Читать онлайн Совершенное вложение бесплатно

С чего все начиналось

Мысли о том, что я буду сама зарабатывать, вести свой бизнес, работать на себя, появились у меня ещё в школе. Я родилась и выросла в Хабаровске. Это город совсем рядом с Китаем и Японией – но всё ещё Россия. В течение долгих лет примером успешного предпринимателя для меня была и остаётся моя мама. Она уважаемый юрист в Хабаровске, с нуля создала свою компанию и несколько десятилетий вместе со своей командой помогала людям в правовых вопросах. Мать-одиночка, она пробивалась сама благодаря уму и трудолюбию. Когда я была ребёнком, мы не голодали, но и лишних денег не было – стандартное детство ребёнка в России девяностых. Я безмерно благодарна маме за то, что с детства своим примером она показывала: всего в жизни можно добиться самой. Главное – всегда учиться и упорно трудиться. Кстати об образовании: именно мама определила меня в английскую спецшколу, благодаря чему я хорошо выучила иностранный язык и уже к моменту поступления в университет понимала, что мне очень интересно попробовать пожить в других странах. Лишних денег, чтобы отправить меня учиться за границу, в семье не было. Я поступила в институт в Хабаровске, училась на факультете туризма. Но мечты о покорении мира меня не оставляли. Я активно интересовалась возможностями работы и обучения за рубежом. Так я узнала, что в Чехии иностранец может поступить в вуз бесплатно. Главное – выучить язык и сдать экзамен. Я решила попробовать, тем более что опыт изучения иностранного языка у меня был. Я в короткий срок учила чешский, сдала экзамен и поступила в университет в Праге. Впоследствии мне всё-таки пришлось перейти на платное обучение, чтобы получить диплом именно в той сфере, которая на тот момент меня больше всего интересовала: гостиничный сервис и менеджмент. Всё это время я работала: официанткой в ресторане, консультантом в магазине – совесть не позволяла тянуть из мамы еще больше денег на жизнь. Так я получила степень магистра в области менеджмента отельного и ресторанного бизнеса. После окончания вуза я решила остаться в Праге.

Получив диплом, я устроилась на работу по профессии. Работала и в престижном отеле, и в фешенебельном ресторане, и в крупной логистической компании. Но спустя короткое время поняла, что заработок наёмного сотрудника, даже с высшим образованием и знанием трёх иностранных языков, по моему профилю был всего на 100 евро больше того, который я получала за работу официанткой в студенческие годы. Шансов, что мои доходы резко вырастут в ближайшее время, было мало. Меня это не устраивало, и я приняла решение развиваться и зарабатывать самостоятельно. Оставался вопрос: в какой сфере?

Я изучала рынок, знакомилась с чужими историями успеха, искала сферу, где люди быстро зарабатывают. Основная проблема заключалась в том, что у меня не было денег на старте. Не было того, кто дал бы мне миллион-два долларов для открытия бизнеса. Например, мне хотелось открыть ресторан – это минимум 300 тысяч долларов. С ещё бо́льшим удовольствием я бы открыла отель, но это минимум миллион. Поэтому я искала нишу, в которой могла бы развиваться, имея для начала условно 100 долларов и то, что уже вложила в себя, то есть своё образование. Плюс самое дорогое вложение, которое я могла себе позволить – это моё время.

У меня было много попыток. Начала я с интернет-магазина недорогой бижутерии. Дело не оправдало ожиданий, хотя сначала и казалось, что всё организовано правильно. Я договорилась с поставщиками, что буду оплачивать товар уже после того, как получу деньги от покупателей. Но оказалось, что в Чехии клиент за браслет стоимостью 10 евро готов потратить уйму своего (и, главное, моего) времени, задавая кучу вопросов о понравившейся безделушке. КПД моей работы было мизерным.

Затем я основала свадебное агентство. Мы организовывали красивые свадебные церемонии в средневековых костёлах и замках Чехии. Красиво, романтично, небанально, а по стоимости на тот момент соотносилось с организацией торжества в 100 человек в хорошем ресторане в России. Моей клиентурой тогда были пары из России, СНГ, Израиля. Начали мы хорошо: 6 свадеб, только один развод за 13 лет. Рука у меня лёгкая. Но случился политический кризис 2014 года, доллар подорожал в 2 раза, и бракосочетание в Чехии для многих людей из России стало заоблачно дорогим. Тут, казалось, я забрела в тупик, но…

В 2014 году в моей жизни случилось радостное событие – родилась дочь. Это запустило целую цепочку событий, которые привели меня к делу моей жизни. Моя мама решила подарить нам с мужем квартиру в Праге. Такая сделка происходила впервые в моей жизни. Я очень волновалась: шаг ответственный. Я ничего не знала о покупке и оформлении недвижимости в Чехии: куда пойти, к кому обратиться, какие нужны документы. Поначалу я хотела привлечь юристов, консультантов, риелторов, но услуги только одного адвоката стоили очень дорого – 3 процента от стоимости жилья, а это даже не услуги риелтора. Требовались дополнительные расходы, а лишних денег не было. Моя мама посоветовала попробовать разобраться во всех вопросах самостоятельно. И… я рискнула. Я сутками напролёт изучала всю необходимую информацию в интернете. В итоге весь бюрократический путь, связанный с покупкой квартиры в стране, где у меня ещё не было гражданства, я прошла сама.

У меня получилось купить и оформить квартиру. И, самое главное, мне понравилось. Я сама работала с застройщиком, с банком, с представителями госслужб. Тогда я начала задумываться: если я в чужой стране, на чужом языке смогла купить квартиру и правильно оформить сделку для себя, то почему бы не помочь с этим вопросом другим людям?

Инвестиции в недвижимость

Пока я занималась оформлением собственной квартиры, я быстро поняла, что покупка недвижимости в Чехии – выгодный способ инвестировать свои деньги. На тот момент, в 2014 году, квадратный метр в Праге стоил относительно недорого – дешевле, чем в Израиле, и уж тем более в Москве. Условно можно было продать трёхкомнатную квартиру в Хабаровске и купить нормальную «двушку» в Праге. При этом не обязательно в ней жить. Сдать в аренду квартиру в Праге несложно – спрос всегда есть. Во-первых, туристы, которые приезжают в Чехию тысячами каждый год. Во-вторых, студенты, так как любой иностранец может бесплатно поступить в чешский вуз, если сдаст экзамены по чешскому языку. В-третьих, иностранные работники. По меркам Европы, в Чехии невысокие заработные платы и низкие налоги для бизнеса. Поэтому многие корпорации переводят свои подразделения, а порой и головные офисы, в Чехию, чтобы экономить на налогах и оплате труда. Вместе с этим они привозят своих специалистов, которым нужно где-то жить. Однако темпы строительства жилья в Чехии на тот период сильно отставали от спроса. Купив квартиру, через год-два можно было продать её значительно дороже. Таким образом, недвижимость в Чехии была и остаётся достаточно выгодным и надежным вложением.

Я риелтор-самоучка. Я никогда не ходила ни на какие риелторские курсы. Хотя, конечно, на любом этапе моей работы мне всегда помогает полученное мной высшее образование. Я искренне убеждена, что именно высшее образование даёт ту интеллектуальную базу, благодаря которой человек может обучаться чему-то новому и развиваться в любом выбранном направлении. Определённые нюансы в работе с недвижимостью, я, конечно, постигала на собственном опыте, методом проб и ошибок. И, как говорится, если ты чего-то хочешь, то оно придёт к тебе в руки, если, конечно, при этом самому делать нужные шаги.

В 2015 году состоялась моя первая сделка с клиентом. Помню её очень хорошо. По стечению обстоятельств это был знакомый одной из пар, которым я организовала свадьбу в Чехии – приятель невесты, живущий в Израиле. Как-то в разговоре он сказал, что планирует приобрести квартиру в Праге для инвестиций, и между делом спросил, нет ли у неё знакомых в Чехии, которым можно доверять. Она сразу вспомнила меня, упомянув, конечно, что я человек не из сферы недвижимости, но мне можно доверять на 100 процентов. И первая моя сделка состоялась именно с этим знакомым невесты. На тот момент это были очень существенные для меня деньги, хотя по меркам опытных риелторов взяла я весьма символическую плату. Помню, как мы с мужем, получив гонорар, пошли отмечать это событие в очень дорогой известный в Праге ресторан, который раньше не могли себе позволить. У меня даже осталась фотография оттуда: это был один из тех ресторанов, где подают крошечные порции на огромных тарелках. Мы с огромным удовольствием потратили часть моего первого заработка. Во время той сделки мы купили этому клиенту сразу две квартиры. Первая сделка – и сразу 2 квартиры. Прямо вау!

А потом… А потом заработало сарафанное радио.

Почему сразу пошло? Клиенты понимали, что я новичок в этом бизнесе, и я этого не скрывала. Я откровенно и сразу говорила, что будем учиться вместе. Я брала очень мало денег в качестве вознаграждения. Людям было выгодно попробовать провести покупку со мной, и, если что-то не получится, перейти в другое риелторское агентство. Они соглашались, так как моя оплата была в разы меньше, чем гонорары, которые запрашивали известные риелторские агентства.

Я нарабатывала себе имя, репутацию и клиентскую базу. Как я говорю: довольный клиент приведет ещё одного клиента, а недовольный отведёт десять. Поэтому моей задачей было работать с каждым клиентом так, чтобы он остался доволен. И действительно, все годы моей работы подтверждают: довольный клиент приводит ещё одного, а тот – ещё одного. Зачастую квартиры покупают семейные пары. После этого жена на своей работе расскажет о тебе, муж похвалит тебя среди друзей – и вот уже два новых клиента. Таким образом, при грамотном подходе клиентура растёт в геометрической прогрессии. Мой бизнес развивался только благодаря личным рекомендациям, я никогда не тратила огромные суммы на рекламу. Конечно, с ростом бизнеса потребовалось заявлять о себе, и мы сделали сайт.

Хотя это было больше не для продвижения, а для поддержания бизнес-имиджа, так как на визитке должен быть e-mail и сайт.

На самом деле даже все новые клиенты знают, как со мной связаться напрямую. С понедельника по пятницу я отвечаю в WhatsApp, и максимум сутки нужно подождать моего ответа по любому вопросу.

Прорывной подход – «Совершенное вложение»

Ещё на этапе оформления первой сделки я основала собственное риелторское бюро, и уже тогда осознала, что нужно делать всё максимально под ключ. Инвестирование в недвижимость – весьма длительный процесс, занимает несколько лет и проводится в несколько шагов. На каждом этапе возникает потребность в обращении за помощью к разным специалистам. На этапе подбора недвижимости нужен риелтор, оценщик. Далее требуется банковский агент (если инвестиция финансируется в том числе заимствованными средствами). Для проведения безопасной сделки не обойтись без юриста или нотариуса. После приобретения требуется оформить декларацию, для оплаты налогов нужен бухгалтер. Далее нужно сделать ремонт – кто-то должен его контролировать. Впоследствии необходимо сдать недвижимость, чтобы она наконец начала приносить доход – снова услуги риелтора. Ухаживать и следить за квартирой – ещё один специалист, и так далее, и так далее. Моя компания, в которой строго придерживаются принципов «Совершенного вложения», предоставляет все вышеперечисленные услуги под ключ. Наш клиент с начала и до конца работает только с одним человеком. Всю сделку, начиная от предварительных переговоров, поиска недвижимости и заканчивая сдачей в аренду и последующей продажей, ведёт только один закреплённый за клиентом эксперт. Такой подход значительно сокращает сроки сделки и улучшает взаимопонимание. Как следствие, происходит прирост клиентов: они довольны сервисом и приводят следующих.

Искренне считаю такой подход своим профессиональным достижением. Как я смогла это организовать? Сейчас расскажу.

Начну с примера. Сначала с того, как не надо. В этом году я заинтересовалась инвестированием в недвижимость США. Так как этот рынок мне ещё не знаком, я обратилась к риелтору по рекомендации. Изначально юноша произвел хорошее впечатление: досконально изучил мои требования, предложил обширную базу данных. Но далее его поставили в тупик мои стандартные для такого бизнеса вопросы:

– Какой налог придется заплатить по итогу сделки?

– За сколько примерно я смогу сдать квартиру в этом районе?

– Каким налогом облагается аренда квартир в этом штате?

– В какую сумму примерно обойдётся косметический ремонт квартиры?

– Через какой банк выгоднее проводить сделку?

И так далее. Вопросы совершенно обычные для сферы недвижимости. Более того, я не ждала ответов с точностью до цента, меня интересовали хотя бы примерные цифры. Если меня разбудить ночью и спросить, в каком районе Праги и за сколько можно сдать однокомнатную квартиру, какой налог за это придется платить – я отвечу моментально. Понятно, что при заключении сделки по всем вопросам будет проводиться уже детальная работа с юристами и аудиторами, но на начальной консультации хотя бы примерную стоимость риелтор обязан знать.

Риелтор из США, наоборот, на каждый мой вопрос давал мне контакты сторонних специалистов: аудитора, застройщика, оценщика, ремонтной бригады, банковского агента. Он порекомендовал самостоятельно всех обзвонить и всё узнать. При этом поручиться за их компетентность он тоже не был готов. За собой американский риелтор оставлял только поиск недвижимости и посредничество в сделке.

В моей компании, где все работают по принципу «Совершенного вложения», такое отношение к клиенту и информации непозволительно. Чтобы знать размер налогов в такой узкой сфере как недвижимость, не нужно получать диплом бухгалтера. Чтобы предварительно сосчитать стоимость ремонта в однокомнатной квартире с предчистовой отделкой, не нужно быть прорабом. Чтобы знать хотя бы примерные ответы на эти вопросы, нужно просто потратить время и разобраться – живём в век интернета. Но если даже мы не можем сразу ответить на вопросы клиента, мы не предлагаем ему обратиться к другим службам. Мы сами узнаём всё, что нужно, у наших юристов, бухгалтеров, строительных подрядчиков и оперативно передаём информацию клиенту.

Когда дело доходит до сделки, конечно, требуется привлечь сторонних специалистов: нотариуса, юриста, бухгалтера… Но опять-таки это не забота клиента. Наши клиенты даже не знают, как зовут юристов, которые оформляют сделку, когда нужно записаться к нотариусу – всем этим занимается риелтор. И так как моя компания давно на рынке, мы работаем исключительно с проверенными юристами, бухгалтерами, нотариусами, строителями, которые понимают специфику нашей работы и выполняют свою часть обязательств максимально быстро. Риелтор же просто сообщает клиенту, что очередной этап выполнен, и максимально подробно и понятно объясняет каждый нюанс.

Следовательно, клиенту не нужно по одному вопросу звонить Марине, а по другому – Александру. Всю сделку ведёт один специалист, например, я, Екатерина. Он звонит мне с вопросами: налоговая декларация готова? Сколько платить налогов? Почему так много? – и на все вопросы я отвечаю подробно, терпеливо и столько раз, сколько потребуется клиенту, чтобы разобраться. При таком плотном общении возникает доверие, благодаря которому можно выстроить долгосрочные отношения.

Таким образом, мы бережём время, деньги и нервы заказчика. Это помогает выстроить доверительные отношения между клиентом и риелтором, что крайне важно, учитывая тот факт, что инвестирование в недвижимость – это долгосрочный бизнес-проект. Такие инвестиции оценивают не на расстоянии года или 5 лет. Инвестирование в недвижимость – зачастую вопрос десятилетий.

Вернёмся к риелтору из Штатов. Я выразила своё громкое «фи» и отказалась от услуг этого посредника. Однако собеседования с другими риелторами показали, что такое странное отношение к клиенту – норма в США. Большинство не интересуются ничем, кроме собственной выгоды. У меня даже возникла идея переехать туда и составить им конкуренцию.

Был ещё один нюанс североамериканского рынка недвижимости, который меня удивил. По словам риелтора, в США у каждой стороны сделки должен быть свой юрист, который будет проверять документы. То есть и застройщик, который строит и продаёт жильё, и покупатель нанимают адвокатов. Почему – я так и не поняла. В моей практике мы стараемся экономить деньги клиента. Если все сделки застройщика и так уже сопровождает штатный юрист, зачем покупателю нанимать ещё одного? Поскольку в данном случае чьи бы интересы ни представлял адвокат, его обязанность – оформить сделку в соответствии с буквой закона, честно и по правилам.

Вывод: хотите потока клиентов – относитесь к их средствам и имуществу как к своему, то есть бережно и обдуманно. Такое отношение к чужому имуществу – редкость на нашем рынке, потому это лучшее вложение в свою репутацию. А, как известно, сначала мы работаем на репутацию, а потом репутация работает на нас.

На покупке работа не заканчивается

Мои клиенты начали первыми в Чехии получать ипотеки на условиях, сопоставимых с кредитованием граждан страны. Поэтому люди заинтересовались и начали ко мне обращаться. Первоначальный взнос на тот момент в среднем составлял 50–60 тысяч долларов. Например, для жителей Израиля это были вполне стандартные накопления для среднего класса, которые они условно хранили под подушкой. И поэтому к нам двинулся клиентский поток из Израиля. 60 тысяч долларов вложили они сами, остальное дал банк. Сделку заключили, дом построили – начинают сдавать квартиру в аренду, чтобы закрыть ипотеку. С этих же денег оплачиваются коммунальные платежи, и ещё остается условно 100–200 евро дохода. Конечно, самостоятельно сдавать квартиру в Праге, проживая в Израиле, – сложно. Поэтому эту услугу мы сразу взяли на себя. Мы сказали, что будем следить за этой квартирой, сдавать, искать арендаторов. Организацией ремонта тоже решили заняться мы.

Наша работа разделилась на три этапа.

Первый этап – сотрудничество по поиску и покупке квартиры.

Второй этап – ремонт жилья.

Третий этап – сдача в аренду и доверительное управление.

Практически все купленные объекты сейчас находятся у нас в доверительном управлении, и за это наша фирма тоже получает процент. Мы занимаемся ремонтом, ищем арендаторов, следим за ними, контролируем оплату коммунальных услуг и сохранность имущества.

Эту модель инвестирования я попробовала и сама. За 2 года продуктивной работы мы с мужем накопили на первоначальный взнос для покупки двух инвестиционных квартир. Однако банк отказал нам в ипотеке. Проблема заключалась в том, что на тот момент у меня было российское гражданство, а в 2014 году из-за начавшегося конфликта между Россией и Украиной граждане обоих этих государств находились не в лучшем положении на территории Европы, и банки относились к ним с недоверием. Соответственно, я должна была предоставить гораздо больше документов и гарантий платёжеспособности, чем мои клиенты, чтобы оформить ипотеку себе. В 2018 году мы с мужем всё-таки получили одобрение банка и приобрели 2 квартиры. Наш взнос составлял 30 процентов, остальное доплатили с помощью банка. Прошло уже 5 лет, и всё это время ипотека постепенно выплачивается, при этом вложений в квартиру практически нет. На данный момент погашено уже 14 процентов кредита. К моменту совершеннолетия наших детей мы сможем подарить им жильё. Мой собственный опыт в инвестировании подтвердил мне самой, что я делаю нужную и полезную для других работу.

Уникальные условия для моих клиентов

Как только упорхнули мои первые клиенты, я отправилась на переговоры к застройщикам. Моей целью было стать официальным представителем строительных компаний. Потому что гонорар от клиента – это гонорар за поиск, но параллельно можно получать комиссию от застройщика за привлечение покупателя. Со строителями мы договорились быстро.

Следующей целью были банки. Я быстро осознала, что моя клиентская база – это жители СНГ и Израиля, то есть в Чехии – иностранцы. Значит, нужно было найти банки, которые смогут не только пропускать валютные платежи, но, главное, предоставят ипотеки иностранным гражданам. Ипотечное кредитование жителей других стран банки Чехии уже практиковали, при условии, что у клиента есть вид на жительство или трудовая виза, а главное, что доход он также получает в Чехии. Очевидно, что платёжеспособных инвесторов, не попадающих под эти условия, много, и терять их как клиентов мне не хотелось. Я понимала, что для прорыва на рынке недвижимости мне нужно было получить более выгодные условия кредитования. И я решила рискнуть и убедить хотя бы один банк выдавать ипотеки иностранцам, у которых весь капитал находился в другой стране. Меня многие спрашивают, откуда тогда у меня взялось столько наглости: иностранка, которой не было ещё 30 лет, пошла убеждать чешские банки менять условия кредитования. Но мой настрой был таков: получится, не получится – что я теряю? Откажутся – уйду. Согласятся – заработаю.

Первый банк мне отказал. При том, что подобную программу они вели с крупным риелторским агентством Праги. Условия их кредитования были не самыми выгодными для иностранцев, но прецеденты выдачи кредитов были. Вероятно, связываться с риелтором-новичком они не хотели. Но я не отчаялась, и со второй попытки мне повезло. Это был Чехословацкий торговый банк. Мы смогли договориться на очень выгодные для будущих клиентов условия. Спустя годы с гордостью могу сказать, что теперь уже то самое крупное агентство Праги приводит ко мне своих клиентов за помощью в кредитовании. Они проводят сделку как риелторы, а мы в свою очередь помогаем получить банковское финансирование, разумеется, за вознаграждение.

Победа заключалась в том, что я смогла договориться с банком не только о возможности финансирования иностранных граждан с иностранным доходом. Мы обговорили лучшие на тот момент условия для клиента по первоначальному взносу и проценту. У конкурентов минимальный первоначальный взнос для иностранных покупателей составлял 40 процентов от стоимости недвижимости. Мы же смогли убедить банк на первоначальный взнос в 10 процентов. Разница ощутима. Как показала практика, клиенты в большинстве своём были готовы выплатить сразу и 30 процентов. Но была и опция минимального взноса, что тоже привлекало потенциальных инвесторов. Кроме того, мы смогли договориться, чтобы банковский интерес (процент) был примерно как для чешских граждан. Если чех получал ипотеку под 1,7 процентов, то наш клиент кредитовался под 2 или 2,3 процента. Как видно, наценка по сравнению с гражданами страны – минимальная. При этом через компанию конкурента иностранцы могли получить ипотеку только под 4, а то и более, процентов. Моё предложение было гораздо выгоднее, и спрос на него начал быстро расти.

Повторю всем известную истину: за спрос денег не берут. Откажут – придумаете что-то другое. Согласятся – будете знать, что всё было не зря.

Ниша

Профессиональная ниша моей риелторской компании – покупка недвижимости с целью инвестирования. Мы редко работаем с клиентами, которые хотят дом мечты, потому что это иное направление. Конечно, если очень просят помочь именно меня, в виде исключения я помогаю. Но это не мой профиль. Инвестиционные объекты и дом мечты – два разных вида недвижимости. Дом мечты может быть плохой инвестицией. А хорошая инвестиция может не быть домом мечты. Тяжело бывает работать с клиентами, которые хотят обязательно панорамные окна и террасу непременно 22 квадратных метра. Наша компания специализируется собственно на инвестиционной недвижимости. Это могут быть не только квартиры, но также и дома, офисные помещения, частные территории и так далее. В зависимости от возможностей клиента можно подбирать и смотреть различные варианты.

Всё начинается с ознакомительной консультации. Как правило, первый звонок – это 1,5 часа. Консультация бесплатная. Затем человек думает, периодически возвращается с вопросами, и, когда уже принимает решение, мы заключаем договор и начинаем работу.

Сегодня большая часть работы проходит дистанционно, а мы работаем на основании доверенности. Единственная ситуация, когда требуется личное присутствие – если человек хочет взять ипотеку. В таком случае ему придется приехать в Прагу и лично прийти в банк. Остальное мы решаем по доверенности. Если же сделка совершается за кровно заработанные, мы можем с клиентом даже и не увидеться. Всё происходит в онлайн-формате. Даже свою будущую недвижимость клиент смотрит онлайн. Спасибо ковиду – эпидемия научила людей спокойно, без предвзятости смотреть объекты по видео. Всё происходит максимально быстро. У меня много клиентов, которые не то что ещё свои собственные квартиры не видели, они до сих пор ещё не были в Праге – а у них здесь уже есть недвижимость, которая приносит им пассивный доход.

Один из самых успешных кейсов за последние годы – это выкуп квартир в плохом состоянии в старом фонде. Мы реконструировали их под ключ и продавали значительно дороже. Мы обещали клиенту за полгода 20 процентов дохода. Мне очень понравилось работать с такими направлениями. Здесь все остались довольны: и клиент, и компания. Хотя изначально было понятно, что это рискованное предприятие. Ремонт – это всегда риск. Чтобы не подводить клиента, мы рисковали своим процентом. Не стоит жадничать, когда ты ведёшь такой бизнес. Всё случается: сегодня где-то зарабатываешь, завтра где-то теряешь. К этому стоит относиться спокойно. Отдал – ничего страшного, завтра заработаешь в три раза больше. Почему больше? Потому что клиент доволен, и приведёт тебе ещё клиента, а тот – ещё. Если что-то не удалось выполнить, клиент освобождается от необходимости оплачивать твою услугу, а люди это ценят.