Читать онлайн AI Startup. ИИ трекинг стартапа бесплатно
ОТ ИЗДАТЕЛЯ
Перед вами — практическое пособие из серии «Управление изменениями», выпускаемой концепт-бюро AI Сотсеpt.
Серия адресована людям, которые проектируют, запускают и сопровождают изменения: в организациях, на рынках, в технологиях, в собственной профессиональной траектории. Стартап — частный и, пожалуй, самый концентрированный случай управляемого изменения. Команда из нескольких человек берётся превратить идею в работающий бизнес — в условиях неопределённости, ограниченных ресурсов и давления времени.
Издания серии объединяет методологический фундамент, разработанный А.Г. Ивлевым: концепция множественной полезности (квадро-полезность) и системный проектно-процессный подход к управлению изменениями. Настоящее пособие построено на этом фундаменте и переводит его в язык задач, инструментов и чек-листов, понятный трекеру акселерационной программы и участникам стартап-команд.
Пособие прошло структурную сборку с использованием технологий генеративного ИИ и отражает позицию бюро: искусственный интеллект — рабочий инструмент методолога, а не замена методологии.
ВСТУПИТЕЛЬНОЕ СЛОВО
Кому и зачем нужна эта книга
В России ежегодно запускаются тысячи стартап-программ — университетских, корпоративных, региональных. Качество сопровождения в них различается радикально. Одни команды получают системную проходку от проблемы до питча. Другие — набор разрозненных лекций и пожелание «ну, защищайтесь».
Разница — в наличии или отсутствии трекера: человека, который ведёт команду через последовательность шагов, не позволяет перепрыгивать через этапы, требует обоснований и возвращает к реальности, когда команда уходит в фантазии.
Это пособие — рабочая тетрадь для организации проведения проектного трекинга.
Оно адресовано трём аудиториям:
Трекерам и наставникам акселераторов — как методическая опора. Здесь описан каждый из 11 шагов: что требовать от команды, какие вопросы задавать, где типичные ловушки, как проверять результат.
Стартап-командам — как навигатор. Вы видите весь маршрут от первого дня до инвестиционного питча. Каждый шаг содержит задание, шаблоны, примеры из сквозного кейса ReMind и промпты для работы с ИИ.
Организаторам программ — как методический стандарт. Пособие задаёт единый язык, единую структуру и единые критерии оценки для всех команд-участников.
ВВЕДЕНИЕ
Почему стартапы проваливаются и при чём тут управление изменениями
Статистика известна: 90% стартапов не доживают до третьего года. Но за этой цифрой скрывается неочевидный факт — большинство проваливается не из-за плохого продукта.
Три главные причины провала:
1. Нет реального спроса. Команда создала продукт, который никому не нужен, потому что не вышла из-за стола и не поговорила с живыми клиентами.
2. Конфликт в команде. Учредители не договорились «на берегу» о ролях, вкладах и условиях выхода. Когда появились первые деньги — или первые трудности — команда развалилась.
3. Закончились деньги. Команда не рассчитала, на сколько месяцев хватит ресурсов, и не успела выйти на выручку.
Все три причины — управленческие, а не технические.
Стартап — это проект изменений: изменений на рынке (новый продукт), в организации (новая компания), в жизни основателей (новые роли и ответственность).
И как любой проект изменений, он требует методологии— последовательности шагов, каждый из которых снижает неопределённость и создаёт основание для следующего.
Методологический фундамент пособия
Программа «AI StartUp» опирается на два ключевых элемента методологии управления изменениями А.Г. Ивлева:
1. Концепция множественной полезности (квадро-полезность)
Любой проект создаёт ценность не для одной, а для нескольких аудиторий одновременно. Для стартапа это четыре уровня полезности:
• Учебная полезность — проект как образовательный результат (для программы, вуза, акселератора)
• Инженерная полезность — продукт как элемент технологической надсистемы (место решения среди существующих технологий)
• Коммерческая полезность — продукт как источник дохода (доля в рыночном обороте)
• Инвестиционная полезность — проект как объект вложения (доля в доходах будущих периодов)
Дисбаланс полезностей — главная причина того, что проект «не взлетает».
Студенческая команда делает блестящую учебную работу, но не может объяснить, кто заплатит деньги.
Техническая команда создаёт совершенный продукт, но не видит клиента. Предприниматель считает прибыль, но не может описать, как продукт встраивается в технологическую среду.
Программа «AI AI StartUp» выстроена так, чтобы к финалу проект обладал всеми четырьмя полезностями.
2. Проектно-процессный подход
Изменение — это не событие, а управляемый переход из состояния AS IS (как есть) в состояние TO BE (как должно быть). Управляемость обеспечивается декомпозицией перехода на шаги, каждый из которых имеет:
• Вход (что получаем от предыдущего шага)
• Задание (что делаем)
• Результат (что должны получить)
• Критерии проверки (как понять, что получилось)
11 шагов программы — это и есть такая декомпозиция: от хаоса идеи к порядку инвестиционного проекта.
Архитектура программы
Пособие организовано в шесть смысловых блоков:
Каждый шаг содержит:
• Цель и ключевой принцип
• Пошаговую инструкцию для трекера
• Шаблоны и примеры из сквозного кейса ReMind
• Контрольные вопросы и чек-лист
• Промпты для ИИ-поддержки
Сквозной кейс ReMind
Для наглядности через все 11 шагов проведён один проект — ReMind, портативное устройство для домашней реабилитации после инсульта. Это реальный пример команды, прошедшей акселерационную программу: с рабочим прототипом, проведёнными интервью и пилотами в реабилитационных центрах.
Кейс не идеальный. В нём есть спорные расчёты, упрощения и допущения. Это сделано намеренно: трекер и команда должны видеть не глянцевую обложку, а рабочий процесс со всеми шероховатостями.
Роль ИИ в программе
Отдельный раздел пособия содержит инструкцию по использованию генеративного ИИ на каждом из 11 шагов. Это не дань моде, а рабочий инструмент: ИИ помогает структурировать данные, генерировать варианты, проверять логику и готовить документы.
При этом пособие чётко фиксирует границы: ИИ не заменяет живые интервью с клиентами, командные обсуждения личных ставок, проверку цифр по первоисточникам и устную репетицию питча.
Калькулятор ускоряет арифметику, но не думает за вас.
Как работать с пособием
Если вы трекер: Читайте последовательно, шаг за шагом. Каждый раздел — это ваш конспект для работы с командой. Используйте контрольные вопросы и чек-листы для проверки результатов.
Если вы участник команды: Идите по шагам вместе с трекером. Выполняйте задания, используйте шаблоны и промпты для ИИ. Сверяйтесь с кейсом ReMind, но не копируйте — ваш проект уникален.
Если вы организатор программы: Используйте пособие как методический стандарт. Чек-листы в конце каждого шага — готовые критерии оценки.
Порядок шагов — не рекомендация, а требование.
Переходить к следующему шагу до завершения предыдущего запрещено! Возвращаться на предыдущие шаги для уточнений — необходимо.
Начинайте с Шага 1. Там всё начинается с простого вопроса: «Что вас беспокоит?»
ЧАСТЬ I. МЕТОДОЛОГИЧЕСКАЯ ОСНОВА
Введение: Позиция трекера и философия программы
Вы - не консультант. Вы - катализатор изменений.
Ваша роль - не давать готовые ответы, а создавать условия, в которых команда стартапа сама находит верные решения через структурированную проходку по 11 шагам трансформации идеи в инвестиционно привлекательный проект.
Базовый методологический фундамент:
Программа построена на концепции множественной полезности (Квадро-полезность), разработанной А.Г. Ивлевым в рамках методологии управления изменениями:
УЧЕБНАЯ ПОЛЕЗНОСТЬ (ЦП 0) → Защита проекта в образовательной системе
↓
ИНЖЕНЕРНАЯ ПОЛЕЗНОСТЬ (ЦП1) → Место решения в технологической надсистеме
↓
КОММЕРЧЕСКАЯ ПОЛЕЗНОСТЬ (ЦП2) → Доля в рыночном обороте
↓
ИНВЕСТИЦИОННАЯ ПОЛЕЗНОСТЬ (ЦП3) → Доля в доходах будущих периодов
Ключевой принцип работы трекера:
Проект успешен только когда создаёт ценность для ВСЕХ четырёх аудиторий одновременно. Дисбаланс полезностей - главная причина провала стартапов.
Ваша диагностическая мантра:
• "Какую учебную задачу это решает?"
• "Какую техническую проблему в надсистеме устраняет?"
• "Кто конкретно заплатит деньги и за что?"
• "Почему инвестор получит доход, превышающий альтернативные вложения?"
Если команда не может ответить на все четыре вопроса - у неё нет стартапа, есть только идея.
Архитектура программы:
Логика 11-шаговой проходки
Программа структурирована как последовательная реконструкция проекта от хаоса идеи к порядку бизнес-модели:
Блок 1: ТЕМА И СМЫСЛ (Шаг 1)
• Что беспокоит? (эмоциональный драйвер)
• Где проблема? (объект изменений)
• Что не так? (предмет - разрыв AS IS / TO BE)
• Почему не так? (проблема - причина разрыва)
• Как исправить? (решение)
• Что создаём? (продукт)
Блок 2: КЛИЕНТ И РЫНОК (Шаги 2-4)
• Кто наш клиент? (сегментация, аватар)
• Что его беспокоит? (эмпатия, боли, задачи)
• Что мы ему предлагаем? (ценностное предложение)
Блок 3: ПРОДАЖИ (Шаг 5)
• Как клиент узнает о нас? (воронка AIDA+L)
• Как клиент купит? (каналы сбыта)
• Сколько заплатит? (монетизация)
Блок 4: ПРОИЗВОДСТВО (Шаг 6)
• Как создаём продукт? (процесс)
• Что нужно для создания? (ресурсы)
• Сколько стоит создание? (издержки)
Блок 5: ЭКОНОМИКА И ОРГАНИЗАЦИЯ (Шаги 7-8)
• Сводная экономика (доходы, расходы, прибыль)
• Кто владеет? (собственность)
• Кто управляет? (оргструктура)
• Зачем каждому? (личные ставки)
Блок 6: УПАКОВКА И ПИТЧИНГ (Шаги 9-11)
• Паспорт проекта (систематизация)
• Дорожная карта (временнáя развёртка)
• Инвестиционное предложение (риски, доходность)
• Элеватор-питч (квинтэссенция)
Критически важное правило для трекера:
🔴 ЗАПРЕЩЕНО переходить к следующему шагу, пока не завершён предыдущий.
🟢 РАЗРЕШЕНО и даже необходимо возвращаться на предыдущие шаги для уточнения при обнаружении противоречий.
ЧАСТЬ II. МЕТОДИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ: ПОШАГОВОЕ РУКОВОДСТВО ТРЕКЕРА
КЕЙС, ИСПОЛЬЗУЕМЫЙ В ЭТОМ РУКОВОДСТВЕ ДЛЯ ДЕМОНСТРАЦИИ И ИЛЛЮСТРАЦИИ
Стартовая карточка проекта
Название: ReMind
Одной строкой: Портативное устройство для самостоятельной домашней реабилитации после инсульта.
Суть проблемы
Ежегодно 220 000 россиян переносят инсульт средней тяжести и нуждаются в длительной реабилитации. Существующие методы восстановления требуют постоянного присутствия специалиста и стоят от 150 000 руб/мес, что делает эффективную реабилитацию недоступной для большинства пациентов.
Суть решения
Портативное автономное устройство, которое объединяет тренировку трёх функций — моторики, когнитивных способностей и речи — в одном приборе. Пациент занимается дома самостоятельно, без постоянного присутствия врача. Стоимость устройства — 54 000 руб (одна покупка вместо ежемесячных платежей).
Команда
Ключевые цифры
Рынок (SOM): 500 устройств/год
Выручка: 39 млн руб/год
Маржинальность: 58%
Инвестиции: 1 млн руб за 10% капитала
Точка безубыточности: 4 устройства/месяц
Стадия проекта
Рабочий прототип → пилоты в 3 реабилитационных центрах → подготовка к серийному производству.
Как используется в пособии:
Кейс ReMind проходит через все 11 шагов программы. На каждом шаге вы увидите, как команда ReMind выполняла задание трекера, — и сможете по аналогии выполнить то же самое для своего проекта.
ШАГ 1. ТЕМА ПРОЕКТА
Цель шага: Сформулировать тему проекта через последовательное прояснение: объект → предмет → проблема → решение → продукт → идея → тема.
Ключевой принцип: Тема проекта должна беспокоить - побуждать ею заниматься.
1.1. Определение объекта (ГДЕ НЕ ТАК?)
Инструкция для команды:
"Назовите конкретную область реальности, которую вы намерены изменить. Это должна быть система, процесс или технология - не абстракция."
Примеры:
❌ Плохо: "Медицина", "Здравоохранение", "Экология"
✅ Хорошо: "Процесс реабилитации после инсульта", "Технология очистки промышленных стоков", "Система доставки продуктов в малых городах"
Ваши контрольные вопросы:
1. "Можно ли измерить характеристики этого объекта?"
2. "Существуют ли уже какие-то решения в этой области?"
3. "Кто сейчас отвечает за функционирование этого объекта?"
Задание команде:
Запишите объект одним предложением.
Пример из кейса: "Инсульт-реабилитация - технология восстановления функций после острого нарушения мозгового кровообращения"
Время на выполнение: 15-20 минут
1.2. Определение предмета (ЧТО НЕ ТАК?)
Методология: Формула TO BE → AS IS → GAP
Инструкция для команды:
"Сейчас вы создадите таблицу разрывов между идеальным и реальным состоянием вашего объекта."
Шаблон таблицы для заполнения:
Ваша роль трекера:
Помогите команде выделить 5-7 ключевых характеристик объекта. Не позволяйте уходить в общие слова.
Техника фасилитации:
1. Спросите: "Как выглядел бы идеальный процесс реабилитации?"
2. Фиксируйте ответы в колонке TO BE
3. Спросите: "А как происходит сейчас на практике?"
4. Фиксируйте в колонке AS IS
5. Выявите разрыв: "В чём конкретно расхождение?"
Пример из кейса ReMind:
Ваши контрольные вопросы:
• "Откуда вы знаете, что AS IS именно такое? Есть ли данные, статистика?"
• "Насколько критичен каждый разрыв для вашей целевой аудитории?"
• "Какие из этих разрывов наиболее болезненны?"
Задание команде:
Ранжируйте разрывы по критичности. Выделите топ-3.
Время на выполнение: 40-60 минут
1.3. Формулировка проблемы (ПОЧЕМУ НЕ ТАК?)
Критически важно: Проблема — это НЕ разрыв. Проблема — это ПРИЧИНА разрыва.
Техника "5 почему":
Возьмите главный разрыв и задавайте "Почему?" до корневой причины.
Пример фасилитации:
Вы: "Итак, главный разрыв - высокая стоимость реабилитации. Почему она такая высокая?"
Команда: "Потому что требуется участие специалистов"
Вы: "Почему требуется участие специалистов?"
Команда: "Потому что процедуры сложны для самостоятельного выполнения"
Вы: "Почему они сложны?"
Команда: "Потому что нет адаптированных методик для домашнего использования"
Вы: "Почему их нет?"
Команда: "Потому что существующие решения проектировались для профессионального применения"
Формулировка проблемы:
Проблема должна быть сформулирована как причинно-следственное утверждение.
Формула: "[Негативное следствие] возникает из-за [корневая причина]"
Пример из кейса:
"Недоступность эффективной реабилитации возникает из-за того, что имеющиеся методы требуют профессионального исполнения"
Сокращённая форма: "Недоступность: имеющиеся методы реабилитации требуют профессионального исполнения"
Ваша проверка качества:
✅ Проблема указывает на причину (не симптом)
✅ Проблема потенциально устранима
✅ Формулировка понятна человеку вне индустрии
✅ Из проблемы логически вытекает направление решения
Задание команде:
Запишите проблему в одно предложение.
Время на выполнение: 30 минут
1.4. Определение решения
Формула решения:
[Какой продукт/услуга] + [какую работу должен выполнить] + [для кого]
Инструкция для команды:
"Решение должно логически устранять корневую причину проблемы. Опишите, ЧТО вы создаёте, КАКУЮ работу это должно делать, и ДЛЯ КОГО."
Пример из кейса:
"Портативное автономное устройство + выполняет комплексную реабилитацию когнитивных, речевых и моторных функций + для людей, перенёсших инсульт, в домашних условиях без постоянного участия специалиста"
Проверка логической цепочки:
Проблема: методы требуют профессионального исполнения
↓
Решение: автономное устройство для самостоятельного использования
↓
Логика: устройство замещает функции специалиста → не требуется профессиональное исполнение → проблема устранена ✓
Ваши контрольные вопросы:
1. "Как именно ваше решение устраняет корневую причину?"
2. "Что произойдёт, если клиент использует ваше решение - проблема исчезнет?"
3. "Почему существующие решения не справляются, а ваше справится?"
Красный флаг:
Если логическая цепочка разорвана - решение НЕ соответствует проблеме. Возвращайтесь к шагу 1.3.
Задание команде:
Запишите решение по формуле. Проверьте логическую связь с проблемой.
Время на выполнение: 30 минут
1.5. Формулировка идеи проекта
Определение из материала:
"Идея = комбинация возможного (решение) для достижения полезного (продукт устранения проблемы) для кого-то"
Инструкция для команды:
"Идея проекта - это ёмкая формулировка вашего замысла в 1-2 предложениях. Она должна содержать суть решения."
Пример из кейса:
"Самостоятельный тренинг эрготерапии"
Расширенная формулировка идеи:
"Создание портативного автономного устройства для домашней комплексной реабилитации после инсульта, позволяющего пациенту самостоятельно восстанавливать когнитивные, речевые и моторные функции без постоянного участия специалистов"
Ваша проверка:
✅ Идея отражает суть решения
✅ Понятна человеку вне темы
✅ Вызывает интерес (не скучная формулировка)
✅ Идея отражает суть решения
✅ Понятна человеку вне темы
✅ Вызывает интерес (не скучная формулировка)
✅ Содержит намёк на уникальность подхода
Задание команде:
Сформулируйте идею в двух версиях:
• Краткая (3-5 слов) - для запоминания
• Развёрнутая (1-2 предложения) - для понимания
Время на выполнение: 20 минут
1.6. Описание продукта
Инструкция для команды:
"Опишите технические и функциональные характеристики вашего продукта. Что это физически/технологически?"
Структура описания:
1. Форм-фактор (что это за объект?)
2. Технические характеристики (из чего состоит, как работает?)
3. Функциональные возможности (что умеет делать?)
4. Уникальные особенности (чем отличается от аналогов?)
Пример из кейса ReMind:
ПРОДУКТ: Портативное автономное устройство для реабилитации
Технические характеристики:
- ARM-архитектура процессора
- Сенсорный дисплей 7 дюймов
- Специализированная клавиатура для моторных упражнений
- Тензорезисторы для отслеживания силы нажатия
- Программное обеспечение на C/C++, Python, Unity
- Автономная работа до 8 часов
Функциональные возможности:
- Комплекс упражнений для восстановления памяти
- Тренинг речевых функций
- Задачи на внимание и логику
- Моторные упражнения с обратной связью
- Отслеживание прогресса пациента
- Адаптация сложности под уровень восстановления
Уникальность:
- Единственное устройство, объединяющее все три направления реабилитации
- Не требует настройки IT-специалистом
- Возможность использования без медицинского образования
Ваши контрольные вопросы:
1. "Существует ли прототип или это пока концепция?"
2. "Какие технические риски вы видите в реализации?"
3. "Что из описанного уже реализовано, а что в планах?"
4. "Какие компоненты закупаете, какие разрабатываете сами?"
Важное требование:
Не позволяйте команде уходить в излишнюю техническую детализацию. Описание должно быть понятно потенциальному инвестору без инженерного образования.
❌ "Используем нейросеть на основе трансформерной архитектуры с механизмом внимания..."
✅ "Программа адаптируется под уровень пациента с помощью искусственного интеллекта"
Задание команде:
Заполните структуру описания продукта. Проверьте баланс между технической точностью и понятностью.
Время на выполнение: 45 минут
1.7. Итоговая формулировка темы проекта
Финальная структура темы:
[НАЗВАНИЕ/БРЕНД] - [область применения] для [ЦА],
решающая проблему [формулировка проблемы]
через [механизм решения]
посредством [описание продукта]
Пример из кейса ReMind:
"ReMind - реабилитация после инсульта для людей, перенёсших инсульт, решающая проблему недоступности эффективной реабилитации через самостоятельную реабилитацию посредством портативного автономного устройства"
Декомпозиция формулы:
• Кому: люди, перенёсшие инсульт (целевая аудитория)
• Проблема: недоступность эффективной реабилитации
• Решение: самостоятельная реабилитация (механизм)
• Продукт: портативное автономное устройство (инструмент)
Ваша проверка качества:
✅ Формулировка содержит все 4 элемента
✅ Понятна человеку, не знакомому с темой
✅ Чётко указывает на ценность для клиента
✅ Укладывается в 1-2 предложения
✅ Можно использовать в презентации и документах
Практическое упражнение:
Попросите команду пересказать тему своими словами. Если они начинают путаться или добавлять лишние детали - формулировка недостаточно ясна.
Задание команде:
Запишите итоговую формулировку темы. Это становится рабочим названием проекта на всю программу.
Время на выполнение: 30 минут
ИТОГ ШАГА 1:
Команда должна иметь:
• ✅ Чёткое понимание объекта изменений
• ✅ Таблицу разрывов (TO BE / AS IS / GAP)
• ✅ Формулировку проблемы (корневая причина)
• ✅ Описание решения
• ✅ Идею проекта
• ✅ Техническое описание продукта
• ✅ Итоговую формулировку темы
Общее время на Шаг 1: 3-4 часа
Ваш чек-лист перед переходом к Шагу 2:
• [ ] Проблема - это причина, а не симптом?
• [ ] Решение логически устраняет причину?
• [ ] Описание продукта конкретное и проверяемое?
• [ ] Тема сформулирована чётко и понятно?
• [ ] Команда эмоционально вовлечена в проблему?
Если хотя бы один пункт вызывает сомнения - не переходите к следующему шагу. Доработайте.
ШАГ 2. БИЗНЕС-МОДЕЛЬ ПРОЕКТА. РЫНОК. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Цель шага: Определить реалистичный размер рынка через воронку PAL-TAM-SAM-SOM и выявить сегменты целевой аудитории.
Ключевой принцип: Рынок определяется не "сверху вниз" (кабинетные исследования), а "снизу вверх" (от реальных потребителей к общему объёму).
2.1. Определение целевой аудитории через PAL-TAM-SAM-SOM
Методология последовательного сужения фокуса:
PAL (Population Addressable)
↓ географические ограничения
TAM (Total Addressable Market)
↓ возможности компании
SAM (Serviceable Addressable Market)
↓ конкуренция и ресурсы
SOM (Serviceable Obtainable Market)
Инструкция для команды:
"Сейчас мы построим воронку рынка - от всех потенциальных потребителей в мире до тех, кого вы реально охватите в первый год."
Этап 1: PAL - Population Addressable
Определение: Общее количество потенциальных потребителей в мире (теоретический потолок).
Вопрос команде: "Сколько людей в мире в принципе могут столкнуться с вашей проблемой?"
Требование: Цифра должна быть обоснована статистикой.
Пример из кейса:
PAL = 12,200,000 человек в год (глобально перенесших инсульт)
Источник: данные ВОЗ по заболеваемости инсультом
Ваши контрольные вопросы:
• "Откуда эта цифра? Покажите источник"
• "Это ежегодная заболеваемость или накопленная база пациентов?"
• "Все ли из этого числа нуждаются в реабилитации?"
Красный флаг:
Если команда называет "круглое" число без ссылки на источник - это фантазия.
❌ "Примерно 10 миллионов"
✅ "12.2 миллиона согласно отчёту ВОЗ 2023 года, страница 47"
Этап 2: TAM - Total Addressable Market
Определение: Потенциальный объём продаж на всём доступном рынке без ограничений.
Инструкция: "Сузьте PAL до географического рынка, на который вы можете выйти. Обычно это страна или регион."
Пример из кейса:
TAM = 220,000 человек в год в России
Фильтр: пациенты с 2-4 баллами по шкале Рэнкина (средняя степень тяжести)
Источник: статистика Минздрава РФ + медицинская классификация
Логика сужения:
PAL: 12,200,000 (мир)
↓ ограничение: Россия (доля ~2%)
↓ ограничение: только средняя тяжесть (2-4 балла ШРМ)
TAM: 220,000 (Россия, целевая тяжесть)
Ваши контрольные вопросы:
• "Почему именно Россия, а не СНГ или глобальный рынок?"
• "Почему отсекли лёгкие и тяжёлые случаи?"
• "Как посчитали долю России от мирового рынка?"
Этап 3: SAM - Serviceable Addressable Market
Определение: Часть TAM, которую компания может реально обслуживать с учётом ограничений.
Инструкция: "Теперь сузьте TAM до той части, к которой вы физически можете дотянуться. Учитывайте логистику, каналы продаж, регуляторные ограничения."
Пример из кейса:
SAM = 2,500 человек в год в Томске и Томской области
Логика: начинаем с локального рынка, где есть партнёры (реабилитационные центры)
Ваша роль трекера:
Здесь команды часто завышают SAM. Ваша задача - заземлить их.
Типичная ошибка:
"Мы можем продавать по всей России через интернет, значит SAM = TAM"
Ваш ответ:
"Хорошо. У вас есть склады в регионах? Есть партнёры для послепродажного обслуживания? Есть бюджет на федеральную рекламу? Нет? Тогда SAM - это город/область, где вы физически присутствуете."
Реалистичный SAM для стартапа:
• Первый год: 1 город
• Второй год: регион/область
• Третий год: несколько регионов
Ваши контрольные вопросы:
• "Какие конкретно ограничения сужают TAM до SAM?"
• "Где физически будете продавать в первый год?"
• "Есть ли регуляторные барьеры для выхода на другие регионы?"
Этап 4: SOM - Serviceable Obtainable Market
Определение: Часть рынка, которую предприятие планирует реально занять с учётом конкуренции и ресурсов.
Инструкция: "SOM - это ваш план продаж на первый год. Сколько единиц продукта вы реально произведёте и продадите?"
Пример из кейса:
SOM = 500 тренажёров в год
Обоснование: производственная мощность (60 устройств/месяц × 10 месяцев работы)
Критически важно:
SOM должен быть обоснован снизу, а не взят как "процент от SAM".
❌ Неправильно: "Займём 20% от SAM, значит SOM = 500"
✅ Правильно: "Можем производить 60 устройств/месяц, значит SOM = 500-600 в год"
Факторы, определяющие SOM:
1. Производственная мощность
• Сколько можете произвести физически?
2. Маркетинговый бюджет
• Сколько лидов можете привлечь?
3. Конверсия воронки продаж
• Какой процент лидов становится покупателями?
4. Конкуренция
• Какую долю рынка реально отобрать у конкурентов?
Формула SOM (через воронку продаж):
SOM = Трафик × Конверсия в лид × Конверсия в покупку
Пример:
- Трафик на сайт: 50,000 чел/год (из рекламы)
- Конверсия в лид: 2% = 1,000 лидов
- Конверсия в покупку: 50% = 500 покупок
SOM = 500 устройств
Ваша задача трекера:
Требуйте обоснования SOM через ОДИН из методов:
• От производственной мощности
• От воронки продаж
• От пилотных продаж (экстраполяция теста)
Задание команде:
Постройте таблицу воронки рынка:
Время на выполнение: 60 минут
Ваш чек-лист перед переходом к сегментации:
• [ ] Каждая цифра имеет источник или расчёт?
• [ ] Логика сужения от PAL к SOM понятна?
• [ ] SOM обоснован "снизу" (производство/воронка)?
• [ ] Команда понимает разницу между уровнями?
2.2. Сегментирование целевой аудитории
Ключевой принцип: Один и тот же продукт может продаваться разным покупателям, использоваться разными потребителями и решать разные задачи.
Формула сегмента:
ПОКУПАТЕЛЬ + ПОТРЕБИТЕЛЬ + КОНТЕКСТ ПОТРЕБНОСТИ = СЕГМЕНТ
Инструкция для команды:
"Определите минимум 3-5 различных сегментов для вашего продукта. Учитывайте, что покупатель и потребитель могут быть разными людьми."
Шаблон матрицы сегментов:
Пример из кейса ReMind:
Ваша роль трекера:
Помогите команде увидеть неочевидные сегменты через вопросы:
Вопросы для выявления сегментов:
1. "Кто ещё, кроме конечного пользователя, может быть заинтересован в покупке?"
2. "Кто платит за решение проблемы сейчас?"
3. "Кто ещё страдает от этой проблемы косвенно?"
4. "Какие организации могли бы использовать ваш продукт в своей деятельности?"
5. "Кто мог бы перепродавать ваш продукт?"
Практическое упражнение:
Попросите команду для каждого сегмента описать:
• Почему покупает? (мотивация)
• Как принимает решение? (процесс покупки)
• Сколько готов платить? (ценовая чувствительность)
Пример анализа сегмента "Реабилитационный центр":
Почему покупает:
- Увеличение пропускной способности (больше пациентов на одного специалиста)
- Конкурентное преимущество (современные технологии)
- Снижение затрат на персонал
Как принимает решение:
- Длинный цикл сделки (3-6 месяцев)
- Коллегиальное решение (главврач + завотделением + экономист)
- Требуется демонстрация, пилот
- Важны сертификаты, рекомендации
Сколько готов платить:
- Готов платить больше, чем B2C (корпоративный пакет)
- Рассматривает TCO (total cost of ownership), а не только цену покупки
- Возможна рассрочка, лизинг
Задание команде:
1. Заполните матрицу сегментов (минимум 3)
2. Для каждого сегмента опишите мотивацию, процесс решения, готовность платить
3. Ранжируйте сегменты по приоритету для первого года работы
Критерии приоритизации сегментов:
Формула приоритета:
Приоритет = Σ (Критерий × Вес)
Рекомендация трекера:
Для первого года фокусируйтесь на 1-2 сегментах максимум. Распыление = провал.
Время на выполнение: 90 минут
ИТОГ ШАГА 2:
Команда должна иметь:
• ✅ Воронку рынка PAL-TAM-SAM-SOM с обоснованием каждого уровня
• ✅ Матрицу сегментов (минимум3)
• ✅ Анализ каждого сегмента(мотивация, процесс, цена)
• ✅ Приоритизацию сегментов на первый год
Общее время на Шаг 2: 2.5-3 часа (из них 1 час с трекером)
Ваш чек-лист перед переходом к Шагу 3:
• [ ] SOM реалистичен и обоснован "снизу"?
• [ ] Сегменты различаются по покупателю/потребителю/контексту?
• [ ] Выбран приоритетный сегмент для старта?
• [ ] Команда понимает разницу между B2C/B2B/B2G?
ШАГ 3. БИЗНЕС-МОДЕЛЬ ПРОЕКТА. РЫНОК. АВАТАР ПОКУПАТЕЛЯ И ЕГО ИССЛЕДОВАНИЕ
Цель шага: Создать детальный портрет типичного представителя приоритетного сегмента и исследовать его через эмпатию.
Ключевой принцип: Вы НЕ можете придумать потребности клиента за столом. Вы должны их исследовать в поле.
3.1. Создание аватара покупателя
Инструкция для команды:
"Выберите приоритетный сегмент из Шага 2. Создайте детальный портрет типичного представителя этого сегмента - дайте ему имя, лицо, историю."
Структура описания аватара:
1. ДЕМОГРАФИЯ
• Имя (вымышленное, но типичное)
• Возраст
• Пол
• Место жительства (город, тип района)
• Образование
• Профессия/должность
• Семейное положение
• Доход (если релевантно)
• Типичная цитата (как он говорит о своей проблеме)
2. ЦЕЛИ И ЦЕННОСТИ
• Чего он хочет достичь (связанное с вашим продуктом)
• Чего хочет достичь (в жизни вообще)
• Что для него важно (ценности)
3. ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ
• Что/кого он слушает
• Что читает/смотрит
• Где проводит время онлайн
• Кому доверяет при принятии решений
4. БОЛИ И СТРАХИ
• Чего хочет избежать
• Чего боится
• Что мешает ему спать
• Что раздражает в текущей ситуации
5. ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ
• Как часто покупает подобные продукты
• Что может остановить покупку
• Кто влияет на решение о покупке
• Кто принимает окончательное решение
Пример аватара из кейса ReMind:
АВАТАР: Игорь, 55 лет
ДЕМОГРАФИЯ:
- Игорь Сергеевич, 55 лет, мужчина
- Москва, район Крылатское (средний класс)
- Высшее образование (технический вуз)
- Маркетинговый менеджер в производственной компании
- Женат, двое взрослых детей
- Доход семьи: 180,000 руб/мес
- Цитата: "Я всю жизнь был активным, а теперь не могу застегнуть пуговицу..."
ЦЕЛИ И ЦЕННОСТИ:
- Цель: вернуться к работе хотя бы частично через полгода
- Цель: восстановить независимость в быту (одеваться, готовить)
- Ценность: самостоятельность, не быть обузой для семьи
- Ценность: профессиональная реализация
ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ:
- Слушает: лечащего врача, других пациентов в палате
- Читает: медицинские порталы (WebMD, РосМедПортал)
- Смотрит: YouTube-каналы о реабилитации
- Доверяет: врачам, отзывам других пациентов
БОЛИ И СТРАХИ:
- Боль: физическая беспомощность, зависимость от жены
- Боль: дорогие сеансы реабилитации (150k/мес - треть дохода семьи)
- Страх: не восстановиться полностью, остаться инвалидом
- Страх: потерять работу, стать финансовой обузой
- Раздражение: необходимость ездить в клинику 3 раза в неделю
ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ:
- Готов вложиться в реабилитацию, если есть доказательства эффективности
- Останавливает: сомнения в эффективности, сложность использования
- Влияют на решение: жена (ищет информацию), врач (даёт рекомендации)
- Решает: сам, но с согласия жены (она контролирует бюджет)
Ваша роль трекера:
© Концепт-бюро AI CONCEPT, 2026
Следите, чтобы аватар был конкретным, а не обобщённым.
❌ Плохо: "Мужчина 40-60 лет, средний доход"
✅ Хорошо: "Игорь, 55 лет, маркетинговый менеджер, доход 180k"
Почему важна конкретность:
Обобщённый аватар = размытая коммуникация. Конкретный аватар = точные послания в рекламе.
Задание команде:
Создайте 1-2 аватара для приоритетных сегментов. Используйте шаблон выше.
Время на выполнение: 45 минут самостоятельно
3.2. Исследование аватара через эмпатию
Инструмент: Карта эмпатии (Empathy Map)
Инструкция для команды:
"Сейчас вы войдёте в голову вашего клиента. Карта эмпатии помогает понять, что он думает, чувствует, видит, слышит, говорит и делает."
Структура карты эмпатии (6 блоков):
Детализация блоков:
1. ЧТО ОН ДУМАЕТ? (внутренний диалог)
• О чём думает, засыпая?
• Какие планы на будущее?
• Как относится к своему здоровью после инсульта?
• Как инсульт изменил его мироощущение?
2. ЧТО ОН ЧУВСТВУЕТ? (эмоции)
• Физическое состояние (боль, слабость, усталость)
• Эмоциональное состояние (страх, надежда, разочарование)
• Что чувствует, когда просит о помощи?
3. ЧТО ОН ВИДИТ? (окружение)
• Какие изменения в жизни видит после инсульта?
• Что видит в поведении близких?
• Насколько важен прогресс других пациентов?
4. ЧТО ОН СЛЫШИТ? (внешние голоса)
• Что говорят врачи?
• Что говорят близкие?
• Что говорят другие пациенты?
• Насколько важно мнение врача vs близких?
5. ЧТО ОН ГОВОРИТ? (публичное поведение)
• Как рассказывает о своём состоянии?
• Каков его план восстановления (если есть)?
• Какие привычки изменились после инсульта?
6. ЧТО ОН ДЕЛАЕТ? (действия)
• Какие действия важны в повседневной жизни?
• Какие упражнения делает сейчас?
• Как проводит день?
7. БОЛИ (что мешает, чего боится)
• Физические боли
• Эмоциональные боли
• Финансовые боли
• Социальные боли
8. ВЫГОДЫ (что получит при решении)
• Функциональные выгоды (что сможет делать)
• Эмоциональные выгоды (что почувствует)
• Социальные выгоды (как изменятся отношения)
• Финансовые выгоды (экономия денег, времени)
Пример заполнения карты эмпатии для аватара Игоря:
ЧТО ДУМАЕТ:
- "Смогу ли я вернуться к работе?"
- "Через 5 лет хочу путешествовать с женой, как раньше"
- "Завтра нужно постараться самому одеться"
- "Здоровье теперь - главный приоритет"
ЧТО ЧУВСТВУЕТ:
- Слабость в правой руке, онемение
- Страх повторного инсульта
- Разочарование от медленного прогресса
- Стыд, когда жена помогает одеваться
- Надежда при виде улучшений
ЧТО ВИДИТ:
- Жена устаёт, помогая ему
- Коллеги продолжают работать без него
- Другие пациенты в центре восстанавливаются с разной скоростью
- Счета за реабилитацию растут
ЧТО СЛЫШИТ:
- Врач: "Нужны регулярные занятия, минимум год"
- Жена: "Главное - не сдавайся, всё будет хорошо"
- Коллега: "Не торопись, работа подождёт"
- Другой пациент: "Я занимаюсь дома, тоже помогает"
ЧТО ГОВОРИТ:
- "Я восстановлюсь и вернусь к нормальной жизни"
- "Сегодня смог сам держать ложку 5 минут"
- "Теперь не тороплюсь, слушаю своё тело"
ЧТО ДЕЛАЕТ:
- Ездит в реабилитационный центр 3 раза в неделю
- Пытается выполнять упражнения дома, но не всегда получается
- Ищет информацию о методах восстановления в интернете
- Отслеживает свой прогресс (записывает, что удалось сделать)
БОЛИ:
- Дорого: 150,000 руб/месяц на реабилитацию
- Неудобно: нужно ездить в центр, тратить время на дорогу
- Медленно: прогресс идёт, но хочется быстрее
- Зависимость: приходится просить помощи у близких
- Страх: а вдруг не восстановлюсь полностью?
ВЫГОДЫ:
- Функциональные: смогу сам одеваться, готовить, работать
- Эмоциональные: вернётся уверенность, самоуважение
- Социальные: не буду обузой для семьи
- Финансовые: дешевле, чем постоянные сеансы в центре
- Временные: не нужно тратить время на дорогу
Ваша роль трекера:
Карта эмпатии должна заполняться НЕ за столом, а на основе реальных интервью с представителями ЦА.
Красный флаг:
Команда заполняет карту за 20 минут, не выходя из переговорной → это фантазии, а не исследование.
3.3. Проведение проблемных интервью (Customer Development)
Цель: Проверить гипотезы об аватаре и заполнить карту эмпатии реальными данными.
Инструкция для команды:
"Вам нужно провести минимум 10-15 глубинных интервью с представителями вашей целевой аудитории. Не продавайте продукт - исследуйте проблему."
Структура проблемного интервью:
БЛОК 1: Контекст и опыт (5-7 минут)
Вопросы из материала:
• "Как вы себя представляете через 5 лет? А завтра?"
• "Расскажите о вашем типичном дне сейчас"
• "Что изменилось в вашей жизни после [события - инсульта]?"
БЛОК 2: Проблемы и боли (7-10 минут)
Вопросы из материала:
• "Что вас больше всего беспокоит в вашей ситуации?"
• "С какими трудностями вы сталкиваетесь при [процессе - реабилитации]?"
• "Что вас расстраивает/раздражает в текущих решениях?"
• "Если бы была волшебная палочка - что бы вы изменили?"
БЛОК 3: Мотивация и ценности (5-7 минут)
Вопросы из материала:
• "Что заставляет вас вставать по утрам и двигаться вперёд?"
• "Что для вас было бы успехом через 6 месяцев?"
• "Насколько важно для вас [ценность - самостоятельность]?"
БЛОК 4: Текущие решения (5-7 минут)
• "Что вы делаете сейчас для решения этой проблемы?"
• "Сколько времени/денег на это тратите?"
• "Насколько вы довольны текущим решением? Оцените от 1 до 10"
• "Что мешает достичь лучшего результата?"
БЛОК 5: Готовность к новому решению (3-5 минут)
⚠️ Важно: НЕ презентуйте свой продукт детально!
• "Если бы существовало решение, которое [описание выгод], насколько это было бы вам интересно?"
• "Сколько вы были бы готовы заплатить за такое решение?"
• "Что должно быть в решении обязательно, чтобы вы его рассмотрели?"
ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ИНТЕРВЬЮ:
✅ ДЕЛАЙТЕ:
• Задавайте открытые вопросы ("Расскажите о...", "Как вы...")
• Слушайте больше, чем говорите (80% слушаете, 20% говорите)
• Углубляйтесь через "Почему?" (минимум 2-3 уровня)
• Записывайте цитаты дословно
• Просите конкретные примеры ("Расскажите о последнем случае...")
❌ НЕ ДЕЛАЙТЕ:
• Не продавайте свой продукт
• Не задавайте наводящие вопросы ("Вам ведь важна низкая цена?")
• Не спорьте с респондентом
• Не переходите к решению, пока не поняли проблему
• Не доверяйте ответам "в целом" - требуйте конкретики
Формат записи результатов:
Создайте таблицу:
Критерий успешного интервью:
После интервью вы должны ИЗМЕНИТЬ что-то в понимании клиента. Если ничего не изменилось - интервью было поверхностным.
Задание команде:
1. Разработайте гайд интервью (список вопросов)
2. Проведите 10-15 интервью
3. Обработайте результаты и обновите карту эмпатии
4. Скорректируйте аватар на основе реальных данных
Где искать респондентов:
Для кейса ReMind:
• Реабилитационные центры (попросите контакты пациентов)
• Группы в соцсетях ("Жизнь после инсульта", "Реабилитация")
• Знакомые знакомых (сарафанное радио)
• Объявления в поликлиниках
Мотивация респондентов:
• Небольшое вознаграждение (500-1000 руб или сертификат)
• Или ценность: "Вы поможете создать решение, которое облегчит жизнь тысячам людей"
• Или первый доступ: "Вы сможете протестировать продукт бесплатно"
Время на выполнение Шага 3.3: 2-3 недели (параллельно с другими шагами)
ИТОГ ШАГА 3:
Команда должна иметь:
• ✅ Детальный аватар покупателя(1-2 шт)
• ✅ Заполненную карту эмпатии на основе реальных интервью
• ✅ Гайд проблемного интервью
• ✅ Результаты10-15 интервью с представителями ЦА
• ✅ Скорректированное понимание болей и ценностей клиента
Общее время на Шаг 3: 4-5 часов работы + 2-3 недели на интервью
Ваш чек-лист перед переходом к Шагу 4:
• [ ] Аватар конкретный (имя, возраст, профессия)?
• [ ] Карта эмпатии заполнена на основе интервью, а не фантазий?
• [ ] Проведено минимум 10 интервью?
• [ ] Есть записи/транскрипты интервью?
• [ ] Первоначальные гипотезы об аватаре изменились?
ШАГ 4. БИЗНЕС-МОДЕЛЬ ПРОЕКТА. РЫНОК. ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Цель шага: Создать точное соответствие между болями/задачами клиента и свойствами/выгодами продукта.
Ключевой принцип: Product-Value Fit = каждой боли клиента соответствует конкретное свойство продукта.
Инструмент: Канва ценностного предложения (Value Proposition Canvas)
4.1. Структура шаблона ценностного предложения
Шаблон состоит из двух сторон:
Инструкция для команды:
"Сначала заполняем правую сторону (клиент) на основе интервью и карты эмпатии. Затем заполняем левую сторону (продукт) так, чтобы каждому элементу справа соответствовал элемент слева."
4.2. Заполнение правой стороны (портрет клиента)
БЛОК 1: Задачи клиента (Customer Jobs)
"Что клиент пытается сделать/достичь?"
Типы задач:
• Функциональные: конкретные действия (одеться, приготовить еду)
• Социальные: как хочет выглядеть в глазах других
• Эмоциональные: как хочет себя чувствовать
Пример из кейса ReMind:
ЗАДАЧИ:
Функциональные:
- Восстановить функции руки (моторика)
- Восстановить память и внимание
- Восстановить речь
- Вернуться к самостоятельной жизни
Социальные:
- Не быть обузой для семьи
- Вернуться к работе
Эмоциональные:
- Почувствовать прогресс
- Вернуть уверенность в себе
БЛОК 2: Боли и страхи (Pains)
"Что мешает выполнить задачи? Чего боится?"
Типы болей:
• Препятствия: что мешает сейчас
• Риски: чего боится
• Негативные эмоции: что раздражает
Пример из кейса ReMind:
БОЛИ:
Препятствия:
- Высокая стоимость реабилитации (150k/мес)
- Необходимость постоянного присутствия специалиста
- Необходимость ездить в центр (время, транспорт)
- Сложность методик для домашнего использования
Риски:
- Потратить деньги зря (неэффективность)
- Купить сложное устройство и не разобраться
- Навредить себе неправильными упражнениями
Негативные эмоции:
- Медленный прогресс
- Зависимость от близких
- Потеря самостоятельности
БЛОК 3: Выгоды (Gains)
"Что клиент получит при успешном решении задачи?"
Типы выгод:
• Обязательные: минимум, без которого не купит
• Ожидаемые: базовые ожидания
• Желаемые: было бы здорово, но не критично
• Неожиданные: wow-эффект
Пример из кейса ReMind:
ВЫГОДЫ:
Обязательные:
• Восстановление функций (пусть частичное)
• Безопасность (не навредить)
Ожидаемые:
• Доступная цена (дешевле, чем в центре)
• Удобство использования
• Не нужно ездить в центр
Желаемые:
• Быстрый прогресс (ускорение восстановления)
• Меньше временных затрат
• Возможность заниматься в удобное время
Неожиданные:
• Улучшение качества жизни больше, чем ожидалось
• Новые возможности (то, что не мог делать раньше)
• Геймификация (занятия становятся интересными, а не мучительными)
Задание команде:
Заполните правую сторону канвы на основе результатов интервью. Используйте прямые цитаты из интервью.
Время на выполнение: 40 минут
4.3. Заполнение левой стороны (карта ценности продукта)
БЛОК 4: Продукты и услуги
"Что конкретно вы предлагаете?"
Перечислите все компоненты вашего предложения:
• Физические продукты
• Цифровые продукты
• Услуги
• Дополнительные сервисы
Пример из кейса ReMind:
ПРОДУКТЫ И УСЛУГИ:
- Портативное устройство для реабилитации
- Программное обеспечение с комплексом упражнений
- Обучающий тренинг по использованию
- Техническое обслуживание
- Обновления программного обеспечения
- Консультации специалистов (опционально)
БЛОК 5: Обезболивающие (Pain Relievers)