Читать онлайн Сетевой маркетинг по-женски. От 40 часов в офисе к сетевому стартапу бесплатно

– Ты… кто… такая?

Начало не очень-то располагало к беседе.

– Сейчас, право, не знаю, сударыня, – отвечала Алиса робко. – Я знаю, кем я была сегодня утром, когда проснулась, но с тех пор я уже несколько раз менялась.

– Что это ты выдумываешь? – строго спросила Гусеница. – Да ты в своем уме?

– Не знаю, – вздохнула Алиса. – Должно быть, в чужом. Видите ли…

– Не вижу, – сказала Гусеница.

– Боюсь, что не сумею вам все это объяснить, – учтиво промолвила Алиса, – я и сама ничего не понимаю.

Льюис Кэролл «Алиса в стране чудес»

Я потерялась, да, именно так: потерялась.

Жизнь била ключом

Казалось, все возможности мира открыты. Я работала в торговом доме концерна «Тракторные заводы» с широкой дилерской сетью по России и внешнеэкономической деятельностью. Там я организовывала выставки и занималась рекламой. В отделе мы обсуждали идеи новых кампаний, создавали проекты выставочных стендов и переводили информацию на разные языки для рынков Азии и Европы. Командировки, брони отелей и покупка билетов – мы ездили по городам России и мира, работали на выставках, общались на разных языках с людьми со всех концов мира.

Параллельно возникали личные проекты. Сначала моя подруга Соня позвала меня в Швейцарию, в маленький городок на границе с Францией. Я была практически готова ехать по программе au pair на год, если бы приглашающая семья не изменила планы в последний момент. Я не расстроилась, потому что одновременно другая подруга, Ирина, звала меня в Лиссабон. Я подумывала о профессии без знания местного языка, а она уже наводила справки о работе учителем при русском посольстве. Но в этот момент в родном городе становилось все интересней. Я оставила эти планы в проекте.

В те дни на работе с коллегой Аней мы делили карту мира. Ей достался Ганновер, а мне – Джакарта и Бангалор. Интересно вспоминать, как в спешке я пыталась освоить испанский для организации выставки в Чили; как трудно и интересно давался диалог по телефону с застройщиками. Нелегко было понять индийских дилеров, говорящих на своем диалекте английского. А переговоры с сингапурскими партнерами были искусством вежливой коммуникации. О, как же сложно было наблюдать, как трое рабочих вешали баннер на стенде в Бангалоре, – так хотелось им помочь! На привезенных запчастях-экспонатах было много машинного масла. Обычно я брала тряпку и приводила все в выставочный вид. Но в Бангалоре стоило мне взять тряпку в руки, как глаза партнеров становились похожи на блюдца и они начинали отчаянно качать головой. По сути, на азиатской выставке я сама стала вип-экспонатом: белой женщиной, да еще и блондинкой.

И вот это все вдруг закончилось. Совсем. С торговым домом я распрощалась на пике кризиса, который привел к сокращению расходов. Началась работа в формате «маркетинг без бюджета» Игоря Манна. Для рекламщика с размахом – верная смерть. Внешнеэкономическая деятельность ушла в небытие. Да и личная жизнь вдруг разрослась в размерах и требовала воздуха. Развивались отношения с будущим мужем. Хотелось уходить вовремя и быть в выходные дома. Последняя командировка закончилась букетом цветов на вокзале и словами, что больше мы не будем расставаться.

Все случилось автоматически – как всегда в моей жизни. Переход был совершенно незаметен. Я вдруг стала копирайтером на фрилансе и любимой женой. Новое пространство и эмоции. Работа по гибкому графику, которая начиналась у монитора компьютера в домашних тапочках. Биржи фрилансеров, интернет-сообщество авторов женского журнала, планерки по скайпу. Первые статьи и попытки проиллюстрировать материал своими фотографиями. Так началась моя жизнь в интернет-пространстве.

Свадьба. Декрет. Фриланс. Все вместе очень хорошо сочеталось и дарило мне состояние внутреннего счастья, о котором, думаю, мечтает каждая будущая мамочка. Перинатальные сказки по «Сонаталу», прогулки, много общения в мамских чатах на портале на-связи.ru. Мы организовывали совместные покупки, встречались за рукоделием, я вела женский блог.

С теплотой вспоминаю это состояние, которое поддерживалось небольшими заработками во фрилансе, детским пособием и доходами мужа.

Однако жизнь стала меняться. Детское пособие закончилось. Писать тексты с грудным ребенком – то еще удовольствие. Работа почти сошла на нет – тут успеть бы поспать и какие-то домашние дела сделать. С мужем мы перестали пересекаться во времени. Мир сузился до размеров комнаты и детских площадок, куда я могла добраться с коляской.

Мир стал мал. Казалось, я еще не пришла в себя после родов, тело было будто не мое. Гардероб стал просто тесным; да и не нужны офисные костюмы мамочке в декрете.

Какую работу я хочу

Я хочу работу без начальников, с гибким графиком и возможностью видеть, как растет моя дочь.

Вот такую мысль я запустила в пространство. И начала активно искать. Мой путь начался с копирайтинга на заказ. Статьи для сайтов и журналов, заточенные под СЕО и втиснутые в ворота Адвего (сервис проверки текстов). Шесть лет. Работа в 56 проектах. Главное условие – писать только удаленно, офисные стены и вдохновение не сочетаются. Заказчики были самые разные. От тех, с которыми мы на одной волне, до тех, кому надо «то, не знаю что». Я научилась оценивать заказчиков и притягивать «своих».

Одних чувствуешь в разговоре и легко понимаешь, как писать в их стилистике. Так было с Галиной, чей онлайн-образ буквально создавался в ходе бесед, а каждая встреча заканчивалась наброском текста прямо в телефоне. И с ужасом вспоминаю диаметрально противоположного заказчика, который никогда не заглядывал в аккаунт, но имел свою точку зрения. Не понимал соцсетей и оценивал качество текстов получаемой прибылью, пытаясь заполучить три в одном: копирайтера, таргетолога и маркетолога. После расставания с ним я не брала проектов месяца два, приходила в себя.

Я очень люблю профессию копирайтера. Она дает творчество, работу со словом и возможность быть с дочкой тогда, когда это было важно для нас двоих. Но! Это всегда было пространство комнаты, постоянный поиск новых заказов и мое время.

Я поняла ценность времени

Примерно в этот момент произошло мое знакомство с сетевой компанией Siberian Wellness. Да, я пробовала декоративную косметику разных сетевых компаний, но мне не было интересно стать их частью. А в этот раз получилось по-другому: увлеченность знакомого мне человека сделала свое дело. Я зашла как клиент, купив зубную пасту и бальзам-флорасептик. И мне действительно понравились эти два продукта – так, что захотелось покупать с выгодой.

Включился мой внутренний рекламщик, девочка, которая хочет делиться пользой с окружением. Этот внутренний человек вошел в азарт, начал изучать продукцию, рассказывать, проводить мастер-классы по уходу за лицом – и вот так, незаметно для себя самой, я увлеклась.

Это стало местом, в котором я снова поверила в себя. Увидела ту самую карту мира, по которой путешествовала в мыслях и реальности. Начала учиться новому, осваивать навыки продаж и построения коммуникаций. Увидела, что в этом проекте могу быть собой. Снова мечтать. Ставить головокружительные цели. Притягивать людей, с которыми хочу общаться. И главное – навык копирайтинга стал моей силой и главной компетенцией.

Остановка или поиск: каков твой вариант?

Декретный отпуск – волшебное время. Это три года остановки для того, чтобы понять себя. Осознать, чего реально хочешь, к чему стремишься. Так было со мной. А кто-то не останавливается, просто ищет свой путь методом проб и ошибок – пока не найдет.

Так поиск или остановка? Каков твой вариант? Эти два метода объединяет одно: они четко дают понять, что ты хочешь перемен. Мое стойкое внутреннее убеждение – женщина просто не может работать на нелюбимой работе. Это губит ее внутреннюю сущность, состояние девочки, способной радоваться и получать подарки судьбы.

Для меня декрет был шансом взять каникулы на постоянной работе и получить новую специальность. Заняться своим хобби и превратить его в новую компетенцию. Так сложилось, что я очень люблю общаться с девочками в декрете. При всей внешней занятости и зависимости от семьи в этот период у них есть состояние свободы.

И вот в этом безграничье можно позволить себе открывать возможности, двери новых навыков и профессий.

Двери новых возможностей

Сетевой маркетинг – это область, которая требует времени и обучения. Чтобы зарабатывать сразу, как в найме, потребуется время и личные усилия. Денежное вознаграждение здесь создается прокачкой харизмы, навыками построения коммуникации и способностью продавать, не продавая. Роберт Кийосаки назвал такой тип вознаграждения «отложенным». Это значит, что ты его создаешь как актив, где время становится союзником.

Встреча с отказами и возражениями заставляет сомневаться в себе, и как же легко сказать, что это просто обман и здесь заработать не получится. Или же искать прокачанного сетевика в надежде, что он откроет какой-то секрет успеха.

Но секрет здесь заключается лишь в тебе самой, в стремлении освоить новое дело, в уверенности, которая выстоит перед сотней «нет» и недоверием близких. И вот только тогда, маленькими шажками, идя по алгоритму для новичка, ты начнешь понимать самую суть.

Увидишь красоту этого бизнеса, который создаешь своими руками и в своей скорости, в созвучии с мелодией души. Это бизнес, который учит мечтать, планировать размер пенсии, делает возраст и материнство не ограничениями, а возможностями. Крыльями, которые принесут тебя к цели. Это бизнес, который дает реализацию Эго, а после этого растворяет границу между Я и миром. В этот момент ты можешь создать большую мечту, ту ценность, что будешь отдавать. Как это может быть? Поговорим уже на следующей странице.

Краткое резюме

Как говорил мой богатый папа: «Самые богатые в мире люди ищут и строят сети, а остальные ищут работу». Хотя сетевой маркетинг не все приветствуют, сегодня эта индустрия продолжает расти как мощная финансовая сила в мире.

Роберт Кийосаки и Шарон Летчер «Бизнес-школа для тех, кому нравится помогать другим»

Итак, ты пробилась сквозь все возражения, внутренние предубеждения о сетевом маркетинге и начинаешь видеть суть моего предложения.

Твоя платформа

Давай проанализируем, с какой платформы начинается твой путь. Школа, вуз, работа. Путешествие по лестнице карьеры. Возможно, работа требует все больше времени или ты достигла потолка в профессии. Можно поменять место или принять стабильность и затраты времени. Или же вдруг работа потеряла свою первостепенность, при этом важнее стали личные и семейные ценности. Оказалось, что 40 часов в офисе – это безумная роскошь и каждый час этого времени можно потратить гораздо эффективнее.

Возможно, ты давно работаешь домохозяйкой, но тебе не хватает признания. Ведешь хозяйство, создаешь уют и мастерски управляешься с семейным бюджетом. Ты увлеклась нутрициологией и смогла скорректировать свой вес после родов, в чем помогла и своим подругам.

Наступил момент, когда хочется монетизировать свой опыт мамы, домохозяйки, специалиста. Ведь можно начать зарабатывать на знаниях, став экспертом.

Время как актив

Каким бы ни был личный сценарий, ты здесь в поиске альтернативы. Ценишь время, понимаешь, что оно конечно и что нужно правильно им распорядиться.

Очень важный пункт – подойти с нужным настроем к новой теме. Ключевой момент – поменять мышление. В первую очередь поверить в себя, в возможность создать личный проект, без права на прогулы и поиск оправданий для ничегонеделания. Перейти из внутреннего найма к созданию активов.

Внутренний найм – в каком ключе я использую это понятие? Этот термин одинаково подходит для тех, кто работает на предприятии в качестве специалиста, и для тех, кто трудится в своем собственном проекте в качестве ИП или самозанятого. Внутренний найм значит, что человек решает вложить свое время в какое-либо дело, свое или чужое, для получения прибыли. Доход в таком случае строится на том, сколько времени он вкладывает в работу.

Формула получения дохода выглядит так:

Вот то самое уравнение, которое я называю формулой внутреннего найма. Повышать уровень дохода в такой формуле возможно. Если ты становишься профессионалом, то твой час работы оценивается выше. Но в любом случае это будет вложение личного времени.

Есть и другой вариант развития событий. Объединившись в сетевую структуру с другими участниками, ты становишься обладателем времени всех представителей сети, и тогда это уравнение будет совершенно другим:

Это формула любой бизнес-модели, где руководитель предприятия приглашает в свой проект сотрудников (нанимает их). И тогда бизнес-проект объединяет ресурс времени всех задействованных сотрудников. Взамен собственник бизнеса выплачивает сотрудникам зарплату.

В сетевом бизнесе та же модель вложения времени, но на этом сходство заканчивается. Если в линейном проекте потенциал времени использует только собственник бизнеса, то в сетевом проекте актив времени может использовать любой партнер сети, начав строить собственную структуру.

Главное – понять, что если ты перешла из внутреннего найма в сетевую структуру, то главной ценностью становятся не деньги (вознаграждение), а время (его потенциал). Об этом очень подробно пишет Роберт Кийосаки в своих книгах.

Давай расскажу на своем примере.

Я открыла контракт бизнес-партнера в сетевой компании не для того, чтобы начать работать, а для того, чтобы покупать с максимальной скидкой. Раз в месяц я собирала заказы знакомых и делала покупку. На следующий день мне приходил кешбэк (розничное вознаграждение) – на него я покупала продукцию для себя.

Так делают многие вип-клиенты – те, кто открыл контракт с максимальной скидкой для личных покупок без построения структуры. Максимальная скидка предоставляется, когда в рамках календарного месяца партнер покупает на определенную сумму (скажем, 3 тысячи рублей).

Я не знала, что есть еще какие-то варианты вознаграждения, а от предложения работы сетевиком отмахивалась. Но вот однажды я собрала заказы на 15 тысяч рублей. Помимо розничного кешбэка я получила первую оптовую премию. В этот момент я стала изучать маркетинг-план компании. И узнала, что оптовая премия может быть очень большой, но для того, чтобы ее получить, нужно строить структуру, т. к. лично продать такой объем продукции затруднительно. Это было мое первое знакомство с сетевым бизнесом. На четвертый месяц регистрации в компании.

Первая мысль человека с мышлением внутреннего найма – это несправедливо, это пирамида, я не хочу работать на кого-то. Не хочу отдавать свое личное время за вознаграждение, которое не гарантировано, т. к. покупка на необходимую сумму может не случиться. Но правда в том, что ты в любом случае работаешь – на бизнесмена или на себя. Работа в структуре сетевого проекта максимально полезна каждому участнику. Один получает качественный продукт, другой – сферу личного развития, третий – карьерный рост. В любом случае здесь каждый получает ту пользу, которую ищет.

Вот как это выглядит в формулах:

Видишь ли ты разницу этих уравнений, если в итоге количество потраченного времени одинаково?

Ответ очевиден. В первой формуле это будут 40 часов твоей жизни, которые ты вложила в работу.

Вторая формула – это всего по 5 часов (1 час в день) восьми партнеров, объединенных тобой в сетевую структуру. И вывод этой формулы таков: твоя личная затрата – это 5 часов, а оставшиеся 35 часов – это созданный актив.

Время – основной актив в создании бизнес-системы. Сетевой маркетинг – это особая бизнес-система. В нее может войти любой человек без специального образования и денежных вложений. Главное – начать понимать, что время – это не абстрактное понятие, это реальные люди, которых ты объединяешь. И первые годы – это создание команды единомышленников, это закладка фундамента и глубины сетевого проекта.

Что я называю глубиной?

Это действие, когда ты приглашаешь в бизнес партнеров (первая глубина), а твои партнеры в свою очередь создают клиентские группы и находят своих партнеров (вторая глубина). Так структура становится многоуровневой. И это уже именно то, что называют mlm (multilevel marketing – в переводе с английского многоуровневый маркетинг).

Например, я лично пригласила в компанию Татьяну. Это партнер моей первой линии. Татьяна пригласила Елену, Наталью и Ольгу. Это ее первая линия. Для меня эти трое – партнеры второй линии, или моя вторая глубина. Елена пригласила в компанию Дарью и Алексея – для меня это третья линия структуры, а Наталья и Ольга остаются просто клиентами, не развивают свою структуру.

В первые годы бамбук визуально не дает роста. Он выглядит так, как будто его только что воткнули в землю.

«Возможно, росток не прижился или что-то пошло не так», – думает обыватель, ничего не знающий о бамбуке.

В это время происходит глубокая и очень важная работа. Бамбук создает корневую систему, свою сеть. И уже через два года его рост будет подобен взрыву вулкана. Каждый день он будет буквально бежать, вырастая ввысь на метры в день, и остановить его рост уже будет невозможно.

Нужно принять основную идею: суть сетевого маркетинга не стыкуется с твоим прежним пониманием работы.

Если работать в сетевой компании за вознаграждение с прямых продаж, не развивая структуру, то ты будешь просто продавцом. Единственное отличие – нет прилавка и начальства. Такая работа будет приносить вознаграждение только в случае вложения личного времени. Нет времени (ты не работаешь) – нет вознаграждения.

Расскажу на примере.

Встречалась с партнерами сетевого бизнеса, считавшими, что у них все получится, если они откроют розничный магазин своей компании. Но! Магазин – это уже не сетевой проект. Это линейный бизнес со всеми его прелестями: арендой, коммуналкой, зарплатой сотрудникам, логистикой и вложением оборотных средств. Да, он может поддержать сетевой проект, но потребует от вас дополнительных активов: времени и денег.

Опытные сетевики говорят: «Если талантливого партнера посадить в магазин, то вы обретете посредственного продавца и потеряете коллегу». Продавец магазина и сетевик – это две разные профессии. Прежде чем принимать решение об открытии магазина, просчитайте, есть ли у вас для этого все необходимые ресурсы.

Если вы уловили идею, то, возможно, задаете вопрос: что тогда делать?

Давайте разбираться вместе!

Люди как ценность

Итак, ценность сетевого маркетинга – это люди. Продукт сетевой компании в этой системе – лишь книга, которую никто не сможет прочесть, если не будет книжного магазина. В нашем случае посредником выступает структура клиентов и партнеров, в среде которой циркулирует продукт.

Еще раз: ценность представляет не продажа сама по себе, а сеть лояльных клиентов и партнеров, в среде которых существует продукт.

Пример:

Ты знаешь, что есть уникальная система очищения организма «Истоки чистоты». Она идет сразу на трех уровнях: на уровне клетки, мембраны клетки и межклеточной жидкости. Это все ты узнала из видео на Youtube.

Ты и не стала бы смотреть это видео, если бы не пара фактов. Твоя знакомая Ольга беременна, и это настоящее чудо. Чудо, которое случилось через месяц детокса по той уникальной программе.

И это только один факт. Оказывается, такого рода детокс запускает самовосстановление организма. И вот ты, видя результат Ольги, тоже решила приобрести детокс-программу. Прошел уже месяц, ты заметила, что стала меньше уставать, улучшилось настроение и повысилась работоспособность.

Ты порекомендовала этот продукт еще двум своим знакомым. Эти рекомендации приносят тебе первое вознаграждение, чек за покупки структуры (структура – это люди, которые зарегистрированы по рекомендации, личной или партнеров и клиентов структуры).

Итак, Ольга порекомендовала своему окружению «Истоки чистоты» (продукт). По ее рекомендации с комплексом познакомились еще трое человек. Они также получили положительный результат, стали лояльными клиентами (партнерами) компании. Кто-то из них продолжит рекомендовать продукт и расширять сеть. Другие же просто станут пользоваться продукцией лично.

Это история создания сети и того, как в ней циркулирует продукт. Согласитесь, что это не рассказ о продаже.

Принцип построения структуры у сетевых компаний разный. Очень часто сетевой маркетинг сравнивают с финансовой пирамидой. Но дело в том, что здесь преуспевает не тот, кто едет в первом вагоне, а тот, кто прикладывает усилия и создает гармоничную систему.

Краткое резюме

Владелец фабрики был чрезвычайно обеспокоен. Паровой генератор, который обеспечивал светом и энергией весь его завод, сильно вибрировал. Это сложная проблема, общего решения которой не существует и сейчас. Множество экспертов пытались починить его, но все попытки были безуспешны…

«Время – деньги», – повторял себе владелец фабрики, подсчитывая убытки из-за потерянной продукции, – время – деньги. В этот момент человек в голубом комбинезоне заглянул к нему в контору. «Я могу починить ваш котел, сэр», – сказал он.

…Спокойно и без суеты человек в голубом комбинезоне вынул из своей сумки один инструмент, маленький резиновый молоток.

Аккуратно и методично он начал простукивать различные участки машины… Наконец, он вернулся к своей сумке с инструментами, положил на место маленький молоточек и выбрал большой молоток. Он подошел к одному из коленчатых соединений в одной из секций труб и нанес несильный удар молотком. Эффект был мгновенным. Что-то сдвинулось, и паровой генератор перестал вибрировать.

…Когда несколько дней спустя фабрикант получил счет, он был ошеломлен. Сумма намного превышала его ожидания: 10 000 фунтов стерлингов! Фабрикант дал секретарше поручение, чтобы та отправила запрос с просьбой подробно расписать стоимость оказанных услуг.

Вскоре пришел ответ:

За десять минут простукивания – 1 фунт.

За знание того, куда нужно ударить, – 9999 фунтов.

Итого: 10 000 фунтов.

Притча о Петре Капице «Главное – знать, где ударить»

В предыдущей главе мы говорили о времени. О том, какой ценностью оно обладает, как правильно им распорядиться. Эта глава будет полезна, если ты хочешь понять механику сетевого маркетинга и ценишь свой главный ресурс – время.

Как правильно распорядиться временем? С позиции личного опыта могу рассказать, как сделать все идеально. У меня было все достаточно стихийно: я потратила два года на борьбу с собственными клише о сетевом маркетинге, на принятие самой идеи. Все потому, что это мой первый опыт работы в сетевой компании, и он сразу оказался успешным.

Первый шаг. Выбор продукта

Несколько лет я покупала косметику в нескольких сетевых компаниях, но мне никогда не хотелось стать их частью. Всегда была знакомая с каталогом, которой прямо во время лекции можно было набросать заказ, а через пару дней получить его в универе. В студенчестве я ориентировалась на дешевизну, после 30-ти стала изучать составы, смотреть на сертификацию и производителей.

То же случилось и с продукцией для здоровья. Стало важно, какие компоненты используются, насколько соотносятся цена и качество. Поняла, что профилактика обойдется мне гораздо дешевле лечения и что это здорово экономит бюджет семьи.

Дальше – больше. Улыбнитесь, если оце́ните. Я стала смотреть… на упаковку. Да-да, мой экопедантизм дозрел до того, что я сдаю на переработку все, что можно сдать. Когда я приобретаю продукцию, мне греют душу несколько моментов: покупаемый продукт безопасен при производстве и потреблении, гуманен к природе, а после его использования не остается мусора.

Я выбрала продукт для здоровья и красоты. Это биологически активные добавки российского производства и косметика на базе натуральных ингредиентов. Но вы можете выбрать другое.

Сфера, в которой развиваются сетевые компании, достаточно обширна. Здесь продаются не только косметические средства и биологически активные добавки. Это широкий спектр продукции для дома, украшения, одежда, техника, и даже сами деньги стали продуктом.

Как же быть – как сделать правильный выбор? Помнишь образ, который я предложила в предыдущей главе? Бамбук, который в первые годы строит разветвленную корневую систему. В моем понимании бамбук – это структура партнеров сетевого проекта, а влага, которой подпитывается «корневая система», – это продукт. Продукт должен циркулировать по системе постоянно.

Что это значит? Ты и твои партнеры будете первыми покупателями. Именно поэтому стоит выбрать то, что тебе самой будет полезно.

Какой была я? Мне хотелось провести детокс организма, подобрать правильный уход для зубов – все очень конкретно. Зубная паста, флорасептик и фитосорбент – вот мои первые три покупки. Зубная паста обычно заканчивается в конце месяца, фитосорбента мне хватило на три недели, флорасептика – на полгода. Что это значит? Что через месяц я снова куплю подобные товары.

Второй шаг. Шаг бизнеса

Следующий шаг – нужно выбрать «скорость» своего дела.

Что такое бизнес-шаг? Это объем месячной покупки, который рекомендует совершать компания своим партнерам. Месяц – это период, в рамках которого партнеру нужно создать определенный товарооборот (т/о). Т/о строится из личных покупок (для себя и группы клиентов) и покупок партнерских групп (общий оборот – ОО).

Личный оборот – это личные покупки. Помнишь, я говорила про зубную пасту, витамины для себя? Речь сейчас именно о них.

Затем идут покупки клиентов – это та группа, которой ты лично рекомендуешь и в которой осуществляешь прямые продажи. Точно так же, как я в свое время делала в универе, заказывая подруге по каталогу косметику. Только сейчас, в электронный век, можно сделать это гораздо проще – выслав ссылку в мессенджер на открытие счета в интернет-магазине и организовав клиенту покупку с доставкой курьером. Но, что важно, ценность личного общения нисколько не изменилась!

Общий оборот включает не только твои покупки, но и покупки твоих клиентов и партнерских групп. Отмечу последнее: ключевой момент в сетевом маркетинге – это создание партнерских групп. И это та ситуация, когда нужно очень четко представить, к какому уровню дохода ты хочешь прийти.

Самое простое, что можно придумать, – это поставить планку по доходу, равную или превышающую доход в найме. Но позволь себе мечтать так, чтобы захватило дух! Просто представь, как классно ты себя будешь чувствовать, если позволишь себе новые возможности. Если говорить в цифрах, кому-то будет радостно от суммы в 30 тысяч рублей, а кому-то хотелось бы зарабатывать и миллион в месяц, причем желательно в нескольких валютах.

Что дает сетевой маркетинг? Он дает такую возможность. Дает четкую систему и подробный план действий, следуя которому ты можешь рассчитать свой путь к цели.

Например, первая серьезная планка по доходу в Siberian Wellness – это ранг Profi (профессионала). В этом ранге ты можешь зарабатывать от 60 тысяч рублей. Давай разберемся, что для этого нужно.

Помнишь о размере личной покупки? Скажем, косметические средства и витамины я покупаю в месяц на семью минимум на 3—10 тысяч рублей. Мне легко рассказывать о своих покупках, и чаще всего мои клиенты и партнеры делают подобные же заказы. А значит, я могу спрогнозировать, сколько человек должно быть в моей структуре, чтобы я пришла к выбранной цели.

Очень примерно: 60 тысяч рублей дохода – это продажи на 600 тысяч рублей ежемесячно. Заметь, без трат на аренду помещения, логистику и сотрудников, как в линейном бизнесе. Только личное время на прямые продажи и работу со структурой.

Итак, моя личная покупка в месяц – 3 тысячи рублей, а мои прямые продажи (клиентам) – примерно 30 тысяч рублей. По опыту я поняла, что максимум моих личных прямых продаж в месяц – это 80 тысяч рублей, дальше они начинают меня напрягать. С тобой может быть и по-другому. Скажем, эксперту ЗОЖ или врачу-блогеру будет достаточно просто создать поток продаж без построения структуры.

Я допускаю эту мысль, но сейчас говорю о своем личном опыте и даю тебе свою систему координат. Я ориентируюсь на личную покупку в 3 тысячи рублей и продажу клиентам в 27 тысяч рублей, т. е. мой бизнес-шаг продаж – 30 тысяч рублей.

Что это дает? Я понимаю, что для достижения ранга Профи мне нужно всего 20 человек, которые выберут такой же бизнес-шаг.

А если я выберу меньший бизнес-шаг? Скажем, в 3 тысячи рублей. Это значит, что для достижения цели мне нужно создать группу в 200 партнеров.

20 партнеров и 200 партнеров. Разница очевидна. Давай оценим во времени работу с каждым партнером: ты как наставник помогаешь ему выстроить систему, поддерживаешь его и помогаешь обучаться новой профессии.

Скажем, 1 партнер = 5 часов в неделю. Если мы берем стандартную рабочую неделю в 40 часов, то одновременно ты можешь работать с семью партнерами и 5 часов оставим на работу с твоей клиентской группой. Как правило, на четкое ведение одного партнера нужно от трех месяцев до года. Кто-то требует еще больше внимания – тебе решать, с кем тебе эффективнее работать.

Итак, ведение семи новичков 1 раз в квартал. Примерно через год ты можешь создать систему в 28 партнеров.

Если твой бизнес-шаг – 30 тысяч рублей, то первой серьезной цели, ранг Профи, ты уже достиг. Если же твой шаг – 3 тысячи рублей, то ты приблизился к ней примерно на ⅛.

Но не стоит переживать, что с бизнес-шагом в 3 тысячи рублей ты достигнешь цели только через 8 лет. Это не совсем так, чуть ниже поговорим о правиле геометрической прогрессии. Сейчас просто зафиксируй еще раз: основная валюта в сетевом маркетинге – это время.

Главное – понимать этот механизм и выбрать скорость, которая будет комфортна тебе. Я пишу о женском варианте. Еще раз напомню, это не призыв в армию. Цель и скорость должны тебя увлекать. Тогда найдутся и смелость, и энергия, чтобы взять личную планку.

Напомню еще раз формулу получения дохода (Д) в найме и в сетевом маркетинге.

Мы не можем постоянно увеличивать время работы (оно конечно), способ повысить доход – увеличить стоимость своего часа.

Здесь мы тоже не можем постоянно увеличивать ресурс личного времени, но мы можем увеличить количество партнеров, вложив в проект их ресурс времени.

Итак, еще раз. В сетевом проекте мы можем планировать свой доход, понимая свой шаг бизнеса (очень конкретно, в ежемесячной покупке и личных продажах клиентам) и прогнозируя количество партнеров в структуре.

Что важно понять твоему партнеру? Начать строить структуру, собирая актив времени своих партнеров. Увидеть амбициозную цель по доходу. Принять правила игры: объем личной покупки, какую скорость задает такой шаг личной покупки, сколько партнеров в структуру ему нужно пригласить. И тогда это будет мышление в системе не «рубли/время», а «партнеры/время».

Вот о чем я говорю, когда пишу о скорости бизнеса. Личная скорость задает скорость твоему проекту. И это невозможно измерять в деньгах. Измеритель здесь – количество партнеров. И расстояние до цели у каждого будет свое.

Каждый месяц я регулярно делаю покупки (у выбранного мною продукта срок недолгий – он быстро заканчивается и нужен каждый месяц, это не мебель, которую мы покупаем раз в десять лет). И для моей семьи из четырех человек этот объем покупки нормален. Я в любом случае совершала бы ее, просто в другом магазине. Сейчас я намерена строить сетевой бизнес и делаю эту покупку в магазине своей компании.

Третий шаг. Идем в глубину

Шаг бизнеса выбран.

Мой личный шаг – это 1 кирпичик (помните шаг продаж в 30 тысяч рублей?).

Товарооборот, которого мне нужно достичь, – это 20 кирпичиков.

Я понимаю, что к моей цели меня приведет структура в 20 партнеров, т. е. мне нужно найти еще 19 человек. Это группа партнеров, которая будут создавать личный т/о в сетевом магазине в том же объеме, что и я, приобретая продукт для здоровья и красоты.

И здесь вступает в силу правило геометрической прогрессии. Ключевой момент: мне не обязательно лично искать 19 человек. Первое, что я сделаю, – найду четырех партнеров, которые согласны приобретать продукцию для себя и рекомендовать другим. Это моя первая линия (глубина).

Это базовый шаг. Когда я нашла свою четверку – нас становится пятеро. Если они повторят мое действие и найдут свои четверки, то ко второму этапу (могу сказать – через месяц, что совсем необязательно, ведь у каждого из нас своя скорость) нас будет уже 21 партнер. Это моя вторая линия. И что важно при бизнес-шаге в 30 тысяч рублей для меня и моих партнеров – в этот момент я достигаю ключевого ранга по доходу (Профи).

К третьему этапу, если партнеры моих партнеров (16 человек) повторят базовый шаг и соберут свои четверки, то нас уже станет 85, и, что очень важно, моя личная четверка партнеров в этот момент достигнет ключевого ранга по доходу, а я поднимаюсь на следующую ступень карьеры, увеличиваю свой доход. Это будет структура в три уровня.

Если мы углубимся еще на один уровень – это уже будет 341 партнер. И тогда серьезные ранги заработают партнеры моей второй линии.

Это в теории, на практике будет по-другому. Важно держать идеальную картинку в голове и идти в собственном темпе.

Три шага развития сетевого проекта, которые помогут обрести силу. Сетевой бизнес силен поддержкой наставника. О том, как его найти, поговорим в одной из следующих глав. Это очень важный ресурс для новичка. Становись наставником для своей структуры – тем, кто всегда поддержит, проконсультирует, вдохновит. Когда ты выйдешь на глубину в три уровня, отпускай своих учеников-партнеров в свободное плавание и ищи других новичков. Твои партнеры в ранге Профи теперь сами наставники, а их цель обретает силу личных амбиций.

Вспомним мой пример. Татьяна – мой партнер первой линии, пригласила в компанию Елену, которая в свою очередь пригласила Дарью и Алексея. Татьяна – уже бизнес-партнер компании со структурой в 200 человек (примерно 20 из них – бизнес-партнеры), и у нее своя цель в карьере – удвоить товарооборот и вступить в ипотечную программу от компании. Она – наставник для своей структуры, который может проконсультировать и вдохновить партнеров. После того как она достигла этого уровня, мой путь наставничества для нее закончился. Мы становимся коллегами-единомышленниками. А я иду дальше – ищу новых потенциальных партнеров и вкладываю личное время в их рост.

Важный момент. На этом пути нельзя терять фокус и чувствовать поражение (чуть ниже опишу свою историю). Не все может быть так гладко, как в теории. Обычно ближайшее окружение не принимает твой выбор, и гораздо легче делать первые шаги с незнакомцами. Нужно преодолевать неудобство, встречаться с отказами, чувствовать себя непрофессионалом. Получать возражения типа «а сколько ты зарабатываешь?» А мы ведь знаем, что в начале пути это не главный показатель, но ответить грамотно бывает сложно. Можно стушеваться, разувериться в себе, потерять настрой. Засомневаться: «А подходит ли мне сетевой маркетинг?»

Давай еще раз напомню. Здесь ты строишь актив будущего и пока не получаешь вознаграждение, которое заработаешь, отдав 40 часов в неделю офису. Здесь ты можешь сам выбрать, сколько времени вложить. Все зависит от личной ситуации: надо ли зарабатывать на содержание семьи или же можно позволить себе полностью погрузиться в новый проект без ожидания быстрого дохода. Здесь все очень по-разному, и скорость задается вложением времени. На этих первых порах важно видеть свои самые маленькие победы.

Расскажу о себе. Первое, что я делала на начальном этапе, – пыталась построить огромную клиентскую группу. Показывала, какую пользу приносит продукт, как он помогает. Мне очень нравилось продавать. В моей клиентской группе было около 150 человек. Я каждый день посвящала определенное время (1—3 часа) своим клиентам, рекомендовала, собирала и оформляла заказы. Это могли быть маленькие и крупные покупки. Несмотря на это, я тратила на каждый заказ одинаковое количество времени.

На определенном этапе я поняла, что перенесла мышление наемного работника в сферу сетевого предпринимательства. По сути, я занималась продажами, а не построением сети. И получала быстрый доход от покупок своих клиентов. Но мои клиенты не рекомендовали дальше. Это не был сетевой маркетинг. Это был обыкновенный магазин, просто вместо прилавка были я, каталог и моя сумка.

Очень многие видят в этом образе штамп, сложившийся о сетевом маркетинге: женщина с авоськой. Я тоже прошла этот путь. Мне не хотелось тратить на это еще больше времени – больше трех часов в день. Я поняла, что это неэффективно. Как только мое внимание уходило в другую область, я теряла клиентов или они покупали через других консультантов те же самые продукты. Они не понимали, зачем им рекомендовать дальше.

Тогда я начала искать в клиентской группе тех, кому интересен был дополнительный доход, кто будет делать ежемесячную покупку как бизнес-шаг. Я показывала им выгоду рекомендаций. И из них тоже не каждый откликнулся. Кто-то не видел себя в этом формате работы, у кого-то было предубеждение, что рекомендации за вознаграждение – это плохо. Согласитесь, есть такой шаблон, по крайней мере у тех, кто родился в советское время. Я тоже боролась с ним, пока не поняла, что мы очень много рекомендуем бесплатно, – так почему бы нам за это не получать вознаграждение. И такой принцип присутствует во многих программах лояльности. Так, мой любимый редактор Канва дарит бонусы на оплату шаблонов за рекомендации по ссылке.

На этом этапе важно не чувствовать поражение. Как только я перешла на стратегию поиска партнеров, мое вознаграждение стало меньше. Я перестала тратить много времени на организацию прямых продаж и работу с клиентами. Ушла в работу с партнерами. Закончились мои быстрые деньги (от прямых продаж), а умные деньги (доход от структуры) еще не пришли им на смену, потому что новых партнеров еще нужно было научить создавать свои небольшие клиентские группы, находить своих первых партнеров.

Я радовалась приходу каждого нового человека, который говорил мне, что хочет работать. Но эта радость могла обернуться и разочарованием, потому что желание, высказанное на словах, должно подкрепляться поступком. Тем не менее я вкладывала время без ожидания результата. Ведь не каждый приходит к цели. В любом случае моя задача как наставника – передать инструменты, поддержать и ждать, когда партнер поверит в себя и увидит суть сетевого маркетинга. Согласиться с тем, что серьезное вознаграждение придет не сразу.

Кого-то это охладит: ведь никогда не знаешь, как все повернется. Но есть в этом огромный плюс – начинаешь видеть себя наставником, развиваешься. В этой профессии невозможно пожинать плоды, спокойно сидя на стуле, нужно постоянно учиться, становиться лидером, чтобы к тебе притягивались люди дела. Принцип «подобное к подобному» работает здесь на все 100%.

Сегодня, с развитием digital-пространства, стратегий развития в сетевом маркетинге много. Это традиционная манера – «на земле», или в оффлайн. Подходит для маленьких городов и сел, где люди находятся в достаточно тесном общении. Вторая стратегия – онлайн, построение личного бренда и его продвижение в соцсетях. О выборе стратегии и построении личного бренда поговорим в отдельной главе.

А сейчас наступил момент, чтобы определиться. Выбрать свою сетевую компанию.

Краткое резюме

Семь раз отмерь, один раз отрежь.

Народная мудрость

Выбрать компанию сердцем и умом. Выбрать так, чтобы фундамент нового дела был крепким и не качался от шторма внутренних сомнений.

Сейчас мы выбираем больше умом, хотя и эмоциональность стоит учитывать. Поговорим о том, как совершить свой выбор: для этого я дам тебе маркеры поиска и, конечно, расскажу об этом на личном примере, с конкретными деталями своего сетевого проекта.

Зал погрузился в темноту, затем под звуки все нарастающей музыки начали появляться фонарики по всему пространству Ледового дворца. Множество звезд-огоньков поднялось по пяти ярусам, а внизу, на сцене, загорелось огромное алмазное сердце. Гимнасты, танцоры, клоуны, эквилибристы заполнили сцену. Я была в Санкт-Петербурге на праздновании 20-летия компании, тогда еще носящей название «Сибирское здоровье».

В первый раз я оказалась на празднике такого масштаба. Красивый Питер, уютная гостиница, компания коллег. С утра мы заказали небольшую экскурсию и немного посмотрели город.

Путешествия – это всегда прекрасно. Люблю поезда и самолеты, люблю момент, когда происходит смена событий. Но в этот раз Питер был не просто туристическим городом. Я приехала, чтобы принять решение: понять, смогу ли работать в сетевом маркетинге.

Сидя где-то под потолком, на пятом ярусе, я наблюдала за театральным представлением. Прямо напротив меня располагался огромный экран, на который транслировали фильм-поздравление на разных языках. Параллельно на сцене и прямо в воздухе шло представление гимнастов и световое шоу. В антракте в фойе я посетила множество презентационных зон и слышала гул разговоров восьми тысяч партнеров, собравшихся на праздновании.

С улыбкой вспоминаю игру «Мой тайный друг», когда генератором случайных чисел каждый из нас получил друга на событии и готовил ему сюрприз. Камилахон из Узбекистана я искала часа три. Не так-то просто было сориентироваться в огромном Ледовом дворце. По пути поиска я познакомилась со всей узбекской делегацией. Дело в том, что команды на событии часто придумывают свой знак отличия. Например, у всей немецкой команды на груди красовались броши в виде цветка. А вот узбекская делегация отличалась национальными зелеными шарфами. Я просто подходила к каждому с таким шарфом и спрашивала, не знает ли он Камилахон. Это был настоящий квест, благо все они были знакомы друг с другом. В процессе поиска я узнала, что БАДы компании в этой стране продаются только в аптеках. Так требует закон.

Погружение в мир стран и языков – это моя стихия. Я чувствовала себя здесь уютно, мир расширился. После паузы – снова в зал. Церемония признания – красивое зрелище. Мысленно представляешь себя там, внизу, где тебе вручают награды и премии. Коллеги выходили на сцену – их радость достигала и моего пятого яруса.

А затем на подиум вышел руководитель компании. Маленькая фигурка в красном платье с открытой спиной. Речь ее стремительно неслась во все концы зала. Она завладела нашим вниманием и начала говорить о главной ценности сетевого бизнеса – людях. Рассказывала о первых шагах компании, пережитых кризисах и росте. А потом встала на колени в благодарность за то, что мы поверили, выбрали, разделили ценности Siberian Wellness. Это было искренне до мурашек. Зал взорвался аплодисментами. Люди поднялись со своих мест.

Возможно, это по-женски эмоционально. Но вот этот момент и стал моей отправной точкой – точкой входа и ответом на вопрос «зачем». Все умные расчеты начались потом, а ценности компании, как красивые бусины, нанизывались вот на это воспоминание. Ту самую основу, которая была создана.

Это мой путь выбора. Путь через сердце. Знаю сетевиков-профи, которые сначала читают маркетинг-план, оценивают свойства и линейку продукта и только потом смотрят на ценности компании. Это тоже вариант. Далее расскажу о нем.

Советую вам сочетать эти два пути – от сердца и от ума. Только так, в цельности, и складывается образ своего дела.

Итак, путь ума: что надо учесть при выборе компании. Напомню: на построение сетевой структуры требуется время – твой главный невосполнимый ресурс. Прошу тебя: отнесись к выбору серьезно.

Оцени шесть позиций

– Фундамент компании.

– Маркетинг-план компании.

– Нематериальные ценности.

– Обучающая платформа.

– Позиционирование первых лиц.

– Поиск наставника.

Фундамент компании

Во-первых, проверь основательность компании. Об этом свидетельствуют срок ее присутствия на рынке, динамика развития. Расширяет ли она рынок продаж и линейку продукции. Как она интегрируется в новые рынки. Каждая страна – это свои правила входа, это лицензирование компании и каждого отдельного БАД, это стыковка с правовой базой страны. Узнай, каковы планы компании по расширению на новые рынки.

Второй момент – есть ли полный цикл в выбранной тобой компании. Поинтересуйся, как производят продукцию, кто разрабатывает рецептуры, кому принадлежат лицензии на биологически активные добавки. Входят ли производственные площади в структуру компании или отданы на аутсорсинг.

Почему это важно? Производство, рецептуры и сырье сильно влияют на стоимость продукта. Если вы настроитесь на бизнес рекомендаций, то важно, насколько долго компания будет создавать выбранный продукт по стабильной и доступной цене. В частности, для нашей российской действительности очень важно, зависит ли производство продукта от курса валют – то есть сможет ли компания при очередном дефолте сохранить качество, не повысив существенно цены.

С другой стороны, оцени возможность создавать бизнес сразу в нескольких странах, – есть ли такая возможность у партнера компании. Так ты сможешь зарабатывать сразу в нескольких валютах, а это путь к финансовой стабильности.

Маркетинг-план компании

Когда будешь изучать цифры маркетинг-плана, лучше всего переводи его в свой личный финансовый план (ЛФП). Предлагаю тебе вариант, как превратить красочную таблицу в брошюре из абстракции в очень конкретный план действий.

В 2018-м я прошла курс по личным финансам в компании, где мы свои воздушные мечты типа «хочу красный мерседес» перевели в конкретные цифры и план действий, расписанный на 20 лет вперед. Давай расскажу об этом конкретно. И начнем мы с формулирования личных хочу.

Таблица желаний

Напиши, чего бы ты хотела добиться в ближайший год, три года, десять лет, к выходу на пенсию. Составь календарь своих целей, где по временной шкале ты их раскидаешь.

Илл.1 Таблица желаний

К примеру, в 2022 году я хочу издать свою книгу (оплатить услуги редактора, корректора, дизайнера и услугу печати), посетить Плато Путорана и отдать частично на аутсорсинг продвижение личного бренда (нанять помощника).

Через 5 лет моя дочь закончит девятый класс, и мне нужны будут средства на ее подготовку к поступлению в Художественное училище, а еще через 3 года, по достижении ею восемнадцати лет, – средства, которые она вложит в свое образование или недвижимость.

Если мечтать дальше, то я хочу путешествовать каждый год или лучше дважды. Собственная квартира в течение пяти лет и машина в ближайшие два года. Возможность участвовать в благотворительности на благо экологии своего города. А к выходу на пенсию, через 22 года, – стабильный пассивный доход в размере 100 тысяч рублей ежемесячно.

Вот маркеры, которые мне помогли выстроить стратегию сетевой карьеры. Ведь у меня есть отправные точки базовых финансовых целей. А теперь открой еще раз маркетинг-план сетевой компании. Заметь: в карьерную лестницу встроены самые часто встречаемые «мечты»: приобретение машины, квартиры, крупные финансовые премии, путешествия.

Если рассмотреть маркетинг-план сетевой компании как конструктор мечты, то ты можешь понять, в каком году какого ранга нужно достичь. Попробуй теперь добавить в свою таблицу ранг в карьере, на котором твоя цель будет осуществима.

Вот как я заполню эту таблицу для себя:

Илл. 2 Пример заполнения таблицы желаний

Написала? Прошу, не ныряй сразу в омут сомнений. Мы с тобой уже описали систему первых шагов в сетевом маркетинге. Каждый ранг – это достижение определенного товарооборота, за которым стоит определенное количество партнеров. Ступень карьеры можно разложить по кирпичикам твоей структуры. Таким образом, ты поймешь, каков объем твоей работы в определенный срок. Это будет очень конкретно: люди, объем продаж, твои трудозатраты на построение системы.