более сдержанны и добавляют едва заметные искорки то тут, то там. Вы наверняка найдете подобные примеры в своей жизни.

Но если говорить о наших собеседниках, то главное в юморе — не столько его стиль, сколько его цели. Каким бы ни был наш стиль — притворно-заносчивым или притворно-скромным, переходящим все границы или проницательно-утонченным, — мы можем использовать юмор, чтобы развеселить или расстроить своих собеседников. Это различие тесно связано с разделением юмора в целом на аффилиативный и агрессивный.

Аффилиативный юмор призван быть смешным для всех, объединять людей, а не разобщать их или делить на категории. Агрессивный юмор, напротив, включает в себя унижения и оскорбления в адрес одного или нескольких людей. Аффилиативный юмор повышает психологическую безопасность (предшествующую, в общем, всему хорошему), а агрессивный юмор эту безопасность снижает. Совет очевиден: если сомневаетесь, как шутить, будьте мягче.

Кто остался в дураках?

Бывший конгрессмен США Рик Келлер считает, что его политическая карьера по-настоящему началась с шутки, которую он произнес в возрасте тридцати четырех лет во время своей предвыборной кампании. В тот день он был последним в длинном списке ораторов. Когда наконец подошла его очередь, он начал свою речь с импровизации: «Я чувствую себя седьмым мужем Элизабет Тейлор в первую брачную ночь. Технически я знаю, что нужно делать. Но не знаю, чем вас впечатлить».

Шутка, конечно, пошловатая, но в этом вся ее прелесть: публика взорвалась смехом, поскольку давно уже ждала свежего, более простого и приземленного выступления после нескольких часов нудных речей серьезных политических экспертов. Я не говорю, что одна эта острота вывела его в лидеры, но Келлер все-таки победил на выборах и проработал в конгрессе восемь лет.

Здесь кроется сила одной из ключевых форм аффилиативного юмора — самоуничижение. Большинство из нас хотя бы иногда думает о себе плохо. Зачем же пропадать такой отличной самокритике! Самоуничижение лучше всего работает, когда лидеры и высокопоставленные члены группы рассказывают о трудностях, которые они преодолели, или о порицании, с которым столкнулись в начале своей карьеры. Что касается Рика, то он был новичком на политической сцене, поэтому для него самоуничижение было особенно смелым ходом. Но за годы работы он научился мастерски использовать этот прием, принимая свою уязвимость, хотя в действительности со временем становился все менее уязвимым.

Важно отметить, что Келлер не оскорблял ни других кандидатов, выступавших до него, ни аудиторию. Он мог бы посмеяться над тем, какими скучными и похожими друг на друга были предыдущие ораторы, подобно тому, как комики маскируют оскорбления под юмор, чтобы безжалостно позубоскалить над знаменитостями и друг другом. Но вот в чем загвоздка: шутки, унижающие других, на самом деле убивают легкость. Они ведут нас в неправильном направлении на графике эмоций, портя настроение, вместо того чтобы разрядить обстановку. Вот почему в целом лучше избегать таких шуток, особенно в адрес тех, кто ниже по статусу.

Конечно, очень хочется пробудить своего внутреннего Дона Риклса, легендарного комика, который, как говорят, был единственным человеком, способным в лицо высмеять Фрэнка Синатру[201]. На одной из моих любимых карикатур в еженедельнике New Yorker изображен отец, который опустился на колено и наставляет своего сына: «Если ты не можешь сказать что-то хорошее, скажи что-то умное, но убийственное». Действительно, в редчайших случаях мы можем посмеяться даже над любимым человеком, но так, чтобы он понял шутку и в конечном счете мы сблизились еще больше.

Эта грань слишком тонкая и довольно опасная. Если вы стремитесь к легкости в общении и выбираете между «мягко, но пошло» и «умно, но убийственно», то лучше выбрать первое. Почему? Когда речь идет о легкости, лучше промахнуться и произвести впечатление слишком благодушного человека[202], чем агрессивного. Излишнее добродушие в юморе может привести к тому, что никто не рассмеется на вашу шутку и беседа продолжится как ни в чем не бывало, но излишняя агрессия может ранить чувства людей или их самовосприятие. Все любят смеяться, но никто не любит, когда смеются над ним. Боль даже от короткой, но агрессивной шутки может долго не прекращаться, а иногда вообще не проходит.

Рассмешите их

Я говорю своим студентам, что не могу научить их шутить, но люди с чувством юмора привносят в этот мир определенный образ мышления — они умеют находить повод для веселья повсюду. Я не могу обещать, что перечисленные ниже принципы создадут новое поколение сценаристов передачи Saturday Night Live или сделают вас стендап-комиком на Netflix, но они помогут вам почувствовать себя увереннее, когда вы захотите пошутить в ходе общения.

Эффект Сайнфелда

Как придать шарм невинным шуткам? Здесь большое значение имеют паралингвистические сигналы: тон, паузы, правильно выбранный момент, модуляции голоса. Именно паралингвистические сигналы во многом определяют точную подачу и подходящий момент. Например, Джерри Сайнфелд в роли персонажа сериала «Сайнфелд» 1990-х годов находил повод для блестящих шуток в повседневных наблюдениях. По мнению Питера Макгроу, используя так называемый эффект Сайнфелда, можно придать выразительности и драматизма даже самым незначительным, обыденным моментам, повысив голос или изобразив возмущение, удивление, преувеличение.

«Угадайте, сколько раз она попрощалась, прежде чем уйти? ТРИ РАЗА. Она попрощалась ТРИ РАЗА до своего ухода!» (Сравните с такой формулировкой: «Она странная — попрощалась три раза».) Раздувать из мухи слона — это так нелепо, что смешно. В разговоре можно прицепиться к незначительной детали, или повторить то, что совершенно не заслуживает внимания, или разгорячиться из-за такой банальности, что другие удивятся, почему вас это волнует, — и все это ради веселья.

В своем шоу «Комики за рулем в поисках кофе» Джерри Сайнфелд использует этот эффект в реальной жизни. Разъезжая в автомобиле с другими известными комиками и потягивая эспрессо, он с маниакальной дотошностью обсуждает мелочи, касающиеся машин, кофе и тонкостей подачи шуток, то есть именно то, что большинство людей пропускает мимо ушей. Он говорит Саре Сильверман: «Ты такая смешная», а потом повторяет эту фразу с иным выражением, чтобы убедить ее в своей искренности. В другом эпизоде они с Ларри Дэвидом обсуждают плюсы и минусы горячего и холодного обеда; приемлемое количество времени и физическое расстояние, когда открываешь дверь человеку, идущему позади тебя; вопрос, почему остывшие блины такие неаппетитные. Сайнфелд прав: детали и конкретика смешнее обобщений. Обсуждать Sainsbury’s смешнее, чем просто супермаркет, а шутить о Costco смешнее, чем о каком-то магазине. Подчеркнутое внимание к самым простым и обыденным деталям, особенно в сочетании с преувеличенной паралингвистикой, бывает очень забавным.

Сравнение и противопоставление[203]

Моя подруга Наоми Багдонас, комик и соавтор книги «Юмор — это серьезно», учит стратегии, которую она называет «сравнить и противопоставить». Так, стендапер Джон Малейни как-то заявил: «Послушайте, четырнадцать лет назад я гулял всю ночь накануне выпускных экзаменов в колледже. А теперь я боюсь делать прививку от гриппа. Люди все-таки меняются».

Фокус в том, чтобы подобрать контрастное сопоставление — показать, что два на первый взгляд разных понятия или явления на самом деле одинаковы или, наоборот, что два на первый взгляд похожих явления (например, Малейни в двадцать два года и в тридцать шесть лет) на самом деле совершенно разные.

Можно сравнить взрослых и детей: и тем и другим нужно есть, чтобы жить, но одни стараются включить в свой рацион больше клетчатки, а другие предпочитают питаться только кислыми мармеладками и сладкой газировкой. Или можно сравнить миллионеров в Нью-Йорке и миллионеров в Сан-Франциско. И у тех и у других баснословный банковский счет, но одни носят костюмы, а другие — рваные джинсы и толстовки. Можно сравнить свое поведение на работе и вне ее: кстати, вздремнуть приятно и там и там. В карикатурах New Yorker любят сравнивать современных людей и первобытных пещерных жителей, людей и животных, местное население и туристов… Сравнить и противопоставить — отличный способ подчеркнуть восхитительную абсурдность жизни.

Анализируя различные юмористические приемы, помните: чтобы шутить, требуется огромная смелость. Но если вы решились на это, то делайте. Сомнения сразу бросаются в глаза.

Важно найти свой стиль. Для начала подумайте, что вам кажется смешным. Какие ситуации для вас комичны? Что заставляет вас смеяться? Вы склонны к иронии? Грубым, пошловатым шуткам? Остроумным наблюдениям? Легкомысленной музыке или сатире? К похабным анекдотам? Вкусы у всех разные, и это значительно усложняет задачу, но в то же время дает большую свободу действий. Вы тоже можете найти свою нишу как автор шуток. Если вам неловко шутить в большой группе людей, старайтесь острить только в беседах один на один. Если вы склонны к серьезности и чувствительности в личном общении, попробуйте оживить свои текстовые сообщения, отправляя друзьям заголовки из сатирических изданий или дополняя электронные письма остроумными наблюдениями. Коротенькая, легкая, в меру смешная или легкомысленная шутка, вовремя сделанная пауза, задорный смех, сдавленное фырканье, нарочито драматическое выражение лица, даже откровенная подпись в конце электронного письма творят чудеса, спасая общение от гибели. Люблю (и лизну), Элисон.

Такие проявления смелости вознаграждаются, даже если они провальные. Наше исследование показало: даже если окружающие считают шутки собеседника несмешными или неуместными, их мнение об уверенности шутника растет, ведь ему все-таки хватило смелости, чтобы решиться на шутку.

Если вы всё еще не уверены, что у вас получится удачно пошутить, или слишком нервничаете, чтобы попытаться, вы отстали от жизни! Шучу, конечно! Ничего страшного в этом нет! Вы и так потрясающий человек! Не всем дано быть уморительными, и не каждая шутка будет удачной. Невозможно контролировать, что подумают люди. Но вы можете контролировать свои последующие действия. Если вы переживаете, что ваша попытка разрядить обстановку окончательно испортила всем настроение, так и скажите. У моих самых смешных друзей есть специальные шутки для таких неудачных моментов, например: «Обращайтесь в любое время, у меня таких шуток вагон и маленькая тележка» и «Ты прав, это лучше вырезать», чтобы признать неудачу и помочь всем продолжить разговор. Это бывает так трогательно! Лучше неудачно пошутить и потом выйти из неловкого положения, чем даже не попробовать.

А если вы думаете, что никогда не научитесь шутить, не волнуйтесь! Оказывается, чтобы рассмешить людей, вовсе не обязательно быть смешным.

Лучшее лекарство

Психолог Роберт Провайн, «бородатый и остроумный»[204], чей озорной и язвительный юмор доводил людей до слез (так написала в его некрологе The New York Times), до самой своей смерти в 2019 году был крупнейшим экспертом в вопросах смеха. Провайн любил говорить, что изучает юмор как инопланетянин, задаваясь вопросом: «Что бы подумали гости нашей планеты[205], если бы увидели, как крупные двуногие животные издают взрывы звуков из зубастого отверстия на своих лицах?»

В течение года Провайн и целая армия научных сотрудников и аспирантов подслушивали разговоры, рассредоточившись по всему Балтимору. Они засели в торговых центрах, патрулировали городские улицы, тусовались в студенческих союзах и других общественных местах, выискивая примеры легкости в общении: умиротворение, радость, эмоциональную близость, щекотку, пуканье и смех. Они зафиксировали более двух тысяч случаев естественного смеха, уделяя особое внимание предшествующим ему репликам и поведению. Их выводы многое говорят о том, что на самом деле заставляет нас смеяться и почему мы вообще смеемся.

Команда Провайна обнаружила, что только в 10 процентах случаев смех раздавался в ответ на шутки, анекдоты и розыгрыши. Гораздо чаще он сопровождал совершенно банальные замечания, например: «Смотри-ка, это Андре!», «Вы уверены?» и «Мне тоже было приятно с вами познакомиться». Провайн писал: «Даже лучшие шутки, самые смешные комментарии, которые непременно должны вызывать смех, далеко не всегда сопровождались взрывом хохота: “Тебе не обязательно пить, просто купи выпивку нам” или “Ты ходишь на свидания только с представителями своей весовой категории?”». Оказывается, смех выполняет множество функций, помимо проявления веселья: он заполняет паузы, выражает неловкость, демонстрирует вежливость и почтение, а также сглаживает общение.

Мы видим подтверждение точки зрения Провайна в расшифровках блиц-свиданий. В ходе беседы Том и Кэсси часто смеялись не из-за шуток, а из-за признания неловкости и из-за игры, которую они затеяли. Шутки Тома в начале беседы были не особенно смешными. Но в том-то и дело: тогда это не требовалось. Его попытки шутить показали, что Тому настолько важен этот разговор и сама Кэсси, что он не боится приложить усилия.

Так было с большинством участников блиц-свиданий. Еще одна пара смеялась, даже когда обсуждала совершенно серьезные темы: права женщин, политолога из Массачусетского технологического института и предположение, что философы должны проявлять больше активности и менять образ жизни людей. Чувство юмора друг друга они оценили на 2 балла из 10 — печально на первый взгляд. Однако, как оказалось, оба сочли свою беседу весьма приятной, поставив ей 9 баллов из 10, и оба хотели бы сходить на второе свидание. Очевидно, что их смех выполнял гораздо более сложную функцию, а не просто показывал «А ты смешной» или «Какой уморительный разговор».

Моменты искреннего смеха волшебны. Мы дорожим ими и ищем их. Но мы не можем постоянно их подстраивать во время живого общения. Скорее, звезды должны сойтись: правильные люди, правильная тема и правильное стечение странных обстоятельств. (Это чаще происходит в общении с людьми, которых мы хорошо знаем, ведь с ними мы чувствуем себя в безопасности и можем ослабить бдительность, наслаждаться игрой и раскрепощенно смеяться, не сдерживая себя.)

Это одна из главных идей, лежащих в основе легкости, — совершенно не нужно быть смешным. Вместо того чтобы всеми силами добиваться взрывов хохота, можно выбрать для себя другой приоритет — стремиться к вовлеченному удовольствию, пусть даже двигаясь к нему крошечными шагами. Стремиться к тому, чтобы зарядить всех энергией — воодушевить своих собеседников тем, что они вместе участвуют в оживленной беседе.

Позитивная энергия проявляется по-разному, например: в тоне и темпе речи, в утверждениях и невербальных сигналах, вызывающих добрые чувства. Причем добиться такой энергии можно вне зависимости от того, какая тема обсуждается. Мимолетный намек, комплимент или неожиданная реплика творят чудеса. Увлекательное отступление тоже вдохновляет, даже если рано или поздно вам придется вернуться к тяжелой теме. Небольшое изменение обстановки может добавить легкости. Исследователи, изучающие управление эмоциями, называют такой подход «модификацией ситуации»[206], которая достигается за счет изменения контекста: вы встаете, садитесь, выходите на улицу, меняете собеседника, разжигаете огонь — все что угодно, лишь бы встряхнуться.

Можно использовать наши навыки управления темой для достижения этой важной цели — легкости. Вместо того чтобы «быть смешным», подумайте: «Какие темы стоит выбрать, чтобы разговор получился энергичным и увлекательным? Что я могу сделать, чтобы всем было весело?» На эти вопросы существует множество ответов, и, к счастью, нам не нужно обладать феноменальным чувством юмора, чтобы собеседникам было с нами весело.

Отсылки

На занятиях я прошу студентов подумать, кто их любимый собеседник в жизни, поговорить с ним и записать этот разговор. Анализируя расшифровки, мы видим, что почти все наши любимые собеседники используют отсылки — явные указания[207] на темы, которые уже обсуждали в прошлом.

Двое моих друзей однажды получили по электронной почте спам с предложением отдохнуть на Арубе за миллион долларов, и в числе бонусов, предлагавшихся за эту чудовищную стоимость, был «приветственный напиток». Обсуждая письмо, они чуть не умерли от смеха из-за этой фразы — сама мысль о том, что за миллион долларов можно получить один жалкий бесплатный напиток, была запредельной. Этот разговор (и вызванный им взрыв хохота) запомнился им надолго. Спустя годы эта фраза все еще всплывает в их беседах. Например, недавно один из них пригласил другого на встречу с двумя писателями. Его друг задумался, а затем спросил: «А приветственный напиток прилагается?» Эта фраза — как подарок, который можно дарить постоянно.

Отсылки — одна из вариаций легкости: они поднимают настроение и вызывают радость, а часто и искренний смех. В одном исследовании мы с коллегами попросили людей создать «капсулу времени», записав обыденные моменты одного дня их жизни: какие песни они слушают, с кем общаются, какие темы обсуждают. Открывать такие капсулы спустя недели или месяцы было удивительно приятно — воспоминания приносят столько радости[208]. Мы склонны запоминать необычные вещи, которые происходят в нашей жизни, в то время как будничные, повседневные детали ускользают из памяти. Отсылки — это разговорные капсулы времени. Они помогают нам заново открыть моменты нашего общего прошлого. Даже если в первый раз эти моменты не показались слишком интересными или захватывающими, вспоминать их вместе бывает невероятно увлекательно.

Мастера отсылок могут ссылаться на то, что обсуждалось в разговоре раньше, будь то несколько минут или часов назад, демонстрируя свое впечатляющее умение слушать, внимательность, остроумие и память. Но они также напоминают о том, что было затронуто в предыдущих беседах. Отсылки на давние события — отличительная черта значимых отношений, и, чтобы использовать этот метод, достаточно пару минут поразмышлять перед началом беседы. О чем вы говорили в прошлый раз? Что тогда планировал сделать ваш собеседник? Вам не нужно ждать, пока он сам поднимет эти темы, вы можете ссылаться на них по собственному усмотрению.

Сундучок историй

Оказывается, дежурные темы хороши не только для small talk. Когда мой коллега Тимоти Маккарти преподает курс публичных выступлений, он советует своим студентам завести «сундучок историй» — самых удачных описаний увлекательных случаев и происшествий, которые можно использовать в разных контекстах.

Он утверждает, что истории следует выбирать так же, как жокеи выбирают и тренируют лошадей. Если вы видите, что определенные сюжеты неизменно вызывают смех у людей, используйте их снова и снова. Если вы хорошо рассказываете, у вас появятся «соавторы»: слушатели будут перебивать вас, задавать вопросы, смеяться и предоставлять обратную связь («точно», «ха!», «не может быть»). Предлагаю вам отправить свои истории другу по электронной почте или в мессенджере — если вы запишете эти байки, сможете навести блеск и запомнить их. Но если вы, рассказав свою историю несколько раз, увидите, что люди не в восторге (мало кто смеется, никаких соавторов не появляется, уточняющих вопросов никто не задает), тогда откажитесь от нее. Нужно выбрать и натренировать самых сильных лошадей.

Не бойтесь быть странным

Отличные собеседники, чувствуя, что разговор не клеится, часто переходят на нестандартные темы[209], чтобы оживить беседу. Они даже могут устроить псевдоэксперимент, чтобы посмотреть, к чему это приведет. Мой друг Майк постоянно выбирает необычные темы для обсуждения. Однажды он сидел за обеденным столом, где его коллеги-ученые обсуждали детали проблемы, которая никого особо не волновала. В какой-то момент Майк сказал: «Знаете, о чем я думал, пока шел сюда?» Усмехнувшись про себя, он продолжил: «О гомункулусе. Помните карикатурную диаграмму мозга, на которой показано, как мы представляем различные части тела? Где губы и пальцы на руках изображены огромными. Вот интересно, если бы вам пришлось удалить какую-то часть тела у вашего гомункулуса, вы бы какую часть выбрали?»

Вопрос, конечно, странный! Но в то же время веселый и запоминающийся настолько, что его вспоминали даже спустя несколько лет. Нестандартные темы для разговора можно черпать где угодно — странный факт, о котором мы прочитали, песня, которая понравилась (или, наоборот, не понравилась), пикантная новость, которая кажется совершенно абсурдной. Обычно такие темы начинаются со слов: «Я видел такую удивительную штуку…», «А вы знали, что…», «Это напомнило мне о…», «Знаете, о чем я подумал?».

Мы не решаемся поднимать такие диковатые вопросы, потому что нам стыдно отступать от основной темы обсуждения, как будто это неуважительно или заведет нас слишком далеко. Но, как и с деликатными и щекотливыми темами, мы не узнаем, пока не попробуем. Небольшие отступления, особенно на странные темы, которые, как вам кажется, могут понравиться вашему собеседнику, почти всегда приносят удовольствие и бывают очень полезны для достижения новых высот в общении.

Сложность заключается в том, чтобы правильно выбрать момент. Если вам действительно нужно вернуться к делу (к обсуждению важной, хоть и скучной темы), то умчаться в стратосферу и забыть про другие цели будет ошибкой. Но еще хуже — так жестко цепляться за банальности, что всем станет слишком скучно и неинтересно, чтобы прилагать хоть какие-то усилия.

Как надо смеяться

До сих пор мы обсуждали, как добиться легкости в общении. Это важно, потому что легкость встречается слишком редко и добиться ее непросто. Но, вероятно, самое лучшее и простое, что мы можем сделать на практике, — изменить подход и поддерживать легкость, откуда бы она ни исходила. Это так просто: если ваш собеседник набрался смелости и пошутил — смейтесь. Если вы услышали, что кто-то смеется, — присоединяйтесь.

Смех собеседника[210] создает положительный эффект — это мощный сигнал социальной связи и удовольствия. Именно поэтому кукла Элмо-щекотка пользуется таким успехом. Хохот заставляет нас улыбаться и смеяться в ответ, хотя у куклы нет никаких эмоций. (По крайней мере, так принято считать. Я слышала, что ученые еще работают над этим вопросом.) Все мы должны чаще смеяться, и если есть такая возможность, не сдерживайте себя. Автор одной научной работы со всей ответственностью заявляет: «Вокализованный, похожий на песню смех[211] значительно чаще вызывает положительную реакцию, чем такие разновидности смеха, как невокализованное хрюканье, пыхтение и фырканье». Итак, запомните: недостаточно просто фыркать и пыхтеть — хохочите во весь голос.

Для смеха эффект «сказал — значит поверил» очень силен[212]. (А отсутствие смеха убивает разговор.) Вспомните записанный смех в ситкомах — он нужен именно потому, что смех удивительно заразителен. Профессор Провайн, наш гуру смеха, даже предполагает, что люди, которых мы считаем смешными[213], просто чаще смеются, а значит, их собеседники, скорее всего, тоже чаще смеются.

Мои собственные исследования, касающиеся смеха, — наблюдение за общением людей, когда они пишут песни, знакомятся друг с другом, ведут переговоры, ходят на свидания, — подтверждают выводы Провайна: более чем в 70 процентах случаев[214] смех преследует иные цели, нежели выражение веселья. Смех сглаживает общение, заполняя паузы и тишину. Он помогает собеседникам управлять впечатлением, которое они производят, — выглядеть более общительными и веселыми. Когда я закрываю глаза и думаю, какой я хочу стать, я представляю, как смеюсь, — для меня это важно. А время от времени я смеюсь так сильно, что даже хрюкаю.

Вы лучше всех

Высокий светловолосый джентльмен, стоявший у двери, встречал гостей. Его звали Дейв.

— Какая же ты красавица, Элисон. Красавица. Просто красавица, — сказал мне Дейв, когда я вошла. Я улыбнулась и поблагодарила его.

Затем он обратился к моей подруге Кейт и сказал то же самое.

— Ты выглядишь великолепно, Кейт. Красавица. Просто красавица.

Кейт покраснела и усмехнулась. Она нуждалась именно в таком ободрении, чтобы почувствовать себя на вечеринке легко и непринужденно. Когда мы с ней прошли в комнату, воодушевленные комплиментами хозяина, снова услышали его слова: «Красавица. Просто красавица». Обернувшись, мы увидели, что прибывают новые гости. Дейв повторял свои реплики, затихавшие по мере того, как мы удалялись: «Сегодня вы выглядите восхитительно. Просто потрясающе».

Словно попугай, заучивший лишь несколько удачных фраз, Дейв говорил эти комплименты каждому, кто переступал порог его дома, нисколько не стыдясь их вопиющего однообразия. Повторяющиеся комплименты были излюбленным приемом Дейва. Я видела, как он беззастенчиво использует их на протяжении многих лет. Но именно в тот день я осознала великую силу лести.

Даже на тех, кто подозревал Дейва в неискренности, его комплименты производили впечатление. Все любили и уважали его. Я понимаю почему: он делал людей счастливее. Позже тем же вечером я заметила, как Кейт целует Дейва. Казалось, его комплименты, хоть он и раздавал их направо и налево, волшебным образом подействовали даже на мою рассудительную подругу.

Дейв владел секретом: его лесть создавала атмосферу душевности и тепла, поднимая настроение присутствующим благодаря своей удивительной легкости. Лесть настолько сильна, что мы наслаждаемся ею даже тогда, когда льстец имеет очевидные скрытые мотивы. Вы когда-нибудь получали маркетинговую рассылку, в которой говорилось: «Вы этого достойны» или «Вы великолепны»? Ученые-маркетологи Элейн Чен и Джайдип Сенгупта хотели выяснить, насколько эффективны такие комплименты. В случайном порядке они предлагали людям прочитать два вида текста: строго информативное рекламное сообщение и его лестную версию («Мы обращаемся к вам напрямую[215], поскольку знаем, что вы прекрасно разбираетесь в моде и стиле. Вы не только элегантны, но и обладаете великолепным вкусом»). Участники исследования понимали, что у маркетологов есть скрытый мотив — продажа и что на самом деле они не знакомы с ними лично, но эти факты не испортили приятных ощущений, вызванных лестью. Льстивые сообщения оказались гораздо более эффективными для стимулирования продаж, чем строго информативные.

Каждому человеку хочется услышать, какой он умный, стильный и неподражаемый, какой у него исключительный вкус. Но многие из нас стесняются делать комплименты[216], особенно малознакомым людям. Мы боимся, что, сделав комплимент, покажемся некомпетентными, унизим себя, уступим власть и влияние собеседнику или поставим его в неловкое положение. Чтобы изучить эту проблему, психологи Ванесса Бонс и Эрика Бутби отправили студентов в университетский кампус, чтобы раздавать комплименты всем, кого там встретят. Изначально студенты были обеспокоены тем, что комплименты смутят людей, а их самих выставят в невыгодном свете. Но в ходе исследования выяснилось, что они сильно недооценивали положительный эффект своих комплиментов и переоценивали смущение и неловкость, которые их слова могут вызвать у окружающих. Даже оглядываясь назад, студенты неверно оценили, насколько их комплименты подняли настроение людям, — всему виной тревожность. Но, как показали Бонс и Бутби, люди, которые делали комплименты по указанию исследователей, несмотря на изначальное беспокойство, в итоге чувствовали себя гораздо счастливее, как и получатели их похвалы.

Возможно, вам, как и этим студентам, лесть дается труднее, чем Дейву, но хвалить людей все равно стоит. Особенно если вы замечаете достойные качества в людях и можете сделать комплимент, который были бы рады услышать в свой адрес.

Честно говоря, я бы не советовала говорить «вы так прекрасны» каждому встречному. (Думаю, комментарии о внешности лучше приберечь для тех людей, которые будут точно рады услышать их от вас.) Вместо этого сосредоточьтесь на том, что действительно вызывает у вас восхищение, например: «Я в восторге, как вы справились с этой сложной ситуацией», «Вы невероятно умны», «Мне понравилось графическое оформление вашей презентации» или «Вы такой замечательный пример для подражания, ведь…». Скорее всего, так вы вызовете улыбку у своего собеседника и укрепите вашу связь.

Даже если человек совсем не смешной, у него есть множество инструментов для создания легкости в общении. И, как Дейв, не стоит слишком сильно беспокоиться о том, что вы можете показаться неискренним. Каждый хочет чувствовать, что им восхищаются и восторгаются. Кроме того, как мы увидим в главе 5 и главе 7, выражение лести, восхищения и валидации приобретает еще больше значения во время разговоров на тяжелые темы.

Ни о чем не жалейте

Одно из заданий свахи Рейчел Гринвальд, когда она подыскивает пару своим клиентам, — составить список качеств, которые они ищут в романтическом партнере, друге или коллеге. (Я также использую это задание для своих студентов TALK.) Все понятно и просто, многие из нас составляли такие списки в холостяцкие годы или когда искали новых сотрудников. После того как клиенты Рейчел составят свои списки, она просит их представить своего романтического партнера, лучшего друга или коллегу и описать, какие чувства вызывает у них общение с этим человеком.

Если сравнить эти два списка, мы увидим явные несоответствия.

И специалисты, и неспециалисты часто предполагают, что мы относимся благосклонно к тем, кто соответствует нашим представлениям[217] об идеальном партнере. Если Фэй предпочитает в партнере доброту и высокий рост, а Соня — амбициозность и физическую силу, то Фэй должны нравиться высокие добрые мужчины, а Соне — мускулистые и амбициозные.

Но это не отражает того, как происходит выбор партнера, развивается межличностное влечение, дружба и успешное сотрудничество в реальной жизни. Когда вы спрашиваете человека об идеальном романтическом партнере, друге или коллеге, он может перечислить такие качества, как «чувство юмора», «веселье», «позитивность». Но когда вы спрашиваете людей, какие чувства вызывают у них их близкие и любимые, список всегда возглавляет одно качество — радость. Мы все предпочитаем общаться с людьми, которые поднимают нам настроение, — с теми, кто заставляет нас чувствовать себя счастливыми.

Если бы мы взглянули на Тома и Кэсси сегодня, что бы мы обнаружили? Представим, что они до сих пор вместе, женаты и живут в Остине. Как выглядят их разговоры сегодня? Они всё еще флиртуют, подшучивают друг над другом и играют в игры? Как изменилось их общение в плане легкости, отражает ли она уютную близость, возникшую между ними за последние семь лет?

Давайте переместимся еще дальше в будущее и представим, что прошло десять лет, а затем еще десять. Если взглянуть на более поздние стадии отношений, то, как показывают исследования, легкость имеет решающее значение для их долгосрочного благополучия. Когда психолог Дженнифер Аакер спрашивала людей на смертном одре[218], о чем они больше всего жалеют в своей жизни, самым распространенным ответом был следующий: «Я хотел бы проводить больше времени с любимыми и чаще смеяться вместе с ними». Ее исследование напоминает нам, что жизнь (и карьера), лишенная легкости, — гораздо более удручающая перспектива, чем кратковременный риск время от времени совершать ошибки. Надеюсь, что спустя годы, когда участники наших блиц-свиданий будут вспоминать свою странную первую встречу, прошедшую в самых идиотских условиях, они обменяются понимающими взглядами, звякнут бокалами с приветственным коктейлем и будут смеяться, смеяться и смеяться.

ТРИ КЛЮЧЕВЫХ ВЫВОДА ИЗ ГЛАВЫ 4

Легкость

• Ищите смешное в жизни, а не пытайтесь быть смешным.

• Почаще делайте комплименты.

• Мало фыркать — надо смеяться во весь голос!

Глава 5. Доброта

В июне 2019 года американская художница, писательница, актриса и дизайнер одежды Глория Вандербильт, наследница[219] огромного судоходного и железнодорожного состояния Вандербильтов, скончалась от рака желудка в возрасте девяноста пяти лет, прожив насыщенную жизнь, прошедшую почти полностью на глазах у общественности. Ее оплакивали как «легендарную икону моды» и «создателя голубых джинсов». Она была похоронена рядом со своим мужем, писателем Уайаттом Купером, и сыном Картером, который умер в 1988 году в возрасте двадцати трех лет.

У нее остался младший сын, Андерсон Купер — ведущий CNN, которому на тот момент было пятьдесят два года. Он пережил немало потерь: его отец умер от сердечной недостаточности, когда Андерсону было всего десять лет; когда ему исполнился двадцать один, старший брат совершил самоубийство, выпрыгнув из их семейных апартаментов в Нью-Йорке, расположенных на четырнадцатом этаже. Столь ранний опыт переживания трагедий во многом подготовил Купера к карьере. Он славился своим хладнокровием в сложных ситуациях, будь то освещение военных действий в Сомали, Боснии и Руанде или репортажи о стихийных бедствиях, таких как ураган «Катрина» и землетрясение в Гаити в 2010 году. Однако смерть матери буквально подкосила его. И спустя два месяца после ее похорон он пригласил на свою передачу другого телеведущего, который, по его мнению, смог бы найти для него слова утешения, — Стивена Колбера.

Младший из одиннадцати детей, Колбер стал известен своими выступлениями в театре импровизаций. Он начинал как дублер Стива Карелла в чикагской труппе «Второй город», а затем получил признание критиков, выступая в пародийной роли консервативного политолога в шоу Джона Стюарта The Daily Show на канале Comedy Central. Телевизионные фиглярства Колбера делали его маловероятным гостем на передаче Купера (жесткого и беспристрастного репортера), но Колбер тоже был хорошо знаком с горем: в возрасте десяти лет он потерял отца в авиакатастрофе, а также двух братьев, Питера и Пола. Совсем недавно скончалась и его мать.

Разговор между Купером и Колбером[220], набравший более двух миллионов просмотров на YouTube, — один из моих любимых примеров публичного общения. Купер объясняет, что хочет обсудить горе и утрату, потому что, поделившись болью с другими людьми, он так и не нашел утешения; он также хотел бы узнать, как трагедия повлияла на Колбера. Оба мужчины, одетые в шикарные костюмы, сидят в высоких режиссерских креслах в личном кабинете Колбера за кулисами передачи The Late Show. Это больше похоже на беседу, чем на официальное интервью, особенно потому, что все проходит не перед аудиторией. Просто разговор двух людей.

В начале беседы Купер упоминает о письме с соболезнованиями, которое недавно написал ему Колбер, а затем говорит о том, что трагедия создает пропасть между тем, кем вы были раньше, и тем, кем стали сейчас.

— По сей день я считаю год смерти отца для себя нулевым годом, — говорит он. — Это как когда Пол Пот захватил Камбоджу.

— Несомненно, — тут же соглашается его собеседник. — Несомненно. — Он тяжело вздыхает. — Есть и другой Стив Колбер — тот ребенок, который жил до смерти отца и братьев. — В его воспоминаниях те годы существуют словно призраки.

— Как осколки стекла, — говорит Купер. — Вспышки из прошлого.

В течение двадцати минут они размышляют о том, как утрата повлияла на их личность, карьеру и отношения. Купер стал сторонником катастрофизма, прошел всевозможные курсы выживания, а Колбер ушел в научную фантастику и фэнтези. Купер с головой погрузился в собственные страхи, а Колбер отдал предпочтение абсурду и юмору. Их разговор поражает своей искренностью, самоанализом («Я белый протестант англо-саксонского происхождения, нас учат прятать свои эмоции глубоко внутри», — делится Купер) и любовью, с которой эти двое взрослых мужчин говорят о своих матерях.

Но что делает их беседу такой запоминающейся? Внимание и уважение, которые Купер и Колбер оказывают друг другу. Купер явно подготовился к беседе: он читал интервью Колбера, может цитировать его слова, у него наготове заметки и вопросы. Колбер самокритичен, а его шутки мягкие; он позволяет Куперу играть первую скрипку. Когда один из них откровенно говорит о своей боли, другой кивает, развивая мысль собеседника или отвечая собственным признанием. (Колбер шутит, что это он воспитывал свою мать, а не наоборот. «Я это прекрасно понимаю, — говорит Купер. — Я всегда воспринимал свою маму как космического пришельца. Я должен был защищать ее и объяснять, как выжить в этом мире».) Они наклоняются друг к другу, встречаются взглядами и незаметно подбадривают друг друга («Точно, точно», «Вот именно»).

Однако где-то через десять минут после начала беседы в их гармонии намечается трещина.

— Это прозвучит странно, — говорит Купер, — но мне жаль, что у меня нет шрама.

— Как у Гарри Поттера! — подхватывает Колбер. — Прекрасно понимаю вас.

— Скорее, как у злодея из бондианы, — уточняет Купер. — Через глаз и все лицо.

Он представляет себе метку, которая говорила бы каждому встречному: «Я не такой человек, каким мне было предназначено стать».

Колбер ерзает на стуле. Он не согласен с этой мыслью. Он снимает очки и улыбается.

— Но ведь вы именно такой человек, каким вам было предназначено стать, — возражает он.

В этот момент, когда двое мужчин расходятся во мнениях по экзистенциальному вопросу, их взаимоуважение становится особенно заметно. Купер задается вопросом, не превратила ли его трагедия в искаженную версию самого себя, и Колбер, практикующий католик, мягко опровергает эту мысль.

— Мой опыт в моей конкретной вере — крайне несовершенный, надо признать, — заключается в том, что не существует другой временной шкалы, — говорит он. — Мы имеем то, что имеем. И самое смелое, что вы можете сделать, — это с благодарностью принять мир таким, какой он есть.

Купер, который практически никогда не обсуждает свои духовные убеждения, откидывается на спинку стула. Он заглядывает в свои заметки.

— В одном интервью вы утверждали, что смогли полюбить то, что стало самой большой трагедией в вашей жизни. — Он осекается, борясь с внезапно нахлынувшими эмоциями. — И далее вы сказали, — тут его голос срывается, — «Разве не все Божьи наказания — благословения?». — Его глаза краснеют, и он смахивает слезу. — Вы действительно в это верите?

Момент напряженный. Колбер молчит несколько секунд, но не увиливает от ответа, не хитрит и не отвлекается от темы. После многозначительной паузы, не отводя взгляда от ведущего, он отвечает просто: «Да». Он благодарен не за саму трагедию, а за свои страдания, которые помогли ему найти общий язык с другими людьми и полюбить их гораздо сильнее. И по-настоящему понять, что значит быть человеком.

— Я хочу быть максимально человечным, каким только могу быть, — говорит он, — а для этого нужно… прежде всего, благодарить за трагедии, которые произошли со мной, потому что они стали для меня настоящим благословением.

Неудивительно, что через несколько недель после выхода в эфир эта беседа стала вирусной. Тысячи людей откликнулись в интернете, делясь собственным горем. Washington Post назвала это интервью «лучшим телевизионным событием 2019 года»[221]. Зрители отметили сопереживание и деликатность этой беседы, но многих особенно тронула доброта и отзывчивость Колбера и Купера по отношению друг к другу. «Редко можно увидеть, как гость поддерживает интервьюера», — отметил один пользователь YouTube. «Когда Колбер ответил “да”, я не смог сдержать слез», — написал другой.

Беседа оказала сильное впечатление на Купера. Три года спустя, в 2022 году, он начал вести подкаст о потере и горе All There Is. За два дня после выхода первый эпизод попал в лидеры чарта подкастов, его скачали более четырех миллионов раз. Утешение, которое Купер впервые обрел в беседе с Колбером, он надеялся передать другим. «Мы все через это проходим[222], — сказал Купер в интервью The New York Times, — и эта мысль придала мне сил: я стою на пути, который так или иначе проходили все». В подкасте он размышляет о глубоких последствиях своей беседы с Колбером. «Слова Стивена перевернули мое сознание, — говорит он. — И с тех пор я не перестаю размышлять о них».

Цели собеседника

На протяжении всего разговора Купер и Колбер демонстрируют великолепное умение управлять темой, задавать интересные вопросы и поддерживать невероятную легкость. Хотя обсуждают они главным образом потерю и горе, их беседа касается также музыки, религии, детства, личной идентичности, братьев и сестер, Камбоджи, поэзии, выживания, страха, эльфов и матерей (хрупких, ранимых людей, актрис, приятельниц и космических пришельцев). Тематика их разговора обширна и богата. Они задают вопросы — четырнадцать вопросов за двадцать минут, например: «Вы умеете любить своих врагов?» и «Вы хоть понимаете, о чем речь? Вы в теме, старичок?». Они тепло смеются каждые две-три минуты в ответ на мягкие шутки вроде «Она родила одиннадцать детей, чтобы под рукой всегда была театральная труппа».

И все же именно благодаря их доброте этот разговор больше походит на теплое объятие, чем на беседу. Они встречаются взглядами, рассказывают друг другу истории, слушают, смеются и поддерживают друг друга. За их поведением стоит невидимая, но ощутимая сосредоточенность на собеседнике — его словах, его переживаниях, его жизни, его потребностях. Именно эта сосредоточенность не только выводит беседу на совершенно новый уровень, но и, на мой взгляд, позволяет им достичь своих целей в разговоре. Купер ведет беседу, и его цель очевидна: он ищет некое объяснение, которое поможет ему справиться с неутихающим горем. И он, похоже, уверен, что найдет его, поэтому, возможно, и снимает эту беседу на видео, чтобы поделиться с широкой аудиторией. В то же время он осознаёт, что расспрашивает Колбера об одном из самых тяжелых испытаний, какое тому довелось пережить.

Купер старательно создает обстановку, в которой Колбер чувствовал бы комфорт и поддержку, рассказывая о своем трагическом прошлом, и он понимает, что цель Колбера — быть откровенным и уязвимым, потому что только так он сможет дать эмпатичный совет. Даже возражение Колбера направлено на то, чтобы удовлетворить потребность Купера в поддержке: гость мягко настаивает на том, что Куперу (и всем остальным зрителям) стоит осмыслить трагедию утраты в новом ключе.

Доброта — последняя, самая сложная и в некотором смысле самая важная максима TALK — сводится к простой предпосылке: всеми силами стараться ставить потребности своих собеседников на первое место. Да, вы правы, это нелегко, а иногда даже невозможно. Всегда ставить потребности других на первое место — нереалистично и порой не оптимально.

Но даже если доброта — это идеал, которого не всегда удается достичь, неустанное стремление к нему — лучший шанс стать тем, кем мы хотим быть. Чтобы уделить собеседнику первостепенное внимание, требуется постоянная (и искренняя) забота о нем. Задача доброго собеседника — выяснить, в чем нуждается человек, с которым он общается. И что бы это ни было — поощрение, жесткая обратная связь, новые идеи, небольшая шутка, объективная критика, сложные вопросы, перерыв, — доброта побуждает нас помочь ему получить необходимое.

В то время как темы и вопросы составляют суть координационной игры, а легкость поддерживает интерес игроков, доброта создает условия, где игра может развиваться, где игроки чувствуют, что их уважают и ценят. Для победы каждый должен сделать все возможное, чтобы другие могли играть как можно лучше. Темы, вопросы и легкость помогают нам решить, что сказать, но доброта выводит эти навыки на самый высококлассный уровень. Доброта — это высший пилотаж.

Доброта требует усилий

Практиковать доброту, казалось бы, просто. Это как сказать: «Веди себя хорошо!» или «Поступай правильно!». Но в реальной жизни мы постоянно всё портим. И причина этого во многом связана с эгоцентричными человеческими инстинктами.

Швейцарский психолог Жан Пиаже, дедушка психологии развития, первым проанализировал этапы когнитивного развития у детей. Примерно в семь лет, выходя из состояния крайнего эгоцентризма, дети начинают понимать, что у окружающих людей разные взгляды и потребности. До этого возраста для их поведения характерны уморительные (а порой раздражающие) эгоцентрические промахи[223] — например, ребенок не понимает, что другие люди все равно видят его, когда он закрывает глаза руками во время игры в прятки, или что крик «Это мое!» или «Я в это играл!» не являются убедительным аргументом для того, чтобы утащить игрушку или вкусняшку (и скорее провоцируют конфликт, чем гасят его). Но действительно ли мы избавляемся от крайнего эгоцентризма после семи лет? Ответ: не совсем.

Это неприятный факт, который влияет на все аспекты общения. Эгоцентризм всегда проявляется в фоновом режиме, как тайный кукловод, который мешает нам вести беседу эффективно. Он не дает выбирать хорошие темы, заставляя нас говорить о том, что интересно нам (раз эта тема нравится нам, возможно, понравится и собеседнику). Он не позволяет задавать хорошие вопросы[224] (особенно те, на которые собеседнику будет интересно отвечать). Он мешает создавать легкость и шутить, чтобы собеседник был доволен и увлечен общением. Сознание взрослого человека прекрасно приспособлено для выживания, но плохо подходит для того, чтобы думать о других, особенно на ходу и особенно о тех, чьи предпочтения и цели отличаются от наших.

Недавние исследования психолога Боаза Кейсара показывают, насколько мы эгоцентричны в общении[225]. Кейсар и его коллеги попросили участников исследования разбиться на пары и сесть спина к спине, исполняя роли говорящего и слушающего. Говорящие должны представить себе определенный сценарий, например: «Вы подозреваете, что ваш друг готовит для вас сюрприз». Затем они должны произнести реплику, связанную с этим сценарием (с любой интонацией по их выбору). В данном случае требуемая реплика звучала следующим образом: «Чем занимаешься?» Такой вопрос может заставить говорящего прищурить глаза, повысить голос и изобразить хитрый скептицизм, как инспектор из какого-нибудь старого детектива. Подобные невербальные и звуковые сигналы помогут слушателям уловить предполагаемый смысл (вы подозреваете о сюрпризе) из бесконечного множества возможных вариантов.

В эксперименте Кейсара слушателей просили определить предполагаемый смысл высказывания говорящего из заранее составленного списка четырех возможных вариантов, включая правильный вариант, который был известен только говорящему. После вопроса «Чем занимаешься?» слушатель мог выбрать один из вариантов: «Говорящий: 1) предполагает, что я был неверен своему партнеру; 2) подозревает, что я планировал сюрприз для него»; 3) сердится, что я опоздал на тридцать минут; или 4) интересуется, как у меня дела».

И каков же был результат? Люди значительно переоценили свою способность понимать друг друга. Слушатели считали, что правильно определили предполагаемый смысл речи говорящего (вариант 2) в 85 процентах случаев, а говорящие отмечали, что слушатели поняли смысл их реплики в 70 процентах случаев. На самом же деле попадание произошло только в 44 процентах случаев. Это очень мало и очень печально.

На этом Кейсар и его коллеги не остановились. Вероятно, самое удивительное открытие было сделано, когда они повторили эксперимент с людьми, не говорящими на одном языке. Участники эксперимента произносили реплики на китайском языке для слушателей, которые говорили только на английском, но и говорящие, и слушатели все равно переоценили точность своего понимания. Американские слушатели считали, что по тону голоса поняли намерение говорящего в 65 процентах случаев, а китайские говорящие считали, что американские слушатели поняли их в 50 процентах случаев. Хотя их уверенность была меньше, чем у участников, говорящих на одном языке, они все равно были далеки от истинного положения дел: американские слушатели правильно определяли предполагаемый смысл реплики только в 35 процентах случаев.

Ирландский драматург Джордж Бернард Шоу так сказал об этой загадке: «Самая большая проблема в общении[226] — это иллюзия, что оно состоялось». По словам Кейсара, его исследования показали «сильнейшую иллюзию понимания», которую собеседники регулярно демонстрируют в реальных разговорах.

Если рассуждать о доброте в общении, наша проблема заключается в том, что мы не можем правильно расставить приоритеты и удовлетворить потребности собеседников, если мы их не понимаем, а особенно — если ошибочно считаем, что понимаем. Конечно, стопроцентный альтруизм невозможен, да и не нужен. У каждого из нас есть свои потребности[227] на нижнем уровне компаса общения. Но чем лучше вы читаете мысли собеседников, тем более правильно сможете отреагировать на них.

В эксперименте Кейсара четыре возможных значения реплики сильно различаются: собеседник считает, что вы были неверны своему партнеру, или думает, что вы планируете сюрприз для него, или злится, что вы опоздали, или просто интересуется, как у вас дела. От вашего ответа зависит, как сложится дальнейший разговор и как будут развиваться ваши отношения в долгосрочной перспективе (если они вообще продолжатся). В повседневном общении нам постоянно приходится угадывать чужие мысли. Предположим, вы моете посуду, а ваш муж подходит и говорит: «Я с удовольствием все помою». Вам нужно понять, действительно ли он хочет вымыть посуду, или это последнее, что он хочет делать, или что-то среднее. Даже если вы примете его помощь, у вас будет больше возможностей выразить уместную благодарность, адекватно пошутить или обнять его, если вы знаете его истинные желания. С практической точки зрения, даже если мы ставим свои потребности на первое место, лучше делать это с пониманием ситуации.

Поведение Колбера в программе CNN было во многом отмечено добротой. Несмотря на то что беседа представляла собой интервью, которое Колбер давал Куперу (название передачи — «Интервью со Стивеном Колбером»), гость быстро изменил акценты и сосредоточился на том, чтобы выразить свою поддержку ведущему. Колбер, как никто другой, понимал мысли и цели своего собеседника: Купер надеялся, что пережитые утраты и горе позволят Колберу оказать ему поддержку и утешение в трудную минуту. В каком-то смысле Колбер готовился к этому разговору сорок пять лет, с тех пор как в десятилетнем возрасте потерял отца и братьев («папу и мальчиков»). По его собственным словам, этот опыт позволил ему «осознать потери других людей, найти общий язык, научиться сильнее любить их, понять их переживания». Он догадался, что именно нужно Куперу — поддержка, утешение, новый взгляд на свое «я» и на потерю, — и дал ему это.

Язык уважения

Чтобы быть добрыми, как Колбер и Купер, следует активно практиковать доброту в общении, начиная с двух ее фундаментальных компонентов: того, как мы говорим (уважительно), и того, как мы слушаем (чутко и внимательно).

Первая, самая главная предпосылка доброты — уважение. Мы должны уважать и ценить других людей, чтобы отдавать приоритет их потребностям. В детстве нас всех учили, как важно уважение, а королева соула Арета Франклин преподала нам урок в своей легендарной песне Respect (которую, при всем моем уважении, написал Отис Реддинг[228]). Но даже если сотню раз прослушать этот гимн уважению, мы все равно не сможем сформулировать четкого определения, что же такое У-В-А-Ж-Е-Н-И-Е, как оно выглядит и звучит в повседневном общении.

В этом нет вины Ареты или вашей учительницы начальных классов. Уважение — сложное, градиентное понятие, которое может проявляться в бесконечном количестве моделей мышления и поведения. Мы сразу узнаём его, когда видим (взаимное уважение Купера и Колбера практически осязаемо), и понимаем, какое вопиющее поведение исключает его. Но что именно говорят и делают люди, чтобы выразить уважение к собеседнику? Существует ли предсказуемый язык уважения?

Наука общения помогает нам выйти за рамки расплывчатого, обыденного понимания уважения и проанализировать конкретный язык, которым мы на самом деле пользуемся. На практике существуют едва уловимые специфические элементы языка, передающие уважение (микродоброту), которые следует чаще использовать в общении, если мы хотим казаться добрее. А некоторые элементы нашего языка выражают неуважение (микроагрессию), и их стоит использовать реже. Удивительное исследование, проведенное группой специалистов по компьютерным наукам из Стэнфордского университета, было направлено на выявление именно таких элементов.

Стэнфордские исследователи изучили записи с камер наблюдения[229], зафиксировавшие, как в апреле 2014 года 245 сотрудников полицейского департамента Окленда остановили 981 автоводителя. Согласно правилам, полицейские включали камеры перед контактом с водителем и записывали встречу на протяжении всего времени остановки. Из 183 часов видеоматериалов исследователи получили более 36 тысяч реплик полицейских.

Эти данные отличаются высокой чувствительностью (взаимодействия имеют критическое значение как для полиции, так и для гражданских лиц), а главное — масштабом. Впервые удалось тщательно изучить, как полицейские общаются с населением. Эти контакты, проходящие в крайне специфическом и потенциально опасном контексте, позволили сформулировать принципы, которые можно применить и в нашем повседневном общении. Если язык полицейских заставляет жителей чувствовать себя неловко во время остановки транспортного средства, то, скорее всего, он заставит и ваших друзей, романтического партнера, маму и других собеседников чувствовать себя неловко в менее напряженных обстоятельствах.

Исследователи использовали различные вычислительные инструменты для маркировки всех 36 тысяч реплик по 22 лингвистическим признакам[230]. Когда полицейские говорили «извините», «мне очень жаль», «ой», «надо же» или «простите» (например: «Мне очень жаль, что получилась такая путаница, это моя вина»), ученые относили эти реплики к категории «извинения». А слова вроде «не» или «никогда» (например: «Это нехорошо») относили к категории «лингвистическое отрицание». Исследователи проранжировали эти особенности языка по уважительности и выяснили, какие слова демонстрируют, что полицейские относятся более-менее учтиво к жителям Калифорнии. Они расположили категории реплик в соответствии со степенью уважительности: наиболее вежливые наверху, а наименее — внизу.

Поразительно, но этим специалистам по компьютерным наукам удалось вычислить, что значит уважение не только для Ареты Франклин, но и для 981 реального жителя Калифорнии. Для наших целей отметим, что их передовой анализ выявил три практических правила уважительного языка, которые мы можем применять в повседневной жизни: уважительный язык позволяет людям чувствовать, что их, во-первых, видят и понимают, во-вторых, с ними приятно общаться и, в-третьих, они достойны внимания и заботы.

Видят и понимают

Прежде всего, люди хотят чувствовать, что их видят и понимают. Добрый собеседник, стремящийся поставить на первое место потребности других людей, может смело исходить из того, что каждый человек хочет именно этого.

Чтобы люди чувствовали, что их видят и понимают, надо правильно обращаться к ним в ходе беседы. Исследование, проведенное в Окленде, показало: обращение к людям по имени (или другие предпочтительные формы обращения) имеет колоссальное значение[231]. Жители Калифорнии хотели, чтобы в них видели личность, а не овец, которых нужно погонять, усмирять и наказывать. Чтобы чувствовать уважение, они хотят, чтобы к ним обращались лично, с соблюдением формальностей, которых требует ситуация. Конечно, такие ласковые слова, как «дорогуша» или «братишка», очень милы и вполне допустимы в некоторых контекстах. Однако во многих ситуациях (включая остановку водителя полицией) необходимы более уважительные формальные обращения, такие как «сэр», «миссис» или «доктор». Большинству людей нравится, когда к ним обращаются по имени. Барбара Уолтерс в интервью намеренно называла мисс Левински Моникой, потому что для этой беседы Уолтерс должна была создать ощущение безопасности и сердечного тепла. Именно поэтому я прошу своих студентов носить таблички с именами в течение почти всего семестра, потому что, зная имена друг друга, проще и приятнее общаться. Прозвища тоже бывают очень трогательными и нежными, но их следует использовать с осторожностью, если собеседник еще не чувствует, что сблизился с вами настолько, чтобы допускать подобное обращение.

Конечно, чтобы люди чувствовали, что их видят и понимают, нужно не только обращаться к ним по имени. Язык, который мы используем, темы, которые мы поднимаем, вопросы, которые мы задаем, истории, которыми мы делимся, могут затрагивать многие аспекты личности нашего собеседника, его уникальную индивидуальность, и мы должны проявлять деликатность.

В 2006 году лауреат Нобелевской премии Амартия Сен написал: «Главная надежда на гармонию[232] в нашем неспокойном мире кроется в многообразии наших идентичностей». Думаю, Сен имел в виду, что мы не монолитные существа и человек — это не только его раса, не только его пол и не только его религия. Скорее, каждый человек состоит из прекрасных и многообразных аспектов: раса, пол, национальность, язык, возраст, религия, образование, финансовое положение, ценности, идеологии, сексуальность, здоровье, семья, друзья, хобби, опыт, предпочтения и так далее. Каждый собеседник отличается от вас, даже самый близкий друг, который, казалось бы, так похож на вас. Моя однояйцевая сестра-близнец, точная копия моей ДНК, с таким же воспитанием, как у меня, обладает талантами, привычками, предпочтениями и увлечениями, которых у меня нет. Конечно, одни собеседники отличаются от нас больше, чем другие (или, по крайней мере, мы так ощущаем). Ваша добрая цель — идти рука об руку со своим собеседником, кем бы он ни был, и дать ему почувствовать, что его видят и понимают.

Приятный в общении

Второй вид уважительного языка, выявленный в ходе исследования с применением камер наблюдения, — это эмоциональный тон. Исследование показало, что люди воспринимают такие слова, как «хорошо», «отлично» и «замечательно» (лингвистическая категория «позитивные слова»), как уважительные, а слова «плохо» и «еще хуже» («лингвистическое отрицание» и «негативные слова») — как неуважительные.

Позитивная и негативная лексика важна, потому что язык, который мы используем, вызывает у нашего собеседника соответствующие чувства — хорошие или плохие. Позитивные слова внушают, что все хорошо, в то время как негативные слова вызывают отрицательные эмоции. Этот простой момент важен, поскольку люди хотят, чтобы с ними было приятно общаться. Каждый стремится к тому, чтобы собеседник был доволен и чувствовал себя комфортно в его присутствии, а не раздражался, испытывал неловкость или мечтал сбежать.

Эти выводы служат напоминанием о том, что эмоциональный тон (и легкость) имеют огромное значение. Общение должно быть приятным, причем не только для того, чтобы весело провести время, а чтобы подчеркнуть человеческое достоинство и ценность личности. Порадовать собеседника — значит проявить уважение: так мы показываем, что нам нравится общаться с этим человеком и мы хотим уделить ему внимание. А расстраивать его — неуважительно: так мы показываем, что хотели бы остаться одни или пообщаться с кем-то другим. «Мне так приятно слышать ваш голос», «Спасибо, что спросили», «Расскажите, пожалуйста, как прошли ваши выходные» — подобные фразы говорят об уважении.

Заслуживающий заботу

Когда полицейские использовали определенные вербальные элементы (извинения, слова «для вас», благодарности, заверения, упоминания о безопасности, предложения помощи[233]), они посылали важное сообщение: полицейский считает, что водитель достоин заботы[234]. Все мы хотим чувствовать, что заслуживаем внимания и заботы, что нас ценят, что мы имеем значение. Едва заметные особенности нашей речи (например, «О, мне очень жаль», «Я вам признателен», «Вот молодец», «Не волнуйтесь, всё в порядке», «Будьте осторожны!», «Возьмете перекус в дорогу?») свидетельствуют о том, что здоровье, безопасность, комфорт и счастье других людей имеют значение.

В оклендском исследовании стало ясно большое значение трех категорий уважительного языка — дать людям почувствовать, что их видят и понимают, что с ними приятно общаться и что они достойны заботы, даже если эти ощущения передаются с помощью едва заметных языковых средств. В ходе исследования выяснилось, что неуважительная лексика не просто соотносится с более частыми досмотрами автомобилей и штрафами, более того: проявление уважения или неуважения в личном общении с полицейским играет центральную роль в суждениях граждан о справедливости полиции как института власти, а также влияет на готовность общества поддерживать полицию в целом и сотрудничать с ней. Неудивительно, что главный вывод этого исследования заключается в том, что полицейские используют более уважительные выражения в общении с белыми водителями, а не чернокожими. Это очень прискорбный вывод. Он свидетельствует, что даже в выборе языковых средств проявляется повсеместное неуважение, которое внушает целым группам населения, что им необходимо поднять общественное движение, чтобы убедить окружающих в том, что они тоже имеют значение.

Зараза неуважения

В то время как уважительный язык облагораживает нас и сближает, едва уловимые проявления неуважения обесчеловечивают общение и разрушают отношения. Очень тяжело слушать в свой адрес неуважительную речь (или явное отсутствие уважительных проявлений), когда все общение превращается в один сплошной тревожный звонок. Даже едва заметные проявления гнева или неуважения вызывают в миндалине (маленьком миндалевидном центре мозга, отвечающем за реакцию «Бей, беги, замри») сильный выброс нейрохимических соединений, как будто человек оказался в физической опасности. Этот процесс, «атака амигдалы»[235] затрудняет рациональную работу мозга. Он вызывает у человека чувство тревоги, запуская реакцию «замри или беги», или заставляет испытывать ответный гнев, провоцируя агрессию. Бей, беги, замри — все эти варианты действий исключают возможность доброжелательного общения. Проблема в том, что сам человек может не воспринимать свой собственный язык как неуважительный, потому что наши лингвистические решения трудноуловимы и часто принимаются неосознанно.

Психологи Тревор Фолк и его коллеги опросили взрослых трудоустроенных людей об их опыте «низкоинтенсивного негативного поведения»[236] на работе. Выводы ученых показывают, что грубость и другие микропримеры дурного поведения распространяются как простуда: они охватывают большое количество людей, их легко подцепить и каждый может быть носителем заразы. Ученые изучали, как мы формируем логические связи между поведением других людей и суровым наказанием. В одном из примеров работник опаздывает на совещание, и его отчитывают, причем сначала в очень грубой форме: «Как вы могли так опоздать? Что с вами такое? Мы начали целых пятнадцать минут назад. Не понимаю, как с таким поведением вы собираетесь удержаться на работе. Уже слишком поздно, уходите, пожалуйста». Во втором случае к опоздавшему работнику обращаются более уважительно: «Извините, но мы уже начали, и, к сожалению, уже слишком поздно, чтобы присоединиться к нам. Свяжитесь со мной по электронной почте, посмотрим, удастся ли найти время для другой встречи».

Возможно, присутствующие не отреагировали бы грубо на опоздание, но стоит им услышать такую неуважительную речь, как она закрепляется в их сознании и меняет мышление. Конечно, она не застревает в их памяти навсегда, но в следующий раз, когда они в похожем контексте увидят, что кто-то опоздал, этот язык вновь активируется и они с большей вероятностью продемонстрируют точно такое же неуважительное отношение к опоздавшему. К счастью, этот эффект довольно быстро проходит. Если человек сталкивается с грубым взаимодействием, а затем в аналогичной ситуации происходит более вежливый контакт, то новый эпизод перечеркивает ассоциацию подобных случаев с грубостью. Но если учитывать всю структуру человеческого общения в целом, то даже однократное повторение неуважительных реплик наносит огромный вред: мы все их слышим и повторяем. Мы все заражаемся вирусом.

Хотя наш инстинкт приспосабливаться, отзеркаливать и копировать чужой язык довольно полезен, в случае с грубым обращением он становится опасным. Мы проявляем меньше уважения не только тогда, когда чувствуем неуважение к себе, но и когда слышим, как другие проявляют неуважение к кому-то помимо нас. Достаточно наблюдать проявление нецивилизованности или грубости, чтобы это глубоко повлияло на наше мышление. Исследования психолога Кэтлин Вос показывают: даже одно незначительное проявление неуважения или грубости[237], с которым человек столкнулся в утренние часы, влияет на его восприятие в течение всего дня. Когда мы видим микровыражения неучтивости, возникает «порочный круг» неуважения и циничных убеждений о человеческой природе, предрасполагая нас к более неуважительному отношению к окружающим. Наше взаимодействие — вежливое или невежливое — влияет не только на нас и нашего собеседника, но и на всех вокруг.

Неуважение распространяется, как скабрезные газетные заголовки, которые пересказываются из уст в уста. Но оно также мешает нам проявлять доброту: даже мимолетная грубость, которую мы наблюдаем вокруг, может превратить хороших людей в не очень хороших. Добрые собеседники должны быть начеку, чтобы остановить распространение неуважения, отказавшись его повторять.

Конечно, этот шаг особенно сложен, когда вы сами становитесь жертвой неуважения. Один из участников моей программы для управленцев как-то раз спросил меня прямо перед началом занятия, есть ли смысл тратить на него время. Это было мое первое занятие в рамках программы для управленцев в Гарвардской школе бизнеса, и я была там единственной женщиной-преподавателем. Момент был неприятный, и я очень разозлилась — я была обижена и возмущена. Неужели он, основываясь только на моей внешности, решил, что это занятие будет бесполезным? Мне, молодой женщине, и так приходилось бороться за уважение, и в подобной ситуации его слова показались мне верхом неучтивости. Тем не менее я набралась терпения и сказала: «Да, вам стоит остаться — будет здорово».

Несколько месяцев спустя я жаловалась на эту встречу коллеге, преподававшему в рамках той же программы. Он понял, о ком я говорила, и рассказал мне кое-что интересное: тот управленец так придирчиво выбирал, какие занятия посещать, потому что у него недавно обнаружили серьезную болезнь и ему требовался отдых. Дело было вовсе не во мне. Это напомнило мне о том, насколько мало мы знаем о других людях и их потребностях, — как показали исследования Боаза Кейсара, проведенные среди англо- и китаеязычных людей, мы даже не подозреваем, насколько далеки от понимания элементарного разговора. В нашем неопределенном мире, где мы никого по-настоящему не знаем и иногда живем в чудовищной иллюзии понимания, лучше всего давать людям «кредит доверия» — проявлять уважение, даже если человек его не заслуживает и даже если это невероятно трудно.

Слушаем респонсивно, то есть чутко реагируем

Использовать уважительный язык — значит проявлять доброжелательность, а использовать невежливый язык — значит проявлять неприязнь. Но наш вербальный выбор — слова, которые мы используем, — это только верхушка айсберга, когда речь идет о доброте в общении. Максима доброты касается не только тех случаев, когда вы говорите, — она гораздо важнее, когда вы слушаете.

На протяжении десятилетий эксперты и популярная пресса пропагандируют важность «активного слушания»[238]. Эта техника предполагает использование невербальных признаков внимания: вы улыбаетесь, киваете, смеетесь, наклоняетесь к партнеру, встречаете его взгляд, отзеркаливаете его жесты. Эти советы чрезвычайно полезны. Люди, которых считают хорошими слушателями[239], получают всевозможные преимущества. Романтические партнеры, которые умеют слушать, создают крепкие браки. Учителя, которые умеют слушать, имеют высокие отзывы. Врачи, которые умеют слушать, получают меньше судебных исков.

Но производить впечатление, что вы умеете слушать, полезно лишь до определенного момента. Я хочу подчеркнуть важность реального слушания — не просто использовать невербальные сигналы, чтобы казаться внимательным, а выполнять тяжелую когнитивную работу и действительно слушать, уделяя собеседнику свое внимание и мыслительные ресурсы. Оказывается, это сложнее, чем мы думаем. Для того чтобы поставить во главу угла потребности других людей, мы должны понять, в чем они заключаются. А единственный способ это сделать — осмыслить, что мы видим и слышим. Умение слушать — тот самый важный клей, который скрепляет максимы TALK.

Если активное слушание выражается через невербальные сигналы, то мои исследования, проведенные среди тысяч незнакомцев, людей, состоящих в близких отношениях, и пар «врач — пациент», показывают: лучший способ выразить реальное слушание — использовать вербальные сигналы[240], то есть задавать уточняющие вопросы, перефразировать, отдавать должное предыдущему спикеру, использовать отсылки на идеи, высказанные ранее в разговоре (или в предыдущем общении). Невербальные сигналы, такие как улыбка и кивок, действительно создают впечатление, что вы слушаете, и это очень важно. Но их легко подделать, а это большой соблазн не уделять своему собеседнику искреннего внимания. (Вспомните, сколько раз вы улыбались и кивали во время конференции в Zoom, в то время как ваши мысли блуждали очень и очень далеко.) При этом вербальные сигналы слушания (слова, которые показывают, что вы услышали собеседника) возможны только в том случае, если вы действительно внимательно слушаете. Иллюзия понимания исключается, если вы используете конкретные слова, чтобы показать, что вы действительно понимаете собеседника.

Вербальные сигналы слушания — это примеры респонсивности[241], то есть умения слушающего выражать понимание, одобрение и заботу. Именно респонсивность подразумевают люди, когда говорят, что собеседник действительно слышит их. Именно респонсивность лежит в основе доброты, к которой мы стремимся. Поэтому если хорошие собеседники практикуют активное слушание, то блестящие собеседники практикуют респонсивное слушание. Они постоянно стремятся понимать, интерпретировать, задавать вопросы, исправлять и развивать идеи друг друга. А высокая респонсивность по отношению к собеседнику в значительной степени предсказывает успех долгосрочных отношений, укрепляя близость, привязанность и эмоциональное здоровье.

Вы вообще слушаете?

Респонсивное слушание требует усилий. В условиях колоссального потока визуальной и звуковой информации, которой окружающий мир наполняет наши глаза и уши, требуется большая концентрация внимания, чтобы понять смысл того, что нам говорят. А из-за биологических особенностей человеку вдвойне сложно сосредоточиться: наш мозг словно создан для того, чтобы отвлекаться[242], причем настолько, что некоторые философы предполагают, что в человеческом общении крайне мало фактического слушания. Философ Абрахам Каплан, например, придумал термин «дуолог» для беседы, в которой ни одна из сторон не слушает другую. Дуолог — это больше, чем монолог, потому что участники говорят по очереди, но это не совсем диалог, потому что они не отвечают друг другу — их линии разговора идут параллельно, но никогда не пересекаются.

Возможно, наше общение гораздо больше похоже на дуолог, чем нам хотелось бы верить. В ходе одного эксперимента с использованием мгновенных сообщений психолог Бруно Галантуччи и его коллега Гарет Робертс обнаружили, что от 27 до 42 процентов участников не замечали[243], когда их собеседника заменял другой человек, даже когда этот «сменщик» допускал явные ошибки, например неправильно называл пол собеседника. Другое исследование Галантуччи показало: когда ученый, выдававший себя за участника эксперимента, в самый разгар диалога произносил фразу «Бесцветные зеленые идеи яростно спят»[244]^, [245], только треть участников замечала эту бессмыслицу, а 90 процентов не могли правильно указать ее в списке фраз, который им предлагали после беседы.

В ходе моего исследования, проведенного совместно с бихевиористами Ханной Коллинз, Ариэллой Кристал и Джулией Минсон, мы выяснили, что во время разговора с незнакомцами люди 76 процентов времени слушают внимательно[246], а в 24 процентах позволяют себе отвлекаться. (Они незаметно оценивали свою сосредоточенность каждые пять минут в ходе разговора.) Выходит, почти четверть разговора прошла мимо из-за их невнимательности. А поскольку с точки зрения социальных норм неприлично признаваться в том, что вы не слушаете, эти результаты, вероятно, сильно занижены и наши мысли блуждают гораздо чаще.

Ситуация мрачная, конечно, но мы нашли и положительный момент: людям удавалось быстро скорректировать качество слушания, когда их мотивировали к этому. Они слушали внимательнее, когда мы просили их об этом, особенно когда им платили в зависимости от того, насколько хорошо они запоминали сказанное или насколько высоко собеседник оценил их умение слушать. (Деньги говорили, а они слушали.) Респонсивное слушание — тяжелый труд, но вполне посильный, особенно если постараться. А чтобы стать отличным собеседником, важно стараться.

Фоновая обратная связь

Если вы прикладываете усилия, чтобы слушать как можно внимательнее, важно показать это через признаки респонсивного слушания — не только кивая, улыбаясь и смеясь (такие сигналы можно подделать), но и используя явные вербальные сигналы, которые невозможно подделать. В интервью на CNN Стивен Колбер неоднократно использует респонсивное слушание, чтобы показать, что он действительно слышит Андерсона Купера. Ниже приводится отрывок из их беседы, где Купер говорит о том, что людям не нравится обсуждать смерть. Обратите внимание на вставки Колбера, они выделены угловыми скобками и курсивом:

Я всегда замечал, что если, скажем, в разговоре со мной эту тему поднимает человек, с которым я только что познакомился, то он непременно извиняется: «Простите, что я об этом заговорил». <М-м.> Как будто он не понимает <Разве можно забыть того, кто умер?>, что я думаю об этом постоянно. <Именно так, непрерывно.> Как вы и сказали <Точно>, так и есть, как будто это моя собственная рука — продолжение меня самого.

Затем Колбер быстро заканчивает предложение Купера: «И вполне возможно, что это на всю жизнь».

Постоянные, едва уловимые вставки Колбера называются фоновой обратной связью и представляют собой точно рассчитанные по времени выражения вербального согласия, поощрения, понимания или замешательства. Его фоновая обратная связь, а также способность заканчивать предложения собеседника — примеры респонсивного слушания. Фоновая обратная связь является частью совместного процесса под названием заземление, когда говорящий и слушающий координируют свое участие в диалоге, чтобы добиться взаимопонимания.

Психолог Джанет Бавелас и ее коллеги провели микроанализ психотерапевтических сессий и разговоров между незнакомыми людьми. Они обнаружили, что заземление представляет собой трехступенчатый процесс[247]:

• говорящий предлагает информацию («Мне не нравится этот сыр»);

• слушающий демонстрирует определенный уровень понимания («Правда?»);

• говорящий подтверждает, что его правильно поняли, или вносит корректировку («Мне нравятся почти все сыры, но эта горчичная гауда просто отвратительна»).

Работа Бавелас показывает: слушающие — не просто пассивные или молчаливые свидетели, поглощающие информацию. Как мы видели в главе 3 и главе 4, через фоновую обратную связь слушающие выступают в роли соавторов истории, которую рассказывает их собеседник. Без фоновой обратной связи (неужели?) говорящий никогда не узнает, слышит ли и понимает ли его собеседник (как в онлайн-вебинаре, когда спикер обращается к безликой, безмолвной, обескураживающей пустоте). Фоновая обратная связь помогает спикеру[248] почувствовать, когда нужно дать дополнительную информацию.

Помимо облегчения общения через заземление, фоновая обратная связь также придает разговору энергичность и живость (как мы видели в главе 4), позволяя активно поощрять собеседника и эмоционально реагировать на его слова. Едва заметные вставки («О!», «Правда?», «Не может быть!») побуждают продолжать обсуждение или подсказывают, что пора сменить тему.

Я притворялся все это время

Как и невербальные сигналы, фоновую обратную связь иногда можно подделать. Выбор правильного момента и ритм разговора настолько инстинктивны, что большинство людей чувствует, когда разговору требуются шаблонные «о» или «м-м-м». В работе Бавелас подобная шаблонная обратная связь, как правило, встречалась чаще, чем ее вовлеченная версия. Хуже того, притворство может иметь обратный эффект: ораторам, слышавшим только шаблонное мычание в подходящие момент, было тяжелее рассказывать свою историю по-настоящему интересно и с блеском, что, несомненно, мешало выстроить межличностное общение и свидетельствовало о полном отсутствии доброты. С другой стороны, конкретные проявления вовлеченной обратной связи отслеживают логику содержания, как, например, когда Колбер сказал: «Разве можно забыть того, кто умер?» или «Именно так, непрерывно», чтобы подтвердить и подчеркнуть смысл слов Купера.

Как ораторам, нам нужно, чтобы слушатели реагировали на наши слова. Безмолвная пустота смертельно опасна не только в Zoom, но и при личной встрече. А положительное воздействие вовлеченных слушателей, которые выступают в роли соавторов, имеет рекурсивный характер: качественная фоновая обратная связь позволяет подчеркнуть то, что говорит собеседник, правильно расставить акценты, а также улучшить подачу материала. Вспомните, когда вы в последний раз делились чем-то важным, личным, откровенничали с кем-то. Вы следили за реакцией собеседника? Жаждали хоть малейшего одобрения, принятия, заверения или поддержки? Чувствовали ли вы себя комфортно и безопасно, когда говорили? Если да, то что сделал для этого ваш собеседник? Что он сделал или не сделал, если вам было некомфортно?

Как слушатели, мы не хотим, чтобы нашим собеседникам было некомфортно. Помните: они должны чувствовать, что нам приятно общаться с ними. Обнаружив, что вы машинально даете обратную связь, периодически мыча «м-м-м», в то время как ваши мысли витают в совершенно другом месте, необходимо понять, что такое поведение не способствует беседе — это сигнал о том, что вы отстранились, а ваша микроложь, имитирующая внимание, мешает вести увлекательную беседу не только вам, но и вашему собеседнику. Хотя фоновая обратная связь — часть сотворчества в общении, умение замечать, когда мы делаем это искренне, а когда бездумно, — навык, который нужно развивать.

Набор инструментов для респонсивного слушания

Чтобы слушать респонсивно, можно использовать искренние выражения фоновой обратной связи, как это сделал Колбер, но у нас есть и другие возможности. Мы говорили об отсылках как инструменте управления темами и надежном источнике легкости в общении, источнике прекрасных моментов ностальгии и воспоминаний. (Да, сейчас я делаю отсылку на отсылки!) Кроме того, это еще и отличный показатель респонсивного слушания. Отсылки демонстрируют, что вы не только выслушали собеседника, но и запомнили его слова и сочли их достаточно интересными, чтобы вернуться к ним. Это в высшей степени добрый поступок.

Следующий инструмент в этом арсенале — наш верный друг уточняющий вопрос, легендарный супергерой среди вопросов. Уточняющие вопросы еще одна отличная тактика респонсивного слушания. Как ни крути, а выяснить дополнительную информацию по конкретной теме или высказыванию мы можем только тогда, когда действительно слушаем собеседника. Уточняющие вопросы направляют разговор в нужное русло и одновременно показывают наше умение слушать, вот почему они играют такую важную роль.

Еще одна тактика респонсивного слушания — перебивать. Что?! Конечно, у этого метода плохая репутация. Принято считать, что перебивать грубо и некультурно, а тех людей, которые постоянно перебивают, мы стараемся избегать. Однако мое исследование, проведенное вместе с Маттео ди Стази, указывает на важную особенность. Перебивать оратора, чтобы переключиться на другую тему, в самом деле очень неприятно и обидно, перебивать же по теме — это, как ни удивительно, сигнал вовлеченного слушания, разновидность плодотворного совместного повествования. Перебивая по теме, вы показываете, что настолько увлечены и взволнованы происходящим, что не можете дождаться окончания реплики собеседника.

Способность заканчивать предложения друг друга, как это делали Купер и Колбер, относится к перебиванию по теме: между репликами собеседников нет пауз, каждый оратор подхватывает мысль другого. Прерывания по теме — сигнал интересного, оживленного обсуждения, вовлеченного слушания. Как правило, они рождают ощущение эмоциональной близости между собеседниками. Некоторых ораторов раздражает, когда такие перебивания мешают им закончить мысль или когда собеседник неверно предугадывает, что будет сказано дальше. Но в целом перебивать по теме гораздо лучше, чем перебивать не по теме, что по-настоящему обидно и грубо.

Фоновая обратная связь, уточняющие вопросы, перефразирование, похвала и перебивание по теме — потрясающие тактики, над которыми нам всем стоит работать. Но в конечном счете вербальное проявление респонсивного слушания может быть еще проще: достаточно повторить или переформулировать[249] то, что было сказано. «Твоя мама сказала, что больше не ест мясо. Я правильно понял?», «Значит, можно сказать, что вы не любите политику?», «Ты сказал “не парься”?!». Повторив или переформулировав услышанное, вам будет проще на мгновение погрузиться в мысли собеседника и дать ему почувствовать, что вы его слышите.

Активные ответы

Как только вы поймете, что качественное слушание выражается в вербальной реакции, вы начнете слушать по-другому. Человек, старающийся слушать респонсивно, всегда находится в поиске интересных «зацепок» в речи своего собеседника — едва уловимых моментов (например, нелюбовь к горчичной гауде), которые можно тут же валидировать и подтвердить; непонятных идей, которые можно попросить уточнить; фрагментов, которые кажутся не совсем правильными; пикантных подробностей, которые так и напрашиваются на глупую шутку; слов и мыслей, которые удивляют и заслуживают внимания; или оговорок, которые можно переформулировать. Все эти примеры[250] относятся к тому, что говорит или делает ваш собеседник и что вы можете использовать для своих последующих слов и действий. Таким образом, стремясь использовать эти вербальные приемы, вы найдете беседу гораздо более увлекательной, словно участвуете в интерактивной охоте за сокровищами. Респонсивное слушание даст вашему собеседнику почувствовать, что его не просто слышат, но и действительно слушают.

Самое лучшее в респонсивном слушании — это то, что его преимущества не ограничиваются рамками одной беседы. Слушание происходит постепенно, со временем, по мере того как люди по очереди говорят и молчат, как по ходу одной беседы, так и во множестве бесед на протяжении отношений. Мы можем выразить свое умение слушать в различные моменты времени: в данный момент, пока говорит собеседник (через фоновую обратную связь), когда наступает наша очередь высказаться (непосредственно подтверждая или перефразируя сказанное собеседником), через некоторое время (возвращаясь к тому, что было упомянуто ранее) или в ходе другого разговора (задав уточняющий вопрос о том, что обсуждалось вчера или год назад, или просто отправив электронное письмо со словами: «Мне понравилось, как вы сделали комплимент Жану»).

Вербальное выражение умения слушать открывает уникальные возможности. Представьте коллегу, который в отдельном электронном письме отдает вам должное за комментарий, сделанный месяц назад на собрании команды. Или друг спрашивает, понравился ли вам концерт, которого вы с нетерпением ждали, когда разговаривали с ним в последний раз. Или новый знакомый интересуется, как ваша нога, потому что на прошлой встрече вы были в гипсе. Так же, как умение слушать — фундамент для построения эффективной беседы, респонсивное слушание — ключевой ингредиент секретного рецепта успешных отношений.

Во вступительном монологе своего хитового подкаста All There Is Андерсон Купер вспоминает удивительную беседу со Стивеном Колбером, состоявшуюся несколькими годами ранее. Так он демонстрирует долгосрочное респонсивное слушание, напоминающее нам о респонсивности Колбера по отношению к нему. Та беседа настолько явно строилась совместными усилиями, что легко было забыть, кто интервьюер, а кто — интервьюируемый. В динамике их общения настолько легко запутаться, что Колбер даже подшучивает над этим. В конце беседы он смотрит прямо в объектив камеры и, перейдя к своей привычной ироничной интонации, говорит: «С нами был Андерсон Купер. Не переключайтесь, мы скоро вернемся».

Доброта на практике

Когда я училась в колледже, познакомилась с талантливым барабанщиком (и через несколько лет вышла за него замуж). С тех пор я полюбила играть в рок-группах. Поскольку я пою и сочиняю песни, неудивительно, что я всегда хотела понять, о чем говорят люди, когда работают над песней, — это творческая задача, которая отражает многие непростые и прекрасные особенности, связанные с совместной работой. Тейлор Свифт однажды сказала, что сочинять песни — «это как увидеть крошечное блестящее облако, которое проплывает перед вами, и вы вместе должны ухватить его в нужный момент».

В 2017 году моя заветная мечта приняла научный оборот. Вместе с психологами Дженнифер Аакер, Морисом Швейцером и Брэдом Биттерли я пригласила 204 незнакомца и разбила их на пары. В своей поведенческой лаборатории мы поручили парам сочинить и записать песню за пятнадцать минут — именно столько времени, по словам Леди Гаги, ей потребовалось, чтобы создать свой хит Born This Way. У каждой пары была своя комната[251] и ноутбук. Тот, кого назначили «певцом», должен был исполнить песню, а «продюсер» принимал решения — за ним оставалось последнее слово относительно выбора жанра и текста, а также исполнения и записи. Мы записали на видео их обсуждения и то, как они торопливо пели в микрофон, стараясь уложиться в отведенное время. (Пожалуй, это было даже интереснее, чем наблюдать за участниками блиц-свиданий!)

Чтобы успешно справиться с заданием, каждый партнер должен был выполнить определенные задачи. Продюсеру следовало смело принимать конкретные решения, но при этом трезво оценивать исполнительские таланты своего партнера и то, насколько ему комфортно. Певец (даже если он вообще не умел петь) должен был на все соглашаться — как творческий партнер, который внушает продюсеру уверенность в том, что они непременно добьются успеха как команда.

Когда пятнадцать минут истекли, участники собрались в большой комнате, прослушали все песни, сочиненные во время сессии, и проголосовали за лучшую. Победившая пара получила двадцать долларов в качестве вознаграждения, и продюсер решил, на что потратить «гонорар».

Один из моих любимых разговоров состоялся между Джоном (певцом) и Клэр (продюсером). В самом начале беседы Клэр спросила о певческих предпочтениях Джона:

Клэр. Какую музыку ты хотел бы петь?

Джон. Гм…

Клэр. У тебя довольно глубокий голос, поэтому тебе подошло бы…

Джон. Что-то душевное, может быть, фанк.

Клэр. Хорошо. Я согласна.

Клэр с самого начала интересуется точкой зрения Джона и подбадривает его (ради успеха их песни), выясняя его предпочтениями, прежде чем предложить свои идеи. Далее в разговоре она использует выражения, указывающие на уважительное отношение к партнеру. Она дает ему понять, что ей приятно общаться с ним, используя такие позитивные фразы, как «Отличная идея», «Ты великолепно справился», «У нас получится» и «Я бы послушала эту песню по радио». Девушка показывает Джону, что он достоин заботы, признавая его чувства: «Ничего не бойся» и «Как думаешь, сможешь спеть лучше?». Она активно слушает — кивает и улыбается, но при этом слушает респонсивно, вставляя такие фразы, как «Мне нравится» и «Это было потрясающе», и используя эмоциональные «Да, да, да, да» в качестве фоновой обратной связи. Она очень эффективно применяет респонсивные отсылки, а в какой-то момент признаётся в своей несостоятельности как продюсера: «Хочешь выбрать тему? Ну, я не знаю. Я совершенно не разбираюсь в этом. Я не умею писать песни». И снова: «Так много рифм к слову “свободный”, а вот к следующей строчке ничего не могу придумать».

Растерянность Клэр побуждает Джона предложить отличную тему для их песни («Еда!») и ответить ей той же искренностью, когда он сам сталкивается с трудностями: «Не умею я петь, вот и всё». Через несколько минут Клэр возвращается к этому моменту, чтобы вдохновить Джона: «Получилось. Какой же ты молодец! Все-таки ты очень музыкальный». Она вспомнила его искреннее признание своих несовершенств и сделала на них отсылку, чтобы подбодрить его: респонсивное слушание в действии. В конечном счете они сочинили очаровательную песенку:

• У меня урчит в животе.
• Пора съесть что-нибудь вкусненькое.
• И, знаешь, мне бы без глютена.
• Мне нельзя пшеницу и муку.
• Мне нужны витамины, чтобы стать сильнее.
• Я даже соглашусь на сладкое домашнее угощение.
• Дайте мне лимонад. Да, вкусный лимонад.
• О да, лимонад. Домашнее угощение.
• Дайте мне лимонад. Да, лимонад.
• О-о-о, лимонад. Домашнее угощение.

Они записали песню и пришли в восторг. «Кажется, у нас получился настоящий хит! — кричит Клэр, аплодируя выступлению Джона. — Ты гений! Ты просто гений!»

Джон благодарен ей и наконец может выдохнуть: «Спасибо. Я думаю, я… Спасибо тебе».

Независимо от того, сочиняете вы песню или нет, разговор на удивление непростое дело. Максимы TALK — темы, вопросы, легкость и доброта — это способ запомнить простые руководящие принципы, по мере того как мы ведем неустанную координационную игру. Все, о чем мы до сих пор говорили в этой книге, можно рассматривать как путь к доброте — это инструменты, помогающие людям, которые искренне заботятся об окружающих, проявлять доброту на практике. Все максимы работают, когда мы ставим на первое место нужды и мнения других людей и делаем это так часто, как только возможно. Мы можем подготовиться и выбрать темы, которые человек захочет обсудить. Можем задавать вопросы, на которые ему будет приятно отвечать. Можем избежать скуки, смеяться и радоваться вместе. Мы можем говорить уважительно и слушать респонсивно.

Песня Джона и Клэр выиграла денежный приз в лабораторной сессии, но хорошее общение — намного более ценная награда, чем победа в конкурсах. Мы стремимся выстроить взаимопонимание, насладиться общением, защищать и развивать отношения, чтобы преуспеть в каждом секторе разговорного компаса.

Выходя из комнаты звукозаписи, Джон показывает на свой ботинок:

Джон. А теперь к другим новостям: у меня ЧП.

Клэр. О нет. Что случилось?

Джон. У моего ботинка отвалилась подошва, еще когда мы пришли сюда. Что мне делать? Ох, даже не знаю…

Клэр. Наверняка есть обувные мастерские, где это можно починить. А чтобы добраться до дома…

Джон. Об этом я и говорю.

Клэр. Ты пешком сюда пришел?

Расшифровка обрывается, когда они выходят из комнаты. Помогла ли Клэр Джону, неизвестно. Хотелось бы думать, что она побежала в книжный магазин Гарвардской школы бизнеса и потратила призовые двадцать долларов на пару шлепанцев, а он терпеливо ждал в коридоре возле лаборатории. Или, может быть, она позволила Джону опереться на нее, пока он, прихрамывая, вышел на улицу, чтобы поймать такси. С другой стороны, вполне вероятно, что она не смогла помочь ему, — все мы ограничены во времени, энергии и ресурсах. Но доброта, которую Джон и Клэр проявили друг к другу, пока сочиняли песню, точки соприкосновения, которые они нашли, доверие, которое они выстроили, — все это дает нам основания полагать, что их история закончилась хорошо. И возможно, это был вовсе не конец, а только начало.

ТРИ КЛЮЧЕВЫХ ВЫВОДА ИЗ ГЛАВЫ 5

Доброта

• Доброта требует усилий. Сосредоточьтесь на потребностях собеседника, поставив их выше своих потребностей.

• Говорите уважительно. Постарайтесь дать собеседнику понять, что вы видите и понимаете его, что с ним приятно общаться и что он достоин внимания и заботы.

• Слушайте респонсивно. Приложите усилия, чтобы внимательно слушать, и покажите это вербально.

Глава 5½. Короткая пауза

Предлагаю сделать короткую паузу. Или длинную. Как вам хочется. Расслабьте плечи. Мы многое прошли! Мы убедились, что беседа — это удивительно сложная координационная игра, и рассмотрели все четыре максимы TALK — принципы, которые помогут играть в нее намного успешнее. Темы — кирпичики беседы, а вопросы дают возможность переходить от одной темы к другой и исследовать каждую из них в поисках сокровищ. Легкость позволяет нам находить повод для радости и веселья в каждом разговоре (и избегать скуки), а доброта помогает оказаться именно таким собеседником (уважительным и респонсивным), каким каждый мечтает быть.

В главе 6, главе 7 и главе 8 мы проанализируем примеры, которые проверяют максимы TALK на прочность, — повседневные ситуации, когда координационная игра становится еще более запутанной, чем обычно. Сначала мы рассмотрим группы, где в беседе участвуют три или более собеседников и навыки TALK подвергаются серьезному испытанию. Затем мы обсудим, как эти максимы помогают бороться со страхом и гневом, когда мы не согласны со своими собеседниками, в мире, полном разногласий и различий. И наконец, мы рассмотрим извинения — один из самых мощных инструментов, которыми располагают люди, чтобы исправлять и строить свои отношения.

Возьмите стакан воды (чашечку чая или кофе). Сделайте глубокий вдох.

Вы готовы?

Поехали.

Глава 6. Множество собеседников

Однажды на курсе TALK мы обсуждали рабочие собрания. Студенты высказали немало мыслей по этой теме. Оказывается, у каждого был неприятный опыт. Мы зашли довольно далеко, анализируя тонкости повестки дня, что позволительно есть и пить на совещании, а также сравнительные преимущества и недостатки Zoom и Microsoft Teams. И тут один из студентов, молодой человек по имени Радж, поднял руку и направил разговор в новое русло.

— На рабочих собраниях я нервничаю не так сильно, как на вечеринках, — признался он. Новая тема заинтриговала всех. — Обычно такое происходит, когда все гости общаются, а я почему-то стою один.

Остальные студенты закивали головами в знак согласия.

Паника на вечеринке — знакомое чувство. Она возникает, когда вы оказываетесь в совершенно неструктурированной группе и стоите одни, словно прокаженный. У вас масса вариантов действий, но какой из них выбрать? С кем поговорить? Что лучше — уткнуться в тарелку с гуакамоле, зависнуть в баре, уставиться в свой телефон?.. Или вообще направиться прямиком к выходу?

Другая студентка, Энни, предложила Раджу совет, который ей дала подруга:

— Если ты оказался один на вечеринке, можешь вклиниться в разговор любой пары гостей. Они будут рады, что ты присоединился к ним.

Радж счел этот совет нелогичным и неприятным. Что, если он не знает их и ему придется представиться, а это всегда неловко? Что, если они прекрасно общаются друг с другом, а он придет и нарушит их идиллию? Что, если они обсуждают что-то личное и важное, а он помешает им договорить?

Чтобы не упустить возможность провести эксперимент, я попросила Раджа и всех студентов, паникующих на вечеринках, попробовать стратегию Энни на практике.

Через неделю Радж сообщил о результатах. Тусовочная атмосфера студенческой жизни предоставила ему множество возможностей проверить теорию Энни. К удивлению Раджа, ее совет сработал. На выходных он подошел к двум людям на вечеринке, поздоровался, но в принципе больше ничего и не сказал. Их, казалось, совершенно не встревожило его появление. Напротив, они были искренне рады, что он присоединился к ним. Они быстро рассказали ему, что обсуждают (другую вечеринку), а затем продолжили разговор.

После удачной первой попытки Радж воспользовался советом Энни во второй раз. Тот же результат: все прошло отлично. Несколько других студентов сообщили об аналогичных выводах: пары собеседников чуть ли не оживали, когда к ним присоединялся третий человек. Почему?

Ну, во-первых, групповые беседы бывают очень веселыми. Именно поэтому мы и устраиваем вечеринки. В правильном контексте групповые разговоры воодушевляют, поднимают настроение и наполняют новыми силами. Отчасти это происходит потому, что в группе каждый получает больше когнитивной свободы — больше времени и возможностей, чтобы слушать и размышлять. В группах, в отличие от пар, вы не обязаны говорить по очереди (вы вообще можете ничего не говорить!), поэтому у вас больше времени, чтобы расслабиться и насладиться моментом. Наличие значительной когнитивной свободы позволяет эффективнее использовать инструменты, имеющиеся в нашем арсенале. В правильной обстановке все собеседники смогут по максимуму применить свои навыки общения. Присоединившись к дуэту на вечеринке, Радж дал собеседникам возможность сделать передышку и предложил свежие темы для обсуждения. Даже когда нам кажется, что мы встреваем в чужой разговор, мы открываем для участников диалога больше возможностей, чем думаем.

Тем не менее колебания Раджа нельзя назвать совсем уж необоснованными. Чтобы подставить третий стул, требуется определенная чуткость и умение читать комнату, а от остальных требуется доброжелательность, чтобы принять нового члена группы. На самом деле, как только Радж подсел к собеседникам, разговор в группе заметно изменился — и правила координационной игры существенно усложнились.

Шум и гам

Пара — простейшая единица разговора, и ее легче всего анализировать, именно поэтому наука общения в основном фокусируется на мелкомасштабных беседах à deux. Но в реальности мы постоянно участвуем в разговорах с тремя и более собеседниками. Когда нас приглашают в гости. Когда друзья собираются в шумном баре. На рабочих встречах. В книжных клубах. На дискуссиях в классе. На холостяцких вечеринках. На перекуре. На семейном ужине. В перерывах между таймами. Когда вас подвозят на машине. На репетиции группы. И снова на рабочих собраниях. На семейном празднике в подвале одного из домов Детройта (подробнее об этом позже).

Групповые разговоры сильно отличаются от диалогов. С одной стороны, они полны возможностей. Как получилось у Раджа на вечеринках, появление новых людей в группе может стать глотком свежего воздуха, привнося новые истории, шутки, темы и информацию. Энергия, исходящая от множества собеседников, часто превосходит энергию, которую создает даже самая активная пара.

Но, несмотря на все эти преимущества, во многих отношениях группы — это кошмар[252]. По мере увеличения размера группы от пары до трио, от малых групп до шести-восьми человек и очень больших собраний возрастает вероятность того, что мотивы, предпочтения, решения и обратная связь собеседников будут противоречить друг другу. Один участник может быть вовлечен в процесс, а другой в этот момент находится в замешательстве. Одним хочется шутить, а другие предельно серьезны. Ответив одному собеседнику, вы рискуете проигнорировать, оскорбить или наскучить другому.

Количество потенциальных координационных проблем растет экспоненциально в соответствии с количеством людей в группе, как и количество отдельных связей, один на один. Если в группе четыре человека, то между ними получается шесть уникальных связей; если пять собеседников, то десять уникальных связей; если восемь собеседников, то двадцать восемь и так далее[253]. Следовательно, координационные решения становятся экспоненциально более сложными, и это касается всех аспектов — от управления темой и вопросов до легкости и доброты. Даже простой вопрос «Кто будет говорить следующим?» становится довольно обременительным, когда собирается много людей.

В хорошей беседе[254] участники не перебивают друг друга и не молчат слишком долго между репликами. Диалогическая очередность[255] речи относительно проста: сначала говорит один человек, затем — другой. Но в многолюдной компании совершенно неясно, кто должен высказаться следующим. Иногда тот, кто говорит, сам выбирает, кому передать слово, порой используя явные сигналы, например вопросы, но чаще предпочитая сигналы менее заметные, такие как зрительный контакт[256]. Но кого выбрать? Того, кто говорил меньше всех, или того, кому есть что сказать по теме, или того, кто больше всего нравится оратору, или кого-то другого? Принимаются такие решения на ходу, и выбор может воодушевить или оскорбить других членов группы. Тем временем ожидающим участникам беседы иногда приходится бороться друг с другом за слово, или, наоборот, их могут попросить высказаться совершенно неожиданно, без предупреждения. По сравнению с парами, в группах гораздо больше перекрестных разговоров[257], а также чаще возникают паузы, пока люди размышляют, чья теперь очередь высказаться.

Более того, с увеличением размера группы эфирное время (общую продолжительность времени, отведенного для обсуждения той или иной темы в данной группе) приходится распределять между большим количеством людей. Теоретически это должно означать, что каждый участник говорит реже и меньше. Но группы обычно не распределяют эфирное время поровну. Напротив, чем больше группа, тем меньше людей[258] претендует на значительную долю эфирного времени, из-за чего более тихим членам группы может казаться, что их вытесняют из разговора.

Распределение эфирного времени, соблюдение очередности, управление темами, прочие бесчисленные координационные проблемы — от трудностей групповых разговоров голова идет кругом. Например, в группах из трех и более человек всегда есть аудитория. Практически невозможно установить глубокую связь с каким-то одним членом группы, пока остальные наблюдают за происходящим. Чем обширнее аудитория, тем больше неуверенность в том, как будут восприняты ваши слова и идеи каждым слушателем. Существуют негласные нормы касательно того, что приемлемо и неприемлемо (какие темы уместны и идеальны, что следует говорить по каждой теме, какие личные детали можно раскрыть или держать в секрете, какие типы языка или особенности подачи допустимы), и группа обычно не обсуждает открыто, что это за нормы или какими они должны быть. Поэтому чем больше собеседников, тем чаще приходится читать мысли, а значит, больше гадать и рисковать.

Эти проблемы применимы ко всем видам групповых бесед, независимо от контекста. Например, очень соблазнительно думать, что официальные рабочие собрания радикально отличаются от нерабочих разговоров, таких как будничные посиделки с друзьями. Но большинство групповых разговоров не делятся на рабочие и нерабочие. Новогодняя вечеринка в офисе считается рабочим или нерабочим мероприятием? А когда вы идете пропустить по стаканчику в баре с коллегами по работе? А у вас дома? Что, если вы пригласите в гости своего сурового босса? Что, если на нем будут рваные джинсы, а не привычный шерстяной костюм? А если соберутся ваши друзья по колледжу, которые могут помочь вам найти новую работу? А что, если на семейном празднике во время разговора внезапно родится вполне перспективная коммерческая идея? Большинство наших разговоров нельзя назвать однозначно рабочими или нерабочими, официальными или будничными, они представляют собой нечто среднее, и, как мы уже видели, тон любого разговора может меняться, плавно возвращаясь к тем или иным темам и переключаясь на новые.

Тайная иерархия повсюду

Один из многих факторов, которые меняются во время группового общения, — статус. В каждой группе существует своя иерархия статусов, невидимый внутренний рейтинг членов группы. Социологи определяют статус как уважение и престиж, которыми мы пользуемся в глазах других людей. Человеческий разум автоматически воспринимает признаки статуса, даже если нет официального ранжирования наподобие кастовой системы в Индии или формальной вертикали власти в компании. В армии статусная иерархия может определяться не только формальным рангом членов группы (офицер, командир, солдат), но и длительностью службы, опытом выполнения конкретных задач, физическими данными и тем, насколько человека любят и уважают другие члены группы. Даже если нет формального ранжирования по статусу, всегда есть тайная иерархия, основанная на негласном восприятии компетентности, опыта, финансового положения, привлекательности, влияния, а также демографических признаков, таких как возраст, раса и пол[259]. Та же динамика наблюдается за семейным обедом, где статусная иерархия зависит от возраста и роли членов семьи: обычно родители обладают формальной властью над детьми, которые подчиняются им, но не всегда. В семьях статусная иерархия также формируется под влиянием таких невидимых факторов, как опыт, близость отношений и харизма. И все это редко обсуждается открыто, разве что папа периодически кричит: «Потому что я главный!» — или маленький ребенок признаётся, что отдает предпочтение определенному члену семьи: «Сегодня я больше всех люблю Грейди».

На основе сложного переплетения явных и неявных признаков статуса в каждой группе спонтанно формируется скрытая статусная иерархия. Исследования показывают, что члены группы воспринимают ее с удивительным единодушием, даже не обсуждая. В групповом общении статус действует за кулисами, диктуя, кто, что и когда говорит[260], как он это делает, что он не говорит и на кого он смотрит во время общения. И это ключевая причина, по которой групповые беседы настолько сложны.

Но что самое удивительное, статусная иерархия не статична. Представьте совершенно простую, казалось бы будничную, встречу: пятеро друзей отправляются в бар на День благодарения. В компании оказываются две сестры, парень одной из них, подружка другой сестры с работы и приятель, с которым они учились в старших классах школы. Школьный друг, Фред, не является частью этой дружной компании, но все знают, что он самый успешный из них в финансовом отношении, в то время как парень сестры обладает самым лучшим чувством юмора, а подруга другой сестры — самая привлекательная.

Вряд ли кто-то станет размышлять о статусной иерархии в компании, которая отправилась в бар на День благодарения, но даже в этих обстоятельствах она играет важную роль. Их «рейтинг» не обговаривается, и, скорее всего, он будет меняться в зависимости от темы: сначала они обсуждают новую модель Tesla Илона Маска, потом сплетничают о своей старой школьной подруге, которая обзавелась шестью детьми, потом комментируют сестер Кардашьян, вспоминают о том, как они разожгли большой костер в лесу. Любой член группы может перейти от высокого статуса к низкому или зависнуть где-то посередине, и все это в одном и том же разговоре.

Если разобраться, когда именно мы получаем высокий или низкий статус, это поможет принимать более эффективные решения в ходе общения. Точно так же, как мы можем более осознанно подходить к нашим целям в разговоре, мы можем более осознанно подойти к контексту, а именно другим собеседникам в группе и меняющейся иерархии статусов среди них.

Почему так важно смело брать эфирное время

Одно из основных проявлений статуса в групповом общении — распределение эфирного времени, главной валюты разговора. В то время как при беседе в паре обе стороны могут участвовать в разговоре на относительно равных правах, в групповых беседах высокостатусным людям легче доминировать[261], а низкостатусных часто оттесняют на задворки. Высокостатусные собеседники, как правило, занимают больше эфирного времени и высказывают свои мысли вслух без особых колебаний, в то время как низкостатусные собеседники довольствуются междометиями («гм») или вообще молчат. Так возникает порочный круг: те, кто больше говорит, считаются обладателями более высокого статуса, что дает им больше возможностей высказаться, даже если они не могут сказать ничего ценного по данной теме.

Распределение эфирного времени имеет серьезные последствия. Если стажер в маркетинговой фирме не получит эфирного времени, чтобы объяснить, почему, на его взгляд, данная реклама не найдет отклика у зумеров, рекламная кампания может провалиться. Если парень с лучшим чувством юмора в группе приятелей будет молчать в баре на День благодарения, то разговор — а со временем и отношения в компании — может затухнуть. Если младший ребенок никогда не говорит за семейным ужином, он так и не научиться высказывать свое мнение в группах, а семья никогда не узнает о его уникальном взгляде на мир.

Но мы не только рискуем потерять полезную информацию и навредить отношениям; ученые предупреждают, что негласное распределение статуса имеет тенденцию воспроизводить дискриминационные социальные иерархии, например расовую, половую и возрастную. Велика вероятность того, что голоса, которые в социуме считаются маргинальными, будут считаться таковыми и в общении каждой отдельной группы. Если в офисе, полном мужчин, женщина не потребует обновить политику компании в отношении декретного отпуска, кто-нибудь вспомнит об этом? Если друг, попавший в тяжелое финансовое положение, не пошутит о высоких ценах на напитки, позволит ли он себе (и все остальные, кто думает о том же) прийти в бар в следующий раз?

Эфирное время определяет знания, убеждения и решения группы, а также отражает то, кем является группа и что ее волнует — какие темы, по мнению группы, стоит обсуждать и какие голоса достойны эфирного времени. Таким образом, статусная иерархия может помешать хорошей групповой беседе (и хорошему обществу), не отражая интересы всех своих членов.

Пол: практический пример статуса

Чтобы проследить влияние статусной иерархии на групповое общение, начнем с практического примера — с зала заседаний законодательных органов. Это место, где выступают члены законодательного органа, «берут слово», так сказать. Палата общин и палата лордов в Великобритании, палата представителей и сенат США и многие другие парламенты по всему миру проводят свои обсуждения согласно четко установленным процедурам и правилам. Эти обсуждения сильно отличаются от неструктурированных диалогов, которые мы рассматривали до сих пор. Их групповое взаимодействие строго структурировано и подчиняется правилам, определяющим, кто должен говорить, на какую тему и как долго. Соблюдение этих правил — множества устоявшихся практик и ситуативных договоренностей — обеспечивает председатель собрания, который следит за порядком в зале заседаний. Эти регламенты, разработанные много веков назад, гарантируют, что каждый сможет высказаться в упорядоченной и плодотворной манере. Наверняка Иммануил Кант, устраивавший званые обеды в эпоху бесед, был бы в восторге от такой упорядоченности. Но, как и принципы Канта, не все эти правила хороши.

В 2011 году психолог Виктория Бресколл, психолог, изучила паттерны речи на заседаниях сената США[262]. Ее анализ показал, что даже в этом высшем эшелоне профессионального мира сенаторы-женщины высказываются значительно реже, чем мужчины. И хотя при этом мужчины-сенаторы с большей властью говорили дольше, чем мужчины-сенаторы с меньшей властью, однако на паттерны речи женщин власть не влияла: дамы-сенаторы любого статуса говорили меньше. Бресколл показала, чем объясняется это различие, — опасением женщин, что если они будут активно высказывать свое мнение, то их будут воспринимать более негативно, чем их столь же активных коллег-мужчин. И эти предположения оправдались: наблюдатели (как мужчины, так и женщины) более негативно воспринимали женщин, открыто высказывающих свои взгляды, чем таких же мужчин.

Как вы понимаете, подобное положение дел наблюдается не только в жестко упорядоченном мире сената. Исследования показывают, что во всех видах групповых бесед женщины участвуют более осторожно, чем мужчины, отчасти из стремления избежать неприятных последствий. Эту динамику можно рассматривать как следствие статуса. В статусной иерархии многих групп женщины занимают более низкое положение, чем мужчины, особенно в профессиональной среде или в любом другом контексте, где женщины исторически были в меньшинстве.

Многие исследования показывают, что женщины более избирательно относятся к тому, когда им следует высказаться, — они говорят меньше, даже если знают больше. Например, когда экономист Кэти Коффман попросила мужчин и женщин составить список очередности тех, кто должен говорить, женщины поставили себя в среднем ниже по очередности[263] (ближе к концу), в то время как мужчины с тем же уровнем знаний поставили себя ближе к началу. Женщины также предпочитают общаться в небольших группах — от двух до четырех человек, — в которых возникает ощущение эмоциональной близости, в то время как мужчинам нравятся более многочисленные группы — из пяти человек и больше. И даже в группах из трех человек женщины все равно говорят меньше, чем мужчины.

Решение я вижу одно (пусть для кого-то и неприятное): женщины должны стараться говорить больше. Но еще лучше, если мужчины, с их более высоким положением в статусной иерархии, помогут женщинам в этом. Стремясь сделать групповую беседу успешной (а это, как мы уже видели, сложнее, чем добиться успеха в диалоге), высокостатусные собеседники (в данном случае мужчины) должны активно вовлекать в обсуждение собеседников с низким статусом (женщин) и создавать такие условия, чтобы женщины чувствовали себя желанными спикерами.

Конечно, дело не только в половой принадлежности. Когда младший ассистент испытывает трудности на рабочем совещании, или когда мы приглашаем нового знакомого пообщаться с группой старых друзей, или когда никто в семье не слушает младшего кузена, высокостатусные члены группы должны спросить себя: «Что я могу сделать, чтобы смягчить негативные последствия статусной иерархии, этого тайного манипулятора, который вытесняет на обочину членов группы с низким статусом?»

Возможно, самое важное, что могут сделать высокостатусные члены группы, — просто отойти в сторону. Да, помолчите! Дайте другим больше возможностей для общения! Совет очевидный, но все не так просто, как кажется. Тяжело не доминировать в групповом разговоре, если вы привыкли руководить или обладаете необходимым опытом, а другие молчат или сидят с потерянным видом. Однако, не вмешиваясь, вы приглашаете других высказаться. Дать своим собеседникам эфирное время — невероятно ценный подарок, хотя иногда он требует колоссальных усилий.

При всем при этом, чтобы группа могла нормально общаться в условиях статусных различий, ее высокостатусные участники не должны просто оставаться в стороне. Им следует активно работать над таким непростым феноменом, как психологическая безопасность — убежденность в том, что вас не накажут и не унизят, если вы расскажете о своих идеях, вопросах, опасениях и ошибках. В разговоре каждый должен чувствовать себя в безопасности, чтобы оставаться собой и говорить то, что думает, каждый должен ощущать, что может выразить если не все свои мысли, то хотя бы больше, чем обычно, причем без негативных последствий.

Как показали исследования Эми Эдмондсон и ее коллег, членам группы, находящимся на низшей ступени статусной иерархии, необходима психологическая безопасность, чтобы свободно высказывать свои идеи[264]; без нее они будут скованны и изолированы. Но чем больше людей в группе, тем труднее низкостатусным членам достичь психологической безопасности, потому что тем больше людей могут их осудить. Таким образом, групповой разговор представляет собой парадокс: чем больше размер группы, тем сильнее она нуждается в психологической безопасности для успешного общения, но тем меньше вероятность ее достичь. Давайте рассмотрим, что могут сделать в этом парадоксальном контексте высокостатусные члены группы, чтобы укрепить доверие сверху, и что могут сделать члены группы с низким статусом, чтобы уверенно участвовать в разговоре снизу.

Как способствовать вовлеченности сверху

Когда я училась в аспирантуре, меня пригласили на вечеринку в шикарный дом одного профессора, у которого была целая коллекция авангардного искусства и удивительно большой частный двор. В какой-то момент мне захотелось передохнуть от человеческой комедии — разговоров о работе и социальных ошибок, — и я вышла на задний двор. На ступеньках сидела женщина и любовалась садом.

— Здравствуйте, я Элисон. Можно присесть к вам? — спросила я, опускаясь на ступеньку рядом с ней.

— Пожалуйста! — ответила она.

Я спросила, нравится ли ей здесь, и она ответила, что недавно вернулась из путешествия на парусной яхте и, честно говоря, после стольких рабочих командировок очень скучает по морю. Я сама в детстве часто ходила под парусом вместе с отцом на озерах Фингер и была рада общей теме для разговора, которая указывала четкий путь для продвижения вверх по пирамиде тем. Я стала расспрашивать о ее поездке и корабельном опыте. Она с воодушевлением рассказала, как несколько лет назад они с мужем наконец-то купили собственную парусную яхту, а затем с интересом расспросила о моих морских путешествиях с семьей. Она была доброй, умной, чуткой, с прекрасным чувством юмора, и мне понравилось с ней общаться — мне было чему научиться у этой задумчивой морячки.

Но тут к нам присоединился третий человек. Похоже, он был потрясен встречей с моей собеседницей, хотя тоже был профессором.

— Я давний поклонник вашей работы, — произнес он, едва сдерживая эмоции.

Из его похвалы стало ясно, что женщина на заднем крыльце была весьма уважаемым специалистом в нашем профессиональном сообществе, хотя я и не подозревала об этом. Она тепло общалась с новым членом группы, смеясь над многочисленными ошибками, которые совершала в своей работе на протяжении многих лет. Он засыпал ее вопросами об исследованиях и преподавании, при этом незаметно — и, возможно, ненамеренно — вытеснив меня из разговора.

Появление третьего собеседника изменило не только тему, но и эмоциональный тон беседы, и я почувствовала себя невидимкой. Некоторое время я вежливо слушала, не зная, как вернуться в разговор — да и какую ценность я могла привнести в диалог двух профессоров, которые были гораздо выше меня по статусу. Я глянула на заднюю дверь и хотела уже незаметно проскользнуть обратно к гостям.

Но в этот момент женщина посмотрела в глаза третьему члену нашей группы и спросила:

— Кстати, вы знакомы с Элисон? — Он перевел взгляд на меня, и тогда она продолжила: — Элисон с детства ходит под парусом на озерах Фингер, а сейчас проводит очень интересное исследование тревожности.

И вот так легко и просто она вернула меня в дискуссию. Она спасла меня от паники, вызванной моим низким статусом, и от желания сбежать. Она дала мне почувствовать, что меня ценят. Я ощутила, что меня видят и понимают.

Этот случай запомнился мне потому, что высокостатусные собеседники крайне редко включают в разговор других людей, и это касается не только меня, но и большинства не слишком авторитетных членов группы. Люди с высоким статусом, как правило, используют менее уважительный язык и слушают не очень внимательно. Исследование социального психолога Адама Галински и его соавторов показывает, что высокий статус мешает[265] его обладателям поставить себя на место других людей. Говоря прямо, чем выше статус, тем меньше доброты. Будь вы опытным руководителем рабочего коллектива, лучшим игроком волейбольной команды, самым популярным учеником в своем классе или первой скрипкой в оркестре, вы, как высокостатусный член группы, должны прилагать максимум усилий, чтобы слушать и интересоваться мнением других участников коллектива и втягивать их в дискуссию.

К счастью, высокостатусные участники разговора не всегда обладают высоким статусом в жизни, и это хорошо. Мое исследование, проведенное совместно с организационным психологом Катариной Фернандес, показывает, что обладание разным уровнем статуса[266] в различных ситуациях позволяет нам лучше воспринимать чужие точки зрения: если вы совершенно не разбираетесь в баскетболе, например, и вынуждены молча слушать, когда разговор заходит на эту тему, вам будет проще уважительно разговаривать и респонсивно слушать простого стажера на работе, где вы начальник. Как простому стажеру на работе, вам будет проще наладить отношения с новым членом вашей приятельской компании или более эмпатично общаться с человеком, который совершенно не разбирается в финансах, когда все остальные обсуждают криптовалюту. Подозреваю, что профессор, любительница морских путешествий, понимала, каково мне, потому что она тоже провела много лет в сфере, где доминируют мужчины. Ощутив изменчивость собственного статуса, мы можем понять, что думают и чувствуют другие, и опираться на максимы TALK, чтобы вовлечь людей в разговор.

Высокий статус и максимы

Когда выступают члены группы с высоким статусом, они могут самыми разными методами способствовать доверию и вовлеченности всех участников беседы, начиная с признания менее авторитетных членов группы и щедрой похвалы в их адрес. Если вы ссылаетесь на идею, высказанную одним из членов группы, очень важно отдать ему должное и назвать его имя, а также убедиться, что никто ошибочно не приписывает авторство доминирующим участникам разговора. Человеческий мозг склонен автоматически приписывать хорошие идеи высокопоставленным членам группы. Но зная об этом сбое в человеческой памяти, можно попытаться исправить его — убедиться, что мы отдаем должное правильным людям, чтобы они чувствовали, что их видят и понимают.

Смело признаваясь в своих неудачах, высокостатусные члены группы помогут остальным почувствовать себя защищенными. Исследование организационных психологов Адама Гранта и Константиноса Кутифариса показывает: если вы обладаете высоким статусом (или вы явный лидер) и открыто обсуждаете критику в адрес своей работы[267] (как профессор-моряк, которая призналась, что много раз ошибалась, будучи аспиранткой), то другим членам группы будет не так страшно допустить промах и рассказать о своих неудачах.

Согласно моим собственным исследованиям, когда высокостатусные члены группы сообщают[268] о своих неудачах — незнакомым людям, коллегам, предпринимателям, — они вызывают еще больше восхищения и уменьшают разрушительное чувство межличностной зависти. Подобный эффект проявляется особенно сильно, когда люди, добившиеся больших успехов, рассказывают о трудностях, с которыми столкнулись на своем пути. Уязвимость высокого статуса благотворно влияет и на личные беседы. Фред, богатый друг в баре, где компания собралась на День благодарения, может рассказать о том, что его первые несколько лет на работе были чудовищно тяжелыми, или о том, что его работа не приносит ему никакой радости, а только деньги. Вероника, красивая школьная подруга, могла бы пошутить о своей одержимости средствами по уходу за кожей. Уязвимость тех, кто имеет авторитет, вызывает ощущение психологической безопасности у всех участников беседы.

Легкость, которую создают люди с высоким статусом в групповом разговоре, помимо всего прочего, укрепляет доверие. Особенно во время обсуждения серьезных тем или когда низкостатусные собеседники долго молчат, можно добавить в разговор немного самоиронии, сделать искренние комплименты или перейти к темам, в которых разбираются члены группы с более низким статусом («А вы знали, что Элисон с детства ходит под парусом на озерах Фингер?» или «А вы знали, что Шина — настоящий эксперт по статистике?»). Подобные решения могут принести долгожданное облегчение и дадут возможность низкостатусным членам группы поделиться своими идеями.

Доброта со стороны высокостатусных членов группы не всегда требует слов. Невербальные сигналы тоже могут быть удивительно эффективными. Возьмем, к примеру, зрительный контакт. В ходе моего исследования, проведенного совместно с Николь Аби-Эсбер и Итаном Баррисом, мы изучали группы людей во время рабочих встреч и обнаружили, что взгляд собеседника демонстрирует внимание, умение слушать и заботу, и если кто-то, особенно лидер группы, смотрит на вас[269], то это дает возможность высказаться, не ставя человека в неловкую ситуацию. Вместо того чтобы произнести: «Анджела, что вы думаете по этому вопросу? Вас совсем не слышно», помогите людям почувствовать, что их видят и понимают, используя приглашающий, вовлекающий зрительный контакт, и им будет проще высказаться, когда возникнет желание поделиться своими мыслями.

Сила вовлекающего призывного взгляда особенно полезна для представителей маргинализированных демографических групп, таких как женщины и этнические меньшинства, то есть для тех, кто, как правило, чувствует себя самым незаметным. Когда лидер уделяет равное количество внимания членам группы со смешанной расовой принадлежностью, он подает пример более справедливого восприятия статуса. Смотреть на всех[270] — значит противостоять побуждению смотреть в основном на членов группы с самым высоким статусом или (в силу инстинктивного импульса) только на тех, кто говорит. Хотя более справедливый зрительный контакт[271] не решит проблему систематической дискриминации, если уделять внимание всем, особенно низкостатусным членам группы, это станет прекрасным началом.

Несколько лет назад мы с отцом заехали в магазин стройматериалов, и у нас завязалась долгая беседа с несколькими подрядчиками и сотрудниками. Хотя я и сама неплохо разбираюсь в ремонте, мой отец — настоящий профи. Он построил дом, в котором я выросла, и получил несколько инженерных дипломов — в области химии, механики, электрики… Я даже сбилась со счета. Мы с отцом ремонтировали подвал коттеджа на озере — делали там спальню для моих детей, и нам нужен был совет по поводу пиломатериалов и сантехники. У меня в той беседе был довольно низкий статус: единственная женщина в группе мужчин в стереотипно мужском контексте, обладающая наименьшими знаниями по интересующей нас теме. Меня, конечно же, не подвергали маргинализации в самом неприятном или трагическом смысле этого слова, но статус играл не последнюю роль. Члены группы обращались в основном друг к другу, а не ко мне.

Но именно в таких ситуациях мой отец умеет блеснуть, как никто другой. Он знает, что нужно делать, чтобы все чувствовали себя значимыми, в частности его дочери, оказавшиеся в чисто мужской сфере. Когда мне уже казалось, что я больше не выдержу ни одной минуты обсуждения технических особенностей водосточных труб, стоков и вентиляционных систем в ванной (при том, что меня незаметно исключили из беседы), он ласково укорил меня в невнимательности, чтобы вовлечь обратно в разговор, затем с присущей ему самоиронией остроумно пошутил о своем чрезмерном техническом интересе к лампочкам и хитро улыбнулся мне, чтобы показать, что мы с ним на одной волне. Иногда он просто поглядывал на меня, отмечая мое присутствие и то, что я достойна участвовать в беседе. Даже когда целая команда сотрудников копалась в трубах и уплотнителях в сантехническом отделе магазина, он находил способ каждому поднять настроение и взбодрить. Нам всем стоит брать с него пример.

Участие в беседе с периферии

Кэл — уважаемый руководитель в медиасфере и, по его собственному признанию, экстраверт, но даже Кэл иногда оказывается в низкостатусном положении. Он рассказал мне об одном случае, когда ему пришлось столкнуться с тонкостями статуса. Его лучший друг Майкл пригласил его на церемонию открытия Нью-Йоркской фондовой биржи. Майкл присутствовал там, потому что в тот день один из его клиентов открывал торги на бирже традиционным ударом в колокол — он объявил о заключении крупного партнерского соглашения с компанией из списка Fortune 500. Почти сразу по приезде завязался разговор между Кэлом, Майклом и его клиентом. Кэл очень хорошо знал Майкла (они были лучшими друзьями), поэтому понимал, что эта беседа важна для карьеры Майкла, и хотел помочь. «Я старался понравиться тому парню, чтобы это хорошо отразилось на Майкле. К тому же я отличный собеседник! Я могу покорить кого угодно!»

Но все прошло из рук вон плохо. Одежда Кэла не соответствовала дресс-коду мероприятия, поэтому он чувствовал себя не в своей тарелке; клиент явно хотел обсудить с Майклом деловые вопросы, и тому пришлось уступить. «Майкл изо всех сил старался вовлечь меня в разговор, потому что он понимал, что к чему, — сказал мне Кэл, — но при этом он все-таки был гостем своего клиента». В итоге Кэл почувствовал, что его «вытеснили из разговора». «Я не мог говорить на их языке, и мне казалось, что я подвел Майкла. К тому же я видел, что клиенту просто не интересно общаться со мной. Меня это очень расстроило».

Как мы убедились, статус не статичен. Он меняется не только в течение нашей жизни и карьеры и не только в зависимости от беседы, но и в зависимости от темы обсуждения. Вот почему многие из нас испытывают страх в группах — наше положение в иерархии статусов может резко упасть в любой момент. Кэл знал, что у него высокий статус в отношениях с Майклом. Однако в незнакомом контексте, когда он хотел поддержать своего друга, но совершенно не разбирался в данной отрасли, его статус стал крайне низким.

В отличие от профессора-моряка, которая спасла меня в тот вечер, и моего отца в хозяйственном магазине, высокопоставленный клиент Майкла не стал втягивать Кэла в разговор. Такое часто встречается. В большинстве групп собеседники с низким статусом вынуждены мириться с отсутствием доверия и вовлеченности в беседу, осознавая тот неприятный факт, что достичь психологической безопасности не так-то просто (или даже невозможно), особенно если группа довольно большая, состоит из собеседников со множеством противоречивых мотивов, совершенно разным уровнем влияния или просто не способных вовлекать других людей в разговор.

Собеседники с низким статусом обычно вынуждены придумывать, как извлечь максимум пользы из своих ограниченных возможностей. Поскольку они, как правило, получают наименьшую долю эфирного времени, у них немного шансов сказать то, что они хотят выразить, и достичь своих целей в разговоре. Кроме того, люди с низким статусом сильно ограничены в том, что, по их мнению, они могут сказать. Исследования психолога Адама Галински показывают: «Ваш статус определяет ваш диапазон тем»[272]. Члены группы с низким статусом считают, что могут позволить себе гораздо более узкий круг тем, вопросов и шуток, которые будут восприняты как уместный вклад в беседу.

В работе Галински отмечается, что для членов группы с низким статусом «низкий уровень власти проявляется в кризисе доверия». Им постоянно приходится доказывать свою состоятельность, и даже когда им это удается, их идеи с меньшей вероятностью будут выслушаны или восприняты всерьез, как, например, мысли Кэла об отрасли, в которой работает Майкл. Подобная динамика ставит их в двойную ловушку. Если они не внесут свой вклад в разговор, они останутся незамеченными. Если же они все-таки выскажутся, то, скорее всего, произведут негативное впечатление, поскольку вышли за рамки допустимых действий.

Двойная ловушка толкает членов группы с низким статусом к весьма странному поведению. Они молчат, когда группа могла бы извлечь пользу из их идей, и беседа лишается их бесценного чувства юмора, мнений, отличающихся от большинства, и обратной связи. Молчать — мудрое решение для новичка, но если вы уступаете давлению группы и молчите очень часто, то вполне возможно, что низкий статус останется с вами надолго и группа не получит пользы от ваших идей.

Когда низкостатусные члены группы все же высказываются, они, как правило, используют различные модели так называемого управления впечатлением[273] (в терминологии Ирвинга Гофмана), чтобы компенсировать свой страх показаться некомпетентным или неприятным. Они чаще используют технический жаргон[274], стремясь продемонстрировать компетентность и принадлежность к данной группе, а также смеются из вежливости[275], чтобы выглядеть искусными и приятными в общении. Они реже спрашивают совета и рассказывают о своих трудностях и неудачах. В итоге Кэл ограничился добрыми пожеланиями и поздравлениями в той беседе на Нью-Йоркской фондовой бирже, но это выглядело, по его собственным словам, «довольно пресно и неловко». Иногда нам нужно принять статусную иерархию, зная, что она действует лишь на время обсуждения определенной темы или конкретного разговора. И в этом случае максимы TALK — наши верные друзья. Мы можем использовать темы, вопросы, легкость и доброту, чтобы даже в неидеальных обстоятельствах найти решения, которые окажутся одновременно полезными и вполне выполнимыми.

Низкий статус и максимы

В любом разговоре, будь то в группе или в паре, человек, который решает переключиться на новую тему, или настойчиво ведет разговор в рамках темы текущей, или возвращается к прежней теме, называется лидером темы. В большинстве неформальных контекстов, таких как свидания, семейные ужины и разговоры возле кулера, собеседники, как правило, свободно меняются ролью лидера темы, поэтому участники с низким статусом могут легко перейти к новой теме, когда наступает затишье. Но и в более формальных контекстах, когда лидера темы часто определяет статусная иерархия, менее авторитетные собеседники все равно могут проявить лидерство в выборе темы (даже когда это кажется невозможным). Если ориентироваться на цели группы, можно заметить, когда группа уклонится слишком далеко от темы, и вмешаться.

Чтобы сыграть роль лидера темы, не требуется много эфирного времени — достаточно слегка подтолкнуть собеседников с помощью поощрения («Расскажите, пожалуйста, подробнее, почему авиационное топливо такое дорогое») или сменить направление беседы («Ну что, еще по одной? Что вы будете заказывать?»). Кроме того, перефразирование — повторение, резюмирование[276] или переформулирование того, что сказали предыдущие ораторы, — один из самых эффективных видов группового поведения. Низкостатусные члены группы находятся в идеальном положении, чтобы перефразировать, внимательно выслушав и резюмировав то, что сказали более активные члены группы.

Возможно, самый доступный способ внести свой вклад в общую беседу — задать вопрос. Это небольшой, ограниченный во времени вклад, но при этом невероятно мощный. Чтобы задать вопрос, не требуется высокий статус или знания по конкретной теме; на самом деле, в данном случае незнание — преимущество. Проклятие знаний часто мешает собеседникам-экспертам четко донести важные детали до всей группы: они не представляют, чего не знают другие. Такое случается повсеместно — например, когда двое друзей, которые смотрели телесериал, начинают обсуждать сюжет в присутствии третьего, который его не видел. В подобных ситуациях, когда требуется больше информации, члены группы с низким статусом могут задавать уточняющие вопросы. Например, Кэл мог бы задать клиенту Майкла бесчисленное количество вопросов: как он попал в эту отрасль? Какие препятствия преодолел? Собирается ли он остаться в этой отрасли навсегда?

И к счастью, у нас есть принцип легкости. Членам группы с более низким статусом, обладающим хорошим чувством юмора[277], намного проще подняться по статусной иерархии в своих коллективах. Людей, которые смешно и уместно шутят, коллеги с большей вероятностью выдвинут на руководящие должности, причем достаточно даже одной удачной шутки.

Шутить бывает боязно, но помните (из главы 4), что проявления легкости необязательно должны быть смешными. Легкость — это любой приятный, сердечный момент, который помогает группе оставаться вовлеченной. Сделайте комплимент. Вспомните смешной момент. Почаще смейтесь или хотя бы улыбайтесь. Не нужно придумывать ничего сложного. Иногда единственным вкладом члена группы может быть относительно смешная шутка, или комплимент, или смена темы, или заразительный смех, который поднимает настроение, и все будут довольны. Мне нравится, когда мой коллега Пит присутствует на собраниях, просто потому что он много улыбается. Возможно, Кэлу не стоило так расстраиваться из-за того, что он не принимал активного участия в беседе и смог только выразить свои поздравления клиенту Майкла, ведь легкость сама по себе — значимый (и добрый) вклад.

Рождественская традиция

Скатерть и салфетки травянисто-зеленого цвета, хрустальные подсвечники, кремовые конусные свечи — декор создавал умиротворяющее настроение, резко контрастировавшее с хаосом, царившим в доме. Крошечные огоньки свечей плясали в безумном танце от суматошной беготни вокруг, и люди разговаривали без остановки — громко и практически одновременно. Это было 24 декабря, и польская католическая семья моего мужа праздновала Вигилию, традиционный ужин в канун Рождества. Несколько месяцев назад Дерек сделал мне предложение, и это было мое первое Рождество в его семье. На Вигилию дети высматривают, когда первая звезда засияет на ночном небе. Как только звезда появится, это означает, что пост закончился и начинается пиршество — маринованная селедка (sledzie) с красной капустой (kapusta). (Неудивительно, что по дороге на праздник Дерек и его сестры заехали за молочными коктейлями и картошкой фри в ближайший фастфуд.)

Его семья уже не одно десятилетие устраивает торжественный ужин на Вигилию в подвале своего дома в пригороде Детройта, с тех пор как они иммигрировали из Польши в 1930-х годах. Из года в год число гостей варьируется от десяти до пятидесяти человек, в зависимости от того, кто приезжает в город и кто кого принимает. Но они всегда празднуют Вигилию в подвале — в соответствии с давними традициями и потому, что такое количество гостей невозможно разместить в другом месте.

Поскольку я выросла в ирландской католической семье, мне были знакомы большие праздничные собрания, но таких многочисленных я не видела никогда: сорок два человека в одной комнате. Громкие голоса, акценты Среднего Запада, все друг друга перебивают, и ни секунды тишины. Иногда я не могла понять, злятся они друг на друга, шутят или и то и другое. И я быстро усвоила правила: одна из тетушек всегда сидит во главе стола; один из дядюшек непременно удаляется в самую дальнюю гостиную, чтобы его не беспокоили; детям запрещено появляться на кухне. Секретами делились наверху, в облаках лака для волос и средств для автозагара. Беготня, крики, танцы и смех раздавались в каждом уголке дома. Повсюду царил совершенно невероятный семейный хаос, кипящий жизнью. К счастью, Дерек предупредил меня заранее, зная, что подобная атмосфера вряд ли совпадет с моими надеждами на упорядоченную, вдумчивую беседу: «Поначалу это будет смахивать на дурдом, но не волнуйся, — сказал он мне. — У нас есть решение».

Разговоры в несколько голосов достигли апогея, когда все сорок два члена семьи сели за праздничный стол, состоявший из семи складных столов, расставленных в форме буквы «Х», и сорока двух складных стульев. Одновременно велось по десять-двадцать разговоров, заглушая друг друга и пересекаясь друг с другом, когда собеседники перебивали друг друга и смеялись в постоянно меняющихся группах. Временами они были увлечены беседой, а временами теряли интерес и искали новых собеседников. Кто-нибудь кого-нибудь действительно слушал? Конечно, подобный шум не мог продолжаться весь вечер.

Но вдруг среди гостей воцарилась тишина. Прабабушка, матриарх семьи, поднялась на ноги, хотя трудно было сказать, сидит она или стоит. Ростом она была чуть меньше пяти футов[278], ее белые волосы едва виднелись над толпой за столом. Тем не менее голос звучал громко, и все сразу почувствовали ее невероятную внутреннюю силу. Поприветствовав собравшихся, она взяла в руки особый хлеб, который пекут на Вигилию — оплаток, — и объявила о хлебопреломлении. Все встали, притихнув, и ждали, когда получат свой кусочек хлеба. Затем они распределились на спокойные, организованные пары. Каждый выбрал себе партнера из стоявших рядом гостей.

Все снова заговорили, но не хаотичным хором, как раньше. Гости отламывали крошечные кусочки хлеба, и каждая пара по очереди тихо говорила и слушала. Они размышляли о том, как прошел год: «Я скучаю по тете Нике. Она была такой замечательной», «Последнее время я чувствую подавленность, но я нашел отличного психотерапевта», «Поздравляю с новой работой, Джейк», «Твоя квартира в Вегасе, должно быть, замечательная, Эшли». И они делились добрыми пожеланиями на будущий год. Дяди желали беременным племянницам удачных родов. Двоюродные братья надеялись, что смогут поступить в колледж, попасть на чемпионат штата, весело провести время вместе. Мне сказали, что гордятся моим поступлением в аспирантуру, и пожелали удачи с организацией свадьбы, которая была назначена на октябрь. Мы обменивались кусочками хлеба, отправляли их в рот, а затем переходили к новому партнеру, плечом к плечу в тесном подвале. Каждая пара общалась не более двух минут; когда толпа гостей приходила в движение, мы понимали, что пора менять собеседника.

К моему удивлению, многие люди в комнате начали плакать, их глаза затуманились от слез, щеки стали мокрыми. Моя будущая свекровь то плакала, то смеялась. Позже она объяснила мне свои чувства: «Это ностальгия, а не грусть. Так всегда бывает, когда размышляешь о прошлом, особенно если кого-то потерял. Со временем привыкаешь. Уже заранее знаешь, что без слез не обойдется, и это заставляет тебя вылезти из своей скорлупы и общаться». Она посмотрела мне в глаза и добавила: «Нужно ценить всех и вся». Для нее традиция хлебопреломления несет чувство облегчения — прошел еще один год, и все живы и здоровы. Я понимаю ее слезы. Это прекрасная традиция.

В конце ритуала, после того как все пары пообщались и хлеба не осталось, гости снова расселись за Х-образный стол. Предоставленная самой себе, толпа возобновила свой безудержный шум и гам.

Управляющий

Удивительно, что Вигилия не кончилась полным хаосом и неразберихой. Возможно, так бы и случилось, если бы не Прабабушка. В нужный момент она взяла ситуацию под контроль, положив конец столпотворению и попросив всех внимательно выслушать ее, когда приветствовала нас за столом. Затем она повторила правила хлебопреломления, разделив нас на сменяющиеся пары. Истории, которыми мы делились, пожелания, которые говорили друг другу, сентиментальные слезы, которые проливали, — всего этого не случилось бы без ее умелого руководства.

Заимствуя концепцию Элизы Кит, основателя и генерального директора компании Lucid Meetings[279], можно назвать Прабабушку управляющим беседы[280]. Управлять беседой означает руководить группой и заботиться о ней. Задача управляющего — вывести группу из хаоса и помочь ей избежать координационных проблем и трудностей, связанных со статусной иерархией. Мы все можем быть хорошими управляющими в разговоре, но иногда кто-то должен взять на себя формальную ответственность. Хороший управляющий учитывает различия между членами группы и заранее продумывает цели группы, темы обсуждения и структуру беседы. Хорошего управляющего сразу видно, как и его отсутствие.

Хотя роль управляющего особенно важна для людей, которые непосредственно возглавляют обсуждение той или иной темы в группе или являются хозяевами вечеринки, она может принести пользу всем нам. Чтобы управлять беседой, главное — обдумать некоторые вопросы заранее («Каковы наши цели? Что волнует людей? О чем нам следует поговорить? Что может пойти не так?») и обращать внимание на тон общения, по мере того как разворачивается групповая дискуссия («Беседа вот-вот закончится катастрофой? Как чувствуют себя собеседники — им хорошо или все на нервах?»). В следующем разделе рассмотрим инструменты, которые управляющий может использовать для помощи группе.

Добавляем структуру

Многие виды живых существ проводят значительное количество времени в больших группах: в стаде, стае, рое, табуне, косяке, колонии, общине. Скворцы, небольшие птицы семейства воробьиных с металлически-черным оперением, любят собираться на телефонных проводах и деревьях. Но их самое великолепное собрание — мурмурация, волнообразное облако из тысяч особей, которое танцует и кружит в небе, словно единое гигантское мистическое создание. Эти завораживающие скопления служат многим целям: мешают хищникам, например соколу, нацелиться на одного скворца в этой гипнотизирующей стае; помогают каждой птице согреться ночью; делятся информацией о лучших местах кормления. Мы многое знаем о скворцах, но остается загадкой, как они летают в мурмурации, не сталкиваясь друг с другом.

Столь масштабная интуитивная координация не под силу человеческому разуму. Соберите тысячу человек на футбольном поле и попросите их синхронно двигаться — и вы получите полнейший хаос. То же самое происходит и во время общения. Поддерживать свободную беседу с оптимальным управлением темой, соблюдением очередности собеседников, справедливым распределением эфирного времени и так далее практически невозможно в большой группе. Исследования подтверждают, что при увеличении численности группы до шести и более человек одна общая дискуссия всегда становится нестабильной, она готова в любой момент распасться на несколько отдельных бесед, в которых люди будут перекрикивать и перебивать друг друга. Возможно, именно поэтому Иммануил Кант ограничивал количество гостей на своих званых обедах — он знал, что большие группы нестабильны и взаимно полезной беседы не получится.

В этом случае управляющие беседой (как Кант) могут помочь своим собеседникам, сознательно структурируя групповой разговор. Точно так же, как нам нужны правила дорожного движения, иногда необходимы четкие указания, определяющие поведение в групповой беседе. В то время как пары обычно могут справиться с неструктурированным разговором, а в группах из трех-шести человек естественным образом складываются модели чередования и распределения эфирного времени (пусть и не всегда удовлетворительные), большие группы нуждаются в определенных границах. Даже физические ограничения могут вызвать проблемы — столько стульев, локтей и коленей. Но такие группы можно структурировать, предложив правила очередности, распределения эфирного времени, управления темами и так далее. Эти правила обычно помогают упростить проблемы координации, проясняя, кто и когда говорит, о чем все говорят и каковы цели беседы. Например, рождественский ритуал Вигилии, передававшийся из поколения в поколение под чутким руководством старейшины семьи, придал структуру хаотичной беседе сорока двух человек. Ритуал определил, как будет проходить вечер, направил группу гостей таким образом, чтобы избежать беспорядочной путаницы, и помог людям добиться эмоциональной близости и взаимопонимания, которые были бы невозможны без четкой структуры.

Существует два основных способа структурировать беседу в большой группе: разделение и централизация.

Разделение — это когда вы разбиваете группу[281] на мелкие подгруппы, которые общаются между собой. Этот метод решает многие координационные проблемы, поскольку люди делят эфирное время структурированно, а не случайным образом. Это упрощает координационную игру, приближая большую группу к паре.

Разделение в большой группе может произойти само собой, естественным образом, например, когда гости в доме перемешались, прежде чем усесться за рождественский стол: несколько человек по своему усмотрению курсировали между небольшими группами, обсуждавшими различные темы. Но разделение также может быть целенаправленно организовано лидером или управляющим, как во время ритуала хлебопреломления на Вигилию. Прабабушка структурировала семейное общение, разбив гостей на пары, которые обменивались пожеланиями вместе с кусочком хлеба, а через две минуты переходили к следующим партнерам. Это сработает и с пятью друзьями в баре на День благодарения, и в любом другом неформальном коллективе. Чтобы разделить группу, вы можете просто начать разговор с одним или двумя людьми и по мере необходимости привлекать других собеседников или представить людей друг другу, дать им тему для обсуждения и уйти. Группы удивительно хорошо приспосабливаются к разделенному разговору, независимо от того, как он начался.

Централизация — противоположность разделению, когда внимание всех членов группы сосредоточено на единой теме разговора. Централизованные групповые беседы часто проходят в формальном контексте, где очередность определяется поднятием рук, выступлением в заранее установленной последовательности, строгим соблюдением повестки дня или контролем со стороны председателя. Хотя централизованная беседа теряет многие волшебные черты частного разговора (например, импровизацию, инициативность и приятные сюрпризы), она позволяет создать ощущение сплоченности и донести общую информацию до многих людей. Это еще один способ упростить координационную игру.

Централизация и разделение — два важных инструмента для управляющего группы, который может обдумать, какой метод соответствует целям его коллектива и как долго может просуществовать та или иная схема, прежде чем исчерпает себя. То, как мы выстраиваем (или не выстраиваем) групповые разговоры, оказывает сильнейшее влияние на то, какой информацией мы обмениваемся, кто ею обменивается и как все себя чувствуют во время этого обмена.

Как отмечает Элиза Кит, генеральный директор Lucid Meetings, групповые беседы необязательно должны быть строго централизованными или разделенными[282] — они могут быть и тем и другим в разное время[283]. Иногда группа делится, как, например, компания друзей в баре, которая разбилась на две маленькие группы: одна обсуждала новый скейт-парк, а другая — старого друга, у которого должен был родиться ребенок, а затем один из собеседников, который хотел рассказать свою историю всем членам группы, снова объединил их в общий разговор.

Со временем группа может многократно делиться и объединяться[284]. Часто меняя формат беседы, вы не даете ни одной из этих моделей изжить себя. А они это могут! Централизованные беседы легко превращаются в сухой обмен мнениями между доминирующими членами группы[285], в то время как безмолвные наблюдатели мучаются, не имея возможности высказаться. Такие разговоры становятся неинтересными, они разочаровывают или даже могут оскорбить молчаливых участников группы, которые чувствуют себя невидимками, оставшимися не у дел. Тогда наступает время разделиться. Но разделенные беседы порой вызывают чувство изолированности, словно нам навязали нежелательный побочный разговор и мы упускаем преимущества общения со всеми остальными членами большой группы. Вопрос для управляющих беседой заключается в следующем: что нужно группе именно сейчас?

Жестче или свободнее?

С точки зрения управления, групповые разговоры могут иметь структуру жесткую или свободную[286]. Если управляющий предлагает для обсуждения темы, не интересующие группу, а самые увлекательные вопросы оставляет за бортом, беседа может показаться слишком жестко структурированной. Подозреваю, что на обедах Канта гости иногда чувствовали чересчур жесткие рамки его многочисленных правил и запретов (например, запрещалось выражать любое несогласие с хозяином по поводу Французской революции). Напротив, когда групповая беседа становится бесконтрольной и хаотичной, как те беспорядочные разговоры в тавернах, от которых Канту удалось-таки спастись в преклонном возрасте, то ее можно назвать слишком свободной. Задача управляющего заключается в том, чтобы найти правильный баланс, иногда ужесточая структуру, а иногда ослабляя ее.

Как вы понимаете, несложно осознанно и целенаправленно манипулировать структурой рабочих дискуссий, где в порядке вещей повестки дня, разбивка на группы, централизованные презентации и инструменты, позволяющие разрядить обстановку и наладить обсуждение. Но те же принципы применимы и за дверями зала заседаний! Конечно, совсем не хочется навязывать жесткую структуру общения друзьям, которых мы пригласили в гости, или незнакомым людям, с которыми остановились поболтать во время перекура (поскольку цели здесь более расплывчатые, темы — более личные и мы придаем больше значения естественности общения). Но, как ни странно, отсутствие структуры может вызвать стресс и неловкость в любом контексте.

Когда подруга подруги пригласила меня на девичник в Нэшвилле, я была лишь второстепенным гостем, не организатором. Как и большинство девичников для барышень двадцати-тридцати лет, его планировалось провести весело и раскованно. Но, подобно многим беседам, встреча оказалась недостаточно структурированной, и пятнадцать гостей не знали, куда идти, что делать и о чем говорить. Еще немного — и гости разбились бы на подгруппы по собственному усмотрению. Все были в замешательстве и спрашивали, что же дальше, и я беспокоилась, что никакого «группового веселья», которое нам обещали в эти выходные, уже не будет.

Я бывала и на других женских встречах, где принято поддразнивать организатора за чрезмерную скрупулезность программы мероприятия. Кому хочется структурировать мероприятие, которое должно быть легким и беззаботным? И хотя мы посмеиваемся над такими людьми, я стала высоко ценить усилия управляющих, которые берут ситуацию под контроль и говорят: «А теперь все, пожалуйста, выберите понравившееся боа с перьями — они понадобятся нам позже для танцев» или «Через полчаса мы сядем в автобус и поедем ужинать. Наш столик заказан на восемь часов». Их действия порой практически незаметны: они вводят в разговор заранее выбранную тему, делят людей на небольшие группы для игр, планируют развлечения, чтобы занять гостей, или просят кого-то произнести тост, который объединит гостей в духе радостного празднования. Хотя руководство группой иногда кажется слишком жестким, на практике большие группы нуждаются в управлении и структуре.

Избегайте групповых разговоров (шучу, конечно, хотя…)

Сейчас, когда я праздную канун Рождества вместе с семьей Дерека, я наслаждаюсь столпотворением большой компании и нахожу утешение в личном общении во время ритуала Вигилии. Я поняла: когда групповые беседы складываются не слишком удачно, не нужно чувствовать себя виноватым, подавленным, смущаться или расстраиваться. Это нормально! По своей природе групповая координация — полнейший хаос. Неважно, где мы находимся — в тесноте шумного бара на День благодарения или за обеденным столом, готовимся к сражению, проводим заседание совета директоров или знакомимся с гостями на вечеринке, — мы можем улучшить взаимодействие, если разберемся в динамике статуса и применим принципы управления беседой. Но попытки объединить множество людей всегда будут сопровождаться шумом и гамом. И в этом нет ничего страшного.

ТРИ КЛЮЧЕВЫХ ВЫВОДА ИЗ ГЛАВЫ 6

Множество собеседников

• Разговор в группах кардинально отличается от общения в паре и намного сложнее его. Не расстраивайтесь, если беседа кажется хаотичной.

• Следите за статусной иерархией в группе, которая может меняться даже в зависимости от темы.

• Применяйте принципы управления беседой.

Глава 7. Беседы на тяжелые темы

В течение семестра на курсе TALK мы изучаем компас общения, придумываем шутки «для своих», практикуем все максимы TALK и часами внимательно слушаем друг друга в больших и малых группах. Затем, ближе к концу семестра, я прошу студентов выполнить домашнее задание. Они должны определиться, какую позицию они занимают по некоторым злободневным вопросам, таким как налоги для богатых, комплименты внешнему виду коллег на работе, всеобщий доступ к услугам здравоохранения, генетически модифицированные продукты, самоуправляемые автомобили, контроль за оборотом оружия и так далее. Студенты оценивают свою позицию по каждому вопросу по шкале от 1 до 7, от «категорически не согласен» до «полностью согласен».

Я также прошу их придумать три собственных злободневных вопроса — «волнующие вас спорные темы, которые делят общество на два противоположных лагеря или по которым, как вам кажется, ваше мнение отличается от мнения сокурсников». В прошлых семестрах, к примеру, студенты предлагали такие темы: «Уместно ли разграничивать спортивные дисциплины по половому признаку?» и «Следует ли увольнять сотрудников из-за того, что они говорят в социальных сетях?». Я прошу их заранее подготовиться к занятию, чтобы обсудить друг с другом свои самые радикальные представления.

Возможно, вы подумали: «Какой кошмар!» Большинство моих студентов тоже так считают. Они заметно волнуются. На следующем занятии с заполненными бланками вопросов в руках они рассаживаются по местам притихшие и серьезные, с ужасом в глазах.

Я стараюсь рассеять их тревогу. В инструкции к вопросам, которые я им раздала, подчеркивается, что темы будут напряженные: «Не бойтесь![287] Предложенные мной темы базируются на вопросах, которые использовали в научных исследованиях, легших в основу этого упражнения, к тому же вы можете придумать свои темы». Я объясняю им, что наша цель как отличных собеседников — обсудить эти темы продуктивно, вдумчиво и, возможно, д